有效的潜在客户培养项目管理指南

让我们从一些可怕的数据开始。根据SiriusDecisions98%的mql永远不会导致封闭的业务．此外，54%的销售代表不会完成配额。这一切,尽管创纪录的投资在营销自动化和销售支持工具。

现在考虑到B2B营销人员的首要任务是增加联系/潜在客户的数量(来源，2015年入境情况)．当然，第二优先级是转换联系人/领导到客户。在过去的5年里，我看到中小市场企业(SMEs)对潜在客户的关注显著增加。就在2013年，我还经常邀请那些联系过我的高管讨论一个销售问题，试图让他们明白，他们的销售问题的根源在于他们如何(或者更准确地说，是如何没有)创造潜在客户。如今，随着越来越多的高管越来越注重培养新客户，我的教学工作要少得多。

虽然关注潜在客户是很好的，但产生潜在客户和创造真正的销售潜在客户之间有着巨大的区别，这些潜在客户可以预见地转变为有利可图的客户。只要看看“潜在客户生成”和“潜在客户培育”之间的搜索差异，你就会很快明白我所说的是什么。

所以，虽然潜在客户的产生很重要，但投资于产生更多的潜在客户而不是建设一个有效的领导管理过程很简单，嗯，很愚蠢。

什么是领导力培养?为什么它如此重要

现在让我们来看看一些令人兴奋的数据:

• 有效培养的领导者能创造20%的销售机会。（来源:DemandGen）
• 有效的潜在客户培育能以低33%的成本产生50%以上的潜在客户。（来源:DemandGen）
• 培育型领先比非培育型领先多出47%的购买量。（资料来源:Annuitas集团）
• 相关邮件带来的收入是广播邮件的18倍。（研究公司的资料来源:）
• 82%的潜在客户表示，针对其特定行业的潜在培育内容更有价值。（来源:MarketingSherpa）

我还可以继续说下去。

引导培养是一个有目的的过程，通过在买方旅程的每个阶段提供相关信息，将你的公司定位为最佳(和最安全)的选择，使他们能够实现他们的目标，从而参与一个确定的目标群体。raybet电子竞技

一个有效的培养过程会积极地推动你通过营销和领导创造的前景，通过销售发展过程直到他们成为付费用户。客户培育利用市场和销售策略来提高收入增长的可预见性和速度。

应该注意的是，培养远比发送大量电子邮件或每月(或每周)通讯要复杂得多。raybetapp培养更有目的性，遵循一个明确描述的过程。

• 教育:在一开始，领导培养过程的重点是教育客户和提供你的商业教学观点．
• 告知:教导你的潜在客户如何做出更好的决定并推进他们的主动性。
• 参与:通过分享相关内容，获得潜在客户的参与并开始对话。
• 转变:明确你的潜在客户如何与你接触，以及如何开始。

铅培育的类型

领导力培养不是一刀切的战略。有许多类型的培养项目适合你的前景的情况和你的目标。我们已经确定了三种类型的程序适用于绝大多数情况。

1. 参与项目通过提供可信的、直接的、简单的、与他们相关的内容，保持他们的兴趣，让你的领导与你的业务保持接触。
2. 教育项目挑战你的领导，让他们考虑你的产品或服务的好处，并提供独特的见解，让他们如何更好、更有效地完成工作。
3. 积极漏斗计划关注的是那些已经积极进入买家之旅的潜在客户。这些活动是橡胶和道路的交汇处……在这里，营销和销售必须完全一致，把你的工作带到最终目标——付费客户。

每一个项目都有不同类型的活动，应该开发这些活动来满足你的各种目标，并与你的前景相结合。

如何创造有效的活动

以下是我们为客户创建潜在客户培养项目时使用的一步一步的流程:

定义买家角色。

了解你的目标客户是谁可以提供巨大的市场和销售优势。创建买家角色需要时间，但一旦完成，它们就会集中并影响你的努力。如果没有明确定义的角色，您就不可能有始终有效的培养计划。

进步的分析。

收集访问您的网站和下载您的内容的人的信息的能力从来没有这么容易。通过渐进式分析，您的企业能够收集有关您的潜在客户的正确信息，从而进一步聚焦您的信息，并提高合格的会话率。

创建相关的内容。

根据内容营销学院和营销教授最近的一项研究在美国，70%的公司比一年前制作了更多的内容。仅仅创造内容是不够的。您必须创建相关内容。这里有一些让你梦想成真的建议。

• 了解你的听众
• 考虑购买者的旅程
• 设定对话的基调
• 保持简单
• 个性化你的内容

决定要执行什么程序。

当你决定时，考虑这些问题。

• 哪种引导培育活动最适合您的业务需求?
• 你有“人”的能力来有效地执行这个活动吗?
• 要使活动成功还需要什么?
• 你是否有适当的制度来支持所选择的运动?

建立明确的目标。

在你开始任何引导培养活动之前，你需要清楚地定义目标，这样你就知道什么是“成功”。如果没有明确的目标，你就永远不会知道你的领导培育活动是否成功。目标可以很简单，如“X%的打开率和X%的点击率”或“X%的转化率”。这些完全取决于你，但需要预先建立起来。

测试、测量和调整。

永远不要停止测试和学习什么最能与你的买家角色产生共鸣。将每一个接触点作为A/B测试的机会，不管是电子邮件还是登录页面，或者其他完全不同的内容。您需要测试图像或标题、页面上的表单定位或电子邮件主题行等项。这样你就能知道什么能让你更接近既定的目标。

把它们放在一起

有效的潜在客户培育可以对你的企业成功产生持久而深远的影响。创建和管理一个成功的项目的能力需要有专门的人员，强大的战略方法，可靠的技术和良好的过程，使行动从开始到结束一致。

虽然付出的努力是巨大的，但回报是值得的。