通过HUBSPOT引导培养：如何使用工作流程制作杀手B2B广告系列[第2部分]

领导力培养和内容营销是携手并进的，对吧?

作为一名B2B专业人士，您可能意识到，与通常与B2C战略相关的浮华营销技术相比，教育您的受众是获得更多线索和转换的明确方法。

所以，让我们假设你有一个内容和领导培养策略在的地方。

访客困扰着您的一个品牌的社交职位。他们访问您的网站，查看您的一些教育博客，并在内容门控博客中找到自己。它们甚至填写了页面上的表格，为您提供了他们的联系信息。

然后，他们沉默，没有成为客户。这是不幸的！但所有工作都将它们转化为浪费吗？

不，不需要这样!B2B销售周期可能很长。所以，仅仅因为他们现在没有准备好购买，并不意味着他们永远不会购买。通过使用HubSpot工作流程创建一个培育活动，你可以继续吸引你的领导，让你的想法领先，并提供他们需要的内容，使他们更接近成为客户。

跟随。以下是我们如何在HubSpot中创建B2B的培育工作流程:

第1步：确定领导培养运动的目标

为你的良好基础B2B领先培育活动不仅仅是你所拥有的内容。如果你心中没有目标，那么这些内容的目的是什么呢?因此，在创建B2B潜在客户培育活动时，要事先知道你的目标，并确保你的内容以正确的解决方案针对正确的受众的问题。否则，你的销售过程将无法引导你的观众通过买家的旅程——对高转化率说“再见”。

在设定目标时，你应该定义两种类型:

• 量化目标:哪些是用数字来衡量的，这样你就可以轻松地追踪用户的进度?
• 质量目标:哪一个能反映你的潜在客户培养活动的大局，组织和维护潜在客户的行动和细节，并帮助营销和销售团队协作?

你还应该考虑每个目标是如何影响你的受众的购买过程和销售过程的每个阶段的。他们如何鼓励潜在客户从一个阶段移动到下一个阶段?你如何有效地引导他们?您为引导者设置的联系属性是否适合于他们所登记的工作流类型?

访问HubSpot的知识库来学习如何为您的团队创建集线器的目标以及如何管理它们。

第2步：识别你想要培养的观众

在你策划任何活动之前，你必须首先了解你的目标受众。首先要发展你的买家角色。买家角色反映了你的目标受众。

买家的角色是基于市场调查和现有客户的真实数据的理想客户的半虚构表示。在创建您的买家角色时，应包括以下内容:

• 人口统计资料
• 行为模式
• 挑战
• 动机
• 目标

一旦发展起来，你就想将你的角色添加到HubSpot账户作为一个联系属性和开始将创建的买家角色分配给HubSpot账户内的联系人．根据您是希望买家角色只与少数联系人关联，还是希望以更复杂的标准构建买家角色，HubSpot提供了每种方法。

现在您可以创建基于买家角色的活动列表，然后使用这些活动列表创建和激活有针对性的培养活动流程。

步骤3:了解您的买家旅程的每个阶段

如果您希望使用工作流程培养您的目标受众，您必须看看每个阶段买方的旅程．以下是买方旅程的三个阶段，以及一些关于展望如何感觉的背景以及他们的目标是：

让我们更详细地介绍每个阶段:

认识阶段

买家旅途中的意识阶段是人们第一次意识到自己的问题，或者他们甚至没有意识到自己的问题。通常，当一个潜在的接触者或领导经历了一种难以形容的不适，这是一个很好的迹象，他们面临着挑战。

为了解决这种不适，潜在的买家将尝试更好地了解他们可能的解决方案，以及如何解决任何一个。因此，他们在寻找解决问题的答案的最早阶段。

所以在这个阶段，专注于吸引不知情的潜在客户和网站访问者。这类读者除了以最小的方式互动之外，并没有提供给你更多的信息，比如在你的网站上偶然看到一两个类似的博客文章。

考虑阶段

买方旅程的考虑阶段是人们清楚地意识到他们的问题并积极寻找解决方案。在搜索的同时，他们考虑来自各种企业的解决方案，并大量与内容搞，为他们的问题提供最相关和最佳答案。

因此，在这个阶段，专注于培养前景以及营销合格的领导（或MQLS）。这次受众所采取的每个动作，例如单击博客文章或完成测验，可以归因于获得有关它们的更多信息。通过分析您的观众先前与意识阶段内容互动的方式，您通常可以通过发送内容或资产的相对部分来开始分割它们。

决策阶段

购买过程中的决策阶段是一个人正要准备购买的时候。他们专注于寻找解决问题的方法。那么，是什么让你的品牌和业务成为最佳解决方案呢?

在这个阶段，重点是培养合格的销售潜在客户(sql)，甚至是过去的客户。在这个阶段，你将评估你的受众与你的品牌的互动，最终将积累的知识交给你的销售团队。发送决策阶段的内容，以取悦和充分定位您的品牌在客户的头脑中，例如提供直接比较竞争对手或提供特价优惠页面。

记住，不能保证一个联系人会在到达旅程的最后阶段时购买。为了增加购买的可能性，你可以进一步对你的潜在客户和客户进行评分。这将帮助你的销售团队最终为潜在客户的问题提供有针对性的解决方案。

第四步:为买方旅程的每个阶段创建和推广教育内容

所以现在你对买方的旅程有了很好的了解，这里有很有趣的部分：为每个阶段创造内容。

意识阶段内容创建和促销

意识阶段的内容是网站访问者成为领导者的基础。然而，他们首先需要对你的品牌有所了解，并能够与你互动。在这个阶段，你想要提供教育内容，帮助你的买家识别他们的问题或目标是什么，以及它是否是优先事项。

这里有五个内容想法，可以帮助你的买家在意识阶段，吸引线索到你的公司:raybet电子竞技

1. 创建视频。学习如何添加视频到您的HubSpot帐户并嵌入博客帖子，登陆页面或网站页面，以获得有吸引力，有吸引力和动态内容。
2. 发布博客文章。了解如何通过Hubspot创建和发布博客文章因此，您正在教育网站访问者，前景，领导，甚至客户的业务和产品或服务。
3. 创造社会职务。熟悉在HubSpot账户上发布社交帖子所以没有一个营销渠道是不受影响的——你将能够以一对一的方式与你的目标受众建立联系。
4. 设计一个信息。学习如何有效地在一个小时内创建一个信息图并嵌入博客帖子，登陆页面或网站页面以获得有趣且易于查看的内容。
5. 做一个基本的小测验(如下所示)。审查如何使用Hubspot捕获更多的引线有关领先对其问题的认识及其解决方案的反馈，因此在买方的旅程中，他们是。

考虑阶段内容创建和推广

理想情况下，您应该尽可能地了解您的受众。因此，不应该这意味着直接与之搞并要了解它们，以便不仅仅是一个铅，而是作为一个人？问问自己：如果我面临着我的考虑阶段受众面临的同样的问题，我将如何在这种情况下对待？

在他们旅程的这个阶段，你的领导已经确定了他们的问题或目标，并决定采取行动。他们现在已经准备好评估可能的解决方案，而你就是那个用优质教育资产帮助他们做到这一点的人:

1. 创建你的品牌的电子邮件通讯:raybetapp学习如何创建电子邮件通讯raybetapp因此，您的目标受众了解您的品牌目前的活动，可以从其促进的教育内容中受益，进一步与您的品牌建立关系。
2. 通过入站营销推广活动:抓住如何通过入站营销逐步推广事件在您的Hubspot帐户中，使您的受众和领导可以与您的品牌面对面互动，这构成了更强大，更熟悉的关系。
3. 电子书:学习如何编写电子书以在您的Hubspot帐户内推广，提供引导学习指南，同时也定位您的品牌有利。
4. 编写白皮书并添加到您的网站:理解如何撰写白皮书以获取更多线索这样你就可以通过下载或填写表格，为潜在客户提供深入、具体的问题解决指南。
5. 展示和主持网络研讨会:找出如何使用Hubspot与Gotowebin的集成因此，领导者可以以一种生活方式参与到你的品牌中，同时被教导关于他们的问题的教育性的、基于解决方案的信息。
6. 开发和创建案例研究:遵循如何编写一个理想的研究用你之前帮助其他品牌成功完成的活动统计数据来吸引领先者。

决策阶段内容创建和推广

决策阶段的内容就像在终点线欢呼的粉丝，引导潜在客户通过买家的旅程和你的销售过程。这是最后一点鼓励。知道有人在为他们欢呼，这是最后一点安慰。所以，在创建和推广决策阶段的内容时要牢记这一点。

以下是在此阶段工作的内容的示例：

1. 产品/服务演示：被意识到如何创造产品/服务演示，以积极定位你的品牌在你的目标受众的眼睛，赢得他们的客户忠诚度超过竞争对手。
2. 定位良好的定价页面:虽然定价页面可能是网站上的最后页面之一，但是，请确保可访问它放置的位置，并且定价结构简单遵循，以便可以轻松转换。
3. 免费试验：这允许买方在购买之前尝试。您可以释放您的销售和营销团队教育的责任并使客户能够自主学习。

第5步：使用电子邮件引导培养工作流设置B2B广告系列

为确保您的B2B主导培养电子邮件活动在买方旅程的每个阶段与您的目标受众一起参与您的销售流程，您必须使用适当的工作流程进行或重新聘用。这就是为什么铅培养的活动永远不是一个工作流式类型的运动。

访问Hubspot的知识库以学习如何创建基于联系的工作流程．

订户或欢迎电子邮件工作流程

在访问者通过表单提供他们的信息后，这种类型的工作流与访问者进行接触，并将访问者转换为联系人。作为回应，使用他们的联系信息来欢迎他们成为你的电子邮件通讯的订阅者。raybetapp你也可以在电子邮件中包含链接到你网站其他类型内容的cta。

也许内容是考虑阶段的，并且他们遵循它并转换为MQL。也许它是针对决策阶段，它们转换为SQL。或者，也许他们根本不遵循链接。了解您的联系人的操作允许您更好地提供和培育更准确的内容。

主题工作流程

主题工作流程用于衡量联系人的内容类型的内容。此工作流程能够针对您的观众的买方旅程和销售过程的每个阶段。它用于更好的领导评分和分割。

想象一下你想要培养的人就是接触。您发送相关的意识并可能考虑与他们首次访问的页面相关的阶段内容。

如果他们不走这条路呢?

相反，经过一些延迟的时间后，您将发送关于子相关内容甚至其他支柱内容的其他主题工作流电子邮件，以便是否与其啮合。基于if /然后原则：

• 如果是，他们遵循内容，您可以继续向他们发送该类型的内容。
• 如果不，他们不遵循内容，您应该尝试发送其他类型的内容。

“如果是”的顺序将引导一个联系人、潜在客户或引导买家从一个阶段进入下一个阶段，因为您将继续向他们提供相关内容。

资产在每个阶段提供工作流程

资产提供工作流程与主题工作流程相似，即您仍然在向受众发送内容。然而，这个工作流的受众已经被分割，因此您已经知道他们感兴趣的内容。

这个工作流的目标是成功地引导联系人和潜在客户成为mql和sql，通过电子邮件工作流促进意识阶段的报价，然后电子邮件工作流促进考虑阶段的报价，以及(最终)电子邮件工作流促进决策阶段的报价。

这种工作流程更像是送礼物，而不是指导。你的目标受众是他们真正想要的东西，根据他们与之的互动，决定他们是否适合你的业务。每封邮件间隔几天是非常鼓励的，这样你的听众就不会被邮件淹没。

参与工作流

订婚工作流程为目标hot决策阶段的线索。他们正处于决定是否购买的最后阶段。当你给他们发送订婚邮件时，你正在帮助他们把你的品牌放在首位。

此时，您将向mql和sql发送决策阶段的电子邮件报价。

• 第一封邮件的目标是为你的公司定位。你的领导已经相当熟悉他们的问题和需求，但现在他们需要知道为什么你的解决方案适合他们。因此，为他们提供支持这一点的资产，比如案例研究。
• 第二封邮件的目标是提供一段内容或资产，将显示你可能的解决方案的行动。为你的产品或服务提供免费试用、演示或咨询。
• 第三封邮件的目的是全面定位你的业务，了解客户是否接受前两封邮件的报价。包括一个完全反映这一点的资产，比如你的产品或服务的定价页面。

这些电子邮件可以通知您的销售团队，随着潜在客户在买家旅途中的进展，通知他们潜在客户的活动和财产。这样，他们就可以在做出购买决定的时候支持领导。

重启工作流

重新参与工作流程是针对您的冷线索。这些线索可能曾经是你的客户或买家的有力候选人;然而，他们在意识阶段中途或中途就失和了。发生这种情况有几个原因。可能:

• 他们发现另一名业务是一个更强大的诉讼，以解决他们的问题/需要。
• 他们不再认为他们的问题/需要是最重要的。
• 他们想要解决的产品或服务太贵，因此无法达到。

为了重新吸引这些听众，你可以发送几种类型的电子邮件。

• 您的第一个重新参与电子邮件可以告诉接收者关于一般公司，产品或服务更新;raybet电子竞技降低价格或交易;或者也许甚至是您的品牌故事，重新参与深度感情。
• 您的第二次重新参与电子邮件可以提出通过调查猴子或Typeform等平台和工具进行互动调查，确定他们是否解决了他们的问题或需要。
• 您的第三次重新参与电子邮件可以使用会话语言重新定位您的观众之间的业务。也许这是一封告别电子邮件，赢回电子邮件，或者提醒他们上次查看的内容，轻松提供最终推荐。

是的，在此工作流程中的电子邮件之间延迟延迟！多久了？一段时间的日子是一个最长的一周。

成功的客户工作流程

成功的客户工作流程会在目标客户到达购买旅程的终点后重新与他们建立联系。它的目标是让顾客满意:

• 亲切的电子邮件，说谢谢。
• 一封调查回复邮件，询问他们是否喜欢他们的新产品或服务。
• 根据他们对之前电子邮件的回复，促进推荐产品，折扣或升级。

当客户暂时偶尔打开或回复电子邮件时，您可以讲述此工作流程的成功。

第六步:测试和调整你的领导培养工作流程策略，以优化成功

一旦领导培养工作流程策略就位，测试和调整它有多重要?非常。

您的销售流程的目标是尽可能多地转换您的目标受众，帮助他们通过他们的买方的旅程。为此，您需要您的过程尽可能高效。

测试和调整您的领导培养工作流策略是优化成功的一个巨大的捐助者，如果您持续地执行这一策略，您将知道:

• 在销售过程的每个阶段，何时是瞄准目标受众的合适时机。
• 为您的整体B2B营销活动使用的工作流程和策略。
• 什么内容，资产，外展，促销等运行状况良好或者是什么，因此需要保留，报废或改善。

在本系列的下一篇博文中，我们将详细阐述如何使用细分和领先优势评分来更好地优化整体领先优势培育战略，在之后的一篇博文中，我们将讨论测试和优化整个领先优势培育活动。

我能期待什么结果?

B2B Tech Brand，Planettogether，面临的增长由于缺乏铅流量，无法操作高触控销售过程。不幸的是，他们手动进行销售活动。他们希望自动化他们的领先培养战略，减少买方旅程中的摩擦，这又影响了其铅流量以及它们的合格领导。

立即缩短他们在实施领先培育活动后的6 - 9个月至3个月的销售周期，这是自动化的，并更换了以前由销售代表制造的许多触摸点。

正如您所看到的，在您的营销策略中实施引导培养工作流程是一个游戏更换者。您将看到高铅转换率，更快的销售周期，更快乐的销售代表。

以上就是本系列的第二部分，HubSpot的领导力培养。接下来是:

• 第3部分：如何开始进入促进培养战略的得分
• 第四部分:如何测试和优化你的潜在客户培养活动

你走过了一半的旅程!

想要与其他人联系在Hubspot提示，技巧和更新中？抬头到HubSpot的社区加入对话或启动你自己的谈话。