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营销玛吉。销售山姆。伊莎贝尔。会计艾伦。

你知道你的企业的买家是谁吗?如果有,你对他们了解多少?

买家角色是基于数据和研究的理想客户的半虚构的代表。他们帮助你把时间集中在合格的潜在客户上,指导产品开发以满足目标客户的需求,并协调整个组织的所有工作(从市场营销到销售到服务)。

因此,你将能够吸引高价值的访客,领导,和客户到你的企业,你将更有可能留住他们。

更具体地说,深入了解你的买家角色对于推动内容创作、产品开发、销售跟进等至关重要任何东西这与客户获取和留存有关。

“好吧,人物角色对我的业务非常重要。但是…我该怎么做使一个?” 下载我们的免费买家角色指南+模板

啊。。。百万美元问题。好消息是,它们并不难创造。这一切都是关于你如何获得你的市场调查和客户数raybetapp据,然后在你的企业中展示这些信息。

按照这个指导和下载这些角色模板简化这个过程. 在你意识到这一点之前,你将拥有完整的、精心策划的买家角色,向整个公司炫耀!raybet电子竞技

在我们深入研究买家人物角色创建过程之前,让我们先暂停一下,了解一下成熟的买家人物角色对您的业务(最具体地说,您的营销努力)的影响。

为什么买家角色对你的业务如此重要?

买家角色可以帮助你更好地了解你的客户(和潜在客户)。这使得您更容易调整内容、消息传递、产品开发和服务,以满足目标受众成员的特定需求、行为和关注。

使用HubSpot人物角色模板轻松组织观众群,并加强营销

例如,您可能知道您的目标买家是护理者,但您知道他们的具体需求和兴趣是什么吗?你工作的典型背景是什么理想的买家?为了充分了解什么能吸引你的最佳客户,为你的业务开发详细的人物角色至关重要。

最强大的买家角色是基于市场调查的的见解您从实际客户群中收集信息(通过调查、访谈等)。

根据您的业务情况,您可以拥有最少一到两个角色,或者多达10到20个角色。但如果你是角色的新手,从小处着手——如果需要的话,你总是可以开发更多的角色。

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买家角色模板

填写表单以访问模板。

“负面”买家角色呢?

而买家形象是你的代表理想的顾客,一个消极的-或“排他性的”-角色是你的代表t想要作为客户。

例如,这可能包括那些对你的产品或服务太过先进的专业人士,那些只是为了研究/知识而接触你的内容的学生,或那些很难获得的潜在客户(因为平均销售价格较低,他们容易流失,或者他们不太可能再次从你的公司购买)。raybet电子竞技

如何在营销中使用买家角色?

在最基本的层面上,开发人物角色允许您创建吸引目标受众的内容和消息。它还使您能够针对或个性化你的营销针对不同的受众群体。

例如,与向数据库中的每个人发送相同的培养客户的电子邮件不同,你可以根据买家身份进行细分,并根据你对这些不同身份的了解定制信息。

此外,当与生命周期阶段相结合时(即某人在你的销售周期中走了多远),买家角色还可以让你规划和创建高度目标化的内容。(你可以通过以下方法学习更多关于如何做到这一点下载内容映射模板.)

如果你也花时间去创造消极的人物角色,你就会有额外的优势,能够从你的其他联系人中分离出“坏苹果”,这可以帮助你实现更低的每lead成本和每客户成本——因此,看到更高的销售效率。

不同类型的买家角色

在开始你的人物角色时,你可能会问自己,“有哪些不同类型的买家人物角色?”从那里,为你的业务调整一个人物角色很简单,对吗?

好吧,这并不是它的工作原理——没有一个公认的买家角色列表可供选择,也没有一个你需要角色数量的标准。这是因为每一项业务(无论它们有多少竞争对手)都是独特的——出于这个原因,它们的买家角色也应该是独特的。

由于这些原因,识别和创建不同的买家角色有时会有点困难。这就是我们推荐使用的原因HubSpot的《塑造我的人格》生成器(以及HubSpot的角色模板)以简化创建不同角色的过程。

一般来说,公司的买家角色可能具有相同或类似的类别(例如营销人员、人力资源代表、IT经理等)。但是,您的业务所拥有的不同角色以及业务所需的角色数量将根据您的目标受众以及您向客户提供的内容进行定制。

现在,您准备好开始创建买家角色了吗?

如何创造买家角色

买家角色可以通过研究、调查和采访创建——所有这些都是与客户、潜在客户和那些可能与你的目标受众一致的联系人数据库之外的人。

以下是一些实用的方法,可以帮助你收集塑造人物角色所需的信息:

  • 看看你的联系人数据库揭示某些线索或客户如何发现和消费你的内容的趋势。

  • 使用捕获重要人物信息的表单字段创建要在网站上使用的表单.例如,如果您的所有角色都因公司规模而不同,那么请在表单中向每位领导询问有关公司规模的信息。raybet电子竞技

  • 考虑你的销售团队对他们接触最多的客户的反馈。对于你所服务的不同类型的客户,他们能做出什么样的概括?

  • 采访客户和潜在客户,以发现他们喜欢你的产品或服务的什么。

现在,你如何使用上述的研究来创建你的人物角色?

一旦你完成了调查过程,你就会有很多关于潜在客户和现有客户的有价值的原始数据。但是你要用它来做什么呢?你如何提取所有的信息,让每个人都能很容易地理解你收集到的所有信息?

下一步是利用你的研究,从面试问题的答案中确定模式和共性,开发至少一个主要角色,并与公司的其他成员分享这个角色。raybet电子竞技

使用我们的免费、可下载的角色模板组织您所收集的关于角色的信息。然后把这些幻灯片分享给你公司的其他人,这样每个人都能从你的研究中受益,并深入了解他们每天的工raybet电子竞技作目标。

以下是创建买家角色的详细步骤。

1.填写角色的基本人口统计信息。

通过电话、面对面或在线调查询问一些基于人口统计学的问题。(有些人更愿意像这样透露个人信息。)

在你的角色中加入一些描述性的流行语和习惯也是很有帮助的,你可能在对话中学会了这些,这样你的团队成员在与潜在客户交谈时更容易识别出特定的角色。

这是一个你如何完成第一部分的例子你的模板对于你的一个角色:

买家角色人口

2.分享你对角色动机的了解。

在面试中,你可以通过问“为什么”来提炼你学到的信息。是什么让你的角色夜不能寐?他们想成为什么样的人?最重要的是,通过告诉人们你的公司可以如何帮助他们,把所有这些联系起来。raybet电子竞技

买家角色的动机

3.帮助您的销售团队准备与您的角色对话。

包括一些真实的从你的面试中引用的例子,说明你的角色关心什么,他们是谁,他们想要什么。然后列出他们可能提出的反对意见,这样你的销售团队就能在与潜在客户交谈时准备好解决这些问题。

买家角色研究

4.为你的角色精心制作信息。

告诉人们如何用你的人物角色谈论你的产品/服务。这包括你应该使用的基本术语,以及一个更一般的电梯宣传,以与你的人物角色产生共鸣的方式定位你的解决方案。

这将帮助你确保公司里的每个人在与领导和客户交谈时都说着同样的语言。raybet电子竞技

买家角色信息

最后,确保你给你的角色起一个名字(例如财务经理Margie、IT Ian或景观设计师Larry),这样每个人在内部都以相同的方式称呼每个角色,以保证跨团队的一致性。

如何寻找买家角色的受访者

建立你的买家角色的一个最关键的步骤是找到一些人来交谈,弄清楚,你的买家角色是谁。

这意味着你必须进行一些采访,以了解是什么推动了你的目标受众。但是你如何找到这些被采访者呢?这里有一些你应该利用的资源:

1.利用你现在的客户。

你现有的客户群是开始面试的最佳地点,因为他们已经购买了你的产品,并参与了你的公司。raybet电子竞技至少其中一些可能是您的目标人物角色的范例。

不要只和那些喜欢你的产品并愿意花一个小时谈论你的人交谈。对你的产品不满意的客户将会显示出其他模式,这将帮助你对你的角色形成牢固的理解。

例如,你可能会发现你的一些快乐的客户有更大的团队,需要产品更强大的协作功能。或者,你可能会发现他们觉得你的产品太过技术性,难以使用。在这两种情况下,你都了解了产品和客户面临的挑战。

采访现有客户的另一个好处是,您可能不需要为他们提供奖励(如礼品卡)。客户通常喜欢被倾听——采访他们让他们有机会告诉你他们的世界、他们的挑战以及他们对你的产品的看法。

顾客也喜欢对他们使用的产品产生影响。所以,当你让他们参加这样的面试时,你可能会发现他们会对你的公司更加忠诚。raybet电子竞技当你接触客户时,要清楚你的目标是获得他们的反馈,他们的反馈是你的团队高度重视的。

2.用你的前景。

一定要采访那些没有购买过你的产品,也不太了解你品牌的人。您当前的潜在客户和潜在客户是一个很好的选择,因为您已经有了他们的联系信息。

利用你所拥有的关于他们的数据(例如,你通过潜在客户表格或网站分析收集的任何数据),找出谁可能适合你的目标人物角色。

3.用你的推荐。

你可能还需要依靠一些推荐来与适合你的目标人物角色的人交谈,特别是当你正在进入新市场或者还没有任何潜在客户或客户的时候。

利用你的人际网络——比如你的同事、现有的客户、社交媒体联系人——找到你想面试并被介绍给的人。通过这种方式获得大量的面试机会可能很难,但你很可能获得一些非常高质量的面试机会。

如果你不知道从哪里开始,试着在LinkedIn上搜索那些可能符合你的目标角色的人,看看哪些结果和你有共同点。然后,多联系你的朋友介绍。

4.使用第三方网络。

对于完全脱离公司的受访者,有一些第三方网络可以招聘。raybet电子竞技克雷格列表允许你为对任何工作和工作感兴趣的人发布广告UserTesting.com允许您运行远程用户测试(带有一些后续问题)。

你对通过UserTesting.com运行的会话的控制更少,但它是快速招募用户测试的一个很好的资源。

现在,如何识别面试者,让我们来看看招聘他们的一些建议。

招聘面试者的小贴士

当你接触潜在的面试者时,这里有一些方法可以提高你的回复率。

1.使用激励。

虽然你可能不是在所有情况下都需要它们(例如,客户已经想要和你交谈),但激励机制会给那些与你没有关系的人一个参与面试的理由。一张简单的礼品卡是一个简单的选择。

2.要清楚,这不是一次销售拜访。

这在与非客户打交道时尤为重要。你要清楚,你只是在做研究,你只是想从他们身上学习。你是让他们打一个小时的销售电话;你要让他们承诺告诉你他们的生活、工作和挑战。

3.让说“是”变得容易。

照顾好潜在面试者的一切——建议时间,但要灵活,让他们马上选择时间,并在日历上发出邀请,提醒他们占用时间。

4.决定你需要面试多少人。

不幸的是,答案是,这要视情况而定。首先,对你创建的每个人物角色至少进行三到五次面试。如果你已经对你的角色了解很多,那么这就足够了。您可能需要对每一类受访者(客户、潜在客户、不了解您公司的人)进行多次面试。raybet电子竞技

经验法则是,当你开始准确地预测你的受访者将要说什么时,可能是时候停止了。通过这些访谈,你自然会开始注意到一些模式。

一旦你开始期待和预测你的受访者会说什么,这意味着你已经采访了足够多的人来发现和内化这些模式。

5.确定你要问受访者的问题。

是时候进行面试了!在正常的闲聊和感谢之后,是时候开始提问了。有几种类型的在人物面试中你会问的问题创建一个完整的人物档案。

人物角色面试的20个问题

下面的问题被组织成八个类别,但是,您可以自定义这个列表,并删除或添加更多适合您的目标客户的问题。

1.角色的问题
  • 你的工作职责是什么?你的标题吗?
  • 你的工作是如何衡量的?
  • 典型的一天是什么样的?
  • 做你的工作需要什么技能?
  • 你在工作中使用了哪些知识和工具?
  • 你的上司是谁?谁向你汇报工作?
2.raybet电子竞技公司的问题
  • 贵公司在哪个行业工作?raybet电子竞技

  • 你公司的规模(收入,员工)是多少?raybet电子竞技
3.目标问题
  • 你负责什么工作?
  • 在你的角色中成功意味着什么?
4.挑战问题
  • 你最大的挑战是什么?
5.酒吧的问题
  • 你如何了解工作中的新信息?
  • 你读过哪些出版物或博客?
  • 你参加哪些协会和社交网络?
6.个人背景的问题
  • 描述你的个人统计数据(如果可能的话,询问他们的年龄、是否结婚、是否有孩子)。
  • 描述一下你的教育背景。你的教育水平是多少,上过哪些学校,学过什么?
  • 描述你的职业道路。你今天怎么会这样?
7.购物偏好问题
  • 你更喜欢如何与供应商互动(如电子邮件、电话、当面)?
  • 你是否使用互联网搜索供应商或产品?如果有,你如何搜索信息?
  • 描述最近购买的物品。为什么你考虑购买,评估过程是什么,你是如何决定购买产品或服务的?
8.“为什么?”问题

这是成功的人物面试的首要技巧。

上述列表中几乎所有问题的后续问题都应该是“为什么?”通过这些面试,你试图了解你的客户(或潜在客户)的目标、行为和动机。但请记住,人们并不总是善于反思自己的行为,并告诉你他们的核心驱动力是什么。

例如,你不关心他们衡量网站的访问量。你所关心的是,他们衡量这些拜访是为了向上级表明他们工作做得很好。

从一个简单的问题开始——比如,“你最大的挑战是什么?”然后花大量的时间深入那个问题,更多地了解那个人。问“为什么”比问一些肤浅的问题更能让你学到东西。

创造你的买家角色

创建你的买家角色,以更深层次地了解你的目标客户,并确保你团队中的每个人都知道如何最好地瞄准、支持和与你的客户合作。这将帮助你提高覆盖面,提高转化率和忠诚度。

如果您是HubSpot客户,请将您的角色添加到HubSpot的营销平台通过遵循这个逐步安装指南

编者按:这篇文章最初发表于2015年5月,现已为全面更新。

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最初发布于2021年1月18日上午10:08:00,更新于2021年5月12日

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