为什么客户低估你的代理（以及如何使它停止）

在Windermere夫人的粉丝，奥斯卡王尔德的角色之一描述了愤世嫉俗者作为某人“谁知道一切的价格和任何东西。”

说到营销预算，首席执行官和首席财务官们是愤世嫉俗者是公平的。客户端决策者很少会向他们的“c级人选”报告你的公司所提供的价值。最后，这通常意味着你没有很好地或足够强烈地传达你的价值。

无论哪种方式，当客户更专注于您的发票时，这是一个问题。

没有什么比感知价值更有价值

如果您减少了客户的每个领先客户的成本，并且您的客户和她的C-Suite都没有知道它 - 它真的发生了吗？（这是同样的旧“当你不在那里时，落树在森林里发出声音吗？”康宁。）您的客户的感知价值对您的服务产生重大影响力对您的看法及其决定是否留下与您的代理（或不）。

在一个着名的毕业于斯坦福大学研究人员告诉参与者，其中一杯酒的价格是5美元，而另一杯是45美元。猜猜他们认为哪种酒更好喝?

它是双向的。而价格可以用来提升感知价值，增加感知价值第一的可用于验证更高的定价，扩展关系，或移动到(更高的)聘雇协议。

从清楚地理解和相关的可量化和定性因素的感知价值结果。幸运的是，您的代理商具有严重的权力来塑造您的客户如何感知您的代理价值。

从度量标准开始

感知价值比可量化的ROI要宽泛得多，但它肯定是一个必要的部分。尤其是在帮助你的客户向他们的高层同事提及你的价值时。

您的工作提供的有形福利的定期报告和沟通应该是标准的账户管理实践。专注于向客户提供最大价值的指标。

为此，您的帐户管理人员和机构领导力需要了解每个客户的成功愿景。在那里有很多良好的建议，以磨练基于收入的指标，例如终身价值和收购成本（忽略股份和喜欢的虚荣度量）。一般来说，这对大多数客户来说都是好的建议。

但是，优先级通过不断增长的用户群地显示牵引力的客户呢？该客户正在寻求第一轮风险资金资金，因此显示概念证明比显示支付客户更重要。

用指标来证明你的价值。但首先要确定他们这正确的指标。他们必须与特定的客户的目标和优先事项保持一致。当您展示这种真实和个性化的关注时，它会影响影响您感知价值的另一个因素 - 您的机构提供的整体客户体验。

客户体验不仅仅是客户服务

积极响应和乐于助人是很棒的客户服务。但你还需要更进一步，创造一个超级客户经历这证明了高价值：与您的所有竞争对手区分开的价值。没有其他机构甚至可以接近触摸的价值。

在感知价值的背景下，更有用的问题是：您的客户如何与您的代理商会遇到他们的关系？您的机构在哪里落在“订单接受者与战略伴侣”二分法中？

毕竟，很大的营销都是关于现场定位的，对吧？

不要把你的服务放在“订单接受者”的位置，通过将你的服务放在具体的环境中来增加你的感知价值。这可能意味着为客户提供更深入的见解:

• 他们自己的竞争风景以及您的想法和/或结果属于这方面的竞争景观
• 您的团队使用的专业水平用于设计和执行活动或策略
• 你的团队的工作如何让他们专注于他们的核心功能和运营

如果您不重视您的团队，您的客户也不会

虽然您采取措施展示您对客户的价值的广度和深度，但请确保您不会与发送相反消息的其他操作造成努力。

例如，不要打折。你可以谈判，但不要同意(或降价)。如果客户有真正的预算问题，那么就像服务范围，延长的时间线，或加速付款里程碑等问题进行谈判。在没有获得任何价值回报的情况下同意降价，这告诉客户，他们本应一直支付较低的利率。

实际上，您应该在价值基础上设置您的税率，而不是成本基础。有有很多方法可以做到这一点但是，基于价值定价的一般前提是，根据你的工作给客户带来的价值来制定价格，而不是根据它给你带来的成本加利润。

在一开始就把更高的感知价值放进蛋糕里。根据客户的感知价值来设定价格。如果你知道一个新客户对你的客户来说第一年就意味着20万美元的销售额，那么如果你能提供足够的高质量的线索，他至少能接近一个客户，那么每年12万美元的预付费对他来说不是一个很划算的交易吗?

设定基于价值的定价强制您的代理人非常清楚，以便为客户提供哪种价值工作，这使得将该价值传递回到客户的速度要容易得多。

然后，一旦客户同意你的基于价值的定价，并且你开始提供你所承诺的价值，他们就会认为他们得到了多么好的交易。而这正是你希望你的客户所想的。