没有人在早上醒来并决定，“我今天要买东西。”相反，他们经历了一个可以购买的路径，包括在拨打销售之前的研究和评估。
那个旅程被称为买方的旅程。因为消费者比以往任何时候都更明智，更有赋权，所以重要的是要深入了解你的买方角色他们做出的旅程，所以你可以创建一个帮助他们沿着该路径的内容，同时将您作为您空间中的权限定位。
在这篇文章中，我们将介绍：
理解市场营销中的买方之旅
在大多数情况下，除了冲动购买之外，每个人都是在“不知情的阶段”开始他们的旅程的。这个人可能符合你的理想客户(也被称为你的买家角色)的人口统计数据，但他们不知道你的产品或需要它。
但是，他们可能会遇到一个触发事件，可以改变他们的情况或需要解决的痛苦。这使他们的买方的旅程踢出了。
当您没有完全了解您的受众时，您的业务和潜在客户之间会产生断开连接。对于内容营销人员来说，这通常意味着您将您的读者与您真正与之相关的内容，这可能导致您失去它们。
就像所有营销学科一样，它是理解你的听众很重要：他们如何认为，他们寻求的答案，以及他们往往要找到解决方案的道路。从那项研究，你可以开始制作一个记录的内容策略它将您的内容映射到买家旅程的各个阶段。
开发买方为您的业务旅程是创建与买方的内容的第一步构建您的营销漏斗这样你就可以在旅程的每个阶段见到他们。
什么是营销漏斗?
营销漏斗——通常称为销售漏斗输出以来收入——描述了不同阶段客户经过他们的购买,第一次看你的网站和邮件列表订阅阅读你的电子邮件和与销售助理。
漏斗工作如何简单。漏斗的顶部表明它们远离购买决定，而那些使其到漏斗底部的人更接近购买决定。
通常，这是一个营销人员的工作吸引你的买家在他们旅程的早期阶段，并将合格的潜在客户移交给销售团队参与他们。一旦他们成为客户，您的服务团队del他们让他们一次又一次地从你那里购买并告诉所有的朋友。
当在购买者的旅途中使用漏斗时，它是一个有用的工具。但是，请记住，漏斗有一个问题:它将客户作为输出。在入站18，Hubspot正式将漏斗退到飞轮的位置。
结果为客户提供了客户，为您的所有营销，销售和服务活动创造了更统一和更少的线性方法。
营销漏斗阶段
即便如此，漏斗仍然是您开始转向您的飞轮策略之前的一个好起点。
你所要做的就是踏上买家之旅，然后问这样一个问题:“我们如何吸引和吸引这个人，让他们成为我们的客户?”
无论你是采用漏斗法还是飞轮法，从你的潜在客户那里获得业务都可以归结为三件简单的事情:
- 吸引陌生人
- 从事潜在客户
- 取悦客户
当您创建执行这些功能的内容时，您将考虑他们在旅程中所处的阶段以及将内容呈现在他们面前的最佳渠道。
互联网使营销人员（和销售人员）更容易使用内容营销的旅程的各个阶段来吸引客户。这是一个主要原因之一60%的营销人员将内容视为“非常重要”或对其整体战略的“非常重要”。
但是，在合适的时间为合适的人员创造合适的内容可能是挑战性的。
营销渠道为漏斗的每个阶段
建立内容策略首先要确定你将触及受众的渠道。
营销渠道为吸引阶段
请记住，当您开始吸引它们时，您的大多数潜在客户甚至可能是他们买方旅程的认识阶段。这意味着您的目标是通过创建内容来解决它们的痛苦/问题，他们可以轻松发现和消耗。
在这一点上，买家试图解决问题，得到一个答案，或满足需求。他们正在寻找顶级的教育内容来帮助他们找到解决方案，比如博客文章、社交内容和电子书。他们的价值很低，因为不能保证他们会从你这里购买。但那些认为你的内容有帮助和有趣的人可能会选择漏斗的中间位置。
您吸引阶段的理想渠道可能包括：
- 写博客
- 搜索引擎市场
- 社交媒体市场营销
参与阶段的营销渠道
当有人进入漏斗中间时，它意味着你抓住了他们的注意。他们知道他们有一个必须解决的问题，现在他们试图发现最好的解决方案。对未来购买承诺的需求令人沮丧，因为他们评估了他们的选择。
虽然漏斗的顶部旨在教育一个前景，但这是您想要展示为什么您的解决方案特别是最合适的阶段。
（你也想帮助人们确定他们是否不是适合健康的客户保留，这将非常重要。如果你说服客户在长期以来购买谁并不好适合您的业务，那么您可以以高温率的形式在脚下射击自己。）
漏斗的中间通常是延长参与的观点，在那里您正在培养领先，建立关系，以及在观众和品牌之间建立信任。
您所在阶段的理想渠道可能包括：
- 电子邮件营销
- 重返/再营销
- 社交媒体
您还需要在漏斗底部进行潜在客户。
漏斗的底部是人们真正做出购买决定的地方。他们准备购买，但这仍然不能保证他们会购买你。这是他们必须做出的最后一个选择:他们从哪里得到他们正在寻求的解决方案?
在大多数情况下，您的漏斗底部的领导只需要最终推动和令人兴奋的呼叫行动，让他们制作购买决定。在这个阶段的正确提议和内容可以对提升转换产生巨大影响。
您还可以考虑销售外展，以便通过个性化和上下文营销继续与他们开展。
喜悦舞台的营销渠道
一旦有人成为客户，营销不应该停止。与您的客户超越销售的关系可能会导致客户终生价值更高以及口碑转介等。
这里的关键是要超越他们的期望，提供简单而无摩擦的用户体验。
您喜悦阶段的理想频道可能包括：
- 电子邮件营销
- 重返/再营销
- 知识库等自助服务渠道
- 服务和聊天服务
- 忠诚度计划
在表面上，这个过程似乎真的是线性的，但你也可以针对买方跨渠道的多个阶段。
例如，您仍然可以在考虑阶段吸引某人，或者欣赏那些不是客户的人。您的知识库可能会在考虑阶段说服某人以购买，因为他们认为您有很好的服务，或者认识阶段的某人可以参与您所需要的内容。
内容营销的一个乐趣是在盒子外面的思考。
为买家旅程的每个阶段创建内容
一旦你知道了谁是你的买家，什么渠道最适合你的业务，你就可以开始在不同的阶段为你的买家创造内容，并为每个渠道量身定制内容。
这样做可以帮助你将您的内容映射到买家旅程的相关阶段来制作漏斗。
- 漏斗顶部:“意识”阶段，人们正在寻找答案，资源，教育，研究数据，意见和洞察力。reybet雷竞技下载
- 漏斗的中间：“评估”阶段，人们会对你的产品或服务是否适合自己进行大量研究。
- 漏斗的底部：“购买”阶段，人们究竟弄清楚成为客户所需的内容。
根据您的行业，商业模式，产品，定价和观众等因素，您的漏斗可能看起来非常不同。例如，一些B2C客户在漏斗中间花费非常小的时间与必要在购买之前需要更多培育，参与和关系开发的B2B客户相比。例如，在购买比10000美元的商业软件投资中购买决策时需要花费50美元的运动鞋。雷竞技苹果下载官方版
买家旅程的每个阶段的内容想法
由于观众可以根据行业和意图而变化如此普遍，角色研究是至关重要的。只有通过理解他们独特的意识和评估过程，你才能创造出真正有效的内容营销策略，包含最能支持他们购买的定制内容。
提高认识阶段的内容格式
- 博客帖子
- 社交媒体帖子
- 白皮书
- 清单
- 如何到视频
- 套件或工具
- 电子书或小提示
- 教育网络研讨会
博客帖子
博客文章是针对意识阶段的理想内容。通过针对痛苦，问题或其他主题，您的目标受众希望发现然后将其发布到您的网站，您正在创建一个品牌资产，该资产是由Google爬行的品牌资产，并通过搜索引擎用户可发现。您还可以在其他渠道中推广您的博客内容。
Ahrefs是一个很好的例子，在博客内容上做得很好。它们包括原始数据和信息建议，以创建为读者服务的长篇文章。
社交媒体帖子
社交媒体是一个可用于宣传您的其他内容的频道，您还可以为频道创建专门的内容。根据皮尤研究，72％的公众使用某种形式的社交媒体，因此您的受众可能是本频道的原产。与博客帖子不同，社交媒体帖子可能更短的形式，而且视频消费也在上升。
在上面的例子中，Hubspot Agency合作伙伴yokel本地在LinkedIn平台上分享有吸引力的客户营销技巧。幻灯片格式在LinkedIn上很受欢迎，因此创建内容以粘贴短窗体。
白皮书
白皮书是一个组织关于特定主题的报告或指南。当读者想要更深入地了解他们正在阅读的某一特定主题时，白皮书作为可下载的内容尤其有用。对于白皮书来说，提供其他地方找不到的信息是很重要的，这样你的受众就能理解报告的价值，并被迫去获取它。
HubSpot每年都会发布一份关于市场营销状况的调查报告，为市场营销人员、销售人员和企业主提供基于思想领导力的有益指导。在这本书中，读者可以看到来自广泛调查的统计数据，以及行业专家对数据含义和行业发展方向的看法。
清单
对于复杂并且有很多活动部件的任务，个人可能只是想要一个咒语他们应该做些什么来实现最终目标的蓝图。
购买房屋是一个完美的例子，开放式偶像通过提供一个方便的清单（以信息图表形式！）为读者提供了识别所有需要采取的步骤的读者来满足他们的受众需求。图形在美学上令人愉悦，甚至允许沿途几个提示的空间。
如何到视频
有时，解决痛苦或问题的最佳方式是学习新技能。当然，可能需要购买某种某种方式，但观众可能需要更加了解问题以及如何解决问题。这就是教学视频内容进入的地方。
白板星期五是一个流行的视频系列Moz.在易于理解的语言和视觉中，SEO原则被分解为观众。Moz知道SEO是一个困难的主题，旨在使他们的观众能够获得。
套件或工具
提供给更广泛的受众的信息内容可能并不总是足以让您的买方角色做出决定或采取某种行动。在某些情况下，他们可能需要更多的效用或个性化。这就是为什么套件和工具是一个很好的内容，以便在他们购买的道路上帮助读者来帮助读者。
nerdwallet在几个金融主题周围创建内容，预算为其中之一。然而，难以创建预算，因此它们开发了一个计算器，允许用户提供自己的数字，以便接收定制的推荐。
电子书或小提示
与白皮书类似，电子书和简报是很好的可下载内容选择。相比之下，他们倾向于更短的形式和更可操作。
Coschedule通过促进其标题分析仪工具来结合一些策略关于写伟大的标题驱动流量的博客文章。在那个博客帖子上，它们包括一个伟大的强有力的词汇提示页如果你想吸引读者的注意，可以在标题中出现。
教育网络研讨会
网络研讨会是Web研讨会，其中通常通过视频提供信息。网络研讨会可以预先录制或流媒体，这为此开辟了大量的可能性，以传播给想要更多的视觉和听觉内容的受众的信息。
SEMrush将网络研讨会作为其内容营销策略的关键部分，通常会多次举办有价值的主题，以从内容中获得更多好处。
考虑阶段的内容格式
- 产品比较指南
- 案例分析
- 免费样品
产品比较指南
在考虑阶段，买方角色仍然在考虑他们的痛苦或问题的解决方案。因此，产品比较是帮助他们做出决定的好方法。
非常适合提供这样的比较，以帮助他们的读者选择高强度锻炼与稳态有氧运动，提供各种缺点，以及每个案例。
案例分析
案例研究可以同时用于考虑阶段和决策阶段，通过建立提供者通过管理解决方案为他们的客户实现结果，从而使读者相信解决方案是有效的。一个好的案例研究将通过提供关于最终解决方案的详细信息和定量数据来吸引角色的情感和逻辑。
HUBSPOT合作伙伴代理商Blueleadz这样做是通过讲述他们的客户和他们在提供他们解决的问题的情况下的问题以及他们所解决的问题来实现。
免费样品
免费样品是另一个内容或提供重叠在买家的旅程阶段。想想这个:一个人想要粉刷他们家的内部，但他们不知道是什么颜色。
当他们考虑哪种颜色（解决方案）时，他们从他们的硬件商店拾取涂料芯片卡。这些卡是由提供商根据其各个解决方案创建的。当个人坠入爱众时，他们已经知道提供者是谁的。
SILKCARDS通过在其创建的内容上提供其独特的印刷方法的样本来利用这种购买行为。他们知道他们的业务是触觉的，数字内容本身不足以达成交易。一旦他们的潜在客户手里拿着样品，其他的名片就相形见绌了。
决策阶段的内容格式
- 免费试用或活的演示
- 咨询提议
- 优惠券
免费试用或活的演示
想知道你是否想购买一件产品，还有什么比去兜风更好的方法呢?汽车经销商多年来一直在使用“试驾”策略，因为它很有效。如果产品本身检查了买家拥有的所有箱子，那么销售团队所要做的就是处理他们的异议，并关闭。
HelloSige做得很好。虽然他们有一个限制的自由选择，但他们知道将客户变成更大层的关键是通过提供免费试用。他们的定价页面设定了潜在客户的期望并指出了他们的免费试用。
咨询提议
咨询是提供一点点服务以换取完成交易机会的另一个例子。最好的咨询可以通过承诺一些具体的东西(策略或可行的建议)来减少进入销售对话时的焦虑，以换取他们的时间。
blld & Co.的咨询服务就是一个很好的例子，因为它减少了安排咨询的摩擦。通过消除摩擦，这种组织增加了转换的机会。
优惠券
优惠券上诉害怕失踪（FOMO）心态。通过减少一定数量的价格，优惠券正在提出价格反对，同时说服他们在桌面上留下钱的前景，如果他们不使用优惠券。这种惯性足以赢得前景的业务。
芳香的珠宝通过游戏优惠券来做得好。通过旋转车轮，网站游客有机会在检查产品之前获得优惠券。他们可能会评估与他们赢得的优惠券有好处的产品。
除决策阶段内容外，还应该创建内容以使您的现有客户愉悦。这可能包括常见问题解答和知识库内容，以使客户体验更容易，优惠券为upsell提供机会，以及加深他们对主题的理解的额外教育内容。
在漏斗和购买周期的所有阶段映射内容
每个企业都有一个独特的销售漏斗，围绕他们的买方独特的旅程雕刻和设计。它是一个不一定从一个企业复制到另一个企业的食谱。在创建自己的买方的旅程时，您的企业有许多因素考虑。
也就是说，通常的方法是一样的:了解你的用户，围绕你的行业和用户意图开发你的渠道，并创造一个文档化的内容营销策略，将定制内容映射到他们通过渠道的每个阶段。
做得好，这个过程将对你的客户关系产生最大的影响，以及最大的可能提升你的整体转化率。
编者按:这篇文章最初发表于2016年8月，现已全面更新。
最初发布于8月6日，2020年3月3:00:00，Updated 07 07年8月07日
主题:
买方的旅程