转换漏斗是销售中的一个基本概念。就我个人而言,我喜欢把漏斗想象成你小时候想要尝试的可怕的大滑梯。你看到你的朋友嗖嗖地下来,这激发了你的兴趣。你看到他们在做你的调查时有多开心。玩乐的好处超过了恐惧,所以你爬上爬下。

当客户评估是否从你公司购买产品时,他们也经历了类似的过程。raybet电子竞技你必须激起他们的兴趣,建立信任,并鼓励他们采取行动。

虽然客户旅程比我幻灯片上的比喻要复杂得多,但理解转换漏斗是如何工作的可以改善这个流程。它可以帮助你优化你的渠道,吸引更多的线索,将他们转化为客户,并提高你的底线。但这一切都需要尽可能地减少摩擦。(想想:穿着光滑的衣服而不是裸露的皮肤滑下来)。

在这篇文章中,我将解释什么是转换漏斗,以及它们如何影响你的客户旅程。然后,你将学习如何优化你的漏斗,以增加到达底部转换率的人数。

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所有的引线都从漏斗的顶部开始。当他们对你的业务了解得越多,他们就越倾向于购买你的产品或服务。这种转换过程被称为漏斗,因为公司通常拥有比客户更多的潜在客户,这使得漏斗顶部的人流量比底部的人流量大。

了解人们如何通过转换漏斗流动是一个有效的营销人员或销售人员至关重要,因为它可以帮助您参与引导,回答有关您的业务的问题,并满足顾虑。它还让您组织导线分类并创建客户触点可以吸引每个群体转变。

这就是为什么每个漏斗都应该设计为您的客户如何购买,而不是您如何销售。重点是在客户旅程中提供如此伟大的体验,让您说服他们转换。

在深入探讨如何分析和优化你的渠道之前,我们需要谈谈这个过程的一个重要方面:客户旅程。

客户旅程

用户旅程是转换漏斗的补充,但这并不是一回事。与广义的线性转换漏斗不同,客户旅程地图显示个人和迂回路径人们从他们发现自己的品牌到购买时的那一刻起。

让我们说你是卖纸簿的食物博客。以下是您的客户的旅程如何不同。

  • 客户A看到并点击你的横幅广告,访问你的博客,阅读一篇文章,订阅你的时事通讯,获得一个折扣电子邮件,并购买一本烹饪书。raybetapp
  • 客户B将您的食谱搜索在书店中,购买食谱,使食谱进行访问,访问您的博客,并订购您的时事通讯。raybetapp

客户A和客户B的结果本质上是相同的,但旅程和接触点是不同的。所以如果你知道人们进入你的渠道的不同方式,你就可以优化这些入口点。这样,你就可以在他们所在的地方遇到潜在的买家,并诱使他们转变。

也就是说,大多数Funnels具有类似的观点,最终导致转换。因此,让我们来看看一个例子来获得这个过程的心理图片。

转换漏斗可视化

上、中、下漏斗是销售团队使用的经典模型,其重点是激发兴趣,告知潜在客户,说服他们购买,并建立忠诚度,使他们成为回头客。

HubSpot已经转变为不再把客户旅程看作是一个漏斗,而更像是一个飞轮-在客户移动的过程中建立更多的动力。以下是传统漏斗与更新的飞轮转换方法的对比:

漏斗和飞轮

需要更多的解释?查看此视频介绍FlyWheel以下:

但让我们回到传统的转换渠道:

  • 漏斗顶部(豆腐):这是意识阶段。当潜在客户接触到你的品牌时,他们就进入了豆腐,通常是通过你的网站、广告、电子邮件或社交媒体。
  • 漏斗中间(Mofu):这是考虑阶段。潜在客户了解你的品牌,并参与其中,以便了解更多。他们可能会注册你的电子邮件通讯,在社交媒体上关注你,或者下载指南raybetapp和模板。
  • 漏斗底部(BOFU):这是转换阶段。在购买之前,前景就在这里,这意味着您已经给了他们良好的信息和相关的接触点。通过简单购买,提供试验,概述定价或向其废弃购物车享受折扣,帮助他们转换。

虽然有些转换渠道很简单,但有些却非常复杂。你的漏斗的细节取决于你的销售过程——你的销售周期越长,你的漏斗越复杂。如果你的销售周期较短,你的漏斗便会更简单。

想想卖2000美元的B2B软件和卖20美元的t恤需要多长时间。雷竞技苹果下载官方版软件购买雷竞技苹果下载官方版通常需要几个月的销售电话、营销材料、常见问题和演示。每一个都是你转换漏斗中的一个特定点。但潜在买家可能只需要五分钟就能判断出这件t恤的颜色是否合适,是否合身,然后再购买。这里需要的接触点是把它从架子上拿下来并试戴上。

要弄清楚漏斗的复杂程度如何,您可以查看数据并执行分析。这将帮助您刷新您的客户旅程的每个部分,以创建漏斗的独特视觉表达。

转化漏斗分析

Funnels充满障碍和摩擦。分析您的漏斗可帮助您在每个点上可视化潜在客户的流程。

你可以看到关键的流量来源和高出口页面,从而了解人们在每个漏斗阶段的结局。

这也是一种注意障碍的方式,导致人们离开页面之前,他们转换。例如,如果你在一个页面上看到较高的流失率,你就会知道在优化漏斗的过程中对其进行优先排序。

要理解你的漏斗,请遵循以下步骤进行深入分析:

1.寻找高流量、高点击率和高转化率的页面。

高流量页面包含大量有用信息。这些页面不仅是人们看得最多的,也是人们决定留下或离开的地方。看看人们离开的页面和他们转换的页面。需要收集的指标有:

  • 每收购成本(CPA)
  • 客户终身价值(CLV)
  • 降价
  • 兑换率
  • 营销合格Leads (mql)数量
  • mql到客户的转化率
  • 每个通道的转换率(即社交,电子邮件和付费搜索)

2.发现您最好的客户来自哪里。

不是所有的线索都是一样的。一些人在漏斗顶部附近掉了下来,而另一些人则一路下来。所以追踪线索才这么重要。当你知道你的高质量线索来自哪里时,你就可以分析接触点或渠道,看看你做对了什么。问问你自己:

  • 这个接触点与其他接触点有什么不同?
  • 有什么信息与人共鸣?
  • 障碍或摩擦是什么(如果有的话)?
  • 在转换之前,人们需要经历多少步骤?

找出你在漏斗中做对的事情和找出你做错的事情同样重要。如果你需要帮助挖掘数据,看看这些销售漏斗工具或者调查热线图和会话录制工具,了解人们如何导航您的页面。

3.创建一个优化计划。

在你弄清楚人们在哪里下车和转换后,是时候制定一个优化计划了。这应该包括你想要关注的目标(例如,更多的线索,通讯注册,演示,或软件购买)。雷竞技苹果下载官方版raybetapp

目标让您从漏斗中的每个触控点中确定您想要的内容,以便您可以衡量它是否有效。

在你的漏斗分析之后,你将拥有一个需要优化的优先接触点列表。首先要确保专注于玩家流失率最高的领域。

转化漏斗优化

可以优化转换漏斗的每个部分,以增加转向客户的人数。考虑对话漏斗优化作为发现什么动机,块和说服人们,所以您可以为他们提供独特之旅的最佳体验。

为了有效优化,您需要考虑如何在漏斗的每个阶段提供他们想要的。使用上面概述的阶段,这是沿着客户旅程的每一步考虑的内容。

1.豆腐:意识

漏斗顶部的问题?看看你如何吸引新的领导。比较每个带来客户的频道(即社交媒体,搜索引擎,博客和付费广告),以了解哪个吸引最多的人。

如果你不确定客户是如何找到你的,那就发送一份调查问卷。寻找人们如何发现新品牌的趋势,并在你最好的渠道上投入更多的精力。只要确保你吸引了你的目标受众。

2. Mofu:考虑

潜在客户会进入你的漏斗,但你的工作是让他们继续往底部移动。

如果你在这个阶段遇到了麻烦,看看人们是如何了解你的业务和参与你的网站的。人们浏览你的网站容易吗?或者注册你的电子邮件列表?你有相关的、丰富的内容吗?你们提供价格和产品信息吗?问题容易得到回答吗?

根据你的障碍,考虑以下改进方法:

  • 产品视频和照片
  • 常见问题解答
  • 白皮书、案例研究或博客文章
  • 过滤器和搜索选项
  • raybetapp时事通讯捕获
  • 折扣
  • 检查加载速度和破碎元素的页面

博福:转换

作为潜在买家的最后一站,这是将他们转变为客户的阶段。你应该尽可能地消除摩擦,鼓励人们采取最后的步骤来转换。

优化漏斗的最后一部分的方法是确保产品或服务页面包含有趣的描述、视频和照片。考虑一下你的付款流程,看看人们是否有付款问题或被丢弃的购物车。让人们更容易比较价格,并清楚地概述所有产品的特点。您还可以发送特定的BOFU电子邮件或创建广告,以提醒人们的愿望转换。

考虑一旦客户转换,您的工作就完成了?错误的。虽然您可以通过转换漏斗将客户拉,但有很多机会可以重新搞他们。不仅是客户保留这对你的生意发展至关重要,但是五到25倍昂贵获得新客户比保留现有客户更重要。

所以,一旦你的客户通过了漏斗,邀请他们注册一个新的网络系列研讨会,下载额外的模板,发送促销活动,加入一个忠诚俱乐部,或者在社交媒体上关注你。

找到对你的特定销售周期有意义的内容,并利用现有的内容和渠道保持联系。确保他们重视你的业务并想要回来,因为你永远不知道他们会把谁介绍给漏斗的顶端。

申请工作,跟踪重要信息,并在此免费求职者套件的帮助下准备采访。

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最初发布于2021年5月5日上午7:00:00,更新于2021年5月5日