飞轮如何杀死了Hubspot的漏斗

我会很诚实。当Brian Halligan (HubSpot的首席执行官)开始谈论放弃漏斗模式，采用飞轮模式来思考我们的业务时，我很不高兴。

看，我喜欢漏斗。这是我多年来最信任的伙伴。它给了我所需要的有力反馈，庆祝了我的团队的成功，让我摆脱了比我愿意承认的更多的成长问题。我非常喜欢漏斗，所以我在HubSpot的团队被称为漏斗团队，今年我的全球团队的开幕幻灯片是一张大约25个漏斗的照片。

我不是对布莱恩不敬，但"让漏斗退休"是的对的。

直到我开始学习飞轮。事实证明，它们非常神奇。

当你到达底部时，漏斗会失去你注入其中的能量，但飞轮在储存和释放能量方面表现得非常出色。

飞轮是詹姆斯·瓦特(James Watt)在200多年前发明的(没错，每个灯泡上都有他的名字)，它是一个简单的轴上的轮子或圆盘，非常节能。它储存的能量取决于你旋转它的速度，摩擦力，以及轮子本身的组成——它有多大，它有多重。飞轮用于汽车、火车和发电厂。

这就是为什么这个模型改变了我的想法。

尽管漏斗是我的最爱，但我不得不承认，它衡量增长的线性方法是一个巨大的弱点。漏斗会产生客户，但不要考虑这些客户会如何帮助你成长。那你获得客户的动力呢?一去不复返了。每一天，每个月，每个季度，我们都必须重新开始。

这不仅仅是效率低下，而是一个大问题。在当今世界，忽视客户如何帮助你成长是危险的。

口碑一直是伟大营销的基础，但看看我们今天生活的世界。信任度处于历史最低水平，在谷歌和Facebook上获得分销渠道更加困难，潜在客户正在进行比以往任何时候都多得多的独立研究。由于口碑非常重要，失去创造新客户的动力对你的发展来说是一个真正的拖累。

漏斗在底部失去动量，飞轮利用动量保持旋转。而且，因为它们保持动量的能力很好，你为使它旋转更快而增加的所有额外能量都增加了整体的容量。

飞轮框架为何重要

我知道你在想什么:我们只是为了术语而争论吗?

不——当你把你的企业看作是一个飞轮而不是漏斗时，你会做出不同的决定。

在HubSpot，转向飞轮模式帮助我们在以下方面做出改变:

飞轮代表了一个循环过程，其中客户推动增长。我们在客户营销上投入了更多，在客户倡导上投入了更多，在为新客户创造愉快的新环境上投入了更多。我们还投资了一个集成生态系统，帮助客户用HubSpot做更多的事情，并为采用我们软件套件的人创造真正的价值。雷竞技苹果下载官方版
摩擦杀死飞轮。我们的投资系统性地瞄准了我们最大的摩擦点：伟大的自由软件作为切入点，帮助人们现在而不是以后联系的渠道，解决潜在客户问题的销售流程，以及广泛的客户教育。雷竞技苹果下载官方版

使用飞轮作为成长的工具

有三个因素决定了飞轮包含多少动量:

你转得有多快
有多大的摩擦力啊
它是如何组成的，有多大，有多重

最好的团队将为这三个方面制定策略。

让我们从旋转的速度开始。飞轮的速度可以通过在影响最大的地方施加更大的力来提高。在漏斗模型中，所有的力都是用来吸引和获取客户的。在飞轮模型中，您还需要施加压力来取悦这些客户，并使他们成功。

既然你在飞轮周围施加了各种各样的力量，确保你的投资不会相互冲突。例如，销售和客户成功之间缺乏一致性，可能会让客户感到不高兴，并在他们流失时减缓你的飞轮。经典的销售和营销失调是飞轮可能放缓的另一个领域。对齐方式是至关重要的。

您可以通过发现客户失去动力的低效之处，并使他们变得更好，从而减少摩擦。提高转化率，取悦大规模客户，解决导致你流失客户的问题，都能提高你的飞轮速度。考虑摩擦时需要考虑的另一个关键领域是你的团队是如何组织的。竖井、交接和专门化都会产生摩擦。

当您成功地提高速度和减少摩擦，您将创造更多的愉快的客户。更高兴的顾客意味着一个“更重的”轮子，一个旋转时产生更多能量的轮子。换句话说，随着客户数量的增加，你的飞轮会产生更多的增长。如果你能增加这些客户的“密度”，通过让他们采用你的产品或增加“粘性”，就能获得更多的动力和增长。

如何飞轮 - Ize你的漏斗

在2018年入境的主题演讲中，Halligan解释了飞轮，为什么这是一个强大的新增长模式。在他的主题演讲中，他将以下“家庭作业”分配给与会者：

识别核心飞轮指数您的公司轨道raybet电子竞技
通过飞轮阶段确定公司的力量raybet电子竞技
- 重新绘制这些力量，最大化乐趣和口碑
确定影响客户体验的客户和员工之间的摩擦点，以及内部团队之间的交接点
- 重新调整这些摩擦点，通过自动化、共享目标或重组来更好地服务客户

为了帮助您构建您的飞轮，并将其变成您业务的增长工具，我已经完成了他关于HubSpot飞轮的作业，并为您提供了同样的指导。

以下是作业模板的链接：

谷歌幻灯片——你不能直接编辑这个文件，所以复制一个可编辑的版本
演示文稿

作业1:测量飞轮

我们的首要任务是了解你飞轮的现状。

在以下描述的每个阶段(吸引、参与和愉悦)，HubSpot对潜在客户和客户都有不同的优先级和承诺。

以下是我们对每个阶段的看法:

吸引:吸引是关于使用您的专业知识创建与合适的人员开始有意义的关系的内容和对话。

参与:参与是指通过提供与人们的障碍和目标一致的见解和解决方案，与他们建立持久的关系。

高兴的是:快乐是提供一种卓越的体验，它能增加真正的价值，让人们能够实现他们的目标，并成为你公司的推动者。raybet电子竞技

为了确定飞轮的健康状况，我们问了自己两个问题:

在飞轮的每个阶段我们都做了哪些投资?
我们如何衡量这些投资的成功或失败?

第1部分：制定您的上市战略

在这个步骤中，确定你的公司已经投入的核心活动或项目，以维持你的吸引、参与和愉悦承诺。raybet电子竞技填写每个活动对应其飞轮阶段。

你可能会发现一个飞轮不足以涵盖你的公司做的所有事情。raybet电子竞技这完全没问题——可能有多个飞轮在平行旋转。这个练习的目的是提炼你的企业的核心部分，所以在每个阶段集中于最重要的活动。

吸引:在HubSpot，我们使用入站营销原则来让我们的飞轮运转起来。为了在获取价值之前先提供价值，我们已经通过博客、网络研讨会、活动、社交媒体等对免费内容进行了大量投资HubSpot的学院课程和认证。

参与:为了让潜在用户更容易接触我们的产品并购买它们，我们提供了免费版本的软件，这样用户可以在购买之前试用并无缝升级。雷竞技苹果下载官方版

高兴的是:我们通过引导和自助教育相结合的方式帮助客户获得成功。付费用户可以访问核心实施和战略团队，免费用户可以获得简单的免费支持，两组用户都可以访问广泛的用户指南和知识库文档。

第2部分:衡量成功

在这个步骤中，为每个活动确定最重要的指标。在这里记下每个阶段之间的转化率——这可以测量飞轮的摩擦力。

然后，记录(每月或每年)你有多少补充或失去了在那个桶里，还有你的总数。

吸引:我们的背线度量是每月网站流量．我们计算每月获得多少流量。

参与:HubSpot的飞轮将游客分为两步进入“参与”阶段。

首先，我们关注的是有多少人免费用户我们的产品每个月进入我们的飞轮。我们还会衡量这些用户的流失率。我们拥有的自由用户越多，我们飞轮的组成就越好，它能产生的动力也就越多。

其次，我们在产品中建立升级点，让免费用户成为合格的客户。我们追踪有多少合格的线索接近支付客户，然后追踪其中有多少人流失。每次变动都会让我们失去动力。

高兴的是:我们每季度对我们的客户基础进行净推广者评分®调查，并跟踪客户的数量启动子- 也就是说，有多少客户说他们会向朋友推荐Hubspot，以及从激动人员到被动或批评者的推动者下降多少。

作业2:最大化快乐

当你刚刚开始发展一项业务时，你的大部分资源将集中在你的飞轮的吸引和参与部分。这是正确的——它需要大量的投资来建立足够的reybet雷竞技下载动力来让你的飞轮旋转。但一旦是这样，考虑一下你的资源是否可以更好地花在关注顾客上。

这是因为，一旦你的飞轮开始转动，动力就来自于留住客户，并将他们转变为推广你的品牌，甚至为你带来新业务的推动者。

在这个任务中，检查“力量”——活动和程序——它们目前推动您的客户通过您的飞轮，并考虑它们是为了服务您的过程还是客户的需求而设计的。然后，列出你在2019年需要对这些力量做出哪些改变，以帮助最大化快乐。

在HubSpot，我们在2018年初进行了这个测试。以下是我们的营销、销售和服务团队的力量是如何演变的。

这绝不是我们重新以客户为中心所做的全部改变的清单，但它们是我们在进入市场和服务组织中所做的一些最大的改变的例子。

作业3：减少摩擦

有很多方法可以减少飞轮的摩擦力。

一种方法是消除常见的摩擦点，比如不同阶段之间的转化率，有多少用户成功，有多少用户流失。识别这种类型的弱点并不难，因为你所处理的参数在很大程度上是相互隔离的。

很难以貌取人，也很难审视公司的整体结构是如何导致阻力和摩擦的。因此，在本次任务中，我们将重点关注贵公司更棘手的摩擦来源之一：组织结构图。在大多数飞轮中，筒仓式工作和团队之间的糟糕交接raybet电子竞技是一些最大的摩擦区域，而在HubSpot则是我们漏斗时代的遗留问题。

你可以把它分成四个步骤:

你们的摩擦点在哪里?
什么可以自动化?
通过共同目标可以解决什么问题?
通过团队重组可以解决什么问题?

我们一步一步来。

第1步：识别摩擦

在您的组织中拖累的地方在哪里？

从外部来看，想想你从客户和潜在客户那里听到的抱怨——他们在哪里与你的公司打交道有困难?raybet电子竞技

在内部，考虑哪些度量标准是您在反复努力的情况下仍难以改变的，流程花费的时间比应该的要长，以及常见问题的来源。

以下是我们在HubSpot的设想(我们将在每一步中填写每一栏):

第2步：自动化可重复的任务

考虑你的客户和潜在客户想要做的活动，但是对于人类来说是复杂的。此外，寻找落在你的团队盘子上的重复性机械任务——你能把他们的时间用于对你的客户更有价值的工作吗？还可以考虑目前市场上的哪些部分纯粹依赖于你的员工来运作，但可以通过自动化来补充。

以下是HubSpot通过自动化解决的摩擦点:

第三步:重新设定目标，建立团队沟通

通常，摩擦的存在是因为两个团队朝着相反的方向前进。例如，市场营销传统上的目标是总体的潜在客户数量，但优化潜在客户数量并不总是能带来合适的客户。

一些最大的摩擦点可以通过重新设定目标或引入使团队朝着同一方向重新定向的流程来消除。以下是我们剩余的摩擦点：

第四步:重组团队

在每个组织中，都存在无法通过自动化或目标重新调整来解决的问题。在这些情况下，可能需要进行重组。

以下是一些你可以用来自我评估的问题:

职能相同的员工是否跨部门工作?

团队over-specialized吗?

如果您的组织存在系统性盲点，您是否有专门的团队来解决它?

以下是最后的摩擦点，以及我们如何解决它们:

这就是我们的飞轮。起初我可能会犹豫不决，但在我使用这个框架评估这些领域之后我们可以改进的，我相信

当你完成这个练习时，把你的飞轮截屏，并在Twitter或Instagram上分享，标签是#我们的飞轮。

布莱恩将一直关注这个标签，直到美国东部时间9月14日下午12点。如果你的公司分享了他最喜欢的飞轮，他会给你两张2019入境贵宾卡。raybet电子竞技

条款和条件适用并包括在下面。

我们的飞轮作业官方规则

资格:仅对18岁及以上人士及美国或澳大利亚居民开放。HubSpot, Inc.的员工没有资格参加或赢得奖品。所有适用的联邦、州和地方法律法规均适用。法律禁止或限制的无效。没有购买必要的。购买不会增加你中奖的机会。

我们的飞轮家庭作业赠品期:我们的飞轮家庭作业赠送期从美国东部时间2018年9月5日下午2:00开始，结束于2018年9月14日下午12:00(“我们的飞轮家庭作业赠送期”)。优胜者将从正确提交和及时收到的作品中选出，在我们的飞轮家庭作业发放期间。

如何进入：在我们的飞轮家庭作业赠送期间，在Twitter和/或Instagram上使用#我们的飞轮输入飞轮图片。在消息正文中包含所需的描述。允许多条消息用于描述（“初始条目”）。在赠品期间，无论一个人是否有多个地址或多个人使用同一地址，都可以通过在线输入限制每人、每家公司和每户输入一（1）条信息。raybet电子竞技

其他入境方式:您可以通过邮寄一张标准尺寸的明信片（带有贵公司飞轮的图纸和说明）来代替在线条目，将我们的飞轮作业赠品发送至：HubSpot我们的飞轮作业赠品条目，c/o HubSpot，Inc.，25 First Street，Cambridge，MA 02141。明信片条目必须在我们的飞轮作业赠予期内加盖邮戳，以便raybet电子竞技纳入优胜者选择过程，并且在我们的飞轮作业赠予期内，最多只能提交一份飞轮作业。

赢家选择:一名获胜者将由集中企业专家小组确定，基于2018年9月30日的原创性和完整性。获胜者将从“润滑型家庭作业赠品期间收到的条目”中。潜在的获奖者将通过电子邮件通知给在选择后的两（2）周内提交的潜在获奖者入境的电子邮件地址。选择的选择是由Hubspot进行的，这是Quflfwheel赠品的法官，其关于与我们的所有与我们的家庭作业赠品有关的事项的决定将是最终的。如果潜在获奖者因任何原因被取消资格，集中国可以酌情自行决定将适用的奖品授予法官小组选定的备用冠军。

获奖名单/获奖几率:获胜者将获得两(2)张INBOUND19 VIP通行证。每个奖项的大约零售价值(ARV): 4400美元。总获胜几率取决于在我们的飞轮家庭作业赠品期间收到的参赛作品数量。没有奖品替代或现金等价物。没有奖转移。

状况：HUBSPOT保留在唯一的自行决定取消，终止，修改或暂停OFFORWHEEL家庭作业赠品（或其部分）的权利。HUBSPOT还保留了唯一可自行决定取消任何个人进入的权利。所有联邦，州和地方税收和本地方未指定的任何费用都是赢家的唯一责任。如果索赔人的身份出现争议，Hubspot将保留确定符合条件方的唯一权利。通过进入，参赛者放弃所有权利，带来（和契约不带来的契约）对传议会或与此与此相关的任何其他人赠送的任何其他权利。参赛者进一步同意从他们参与OnflyWheel家庭作业赠品的任何和所有责任中释放和持有无害的Hubspot，或者Hubspot对任何入境信息的使用。下述任何可能出现的争议都由马萨诸塞州联盟的法律管辖，而不考虑任何管辖权的法律冲突。关于任何此类争端的地点应在马萨诸塞州联盟的国家和联邦法院。

第三方网站:我们的飞轮家庭作业赠品不以任何方式由Twitter或Instagram或其任何附属机构赞助、支持或管理。在法律允许的范围内，您可以在TWITTER和INSTAGRAM上发布与我们的飞轮家庭作业赠送相关的所有责任。任何在Twitter或INSTAGRAM上创建多个账户以增加我们飞轮家庭作业赠品中奖几率的参赛者将被取消比赛资格。所有通过Twitter的条目必须遵守推特规则和Instagram规则．如果您对我们的飞轮家庭作业赠品有任何问题或意见，请直接向我们，赞助商提出。

宣传和发布:As a condition of entry into the Giveaway, except where prohibited by law, each entrant and each winner by accepting a prize grants to HubSpot all right, title and interest in, to publicize, broadcast, display and/or otherwise use, the Giveaway entrant’s name, city, state, and biographical material (collectively, “Licensed Rights”) in any media for advertising and publicity purposes, without additional review, compensation, or approval of the winner. As a further condition of entry into the Giveaway, each entrant, and each winner by accepting a prize, grants to HubSpot a worldwide, royalty-free, non-exclusive, perpetual license to display, reproduce, distribute, prepare derivative works of, and otherwise use any of the answer text submitted with an entrant’s entry, in any media and for any purpose, without additional review, compensation, or approval by the entrant. Entries must not infringe upon the legal rights, including copyrights, trademarks, contract rights, or any other intellectual property rights of any other person or entity. If Winner does not respond to notification, or is not present when prize delivery is attempted, such prize will be forfeited. By participating, entrants agree to be bound by the Official Rules and the decisions of the judges, which are final and binding in all respects.

官方规则/获奖者名单:有关获奖者的通知，请发送自我邮票信封：Hubspot iTflyWheel家庭作业赠品，C / O Hubspot，Inc。，C / O Hubspot，Inc.，25 First Street，Cambridge，MA 02141.获奖者的名单必须在一个月内收到赠品期末。

赞助商:HubSpot, Inc.， 25 First Street, Cambridge, MA 02141。