你的价值主张是你竞争优势的核心。它清楚地说明了为什么有人想从你的公司而不是竞争对手那里购买产品。raybet电子竞技
它也是最重要的转换因素之一(学习所有关于转换的最佳实践与此免费指南).一个伟大的价值主张可能是失去一笔交易——还是结束交易的区别。
那么,你该如何撰写一份足以提升转化率和销量的价值主张呢?在本文中,您将了解价值主张的定义,价值支柱不是什么,创造惊人价值支柱的策略,以及我们所见过的一些最佳价值支柱的例子。
准备好投入了吗?
什么是价值主张?
价值主张是客户期望企业交付的价值承诺。它不仅仅是一个产品或服务的描述——它是你的企业为客户提供的一个竞争对手无法提供的具体解决方案。
你的价值主张是你业务的唯一标识符。没有它,买家就没有理由购买你卖的东西。他们甚至可能光顾竞争对手,仅仅是因为这家企业在营销材料和销售过程中清楚地传达了自己的价值主张。
虽然你的价值支持应该帮助你在行业中脱颖而出,但请记住它不是一个口号、口号或使命宣言。这些类型的复制是你的品牌的重要附属品,但你的潜在客户和员工不会仅仅基于这些元素而选择一个业务。
你的价值主张深入到你想要为买家解决的问题,以及是什么让你的产品或服务成为完美的解决方案。
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15个模板来帮助你进行头脑风暴、写作和提升你的价值。
价值主张的要素
价值主张有三个主要元素:标题、副标题和视觉元素。
标题
你的价值主张的标题描述了客户从你的企业购买产品所获得的利益。标题可以是有创意和吸引人的,但它首先应该是清晰和简洁的。
Subheadline或段落
副标题或段落应该详细解释你的公司提供什么,为谁服务,为什么。raybet电子竞技在本节中,你可以详细说明标题中的信息。
视觉元素
在某些情况下,视频、信息图表或图像可能比文字更能传达你的价值主张。用这些视觉元素来加强你的信息,以吸引听众的注意力。
如何撰写价值主张
- 确定客户的主要问题。
- 确定你的产品提供的所有好处。
- 描述是什么使这些好处有价值。
- 将这个值与你的买家的问题联系起来。
- 让你自己成为这个价值的首选提供者。
第一步:确定客户的主要问题。
虽然这需要一些前期研究,但你可以通过与团队中的不同成员交谈,提前了解价值主张。客户服务代表、营销专家和销售人员可以通过使用你的产品或服务来填补客户想要解决的问题。
例如,假设您的企业以订阅的方式销售税务软件,并且软件包中包含了自动模板。雷竞技苹果下载官方版您的理想客户正在寻找一种负担得起的和用户友好的方式来访问复杂的税务文件,为他们的业务。在本例中,您的企业提供的可能就是他们需要的解决方案。
第二步:确定你的产品提供的所有好处。
这一步可以简单到列出你销售的每一种产品,并描述它的好处。好处应该简明扼要,并集中于单个客户需求。
在我们的税务软件示例中雷竞技苹果下载官方版,您将列出每个税务模板,解释它提供的好处,以及客户为什么需要它。
步骤3:描述是什么使这些好处有价值。
接下来,添加另一句话来解释为什么这种好处对客户很重要。
以上面的例子为例,其价值在于,客户可以随时拿到负担得起的税务文件——这通常需要花费他们数千美元。
步骤4:将这个值与买家的问题联系起来。
接下来,把买家的问题与使你的产品或服务有价值的因素结合起来。他们一致吗?如果是这样,那么你已经准备好完善你的价值主张,使你的产品与竞争对手区分开来。如果他们不一致,重复以上步骤,直到你找到一个有效的买家需求和一个可行的解决方案,你的企业提供,以满足该需求。
步骤5:让自己成为这个价值的首选提供者。
最后,优化你的价值主张,使其独一无二。是否有一种特定的客户服务是你的公司提供的,而其他公司没有?你们提供其他公司收取的额外服务吗?这些元素可以帮助你区别于竞争对手的价值主张,同时保持对买家需求的关注。
发展有效价值主张的策略
- 进行研究,以确定你的竞争对手的价值主张。
- 解释你的产品和服务的价值。
- 描述当你的理想客户在竞争中选择你的产品或服务时,他们将体验到的好处。
- 为你所服务的每一个买家塑造一个独特的价值定位。
- 使用各种营销渠道与你的用户测试你的价值主张。
1.进行研究,以确定你的竞争对手的价值主张。
因为你的价值主张是区分你的企业和竞争对手的因素,所以研究最接近的竞争对手的主张是很重要的。您可以使用下面的价值主张画布来确定每个公司如何满足您的买方角色的需求。raybet电子竞技
说实话——专注于你的竞争对手不擅长的领域是很诱人的,但如果你能抓住竞争对手的优势,你就能更好地了解你的产品或服务在市场中的适用性。
2.解释你的产品和服务的价值。
你可能很熟悉概述你的产品和服务的特点和好处。这一策略进一步拓展了这一概念。通过将您的产品的好处与客户所拥有的特定价值相匹配,您将能够将您的业务所提供的与客户的需求相匹配。
3.描述当你的理想客户在竞争中选择你的产品或服务时,他们将体验到的好处。
在阐述这部分价值主张时,要详细说明你的产品或服务将如何使客户受益,并尽可能地举例说明。视频、照片和现场演示都是说明你的价值主张的有效方法,因为它们准确地向客户展示了他们可以从你的业务中期待什么。
4.为你所服务的每一个买家塑造一个独特的价值定位。
理想情况下,你应该将营销努力集中在特定的目标受众上。你还会发现,这些用户会根据他们的购买行为有不同的需求。买家角色可以帮助你将更大的受众划分为具有相似愿望、目标、痛点和购买行为的客户群。因此,您需要为每个角色提供独特的价值主张。你提供的不同产品和服务可能会比其他产品更好地解决某些客户的痛点,所以为每个角色制定一个价值主张将更好地服务于每个角色。
5.使用各种营销渠道与你的用户测试你的价值主张。
这些策略可能都是由你的团队内部开发的,这意味着你需要与目标用户验证你的工作。你的价值主张将通过各种营销渠道进行传播,比如你的网站、社交媒体账户、视频、音频和当面交流。使用每一个渠道,在你的听众(既有客户也有非客户)中测试你的主张。这样的工具UserTesting可以帮助您简化这个反馈过程,以便您能够快速执行更改,最终确定您的价值主张。
什么是好的价值主张?
清晰的语言
你的价值主张应该以满足客户的主要需求为目标。这种有限的关注有助于保持你的价值主张清晰易懂。只需要理解一个主要的想法,你的听众就能很快决定你的产品或服务是否对他们来说是最好的解决方案。
具体的结果
接下来,你要与客户沟通你的产品或服务能带来的具体结果。它们会节省时间吗?演示如何。他们的工作流程会变得更易于管理吗?显示前后工作流程图。具体的结果将是你价值主张的关键组成部分,因为它们将确切地说明你的客户将如何使用你的解决方案来解决他们的问题。
点的区别
你的潜在客户不仅会根据自己的需求来评估你的产品,他们还会将你的产品与竞争对手进行比较。因此,你的价值主张将需要包括详细的差异化点。这些关键点将帮助客户准确地了解你的公司与其他公司的区别。raybet电子竞技
价值主张帆布
价值主张画布是一种视觉工具,可以帮助你根据客户的需求定位公司的产品或服务。价值主张画布的目标是确定您的业务如何在市场中提供价值。你可以在向市场引入新产品或提升现有产品时使用价值主张。
价值主张画布由两个主要组件组成:客户概要文件和价值映射。
客户档案
客户概要文件构成了价值主张画布的前半部分。在执行此练习时,您将希望首先从这一部分开始,以便他们的希望和需求能够影响整个价值主张画布。
客户概要文件包含三个区域,我们将在下面详细说明。
客户的工作
你的客户需要完成的任务是什么?他们想要解决的问题是什么?这个问题的答案总结了“客户工作”或你的产品或服务在客户眼中的目的。
收益
不管你卖的是什么,你的理想客户都会对你的产品或服务有一个期望。在这一节中,您将使用研究来解释您的客户为了购买您的产品而期望从您那里得到什么。
痛苦
当您的客户完成他们的“客户工作”时,他们会经历哪些痛苦?他们在做客户的工作时冒过风险吗?他们有任何负面情绪吗?应该考虑到这些痛点,以便在价值主张画布的价值地图一侧包括最有帮助的产品和服务。
值映射
在这部分的价值主张画布中,有三个特定的部分帮助描述企业向客户提供了什么。
获得的创造者
这些是你的产品或服务所具有的使客户满意的特性。创造性地思考让你的客户体验到快乐的要素。考虑他们的经济和社会目标以及他们的心理统计特征.
止痛药
在上一节中,我们讨论了客户的烦恼。本节将准确定义您的业务将如何帮助他们克服这些痛点。
产品和服务
虽然这部分不会列出你公司提供的每一种产品或服务,但它应该包括那些能够为你的客户创造最大收益、减轻最大痛苦的产品或服务。raybet电子竞技
确定价值主张-客户契合度
一旦您完成了价值主张画布练习,下一步将是确定您的价值主张如何与客户概要文件相匹配。要做到这一点,您将使用一个排名过程,根据产品和服务满足客户需求的程度对它们进行优先排序。
最佳价值主张的例子
因为价值主张通常是内部信息,很少公开地逐字陈述,找到一个价值主张的例子来为你的模型可能是困难的。我们已经使用了价值主张画布,并将其应用于一些成功的公司,这些公司已经被认可美国顾客满意指数(子囊)。
在这些示例中,您将看到与这些公司提供的知名产品和服务相结合的客户收益和痛苦的真实实例。
特色资源:15个价值主张模板
我们精心制作了15个模板,帮助您为您的品牌创建一个令人惊叹的价值主张,并将每个模板与他们可能如何寻找一个真正的业务的例子配对。点击这里下载这15个免费的价值主张模板为您的业务。
联邦快递的价值定位:
标题:管理送货上门服务
Subheadline /段落:对于想要将创意和创新传遍全球的个人来说,收发包裹既方便又安全。
视觉元素:
联邦快递客户资料 |
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客户的工作 |
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收益 |
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痛苦 |
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联邦快递价值地图 |
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获得的创造者 |
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止痛药 |
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产品&服务 |
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我们对LG价值定位的看法:
标题:先进的生活经验
Subheadline /段落:LG SIGNATURE提供了创新的产品设计,为想要实现最先进的生活体验的人创造了非凡的生活体验。
视觉元素:
LG客户资料 |
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客户的工作 |
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收益 |
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痛苦 |
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lg值图 |
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获得的创造者 |
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止痛药 |
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产品&服务 |
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我们对斯巴鲁价值定位的看法:
标题:史上最冒险,最可靠,最安全,最好的斯巴鲁内陆。
Subheadline /段落:2022斯巴鲁澳拜客将带着最先进的安全技术,去最冒险的地方。
视觉元素:
斯巴鲁的客户简介 |
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客户的工作 |
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收益 |
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痛苦 |
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斯巴鲁的价值地图 |
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获得的创造者 |
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止痛药 |
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产品&服务 |
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撰写一个卓越的价值主张
影响潜在客户成为忠实客户的因素是有限的。无论你所在的行业有很多差异化的机会(如零售业),还是几乎没有独特的标识符(如乳制品),你都会发现一个价值主张将帮助你了解你的理想客户,并将你的业务定位为满足他们需求的最佳解决方案。利用本文中的策略、技巧、框架和例子来打造你独特的价值主张。
编者按:本文最初发表于2018年6月,为全面起见已进行更新。
最初发布于2021年8月3日下午1:00:00,更新于2021年9月24日
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