8个定价错误，可以严重扼杀销售

对于许多公司来说，定价战略基本上达到猜测 - 在黑暗中拍摄，并希望他们降落客户愿意和乐于付出的价格。但这不是做生意的方法。

也就是说，确定一个产品或服务的最佳价格确实是说起来容易做起来难。你需要对你的产品的价值有一个明确的把握，清楚地知道谁在购买它，了解他们的兴趣和环境。

虽然这个过程难以理解，但有一些明确的“禁止”的企业需要避免 - 常见的错误公司经常遇到定价产品时。

幸运的是，很多都很容易识别和补救。在这里，我们将讨论一些公司经常遇到的定价问题，并了解一些如何识别定价策略错误的上下文。

1.仅基于削弱竞争的定价

确定价格"看，我们比竞争对手便宜多了"心理很少是一个良好的赌注。您如何为客户塑造客户如何认为其价值和公司整体的合法性。raybet电子竞技

如果您的整个速度均不那么强大的价值主张，并且更多地展示了多少钱潜在客户可以节省多少钱，您可能会像Sleazy或不合格一样脱颖而出。价格较低的价格通常可以以较低的质量混淆，因此如果您的所有前景都在听取，您的产品或服务可能似乎更高的风险或不可靠。

请记住，这并不意味着你不能提供比竞争对手更低的价格 - 它只是意味着你不应该从根本上劝阻自己并领先你提供的折扣，相对于你的竞争对手。需要销售前景价值,价值不一定是指“讨价还价”。

2.不分割客户

如果您的业务提供了一系列产品或服务，您的基地可能不适合一些均匀，单尺寸适合所有模具。当您的定价策略反映出来时，不同类型的前景会有不同的利益和敏感性。

当他们没有创造或考虑详细的买方角色时，公司往往会遇到麻烦 - 这种趋势可以导致更加任意和更少的定价策略。这就是为什么你需要分割客户。

确定谁向你的公司购买产品，他们通常购买的特定产品或服务，他们是如raybet电子竞技何购买的，他们希望如何销售，以及他们的预算限制。

考虑到这一信息，您可以开始改善您的定价策略，以更有效地吸引多种买家。这为您的定价策略提供了新的复杂程度 - 让您充分利用您的销售努力。

3.没有足够的价格点

商业主人可以使企业主的最大错误之一没有提供足够的价格点 - 特别是高端买家足够高的价格。

考虑这项研究威廉英镑岩无价：公允价值的神话（以及如何利用它）．研究人员使用不同价格的啤酒进行测试，从两种价格到三种价格。

首先，他们从“常规”啤酒开始，售价为1.80美元，啤酒为1.80美元，价格为2.50美元。从那里，他们测量了购买啤酒的人的百分比。这是他们第一次测试的结果。在初步测试中，大约20％的受试者选择了常规啤酒，而80％选择了优质的啤酒。

然后，研究人员决定看看当他们在等式中引入第三个价格点时会发生什么。在这个例子中，第三个价格是“廉价”价格——标价为1.60美元。在这种情况下，80%的人选择了普通啤酒，20%的人选择了优质啤酒。

显然，这种趋势不如理想。增加了第三层价格实际上鼓励人们比不是不行，降低整体收入的中间价格。但研究没有结束那里。

然后，研究人员决定拿出廉价啤酒，并在3.40美元的价格上加上“超级优质”啤酒。在这种情况下，85％的受试者选择了“高级”啤酒 - 而5％选择“常规”选项，10％选择“超级优质”。

正如您所看到的，最终测试的所有人都表现最佳，稍微更多的人购买“常规”啤酒，但随着人们的额外优势，人们也购买了“超级优质”啤酒，增加了整体收入。

这里的外带是，您应该通过引入太多的价格积分来耐无知您的价格，但是您可能能够利用您的许多用户在更高的价格上完全罚款的事实因为它提供了高级经验。

4.超额计算定价演示

根据A.研究论文从消费者心理学杂志上的行为经济学，当口语时含有更多音节的价格对客户似乎急剧上升。这是什么意思？

比较价格的价格：

• $ 1,499.00
• $ 1,499
• 1499美元

他们从技术上讲一切都意味着同样的事情。但根据该研究，受试者认为第一和第二个例子都是很多高于第三个。这是为什么？好吧，当额外的音节和逗号中加入定价时，这些价格感到更高。

研究人员表明了这种现象发生了即使价格没有大声说明，意味着在他们的头部大声朗读价格足以让它感觉更贵。

这对你意味着什么？理想情况下，您将避免任何和所有“不必要的”添加到您的定价结构。它似乎很傻，但研究表明，您应该拥有“2500美元”的产品而不是“2,500.00美元”的产品 - 即使它们代表成本相同。

5.随着时间的推移销售金钱

你有没有想过为什么像Miller Lite这样的廉价啤酒有这样的标语“这是米勒时间！”与赞扬价格低价的口号相反？出色地，斯坦福大学教授詹妮弗·阿克的研究提供了一个非常引人注目的答案。

她的研究发现，当被问及它们时，客户通常会提到他们对某些产品的积极记忆 - 而不是他们在购买时保存的金钱。

正如Aaker所指出的，“因为一个人对产品的体验倾向于培养与它的个人联系，提及时间通常会导致更有利的态度——以及更多的购买。”

额外地沃顿商学院出版的研究，Aaker和她的同事们认为，当价格为一个物品的价格已经很低时，为该产品举止积极思考的最佳方式是提醒客户对他们所享受的时间或通过投资来节省的时间。

想到这一点：Miller Lite是否希望你想到他们的啤酒是多么便宜，或者他们希望你回忆起一个炎热的夏季晚上，你喜欢和好朋友一起喝冷啤酒吗？

这是你必须携带这种情况的心态。人们在这里和那里挽救了几美元的经验，就在这里，在定价产品时铭记。

6.不更新价格

你的市场可能并没有停滞不前。新趋势、消费者倾向和竞争可能会改变你所反对的格局。如果你的房间符合这个要求，你可能需要考虑时不时调整一下收费。

一些企业因为保持价格过于僵化而陷入困境——即使他们的竞争对手在适应变化的市场环境。值得注意的是，这一点并不一定适用于所有企业。

一些行业和公司倾向于保留它们价格粘滞- 尽管需求和其他不断变化的经济条件，但抗拒变化 - 但其他人最好在这里和那里调整他们的价格。

如果您发现特定的价格点并不提供您所需的结果，或者您的行业迅速而积极地培训远离您的收费，请考虑更新您的价格以保持步伐。

7.没有跨越多个产品的利润率

销售多个产品的一个错误公司经常制造，坚持所有产品的统一利润率。例如，让我们假设您的业务销售两种产品 - 耗资3.00美元的产品，而另一种费用为5.00美元。

可以很容易地修复了与两种产品一起制作一致的利润率 - 分别以10.00美元和12.00美元的价格销售它们。那个边缘似乎在纸上的理想理想，但在实践中可能无法运作。

不同的产品有不同的市场，通常充斥着不同的买家。如此自然，这些产品应该定价以反映这种变异性。不要过于修复过度简化定价策略，以对所有产品进行稳定的边际的想法。走上那条路可以严重扼杀销售。

8.不考虑上下文

什么时候一种百威啤酒比另一种更值钱?逻辑上说，既然它们是相同的产品，答案应该是永远不会，但是这个纽约时报杂志研究研究证明这并非如此。

研究人员发现，同类型的啤酒在高档酒店出售时，顾客比在破旧杂货店出售时更愿意支付更高的价格。首席研究员理查德·塞勒(Richard Thaler)惊讶地发现，当被问及愿意支付多少时，消费者没有反对更高的价格。

那么故事的寓意是什么？通过简单地改变您销售的背景，您的价格可以提出。向您提供的声望元素添加可能会使消费者对它的意见转移，然后加强其感知价值。

你是销售产品还是全功能解决方案?你的电子书是在出售，还是你的完整的培训工具包可以为客户提供，并准备好解决他们所有的问题?

这些措辞选择可能看起来微不足道，但在网络上，他们往往是您表达产品的最佳方式 - 并且正如我们从研究中看到的那样，您的产品的一部分基于客户查看它的上下文．

如何知道你在定价上犯了错误

发现并纠正定价错误的前景说起来容易做起来难。看到不太理想的销售情况，马上就能知道是价格的问题。但是在给产品定价的时候，有很多因素在起作用——当你考虑销售和营销它的时候，你要考虑的因素就更多了。

收入目标，品牌定位，更广泛的需求，营销目标以及其他几个因素在您对产品的价格发挥作用。这意味着定价错误可以源于几个可能的来源。

也就是说，有一些迹象可以帮助你判断自己是否犯了定价错误。也许最明显的原因就是销售不佳——尤其是当你的竞争对手在某个价位上超过你的时候。如果是这样的话，你可能需要重新评估你的市场地位以及随之而来的定价策略。

另一个是看到销售随着时间的推移潜水。如果您在历史上成功地销售了销售，历史上，只有在一角钱上看到销售掉落悬崖，它可能意味着您的产品或服务的市场正在发生变化 - 而且您的定价策略可能需要随它而改变。

最终，产品和服务值得人们愿意为他们支付的费用。如果人们不愿意为你的一定价格支付一定价格，那么它可能不值得你收费 - 至少在那一刻。

你需要根据你的产品价值来销售——而价值来自于你的定位和客户的感知。识别错误的定价取决于你对价值的理解，并调整策略以有效地传达它。

正如我所说，定价产品或服务很少很快，并且有很大的机会降落为您的价格点，将采取一些试验和错误。尽管如此，还有一些常见的缺陷，你可以在进行过程中避免。

编者注：这篇文章最初发表在2013年11月28日并已更新全面性。