这个销售记分卡可以帮助你完美地评估你的团队

管理销售人员是一项困难的工作。从理解他们管道以及招聘、招聘和解雇的关键指标——销售经理有很多事情要做。人员流失率和错失机会的最大来源之一，是缺乏对每个销售人员做得好的方面和做得不好的方面的了解。

的一个重要方面销售管理就是要确保所有的销售人员都以同样的标准来衡量。这是一个组织能够决定谁留谁走的唯一方法。这就是销售记分卡的作用…但我们不要将记分卡与基准混淆。

销售计分卡

销售记分卡和销售仪表板．记分卡更适合特定的销售代表和他们的发展/目标。通过跟踪销售活动、这些活动的结果和改进机会，记分卡变得更加细粒度。仪表板可以查看特定的kpi，如配额实现、收入和管道泄漏。

为你的记分卡设定基准，为新的和现有的销售人员设定标准，并清楚地传达整个销售组织的期望。

为了实现这一点，需要将标准写下来，并由组织中的每个人同意。跟进是关键。您必须确保它们始终被跟踪。

一开始这需要努力和合作，但一旦完成，销售培训反馈变得更容易更有效。它还有助于预测你需要在什么时候聘用谁，每个销售代表需要做什么才能成功。

销售计分卡模板

每个销售人员都应该用相同的标准来衡量，这样销售管理和反馈才会是一致和公平的。作为一名销售经理，你需要能够描述一个行为是什么样子的:

• 执行良好(符合预期)
• 表现不佳(低于预期)
• 它正在很好地形成(超出预期)

例如，如果你在测试某人在销售电话中建立融洽关系的能力，评分可能是这样的:

符合预期

• 在开始销售讨论之前建立共识
• 考虑客户的个性和风格
• 是否意识到客户态度的变化和正确的反应
• 在会议结束时提供可执行的后续步骤

低于预期

• 不改变他们的方法和行为来改善与客户的关系
• 不保持眼神交流
• 忽略了口头和非口头的暗示
• 声音很单调

超过了预期

• 读懂客户的肢体语言/语气，并提出问题以确定可能的反对意见

下面是一个模板:

通过确定每个销售人员在每个标准上的位置，它使指导和反馈的工作对销售经理来说更容易和更有成效。

如何在CRM中使用数据建立销售记分卡

首先确定您想要跟踪的指标。你看kpi比如客户获取率，追加销售率和交叉销售率?或者你会考虑职业发展指标，如电话礼仪和演讲自信?

为你的每个销售代表定制你的参数，这样你就可以追踪那些对他们最有影响的参数。然后，为他们设定现实的目标，并将其全部记录在Excel或谷歌文档中。

许多crm也会自动创建记分卡。HubSpot的CRM的集成了Rekener直接从客户关系管理中提取你想要追踪的数据。

图片来源:Rekener

销售管理检查表

花点时间来回顾每一项活动，并评估你的销售人员的表现，以及他们需要达到的成功程度。我们的目标是找出五到六个需要改进的方面，然后在三到六个月的时间里与销售人员一起在这些方面进行改进，这取决于你能承诺的辅导时间的水平。

培训期结束后，再打一次销售电话，再次使用清单，看看他们是否在正轨上，或者是否需要更多的培训。

在这三到六个月的时间里，与你的销售代表就这些可训练的领域保持联系。你想要给他们提供成功所需的工具，告诉他们该做什么，然后让他们自己再坚持6个月，这是没有帮助的。

通过使用这个模板作为指导，你将很好地走上更好的销售管理、指导和与销售人员沟通的道路。通过定期这样做，你将发现需要改进的地方，并在问题出现之前纠正行为，从而减少人员流失。