2021年的基于帐户销售的综合指南

根据谷歌趋势，对基于账户的销售的兴趣是稳步上升．但是什么是帐户销售?

基于账户的模式将每个账户视为一个市场。不是一个销售人员瞄准公司内的单个联系人，而是整个团队致力于瞄准潜在客户公司的多个利益相关者。raybet电子竞技

这种超个性化方法通常对B2C产品来说太高，但它可能是为企业销售的组织而言的理想选择。阅读深入潜入基于帐户的销售。

• 什么是基于帐户的销售？
• 谁应该使用基于账户的销售?
• 如何定义你的理想客户档案
• 如何定义您的买方角色
• 如何在基于帐户的销售中使用内容
• 如何构建目标帐户列表
• 如何组建ABS销售团队
• 基于帐户销售的主要指标
• 如何实施基于帐户的销售

而ABM是最著名的术语，TOPO首席执行官斯科特·阿尔布罗认为这个定义太限制了．成功的基于帐户的方法需要跨部门协调。每支团队 - 销售，销售开发，营销，客户成功，金融，产品，工程和C型套件 - 必须对齐。Albro提出我们使用“基于帐户的一切”或ABE。

无论您称之为什么，这种方法都没有完全新：企业销售人员已经使用了很长一段时间的账户级方法。但作为Engagio Ceo和创始人Jon Miller解释了，“在基于账户的一切(ABE)模式中没有‘移交’。相反地，市场营销和销售从一开始就在一起工作，并贯穿于整个收益周期。”

管理人员也参与了关闭这些客户的工作——给出战略方向，与客户利益相关者会面，帮助客户团队获得任何必要的资源，等等。reybet雷竞技下载

ABS在销售后仍然保持这种对客户的关注。客户成功经理提供一种自定义的入职体验，然后与多个层次的涉众发展关系(而不是将一个账户的成功留给单个倡导者、高级用户或内部拥护者)。

与此同时，客户经理和营销人员携手合作，寻找追加销售和交叉销售的机会。产品团队使用来自客户涉众的见解来计划新特性和开发潜在用例。

谁应该使用基于账户的销售?

成功实施ABS模型需要公司范围内的购买。raybet电子竞技在达到当前的商业模式之前，请确定您是否有适合于以下五个问题。

基于帐户的销售标准

谁是我们的客户?

如果您销售给SMB，ABS可能是错误的方法。您不能将必要的人力资源和资源专用于每个帐户。reybet雷竞技下载

如果您的客户是中期市场，则答案不太黑色和白色。如果您的平均交易规模大于50,000美元，销售专家和作者《销售发展手册》那崔西Bertuzzi，强烈推荐基于账户的方法。

如果您提供企业或复杂的解决方案，您可能已经针对选择的高价值帐户数量。

2)我们对理想客户了解多少?

ABS要求目标帐户的激光精度。如果你还在判断产品是否适合市场，或者你没有足够的数据或现有客户来确定它们的共同特征，那么考虑暂缓使用ABS。

3）我们的平均交易有多少客户利益相关者？

随着参与购买决策的人数的增加，对多线程或ABS方法的需求也在增加。针对组织内的每一个利益相关者(而不是一两个)，可以最大限度地减少如果你的联系人更换工作、休假、旅行、生病等，交易将停滞或失败的风险。它还可以帮助你达成共识:你可以识别潜在的阻碍因素，并在他们停止交易之前解决他们的担忧。

4）我们的平均销售周期多长时间？

交易复杂性和销售周期高度相关。如果您的平均销售周期持续三个月或更长时间，ABS是有道理的。

我们的产品是什么性质的?

因为ABS提供了跨销售、营销和客户支持的紧密集成体验，所以它非常适合基于订阅的产品。如果你的信息清晰一致，并且坚持自己的主张，客户就不太可能流失。这也提供了一个追加销售和/或交叉销售的机会，如果你提供各种包、层次、附加组件或补充服务，那么ABE将是一个最佳方法。

另一方面，如果您提供一次性购买产品，请在致力于ABS之前探索其他可能性。

腹肌还是没有？

如果你把股票卖给中端市场公司和企业公司，那么全盘买进ABS可能不是最有效的方法。你的努力很适合你的大客户，但对你的小客户来说就太过分了。

一些公司找到了一个变通办法:老虎团队。这些独立的团队致力于一组精选的潜在大交易——换句话说，它是小规模的ABS。

如果您希望移动高档，混合方法也很有用。在改进您的方法时，您可以追求更有利可图的客户。一旦您获得了多次徽标，确定了这些帐户的关键驱动程序，制作了成功的营销策略，最重要的是使您的解决方案更加强大，将整个销售团队转换为基于帐户的模型。

什么是理想的客户档案?

当你把你的时间、精力和资源集中在有限数量的账户上时，高度选择性的账户是至关重reybet雷竞技下载要的。你把所有的鸡蛋都放在几个篮子里——如果你瞄准了错误的公司，它将对你的收入产生明显的影响。raybet电子竞技更不用提机会成本了:每一个不适合你的团队目标都意味着你错过了一个潜在的很好的适合。

这就是为什么ABS的一个重要组成部分是您的理想客户档案(ICP)。ICP定义你最有价值的客户和潜在客户，他们也最有可能购买。

根据TOPO高级需求生成分析师Eric Wittlake的说法，拥有一个ICP可以让你在不召集整个领导团队的情况下决定是否针对某个账户。

“这确保了我们不会让自己在每三个月内收集一次会议室的地位，以便在我们的名单上辩论，”他解释道。

你的ICP基于以下六个因素。

识别您的ICP的框架

1）从您的团队成员输入

ABE依赖于紧密的跨组织结盟:如果排除某些部门，就会得到孤立的信息和冲突的策略。记住这一点，在计划过程中要让来自销售、客户成功、市场营销、财务和销售运营的代表参与进来。

你的销售人员从直接经验中知道哪些类型的客户最容易销售，而那些在客户成功方面的人可以告诉你哪些公司需要最少的支持，看到你的产品最成功。

营销人员能够洞察到潜在客户的痛点。例如，如果你提供的最受欢迎的内容是关于提升低落士气的电子书，那么你的客户显然在为员工的低敬业度而挣扎。

与此同时，您的财务团队拥有关于产生最多收入的客户类型、您需要产生多少MRR或ARR、您可以在营销费用上花费多少等等方面的有价值的信息。

最后，询问销售OPS进行转换率，销售周期和密切率数据。

2) Firmographic数据

单一阐述最糟糕的公司的特点，包括：

• 行业、市场和垂直领域
• 员工人数
• 收入
• 财务表现
• 类型
• 市场份额
• 办事处的位置和/或数量
• 历史的发展
• 预计增长

3）内部数据

您的客户关系管理拥有关于理想客户的丰富信息。检查你的封闭式账户，最赚钱的账户，最不可能流失的账户，等等。

4)科技消费学

客户不会孤立地使用你的产品:他们会将产品添加到现有的工具中，或者用它来替换他们不再满意的工具。确定你的产品的竞争性和互补的解决方案，以获得更准确的最佳用户的图片。

例如，HubSpot和Eventbrite集成。这意味着将Eventbrite用于营销目的的企业很可能非常适合HubSpot的产品，因为它不需要改变或修改当前的设置。

如果一个潜在的客户正在使用一个有竞争力的产品，他们会清楚地意识到——并且关心——你的解决方案所涉及的问题或机会。一种技术监控工具Datanyze让您跟踪您的前景正在使用的产品。他们的开放职位描述也在推出：如果公司正在寻找具有某种产品的经验，您可以推断他们目前使用该产品或者很快过raybet电子竞技渡。

5）行为数据和触发事件

找出你最好的客户所展示的常见行为和事件，与其说是科学，不如说是艺术。但这样做是非常有益的。

如果在注册前，可能会在最高性能的一半账户发起一条新产品线。您的ICP应包括“最近的产品发布”。

但是，并非每个行为数据点都是极端或明显的。也许您最好的客户的大部分都将员工发送给您的年度会议或虚拟峰会。找到这些趋势的最简单方法之一是询问您的顶级帐户，最初是什么促使您对我们的产品产生兴趣的?或者“你为什么采取行动，而不是早年或以后？”

6）预测分析

预测分析可以把您的ICP的准确性和复杂性提高到一个新的水平。利用数据科学，这些工具梳理您的数据，注意趋势和共性(一些非常微妙的东西，您可能已经错过了)，并开发最佳客户的模型。你不仅可以预测赢得新客户的可能性，你还可以了解他们可能的价值，何时接触，以及下一个目标客户。

但是，值得注意的是，您不需要预测的分析以获得ABS开始。手动研究，结合您目前拥有最合适的前景的信息，足以编制ICP - 以及目标帐户列表。

定义你的买家角色

一旦你确定了你的目标客户，在这些客户中建立起关键的员工。现在的B2B交易都涉及到6.8利益相关者．为了赢得这个客户，你需要联系每一个客户。

回顾一下你过去完成的最能反映你的新ICP的50笔交易。你和谁订婚了?哪些利益相关者往往具有最大的影响力?谁是预算当局?

现在回顾一下你过去输掉的50笔交易。你是否经常与采购委员会的某一位成员联系不上?是否有任何关系最终不会影响这个决定?

有了这些信息，您就可以在每个帐户中绘制出关键联系人。

假设您正在销售营销和销售自动化软件。雷竞技苹果下载官方版典型的采购委员会可能包括CMO、销售总监、销售经理、市场营销人员、销售运营代表和财务人员。

对于每个买方角色，绘制挑战，目标，专业目标以及他们参与购买过程。还有很好的了解，他们去哪里提供信息和到达他们的最佳方式（电子邮件，电话，事件等）。

每个涉众都应该收到针对他们的挑战和沟通偏好量身定制的内容。

如何在基于帐户的销售中使用内容

与入站营销一样，基于账户的销售依赖于为特定受众量身定制的内容。相似之处还不止于此:这两种方法根据销售过程的不同阶段使用不同的内容和提供内容。

特别提款权和营销人员应该合作，为不同的客户和买家角色找到最有效的内容。

展望

少量付出:

• 电子邮件：使用个性化的电子邮件与目标账户的利益相关者联系。
• 语音信箱:包括一个快速的提示和/或“热身”你的收件人，你的电子邮件传递价值的每一次接触。
• 邮件:包裹和信件可以帮助你吸引别人的注意力——只要你有创造力。打印一个类似组织的案例研究，包括联系人的名字，他们的公司标识和名称，以及其他相关的细节，所以它显然是为他们准备的。raybet电子竞技例如，封面可能会这样写，“[展望名称]，是[前景的公司]努力与[挑战]斗争？raybet电子竞技以下是如何实现的[类似公司] [结果]。raybet电子竞技“
• 博客文章、信息图表和短视频:快速与一个有“零食”内容的联系人联系。
• 社交媒体：在LinkedIn、Twitter、Facebook和其他社交平台上与客户利益相关者进行沟通。
• 报告:通过发布相关数据和研究，将你raybet电子竞技的公司定位为思想领袖。

中学：

• 自定义报告：为你的目标公司创建一份报告，列出独特的建议、弱点和/或策略。raybet电子竞技
• 网络研讨会：针对单一公司的员工。raybet电子竞技你可以举办一个名为“(潜在客户的公司)如何(利用机会)”的网络研讨会，并限制员工注册。raybet电子竞技
• 车间:主持有关您的一些利益相关者的主题的研讨会。例如，如果您的帐户购买委员会的IT主管通常是IT主管，请邀请IT主管从您当前的和潜在客户参加有关数据完整性最佳实践的免费会话。
• 业务情况:利用您在发现过程中收集的信息和独立研究的信息，展示您的产品的潜在投资回报率。

高努力：

• raybet电子竞技公司车间:缩小您的策略更多，并提供专门为您的帐户提供现场研讨会或一系列研讨会。
• 试验：让前景“在购买之前尝试”可以是互利的。当他们试验产品并验证最终用户实际采用时，潜在客户感到更加安全。此外，一旦投入时间和努力，他们就可以拉动触发器。

出售后

客户满意度是ABS的核心元素。如果你的客户不满意，他们不会升级、购买更多或再次购买——他们也不会将你与其他目标客户的利益相关者联系起来。

考虑到这一点，重要的是在协议签署后继续提供有价值的内容和指导。

• 执行办理登机手续：顶部建议持有买方和卖方之间的高管之间的季度会议，讨论进展顺利，改进领域以及潜在的障碍。这些登记册还让买方探索潜在的upsell，交叉销售和推荐机会和演示即将到来的产品发布与卖方的需求相关。
• 培训课程：帮助客户通过教导如何使用某些功能或功能，避免常见问题，为特定情况做好准备，以及更多。
• 用户事件:为您的产品和品牌带来热情，并在一起将多个客户带来的活动。

如何创建目标客户列表

既然您已经向您的目标进行了构建的帐户类型，那些帐户中的人员将与您联系的人员，以及您将使用的各种类型的内容与他们联系起来，您可以建立一个实际的帐户列表．

ABS专家建议使用不同层创建目标帐户列表。您的团队应分配不同级别的资源，个性化和关注，其中最小的层收到最小，最大的层收到最小。reybet雷竞技下载

第一层通常由20到50个账户组成。这一层的账户接受深入的研究和一对一的定制拓展。销售、销售开发、市场营销和执行领导都参与了这项业务的引进。

第二层包括大约200个账户。他们接受基于他们的行业和角色的个性化。特别提款权通过电话、电子邮件和社交活动与他们互动，而营销团队则通过广告和活动。这些多点触控活动持续了数周。

确保你的销售开发和销售团队帮助你选择目标客户。他们将在把这些潜在客户转化为客户的过程中发挥重要作用——如果他们认为一个账户不适合他们，他们就不太可能真正追求它。

如何构建您的销售团队以获得基于帐户的销售

与往常一样，标准的ABS团队包括来自不同部门的成员:销售、市场、客户支持和解决方案/实施。

以下是主要角色：

• 客户经理:运行内部会议，塑造账户策略，作为主要联络的展望，并致力于成为他们可信赖的顾问
• 销售开发代表:研究账户并更新CRM，创建个性化的信息和内容，旨在与多个客户利益相关者建立关系
• 营销人员:制定整体战术和信息策略，协调市场活动，跟踪项目的成功
• 支持代表：保持团队在账户上的最新信息，并在出现问题时提出问题
• 行业营销人员（可选）：如果一家公raybet电子竞技司面向多个行业销售产品，那么主题专家将教育整个团队，并确保其信息和策略是相关的、准确的，并且在技术上是合理的
• 产品经理（可选）：让团队和客户了解未来的产品更新和变更

一些销售高管推荐1：1的SDR，AES和CSM的比率。但是，平均比率为一个SDR至2.5 AES。大公司倾向于为每一个SDR拥有更多的AES，根据最近的Topo报告．

你应该选择哪个比例?这取决于您的组织的成熟度、规模和目标。如果想要最大化帐户的平均值，可以让多个AEs共享一个SDR。如果你想获得客户，分配几个特别提款权给一个AE。

基于帐户销售的主要指标

在漏斗的顶部，跟踪SDRS吸引前景的有效性。他们是否减少了向有意义的对话和从有意义的对话到会议的拓展尝试的比例?

维特莱克建议，要衡量资产证券化的整体成功程度，可以追踪平均合同价值(ACV)或交易规模和终身价值(LTV)。TOPO报告一些组织看到ACV增加75％LTV中150％。

因为您对个人金额致力于更大的资源，所以您的客户收购成本（CAC）将上reybet雷竞技下载升。将您之前的LTV：CAC比率与当前的LTV进行比较。如果你的前比率为2：1，现在它是4：1，你就在正确的轨道上。获得新账户的时间，能源和资源的增加不仅仅是受利润增长的合理。reybet雷竞技下载

移动高档通常会导致延长销售过程，因为有更多的决策者，内部箍跳过，以及其他因素使交易复杂化。但虽然您可能期望您的销售周期与ABS更长时间，但Wittlake表示，这不一定是这种情况。

“是的，具有更复杂的购买环境的更大的交易需要更长时间，”但是由于基于帐户的方法允许您更少的帐户优先顺序并将资源承担，但交易时间通常会缩小（所有内容相等的东西）reybet雷竞技下载。“

如何实现ABS

Wittlake说，ABS从业者面临的最大障碍是缺席过渡缺乏了解。

他解释说:“人们知道改变的价值，但他们努力去做。”

如果您目前正在使用大容量，高速度的方法，请切换到蓝色的ABS是风险的。在你开始用新方法看到成功之前，你的铅流量可能会弄干。

为了避免这种情况，维特莱克建议分阶段进行转换。在您定义了您的ICP并确定了符合该概要文件的帐户之后，将您的组织的30%放入老虎团队中。

维特莱克说:“一旦他们开始看到一些吸引力，50%的团队成员使用ABS。”“然后是75%，最后是100%。”

过渡需要多长时间?TOPO表示，虽然情况各不相同，但大多数公司都发现自己在12至24个月内大大超出了销售计划、预测和目标。

看到早期成功的组织通常在市场营销和销售之间有紧密的联系。

下面是实现ABS的步骤的高级视图:

帐户销售计划

• 评论最好的客户
• 定义ICP
• 买家角色定义
• 开发内容策略
• 创建目标帐户列表
• 将这些账户分段为层
• 分配三分之一的当前销售开发团队以追求目标账户
• 确定要追踪哪些指标
• 把接下来20%的团队成员转移到ABS
• 分析内容策略，决定在哪里加倍努力，在哪里纠正方向
• 把剩下的25%转移到ABS
• 评估关键指标
• 将最后15%的团队成员转移到ABS

编者按:本文最初发表于2019年7月，为全面起见已进行更新。