销售文化是一个模糊的概念。你不能像衡量月收入那样衡量团队文化;电子邮件、电话、会议活动;平均任期等。
但这并不意味着不重要。
事实上，你的公司的销售文化在所有这些事情中扮演着巨大的角色:你的销售人员卖出了多少，他们的工作效率有多高，他们在你的公司工作了多长时间，等等。raybet电子竞技
什么是销售文化?
销售文化的定义是你的团队所特有的态度、价值观和习惯。通常可以用10个字左右来概括。
以下是一些例子:
- “有竞争力”、“激烈”、“独立”、“择优”、“不断变化”和“工作时间长”。
- “支持性”、“透明性”、“民主性”、“社会性”、“注重培训”、“努力工作，努力玩乐”。
你可以从这些描述中看出哪种文化是健康的，哪种文化是不正常的。
这让我想到…
成功的销售文化是什么样的?
成功的销售文化会让你的销售人员发挥出最好的才能。这意味着:
这是一个相当大的列表。如果你知道你的销售文化没有完全(甚至一半)具备这些特质，也不用担心。我们将详细研究每一个。
销售文化最佳实践
1)鼓励友好竞争
大多数销售人员都因竞争而兴旺发达。关键是要控制它——如果你让“竞争”变成“残酷”，你的代表可能会开始隐瞒彼此的有用建议和信息，互相说垃圾话，或试图窃取机会。
那么，你是如何做到完美的?
首先，给你的团队一个外部对手。有一个共同的“敌人”会让他们一起工作，更加亲密。你可以激励他们超越其他团队或在市场上销售超过你最大的竞争对手。
第二，鼓励他们打破自己的记录。把他们的竞争精力集中在超越上个月或本季度的业绩上，他们就不太可能怨恨同行。
第三，把新人和有经验的人配对。有一位可以帮助你的导师不仅可以加速你的成长期，给你的新员工一种安全感和舒适感，还可以减少孤独感。
最后，使用各种销售竞赛和奖励措施。不要一遍又一遍地举办同样的比赛;不仅相同的人会不断获胜(导致其他人最终停止尝试)，而且你会让他们自然成为目标。
也许第一个月你会举办一场比赛，看谁能订到最多的会议。接下来，你奖励平均销售周期最快的人。再过一个月，你会给与特定类型的潜在客户签下最多合同的代表一笔奖金。
始终如一地摇动，你将让每个人都有机会获胜并保持有趣的事情。
你也可以举办团队竞赛。例如，你可能会要求整个团队完成最新产品发布的配额，或者增加特定百分比的活动。
2)低重复流动率
如果你总是失去销售人员，这就是一个危险信号。寻找和培训新员工的成本极其高昂;此外，不断变化的“花名册”不利于士气。
为了减少销售人员的流动率，确保你仔细挑选了最好的销售人员。虽然挑剔会延长招聘过程，但从长远来看你会省钱。
您的代表应该有大量的经理辅导支持 - 而不仅仅是在他们首次开始时，而是在他们的公司中的任期。raybet电子竞技实施结构化的教练例程，并一直调查您的销售人员，以了解他们需要的培训和管理。
虽然薪酬不是代表离开的唯一原因，但支付低于市场水平的薪酬会损害你的留存率。让你的目标薪酬与职位、行业和地区的典型薪酬保持一致(或者更好)。
最后，感觉被卡住是影响销售额的一个巨大因素。确保你有一个明确的晋升路径——例如，从BDR到AE再到高级AE——这样销售人员就可以随着他们获得更多的经验和技能而晋升。
3)敏捷
在销售领域，团队快速行动的能力至关重要。也许高管们决定要进入一个新的垂直领域。销售组织需要快速熟悉他们的新客户，找出寻找客户的方法，学习合适的术语，这样销售代表就能赢得买家的信任，绘制出常见的购买流程和组织结构，开发语言，确定好的客户参考和案例研究等。
如果团队很敏捷，这个过程将是可行的。如果它无法实验，从错误中吸取，并适应，它会失败。
如何提升敏捷性?从敏捷哲学中借鉴一些原则，比如每天举行10分钟的站立式会议(例如，一个团队会议，每个人都站着，以鼓励大家坚持时间限制)。
让每个成员都回答同样的三个问题——别问别的:
- “你昨天取得了什么成绩?”
- “你今天会实现什么目标?”
- “你需要怎样调整才能更有效率?”
另外，确保你的代表能够获得他们需要的信息。个人和团队的表现应该对所有人开放。没有好的数据，就不会有好的决策。
最后，鼓励一种“快速失败”的文化。销售人员应该承担风险——从尝试新的勘探技术到使用不同的谈判策略。只要他们记录下自己的成果并广泛分享，就算他们不成功也没关系。结果将帮助每个人学习和提高。
4)协作与知识共享
在这种情况下，创造一种销售文化，让销售人员相互协作，自由地传授技巧和策略是至关重要的。
不幸的是，沟通障碍很常见。
首先，有一种简单，方便的方式来谈论吗？自发的水冷却器对话是不够的。让每个人都在松弛或其他聊天平台上宣布“嘿，这个CRM过滤器的新组合正在创造一些热门前景”就像，嗯，打字一样简单。
第二，你们的竞赛是帮助还是伤害了合作?你不希望销售代表囤积他们的知识。定期举办让团队作为一个整体而不是个人工作的比赛。
第三，你关注的是创意的质量而不是它的来源吗?假设你的特别提款权有一个很棒的建议。别因为她是新来的或没经验就拒绝她。
第四，你鼓励诚实吗?也许你的销售人员批评了新的谈话曲目。只要他提出了好的观点(并且他以尊重的态度表达这些观点)，这就是富有成效的。你从不希望人们害怕说出自己的想法;这就是糟糕的想法如何生存。
第五，你是否奖励知识分享?考虑给提供信息的人打分。例如，如果一个AE想出了一个新策略，使得潜在客户在最后一刻取消演示的可能性降低了40%，那么她就可以赢得每月250美元的“创新奖金”。
5)信任和沟通
在没有信任的环境中，代表们很难成功。销售经理负责建立这种信任，她可以通过三种方式来做到这一点。
步骤1:接受并吸收反馈
一位伟大的经理倾向于她的团队 - 更重要的是，反应他们的反馈。他们对目前交付的方式感到沮丧吗？她试图找到更好的格式。他们想要对他们的交易的干扰较少吗？她回来了（在原因内）。他们是否与公司更高的级别更加透明度？raybet电子竞技她努力提供。
即使销售经理不能做到每一件事，表现出努力会为他们赢得很多信任。
第二步:不要事无巨细
证明她相信她的团队会回报他们。除非某个销售代表处境艰难，需要更多关注，否则销售经理应该避免事无巨细的管理。这意味着要以结果为中心，而不是以活动为中心，让代表们工作无论他们最成功，而不是要求他们的屁股都在椅子上而不是让他们花宝贵的时间填写没有意义的报告。
第三步:遵守诺言
当她承诺做某事时，她就应该遵守诺言。可靠是信任的支柱;一旦销售代表知道销售经理是可靠的，他们就会变得更加忠诚。
记录她做出的更大的承诺很容易，比如，“如果整个月每个人都能来参加每周的销售会议，我就带你们去哈利家吃牛排。”
但她不应该忘记她做的小蛋糕，比如，"我会在明晚之前给你反馈"或者“今天下午我就去申请一个新的演示软件。”雷竞技苹果下载官方版
这些都是同样重要的，同样有助于销售经理的声誉是值得信赖的。
6)共同的愿景
销售人员正在寻找一个更大的理由，每天努力工作，而不仅仅是“赚钱”。尽管共同的愿景不是成功的先决条件，但它会在困难时期保持激励，鼓励他们一起工作。
任务应该是具体和独特的。例如，它可能是“成为公司里最成功的团队，”raybet电子竞技或者“将留存率提高X个百分比。”如果可能的话，它应该是可测量的，这样每个人都知道他们的立场。您还想要一个让团队感到兴奋的远景，因此考虑在计划过程中包括它们。
定期提出您的团队的进度并提及个人贡献者。这样做加强了愿景，并为您的代表保持最重要的目标。要给你一个想法，想象你的销售视野之一是“成为行业思想领袖。”当你的一个代表发布他自己的播客时，你在团队会议上说，“文森特开播客真有一套;每个人都应该下载它。这将有助于我们公司获得作为思想领袖的认raybet电子竞技可。”
当另一个代表发布了一个领英脉冲(LinkedIn Pulse)的帖子，并收到了500多个赞时，你可以在Slack room团队中写一句话:“祝贺茱莉亚在领英上的那篇文章大受欢迎。每个人都能在有机会的时候喜欢它吗?我喜欢看到我们的销售代表把自己塑造成领域专家。”
这不仅会让你认识的人感觉良好，也会激励其他人效仿。
7)不断学习和发展
销售人员应该总是学习新的技能和策略。不仅买家行为发生了改变，技术也让新战术成为可能，让旧战术过时。
不幸的是，许多培训项目是:
- 阻碍的和一次性的:比如一周的全天外出工作。
- 关注于产品:主要是关于公司最新的线路或服务。raybet电子竞技
- 一刀切:通用的，不适合行业或利基。
要解决这个问题，你需要:
- 集成和正在进行的:培训应该成为销售经理每周与销售代表会面的一部分。他们还应该定期进行电话回顾和输赢分析。
- 技能,关注于产品:虽然产品培训很重要，但销售技能通常胜过产品知识。确保您花了足够的时间教学代表如何出售。
- 自定义:无论您是聘请培训公司还是在内部专家，该计划都应具体于您的产品，市场和公司价值观。raybet电子竞技
8)问责
让员工对自己负责是一个健康团队的一个重要方面。如果销售人员看到业绩不佳而不加以控制，配额就会感觉更像是建议的目标，而不是难以实现的目标。更糟糕的是，如果经理不与销售人员沟通，销售人员就会因为令人失望的业绩而面临被解雇的危险，这种突然的、看似意外的解雇会打击士气，并让团队成员怀疑他们是否是下一个目标。
你是否努力让你的销售团队保持责任感?
首先，明确定义你的期望。每个销售人员都应该确切地知道他们应该做什么。这可能是每天一定数量的电话，每周的会议，或每月的演示，或者它可能是收入配额。
拥有客观的标准，并确保每个人都知道这些标准，可以帮助你避免任何令人不快的意外。
第二，如果有人在挣扎，不要等着看事情是否会变好。走进去问问他们为什么表现不好。他们是否感到没有动力?他们是否在销售进展的某个特定部分上苦苦挣扎?
第三，必要时将他们纳入绩效改进计划(PIP)。这些大纲列出了代表应该在规定时间内实现的一系列具体、明确的目标。
一个有效的PIP可以诊断问题(例如，代表哪里做得不够好)，他们将如何解决问题，他们需要的任何支持或工具，以及他们将得到多少时间。
例如，如果他们每周只设置4个演示版本，而他们的角色配额是12个，那么他们的行动可能是“每天给50个潜在客户打电话。每天做一次电话回顾。在经理的帮助下编写新的谈话曲目。参加处理反对意见的研讨会。”
支持可能是:“与经理会面进行电话审核;买张工作间的票。”
时间可能是:“到某一天，每周达到12个演示版本。”
其他常见的销售经理问责制陷阱落入包括是不是太过于代表的朋友,而不是他们的老板(这使得它难以获得必要的结果和打击平庸),不要自己承担责任(导致团队忽视他们当他们试图管理)。
建设和维护强大的销售文化并不容易。但是，它对你的结果产生了更大的影响，而不是想到可能的。您将能够招募和培训伟大的代表，获得所需的结果，让团队中的每个人都乐意在那里工作。
最初发布于2017年10月11日下午4:21:00,2018年11月28日更新
主题:
销售文化