问销售问题要果断，而不是咄咄逼人的秘密

问题是销售人员阿森纳中最有价值的工具。经过精心设计的探究，代表可以打开他们的前景的思想为了实现新的可能性，将它们迫使操作，发现下一步的相关信息或安全买入。

但如果REPS积极提出问题，他们将不会到达。

相反,他们会疏远的前景甚至愤怒他们 - 而且，不出所料，愤怒的前景并不急于谈话。

一线希望?有一个简单的测试可以区分攻击性问题和自信问题。

如何从自信中讲述一个积极的销售问题

当试图确定问题是否具有侵略性或自信时，长度是您的第一个线索。一般来说，更长的问题比自信的问题更具侵略性。

当销售人员带着意图或背景引导客户时，潜在客户会感到有压力以某种方式回应。另一方面，开门见车会让潜在客户觉得他们可以按自己的意愿回答问题。

这就引出了第二个指标——格式。侵略性的问题从代表的推理开始，然后延伸到实际的请求，就像这样:

“如果我亲自和你们的人力资源部谈谈，可能会花更少的时间。我应该联系谁?”

将这个问题与开门见山的问题相比较:

“人力资源部有人被派到这个部门吗?”

第一种变体表现得更加咄咄逼人。和人力资源部门对话的决定听起来像是预料之中的结果，因为代表已经先介绍了他们的理由。销售人员也理所当然地认为他们的选择对买家来说是正确的——这是一个危险的假设。

第二个变体为买方留下了替代方案的空间（如与人力资源交谈，或者建议不同的联系人），使买方和代表能够在下一步上达成双方同意。

自信的销售问题公式

代表可以通过在一句话中提出一个自信的问题。这条规则迫使他们削减所有序言，只留下核心询问。

这里有一个例子:

前：“活动团队肯定希望来到演示，所以他们可以评估我们的产品。何时将是我们所有人见面的好时机？“

后：“你、我和活动团队有时间见面做个演示吗?”

当然，如果客户要求的话，销售人员应该给出解释。想象一下，在上面的场景中，买家说，“等等，为什么活动团队要参加这个会议?”

代表可能会回复，“如果事件团队通过工具管理他们的移动预订，则会释放运营将更多关注协助您的团队。”

在那种情况下，买方可以批准活动团队的出席，或者说这不是必要的。

问一句话的问题还有一个额外的好处;当代表保持他们的问题简短，他们从不陷入紧张的漫谈陷阱。我们很容易无意中问一个由两部分、三部分甚至四部分组成的问题，但这样做很容易让潜在客户感到困惑，甚至不知所措。

经验丰富的销售人员通常会发现，简短、重点突出的问题能让谈话保持正轨，减少潜在的犹豫。虽然一开始你可能会觉得很尴尬或者不礼貌，但是越多的人练习这个技巧，他们就会变得越舒服。

问自信的销售问题的技巧

1.让自己摆脱它

删除奇异代词，包括“我”和“我”围绕你想要的东西。这自信销售人员问他们想要什么，然后等待答案。

例如,“下次打电话的时候能换个角度看问题就好了。你能邀请你的老板吗?“你在陈述你想要的答案，然后说服潜在客户为什么他们应该说是。

侵略性的人说了一些被动的东西，“我真的很想让你老板来演示一下。这句话是以问句的形式出现的，这是销售人员消极进取的表现，他们没有足够的勇气提出要求。

2.不要表示你不喜欢可能的答案

每隔一段时间，一个潜在客户就会用一个你不喜欢的答案来回答你的问题。避免暗示你不喜欢的诱惑。如果客户说他们会在月底审查合同，然后因为法律问题不得不推迟日期，不要说，“真的。为什么？”

这种类型的后续问题表达了您对延迟的令人满意，而不是挑战您的诚实和侵蚀信任的宗旨。

如果你的客户说:我们有一个为期两周的延迟，因为合法，“回应说，”谢谢你向我解释。我们同意的日期可以做些什么？”

你接受了他们的答案并询问你是否有任何你可以通过原始日期统称的任何东西。如果他们的答案是，“我担心我们将无法满足我们的任何截止日期，“现在是时候继续前进了。

3.注意你的动词选择

告诉你的潜在客户，"我很想见见你的老板，“是一个陈述，而不是一个问题 - 它是侵略性的。如果你想见他们的经理，说“我喜欢将我们产品的好处解释给老板的机会。我们是否有可能见面？”

你关门不是为了接近潜在客户的经理，而是为了权力。你的亲密关系越具体，你就越自信。客户问你的意思越多，你就越有进取心。

如果您在竞争对手的音高后跟进，请避免说“我打电话来确认一下。“相反，解释”我呼吁看看[竞争对手]的沥青是如何。让你的要求更具体，这样你的潜在客户就不可能误解或避免回答这个问题。

走在自信和侵略之间的线路努力 - 销售人员提出问题的方式只是一个方面。

然而，如果你想表现出自信，让你的潜在客户参与决策过程，并让他们保持专注，最好是坚持用一句话的问题，跳过前面的解释。

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