如何使用BANT确定2021年的潜在客户

什么是班特？

BANT是一种销售资格鉴定方法，让销售人员根据预算、内部影响/购买能力、产品需求和购买时间表来确定潜在客户是否合适。

如何不用BANT

最近，BANT已经失宠了，但这不仅仅是方法论，还有你如何使用它。当销售人员把BANT当作一个清单来使用时，BANT就失败了，这意味着他们在没有真正倾听他们的回答或试图增加价值的情况下，会死记硬背地问潜在客户一系列问题。

举个例子：

代表：“你有没有为此预留预算？”

潜在客户：“还没有，但应该在周二敲定。”

代表：“太好了。谁来签下这笔交易？”

潜在客户：“我的经理希拉。”

代表：“您将使用Spartan在全国范围内组织客户活动，目前您还没有相应的软件。似乎您当前的系统很难管理和扩展。”雷竞技苹果下载官方版

潜在客户：“是的，没错。”

代表：“您是否希望为某个特定日期制定解决方案？”

潜在客户：“可能在春天的某个时候。”

代表：“好吧，太好了。我认为下一步是在你和活动专家之间安排一个演示——你怎么看？”

潜在客户：“我想先四处看看……几周后给你发封邮件。”

销售人员再也不会收到那个潜在客户的来信了。

出什么事了？

首先，这是审问，不是双向对话。没有人喜欢被问。不幸的是，BANT通常会导致销售代表坚持一个记忆列表，而不是问建立在对方基础上的问题。

其次，该代表错过了几次深入挖掘的机会。他们对决策者希拉一无所知；预算审批流程；或者是spring实现的原因。

要成功地使用BANT，请将其视为一个概念，而不是一个待办事项列表。你需要对所有四个特征都有资格，但你不需要按照特定的顺序或方式来做。事实上，你应该每次都改变你的方法来适应潜在客户。

班特领导资格问题

预算

• 你现在在这个问题上花了多少钱？
• 我们已经计算出您的团队在这个问题上每[周、季、年]损失X个数量。这和你拨出的预算相比怎么样？
• 我们已经计算出，您的团队通过进行此项[更改、投资]，每[周、季、年]可能获得X个金额。这和你拨出的预算相比怎么样？
• 这是谁的预算？
• 一个人建这个系统要花多少钱？
• 如果你五年没有解决这个问题要花多少钱？
• 价格因素对决策的影响有多大？
• 你确定这次购买的预算范围了吗？
• 你希望看到的投资回报率是多少？

权威

• 谁将使用该产品？
• 你上次买类似产品是什么时候？决策过程如何？
• 这通常是我的客户邀请[财务总监、其他利益相关者、他们的经理]来[讨论X，了解他们对Y的看法]的阶段。您想邀请[Z个人/人]参加我们的下次会议吗？
• 还有其他人会参与这个决定吗？

需要

• 你什么时候发现[问题，机会]？
• 你已经采取了哪些措施来解决这个问题？
• 解决这个问题对你在[公司]的个人目标有多重要？职业目标？你的部门是谁？raybet电子竞技
• 你目前的首要任务是什么？这个在那张单子上什么位置？
• 如果你不解决这个问题怎么办？

时机

• 您是否希望在即将到来的活动/截止日期前制定解决方案？
• 您是否计划[在此处插入相关项目，即潜在客户开发活动、大规模招聘、计划大修等]？
• 你[下一季度、下半年]的[潜在客户开发、收入、保留率等]目标是什么？你能在没有任何改变的情况下实现这个目标吗？
• 从你给我的日期算起，我们需要在[更早的日期]之前完成我们的协议。听起来可行吗？

雅科·范德库吉认为在当今世界使用BANT有几个挑战。

1.不要将预算视为拦路虎。

首先，如果你使用订阅模式，预算可能不是大多数公司的拦路虎。在过去，销售代表销售许可证时，根据财务需要进行资格认证是有意义的。

但现在，大多数SaaS公司每月收费从50美元到数万美元不等（在高端）。有了您的客户将看到的投资回报率，价格不应该是一个巨大的障碍。

（当然，如果你在另一个领域，比如医药销售、房地产等，这并不适用。）

2.找出谁牵涉其中。

BANT的第二个问题：现在大多数决策都是由一个团队而不是一个人做出的。平均有6.8利益相关者参与每一笔交易。即使一个人签了合同，你也需要说服他们团队的大多数人。

列出参与该过程的每个人：他们的职称、决策角色、优先事项，以及如何接触他们（请你的拥护者安排一次会议，直接联系他们）。等等）你接触的人越多，你的控制力就越强——这个机会从你手指间溜走的可能性就越小。

3.确定问题的重要性。

与其确定潜在客户的预算，不如弄清楚这个问题对他们有多重要。他们解决问题的积极性高吗？如果没有呢？他们是否更关心一个不同的计划来争夺他们的精力、注意力和决策资本？

采取行动的意愿往往比预算更能说明是否合适。

4.了解他们的组织运作有多快。

你知道他们需求的紧迫性和决策者是谁，但是他们的组织决策的速度有多快？

确定你是在看长达数月的繁文缛节和审批，还是一笔简单的一分为二的交易，可以帮助你规划你的销售渠道，为交易的结束做好准备。

BANT之所以经久不衰，是因为它有效（正确使用时）、令人难忘，并且适用于一系列产品、价位和销售流程。适应你的情况，然后无情地瞄准最合适的。

想进一步提高你的销售水平吗？发展你的BANT策略，包括这个新框架对于合格的潜在客户。