在每次销售展示的前10分钟要做的5件重要的事情

如果你不喜欢一部电视剧的前几集，你会坚持看到大结局吗?

可能不会。你不太可能会突然爱上它，而且还有很多其他的选择。

与展示不同的是，如果一开始就不太顺利，你的潜在客户可能不会停止销售演示。但最初的10分钟可以决定整个会议的成功或失败——这意味着你需要抓住开幕式。

继续往下读，你会发现在每次演讲开始时你应该做的关键事情。

1.确认你的听众

当你进行面对面演讲时，很容易就能分辨出你在和谁说话——毕竟，他们就坐在你面前。但当你在打电话或分享你的屏幕时，对方可能只是你的潜在客户——或者是你的潜在客户加上其他几个利益相关者。

了解你的受众是至关重要的，因为它可以让你根据每个人的特定需求、目标和参与购买过程来调整你的信息。

理想情况下，你的潜在客户会提前让你知道是否有其他人参加。但别指望他们帮你跑腿。

在销售演示的一开始，你可以这样快速地澄清你在和谁说话:

“今天只有你和我，(潜在客户)，还是有其他人加入?”

如果参加会议的人比你预期的多，请每个人进行自我介绍，并特别注意他们的头衔，因为这将帮助你弄清楚他们在交易中的角色。

不知道为什么有人要参加?在他们自我介绍后，说:

“很高兴认识你，(姓名)。”所以我可以告诉你，你今天有什么特别想了解的吗?”

如果你认为有一个利益相关者应该说出来，但不是，考虑说出来。招募合适的人不仅能帮助你避免内部障碍，加快交易进程，还能让你的潜在客户觉得你经验丰富，乐于助人。

这里有一个摘录:

“(客户)，我想知道你负责(项目、责任、KPI)的人是否也应该参与进来。我发现这对他们很有帮助(听我们关于X的工具，问关于Y的问题，分享关于Z的观点)。如果他们现在很忙，我还可以把电话录音发给他们。”

2.建立融洽的关系

接下来，在你开始演讲的具体细节之前，建立一些融洽的关系。

从一开始就设置一个友好、自然的语气是很重要的，因为它会让买家更参与和感兴趣。另外，让他们尽早开口意味着他们更有可能在实际的演示过程中问问题，这可以让你有机会在阻碍交易之前处理反对或担忧。

而不是询问他们的日子如何或者天气在他们的城镇中，恭维他们的网站或商业。

以下是你可能会用到的几句话:

• “我看到你们刚刚推出了一款新产品——看起来棒极了。这背后的灵感是什么?”
• “我很喜欢你们提供xx服务。在你的领域里，似乎没有多少公司这么做。”
• “我查看了你的(评论、案例研究、评价)。你用(共同的主题)简直太棒了。我有什么应该传达给(相关部门)同事的建议吗?”

3.制定议事日程

没有议程的演示通常感觉像是一串不相关的事实，而不是一段紧密交织的叙述。

制定一个议程可以让买家清楚地知道你在哪里，你要去哪里，以及你将在会议结束时到达哪里。不仅他们的理解水平会突飞猛进，而且知道计划会让他们感觉更有掌控力。被授权的潜在客户大声说出来——这样你就能在整个会议中更好地了解他们的心态。

试“目的、利益、检查”议程:

• 的状态目的你们主要要讨论什么?
• 解释好处有了这些信息对他们有什么帮助?
• 检查让你保持一致:问，“你觉得怎么样?”或者“你还有什么想说的吗?”

这种方法可以让您快速、轻松地让每个人都在同一页面上。

4.说你愿意回答问题

你的演示或演示应该是交互式的。没有什么比你向潜在客户抛出一堆没完没了的事实和数字更能让他们停止倾听了。与其用20或30分钟的时间对你的听众说教，不如和他们交谈。确保他们知道你愿意——事实上，欢迎——回答问题。作为一个额外的好处，鼓励他们问问题可以让你在还有时间解决问题时更有可能听到他们的反对意见。

下面是一些从有趣到正式的好台词:

• “想到什么就问什么。说真的，我和其他人一样喜欢自己的声音，但如果只是我自己说话，很快就会变得无聊。”
• “我更愿意进行讨论而不是陈述半个小时——尽管我也可以这么做——所以请在整个过程中插话提问或评论。”
• “如果你有问题，请随时打断我。”我很乐意给你提供更多的信息，如果事情不清楚，我也可以用另一种方式解释。”

5.回顾你所知道的

在寻找进入实际演示的完美过渡吗?用一到三句话，概括你的客户的痛苦和/或你目前对他们处境的理解。

概述他们最大的挑战有几个好处。首先，它集中了谈话。其次，它使您讨论您的产品的特征，特别是与您的前景挑战有关，这将提高其参与。

这里有一个例子:

“在我们上次的谈话中，你分享了一些你感到沮丧或希望改进的事情——特别是X, Y和z，你觉得这样合适吗?”

一旦买家确认了你的概述，你就可以通过说:“很好——让我们来看看产品如何帮助应对这些挑战。”

可选:设置预先合同

许多推销员等到演示结束后才讨论下一步。这种顺序是有意义的:假设演示进展顺利，买家在结束时更有兴趣继续前进(或至少对他们接下来想做什么有一个更清晰的想法)。

但是，如果您发现您对会议结果的期望通常与您的前景往复式，则在开始时建立协议可能是一个好主意。

桑德勒培训公司(Sandler Training)首席执行官兼总裁戴夫•马特森(Dave Mattson)建议，通过立即陈述你想要的结果，建立一份“前期合同”。

以下是一些措辞示例:

“如果在演示结束时，你觉得(产品)将帮助你解决(X和Y业务挑战)，我们是否可以同意(下一步)?”

只有两种可能的结果:买家会同意你提出的下一步，或者他们会不同意。如果是前者，你就知道在会议结束后会发生什么。如果是后者，你就有机会了解他们的保留意见和期望，并找到妥协。

在你的销售演示的开始就包括这些元素。你的潜在客户会从一开始就被吸引住——让他们更有可能一直投入到最后。

编者按:这篇文章最初发表于2016年8月，为了全面和新鲜，已经进行了更新。