3个强有力的销售问题来发现客户需求

2012年，布伦特·亚当森(Brent Adamson)、马修·迪克森(Matthew Dixon)和尼古拉斯·托曼(Nicholas Toman)撰文一篇文章哈佛商业评论它探讨了这样一个概念，即大多数公司知道自己的需求，并有能力为自己确定解决方案，从而改变了传统的销售策略和方法。

他们的主张是基于公司执行委员会的一项研究,调查了近1500名B2B客户,发现他们已完成“平均近60%的一个典型的采购决策,研究解决方案,排名选项,设置要求,基准价格,等等,甚至有与供应商交谈。”

这是传统解决方案销售代表的毁灭性新闻，但支raybetapp持的高度表现，精明的销售专业人员已经不同：从事客户“在客户充分了解自己的需求之前。”

虽然由于内容营销而发生变化的销售景观以及大多数企业客户研究产品和服务在与销售专业人员接触之前，销售专业知识的价值没有改变。

真正的，没有人能够更好地与潜在买家互动而不是销售专业人士，最好的销售人员确切地知道要揭示哪些问题客户需求并通过销售调节他们。在这里，我们分享了三个最强大的问题销售专业人士可以要求确定客户需求，并关闭更多交易。

1)顾客的改变倾向是什么?

正如《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的文章所分析的那样，这个强大的销售问题遵循的策略是避免落入既定需求的陷阱。

任何时候，只要销售人员能够确定客户的改变潜力，他就能更好地了解客户挑战现状的意愿。这让销售代表强调改变客户的潜力,而不是她潜在的购买,所以他基本上可以在早期和推进一个颠覆性的解决方案,因为他们的目标账户是新兴的需求,建立账户,不准备改变,但是还没有生成必要的共识,更不用说确定行动路线了。”

那些正在寻求改变并愿意改变的客户是销售代表的黄金机会。

2)后续问题要尽可能具体

不，我们现在没有一个有力的问题。相反，我们有一套指导方针供您遵循，以构建强大的框架后续的问题当您与潜在买家遇到时，帮助您揭示客户需求。

问问题最重要的一部分就是倾听客户和潜在客户的回答。当客户说“我们正在寻找一种具有用户友好功能的产品”时，你需要用后续的问题来回答，以获得他们需求的核心。

例如，你可以问他们下面的任何一个或所有问题:

• 你觉得这像什么?
• 对哪些特定用户的用户友好?
• 你能举个例子吗?
• 你遇到过哪些非用户友好的特性?

在不制定潜在的买家觉得自己窥视它们时，您需要通过提出有针对性的后续问题，让他们尽可能具体。

3)是什么促使你看看我们的产品？

这个强大的销售问题比简单地问“你需要什么?”要复杂得多。为了回答这个问题，一个潜在的买家可能会考虑当前的需求和挑战，或者想要改变的愿望，或者其他原因。答案往往不仅能让我们了解他们的动机，还能让我们了解他们的时间安排，因为他们可能会透露出他们有一个需要立即或在不久的将来解决的大问题。

精明的销售人员应该仔细分析这个问题的答案，因为潜在客户很可能会做一些反思来回答这个问题。销售人员也想要为这个答案准备一些有质量的后续问题。

如果您的企业销售人员没有时间询问潜在的买家这些强大的销售问题，他们不会符合您的收入目标。经文销售效率报告发现了代表只花32％的时间销售，他们在管理任务上花费了剩余的时间，如更新CRM并寻找内容以包括在销售演示中。

有了科技，比如Docurated Sales Enablement应用程序例如，可以提高您的企业销售代表的生产力，因为它为每个销售情况提供了基于循证的内容建议的销售领导者。该应用程序使销售专业人员提出正确的销售问题后更容易完成交易，因为它会使它们节省了很多时间并在合适的时间将它们指导到合适的内容赢得更多优惠。