如果你是做销售的，你可能见过2011年的情况。”领导响应管理研究。“它分析了3年的数据、10万个电话尝试、6家公司和1.5万个线索，并综合得出结论，为销售人员提供科学的答案，解答一些老生常谈的问题，比如:”我的前途最好的日子是什么时候?”和“我应该什么时候联系我的线索?”
这种研究对销售代表来说是非常宝贵的。它帮助他们计划他们的周，最大限度地发挥每个电话的影响，并成为更有效率，成功的销售人员。
但销售人员是否已经开始过度依赖这些数据了呢?在最近的一次GSA商业发展博客这位英国作家哀叹道:“我经常听到诸如‘我们不应该在星期五下午去拜访“或者……”八月是一个糟糕的时间，因为人们都不在如果在过去的17年里，我每次听到这些言论都能赚到一英镑，我可能就不需要经营我的企业了。我可以靠这些钱退休。”
作者继续说，“事实是，如果你打足够多的电话，你就会联系到足够多的人，无论你在一天中的哪个时间或一年中的哪个时间打电话。”
那么，到底是哪一种呢?有没有一种时间、日期或方法能在科学上比其他方法更好地通知你的潜在客户?我们是否应该把这一切都归因于辛勤工作?自2011年的开创性研究以来，数据有变化吗?
在我们分析2019年销售人员的完美跟进电话时，我将尽我最大的努力回答这些问题。
打销售电话的最佳时间
现在，许多推销员更愿意送自动电子邮件而不是拿起电话但是，在继续研究之前，有必要确认一下，这款手机是否是当今追踪线索的最佳方式。
答案是"是的。”销售专家马克·韦沙克最近的一项研究表明调查显示，手机仍然是最好的销售工具，41.2%的受访者认为手机是他们最有效的销售工具。
一周中最好的几天打电话给客户
一周中最好的时间是星期三和星期四。
在经典的铅反应管理研究在美国，周三和周四是获得领先优势的最佳日子。事实上，周四合格的(同意进入销售流程的)客户与周二合格的客户之间的差距为49%。
那么，这些数据在今天仍然成立吗?一个2017年CallHippo调查研究了数千家公司24周的数据，发现周三和周四仍是给潜在客户打电话的最佳时机。
在这项调查中，他们发现周三(最适合打电话的日子)的通话与周一的通话相比有46%的差异。周五仍然是最糟糕的一天。
寻找线索的最佳时机
根据他们当地的时区，一天中最好的时间是下午4点到5点之间和早上8点到10点之间。
领先管理研究发现，获得领先资格的最佳时间是当地时间下午4点至5点之间。第二好的时间是早上8点左右。
在当地时间上午11点到下午2点30分之间是给客户打电话最糟糕的时间。
在工作日里，什么时候是培养领导的最差时间?上午11点和下午2点30分不要打电话，除非你不怕下午1点到2点和下午4点到5点之间通话的代表的面试成功率相差164%。
CallHippo的调查发现，下午4点到5点之间仍然是给潜在客户打电话的最佳时间。上午11点和下午12点是第二个最成功的打电话时间——与Lead Management研究的结果不同——下午1点到2点是最不成功的时间。
一个2018年PhoneBurner研究然而，他们发现最有效的电话推销时间是在客户所在时区的上午10点。在这段时间接受调查的销售人员中，有15.53%的人接到了电话——比第二最佳时间下午2点(15.01%的成功率)高出3%。他们的数据确实支持了这一发现:中午12点到下午1点是给潜在客户打电话最不合适的时间。
连接引线的最佳响应时间
追踪线索的最佳反应时间为10分钟内。
领先管理研究发现，当销售代表等待10分钟或更长时间进行跟进时，获得领先的几率会下降400%。在随访之前，成功率持续下降。联系新线索的最佳时间是在第一次触发事件发生后的五分钟内。
一个2018 InsideSales.com测试似乎支持了这个数据，有点。在他们的调查中，InsideSales.com实验室测试了近200家公司的响应时间和持久性，并对它们的回复进行了评分。
他们这样做的方法是，只查看表明购买意图的高优先级的入站线索(即演示、联系表单或定价请求)。国际赛丁公司James Hardie以3分raybet电子竞技48分钟的反应时间和7次触碰赢得了第一名。
然而，他们是唯一一家在这个神奇的5分钟raybet电子竞技跟进标记下的公司。前10名的其他公司的时长略低于或远高于10分钟。LinkedIn的回复时间为9:03分钟，总共有五次点击。
KPA咨询公司的领先反应时间为19:37分钟，但总共触球6次，相当可观。平台公司Dynamic Sraybet电子竞技ignal以8分20分钟的响应时间和令人印象深刻的14次触屏占据第二位。
如何进行后续销售电话
有了这些更新后的数据，当它有回报并且有潜在客户真的接了电话时，你应该怎么做?
多次跟进电话
销售代表在跳槽之前至少要打6个电话跟进。
领先的管理研究表明，销售代表在认输之前至少应该打六次电话。令人震惊的是，研究中超过30%的线索从未被联系过。通过更多的呼叫尝试——或呼叫尝试，周期——销售代表经历高达70%的联系率增长。
一个2018桥集团股份有限公司特别提款权指标报告研究发现，大多数人平均每天做45个表盘，在过去十年里这个数字一直徘徊在50左右。
报告称，“对于这一指标的有效性存在很多争议。然而，它仍然是个别特别提款权能够动用的少数几个杠杆之一。拨号盘完全在销售代表的控制之下，而转换、演示和会议则不是。”
该研究还引用了EverFi总裁普雷斯顿·克拉克的一篇文章，他在文章中哀叹道:悄然崛起的销售楼层他说，“当声音的嗡嗡声被键盘敲击的嗡嗡声取代时，你应该非常非常担心。”为了解决这个问题，克拉克建议销售代表学习如何从头到尾领导销售过程。“每一个步骤。每一个阶段。打开关闭。”
当你与引子交流时，要给对方留下好印象
销售代表应该使用积极、友好、有吸引力的语言，在与客户联系的前五分钟就能吸引客户。
数据专家在锣。io分析了超过10万通电话并使用人工智能对它们进行分析。他们发现了一些事实:
- 一旦连接，你就拥有了5秒为你的客户争取五分钟的时间。
- 成功的通话时间几乎是失败通话时间的两倍，分别为5:50分钟和3:14分钟。
- 成功的电话是关于教育你的客户和推销会议。因此，成功的销售人员花54%的时间在通话上，而不成功的销售人员只花42%的时间在通话上。
- 不要害怕“独白”。与不成功的电话相比，成功电话中销售人员的5秒钟独白要多出70%。
- 不要害怕你的前景会沉默。不成功的呼叫看到预期独白长达8秒。在成功的通话中，prospect的独白只持续了大约3.5秒。
- 使用“我来的不是时候吗让你预约会议的可能性降低了40%。
- 问“你好吗?与预订会议的可能性高出3.4倍。
- 以这样的话开始你的电话我打电话来的原因是……将你的成功率提高2.1倍。
- 问“你过得怎么样?将成功率提高6.6倍。
- 使用“我们而不是“我提高了35%的成功率。
询问客户和领导更多的推荐
销售代表应该收集推荐，以增加他们每天跟进的线索池。
虽然Lead Management研究的数据显示，销售代表在继续工作之前至少要打6次电话，但关注你联系了多少客户也是很重要的。
最近的一次由Marc Wayshak进行的调查这表明大多数销售人员并没有走到足够多的客户面前。事实上，66.7%的受访者表示在过去一年中接触了250个或更少的客户。只有15%的人接触了1000多名潜在客户。
在Wayshak的调查中，有54%的销售人员哀叹，与五年前相比，现在在潜在客户面前变得更加困难，甚至更加困难，但这些数据也表明，销售人员与更多潜在客户和客户接触的需求比以往任何时候都要增加。
有一种方法可以增加你的渠道，获得更多的电话线索?要求推荐。57.9%的受访者每月要求的转诊次数少于一次。约40%的受访者表示很少提问。只有18。6%的人询问他们遇到的每一个人推荐。
由于转诊有更高的成功率，所以当你试图增加客户数量，从而增加跟进电话的数量时，他们是一个很好的起点。
很少有销售人员喜欢打潜在客户电话。但它”it’这是这份工作最重要的部分之一。所以,应该”难道你不能把它做好，使你的影响力最大化，这样你就可以花更多的时间做你真正喜欢的工作了吗?这些数据可以帮助你做到这一点。
想要了解更多关于勘探的知识，请阅读以下内容如何通过电子邮件自我介绍下一个。
最初发布于2018年12月10日下午6:00:00，更新于2021年3月31日
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