如果您感到舒适地推广自己,不会让您的咨询业务变得如此简单?

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如果你是一个内向的人在美国,你可能会觉得如果你能强迫自己变得更外向,那么销售和市场营销将是一件轻而易举的事情。

不担心,更内涵并不意味着您注定要低于客户端转换率。你不需要改变个性,但你可以从改变你的心态中受益。

Kristen Gallagher,Onboarding顾问和Edify的首席执行官,曾经与促进自己奋斗。当她开始咨询业务时,她认为营销是关于自动外展的。销售是关于“收盘交易”。

当克里斯汀寻求帮助时,我们并没有开始研究她的策略。我们开始了改变她的想法关于营销和销售。

营销并不是要让尽可能多的人知道,而是要把有价值的想法和内容展示给你的理想客户。销售不是为了完成交易,而是为了进行有意义的对话,增加价值。

我敢打赌,通过帮助别人来增加价值不会让你感到自我推销。

如果您可以帮助人们营销和销售,不仅它觉得更舒适 - 您将赢得更多的业务。

在克里斯汀开始以这种心态进行市场营销和销售后,她把价格提高了150%。

在这篇文章的最后,你将会有一个循序渐进的策略来建立威信,推销自己和自己的生意,并让你的产品在没有自我推销、垃圾邮件或“销售”感觉的情况下获得更多的销售。

但首先,让我们检查一下为什么推销自己会让你感觉不舒服。

为什么卖得让你在第一个地方感到不舒服?

当你分享一些新的东西时,你会有一种奇怪的感觉。

  • “如果我发布这件事,我的同事会想到什么?”
  • “这样够好吗?”
  • “我真的有资格写这些吗?”

你的大脑正在为你打伎俩。这种现象是“聚光效应”。

聚光灯效应是指你倾向于相信你对别人就像你对自己一样重要。这会让你觉得人们在评判你做的每件事。

想象一下穿着这件衬衫的办公室:

巴瑞·曼尼洛衬衫实验

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它肯定会发表声明吗?你可能会想象你办公室里的每个人都停下来看着你,想知道你为什么穿它。

在一个Thomas Gilovich和Kenneth Savitsky的研究他们做了一个实验,看有多少人注意到了这件衬衫(是的,是一件巴瑞·曼尼洛的t恤)。

根据这项研究,不到50%的人能够回忆起衬衫。如果他们看到它,他们不足以记住它。想想这适用于促进您的业务。

当你分享你正在做的事情或推销一个职位时,你可能会觉得自己走进了一屋子穿着尴尬衬衫的人。

你是你宇宙的中心。但你不是其他人宇宙的中心。大多数人只关注自己。如果自我推销让你感觉不舒服,那你可能太关注自己了。

为了解决这个问题,你在推销的时候要把注意力集中在你想要服务的人而不是你自己身上。

推销自己的正确方法

当你在看视频的时候被不相干的广告打断,你不讨厌吗?这种类型的内容给广告和销售带来坏名声。

如果你鄙视这种营销方式,我有个好消息告诉你——当B2B决策者考虑购买时,他们只会花钱raybetapp17%的时间与销售代表一起做决定。B2B买家倾向于花更多的时间独立研究选择,而不是直接与公司接触。

为什么你的客户和客户更喜欢从网上获取信息,而不是通过广告或与代表接触?

这是一个个人榜样。

我想找一种咖啡因的替代品。所以,我在谷歌上搜索了“用抹茶代替咖啡”,结果找到了茶叶公司的一篇文章raybet电子竞技

他们的网站没有用“立即购买”按钮轰炸我。相反,他们提供了一个有用的案例研究。作者写了他们从喝咖啡到喝抹茶的经历。

入站内容示例:抹茶和咖啡的比较

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在阅读帖子之后,我了解它会戒掉咖啡的内容。我可以与作者遇到的内容有关。它们提供了咖啡因的替代方案,包括与其产品的联系。

但这些链接不是促销,而是促销乐于助人。这个帖子回答了我的问题,满足了我的需求。因为他们的免费内容很有帮助,所以我认为他们的产品会更有帮助。

我还没有完全放弃咖啡,但我现在每天喝火柴,喜欢它。这种习惯在很大程度上灵感来自该初始博客帖子。

让我们将这个例子应用到您的业务中。

同样的内容原则,帮助您的前景获得结果,如果您是销售给另一项业务的商业,那就适用。写出帮助您的前景的内容。

使用内容为它们提供价值并获取结果。如果您提供的产品或服务,可以帮助他们更快地获得结果,如果他们认为他们想了解更多信息吗?

这是最好的部分:推广为您的前景提供价值的内容让您的专注于它们,而不是您。你不是在推动自己。您正在推广您的咨询 - 为您的受众创造价值的建议。

现在你对“推销”(帮助别人)感到更自在了,如果有人跟你预约销售电话,该怎么办?

从销售到有意义的对话

您创建了帮助人们的内容。

现在,他们正在与你预约电话,以了解更多关于你的产品或服务。

这就是有些人开始感到不舒服的地方。

当人们被问及诚实和道德标准不同领域的人们,“保险销售人员”和“汽车销售人员”排名在下端 - “国会成员”和“参议员”中。

如果你对销售人员持消极态度,你可能会和那些试图向你推销你不感兴趣的东西,或者使用咄咄逼人的高压战术的人产生消极的互动。

你不必 - 也不应该 - 你 - 做任何一个。

不要使用高压销售策略,把这些电话当作有意义的对话,讨论你的潜在客户想要解决的问题。

有意义的对话是关于积极倾听问一些好问题。

奥斯卡Trimboli,听力专家,谈谈125/900规则。

我们每分钟125个单词说话,但我们思考每分钟900字。你的前景数百比他们一开始透露的还要多。为了让他们参与进来,在你下次与客户有意义的对话中试试这个技巧。

在他们说完之后,你可以接着说:“我很好奇关于这个话题你是怎么想的。”这给与你交谈的人提供了时间和空间来分享他们最初可能无法沟通的额外信息。

专注的倾听将帮助你发现关于他们需求的深刻的、有价值的信息,并帮助你提出更好的问题。

更好的问题帮助你发现真正的价值-有形的和无形的-你可以提供。

想象你是一个顾问,你的服务帮助你的客户赢得更多的业务。

  • “Salesy”问题:“你对这个项目的预算是多少?”
  • 有意义的问题:“对你出售的平均值是多少?”

前者是关于你的。客户感觉就像你尽可能地收费。后者是关于你的客户。客户感觉就像您试图将您的产品或服务连接到他们的投资回报。

通过提问来发现你能为客户创造的价值

  • 不是促销。
  • 导致更有吸引力和愉快的谈话。
  • 可以导致更高杠杆的定价参与,如基于价值的费用和绩效交易

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根据咨询成功2019年咨询费用研究,超过29%的顾问在价值和ROI基于价值和ROI的价格成功完成了绩效交易 - 而且只有8%的顾问使用每小时率。

深入倾听和提出发人深省的问题似乎并不能起到促进作用,不是吗?

采取这种方法赋予您与潜在客户建立信任,这比过于促销,积极的销售策略更有益。

专注于投资回报率也让您更好地提高价格,因为您根据您创建的结果而不是您花费的时间充电。

准备好把这些都运用到你的业务中了吗?

行动步骤:用入站赢得下一个销售

从有用的内容到有意义的对话再到赢得销售的整个过程听起来熟悉吗?

这是入站销售

入站飞轮

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如果您是挑战,您的目标是使用入站方法赢得您的下一次销售。

你会给自己设置一些限制。不要依赖陌生电话或陌生电子邮件,而要专注于寻找创造性的方式来传递价值和吸引合适的潜在客户。

试试下面这个过程:

  1. 倾听你的客户,记录他们的痛苦、梦想和挫折。
  2. 创造能够帮助他们减轻痛苦,克服挫折,离梦想更近一步的内容。
  3. 在你的客户常去的网站和平台上分享你的内容。
  4. 提示那些阅读您内容以安排与您联系的人有关如何帮助他们的呼叫。
  5. 使用一个CRM追踪你潜在业务的渠道。
  6. 跟进您的潜在客户,并通过您的管道移动他们,并通过一系列有意义的对话。
  7. 如果你有信心可以帮助他们,那就为他们提供你的产品或服务。

通过此过程,您将能够建立您的品牌并吸引潜在买家的注意,让您处于更好的位置,而不会感到易于推广自己。

最后一点:想想你在不舒服的情况下采取行动的时候。很有可能,你会因为感受到恐惧而感到高兴,但还是去做了。

对一些人来说,把自己放在外面可能永远不会觉得舒服。但这是你欠那些你能帮助的人的。

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最初发布于11月30日,2020年7:30:00,Updated 011 o20

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