每次高增长可预测的收入机器都是强大的销售过程。它是支持组织规模的骨干。它使得能够准确的预测,并让销售和营销建设性地共同努力。当季度销售侧面时,它有助于快速根本原因分析。

在过去的几年里,我为500多家销售机构建立、提供建议或咨询。在每一种情况下,销售过程都是一个焦点。

我所学到的是每个团队都没有单一的“权利”销售流程。领导者需要了解他们的市场和内在动态,以达到公司演变中那一刻的最佳决定。raybet电子竞技我还在建立世界级的销售过程时学到,在您运行之前需要爬行。

虽然结果对每个团队都有不同,但这是实现销售流程伟大的进化步骤。

立即下载:销售转换率计算器[免费套件]

新的销售经理如何建立销售流程

1)爬行:一致的动作和文档

在这个阶段,重点不是你是否拥有“正确的”过程,而是团队是否能够在不偏离的情况下违背这些过程。简单地说,没有销售流程比没有流程更糟糕。

你选择哪条规则并不重要,重要的是你选择了一条并开始形成肌肉记忆。例如,在客户关系管理中,试着快速做出决定,是重新抓住失去的机会,还是创造新的机会,并决定是先打电话还是发邮件联系客户。

接下来,宗教进入CRM。记录销售过程中的关键步骤,并不将代表转移到差的数据质量不佳。我这里的规则是:结构化数据>非结构化数据>无数据。

如果可能的话,在你的客户关系管理中使用一个列表来保持整洁(有条理)。如果这是不可能的,整洁地组织你的文本(无结构)到领域的主题。并避免“不输入数据”的场景。

2)步行:客观销售阶段和活动

有了关键规则和大量数据输入CRM后,是时候创建销售阶段和关键活动了。

在旅程中创建销售流程阶段时,请遵循以下三个规则:

  1. 确保每个阶段都是不言自明和容易理解的。与新员工或不同部门的同事分享你的销售阶段。如果他们不理解第一阶段和第二阶段的区别,那么这两个阶段就不符合这个标准,你需要进一步澄清它们。
  2. 每个阶段之间都有明显的差异。它也应该清楚什么将机会从一个阶段转移到下一个阶段。例如,你应该知道什么时候把一个线索升级为一个机会。销售代表必须知道各个阶段的不同之处,以及需要做些什么才能把交易推进到下一个阶段。如果这不能通过你的新员工/同事的测试,那就把你的阶段区分开来。潜在客户会自动加入你的产品演示吗?还是他们需要先与销售人员交谈?这些都是你应该回答的问题,以确保每个阶段都得到了明确的定义。
  1. 随着阶段提前,对购买决定取得了有意义的进展。虽然这可能是对销售的一种过度线性的思考方式,但大多数时候它应该是“大致正确的”,并说明在敲响销售锣方面取得了积极进展。

这些规则可以帮助你避免一个糟糕的销售过程,即“可能”、“可能”、“将”和“应该”的阶段。为了创造一个更好的流程,可以使用“已安排演示”、“已完成演示”、“试用”和“已发送合同”等阶段。

在稍后的例子中,每个阶段都是不言自明的,很清楚,每个阶段都是不同的,以及如何从一个到下一个移动。当机会搬到下阶段时,它也很容易,如果正在达到销售的进展。

对于销售活动,请保持清单可管理,并专注于最重要的步骤。考虑代表在哪里花时间以及组织花钱的地方。将列表保留为五个销售活动,避免不必要的MeNutia,如“午餐会议”或“Out Offum会议”。

3)跑步:协助买家的旅程

随着CRM的运行和销售流程的到位,是时候采取下一个进化步骤了。从内部销售过程转向客户购买过程。

这是一个具有挑战性的阶段,并且正确的答案对于每个公司都会有所不同。raybet电子竞技通过倾向于这些核心租户来保持专注:

  1. 阶段是买方的进程,而不是卖方的步骤。它不再是如何销售的,而是如何购买客户。识别关键阶段,并用“评估解决方案”和“技术适合评估”替换“演示完成”和“试验”。
  2. 为每个阶段建立买方和卖方退出标准。通过证明已满足某些标准,使代表进入下一阶段。买方退出标准是买方必须做的事情,以表明他们的旅程正在进行。这可能意味着潜在客户需要确认需求陈述或将代表介绍给他们的老板。卖方退出标准是销售代表在离开舞台前必须采取的行动,比如绘制组织结构图或发送“冠军信”。在这两种情况下,退出标准都必须是客观的(对于是否满足它有一个明确的答案)和可审计的(经理可以证明它发生了)。
  3. 允许买家按照自己的方式行事。离开线性思维并承认客户以不同的方式做出决定。例如,在某些情况下,允许前景在演示前进行技术适合评估可能是有益的。少想少了解需要完成事物的顺序,并更多地了解需要犯下胜利的活动列表。

这个销售流程乌托邦为表现不佳的销售代表提供了足够的指导,让他们把机会转向正确的方向,同时让全明星的销售代表在他们的旅程中帮助买家。

虽然每个团队都想实现最佳实践,但并不是所有团队都准备好了。首先要了解您的组织现在有多成熟,并记住每个团队在运行之前都需要爬行。

计算器和模板关闭销售交易

新的文字-动作

最初发布2018年1月5日上午9:00:00,2019年10月30日更新

主题:

销售过程