在过去的二十年里，科技的进步极大地改变了消费者的行为。精明的消费者现在可以获得大量的信息，他们在购买前会进行广泛的研究。这种行为已经在商业世界中出现，因为商业技术、产品和服务的购买者在与销售人员联系之前也会做同样类型的研究。所以，让我们现实一点:买家的行为已经发生了如此大的变化，多年前形成的传统销售策略已经不再有效。

“销售越来越难”的说法实际上可能更接近于“传统销售策略正在失去效力”，因为如今的销售策略与买家的期望不相符。现在是时候让销售跟上消费者的步伐了，让销售过程与消费者的偏好相匹配。如果销售人员能迎合买家的需求，销售就不会那么困难了。买家想要什么?很高兴你问…

表的内容(9分钟阅读)

1. 这是现实——买家现在支配着销售过程
   • 买家想谈什么
   • 当买家想与销售人员会面时
2. 克服信任赤字
   • 根据买家的说法，创造一个积极的销售体验
   • 买家和销售人员之间的严重脱节
3. 如何转变你的销售方式

这是现实——买家现在支配着销售过程

今天的商业买家独立地寻找有关产品的信息。在意识阶段，买家依靠搜索、供应商网站和时事通讯/电子邮件作为他们寻找信息的主要渠道。raybetapp一旦他们准备好购买，他们会选择与销售代表联系。

一线销售代表承认买方行为的转变。57%的销售人员认为，与几年前相比，买家在购买过程中对销售的依赖减少了。问题是:他们是否调整了自己的销售做法，以跟上这种转变?

就内容类型而言，买家在意识和购买阶段几乎消费了所有他们可以访问的内容。让销售人员感到惊讶的是，买家在购买过程中很早就开始寻找产品演示(在内容类型上，演示排名第五——高于最佳实践提示、专家报告、指南等)。销售组织经常将演示作为最后的结束行动。我们的数据显示，三分之一的买家希望尽早看到产品的运行。他们想要对他们可能购买的东西有一个非常具体的了解，而且他们想要马上得到它。

“企业在错误的时间做演示。”

企业如何才能满足这种围绕演示的新期望?在对买家进行适当的审查之前，大多数团队都无法在早期产品演示上花费宝贵的销售时间。在供应商网站上清晰可见的预先录制的视频演示可以满足买方的内容需求，对于需要演示产品的公司来说，这可能是一个有用的勘探和鉴定工具。

买家想谈什么

因为今天的买家进行了大量的高级研究，他们对他们正在考虑的产品的知识有信心，当他们最终与销售代表交谈时，他们有非常具体的期望。我们的数据显示，在与销售的第一次互动中，买家想要开门见道，深入研究定价以及产品如何运作。

如果我们比较买家的期望和销售人员传统的覆盖范围，我们会看到一个相当明显的脱节(见下图)。销售需要满足买家的期望，以创造积极的体验。但在第一次拜访时，买卖双方的目标就不一致了。买家试图获得他们需要的信息(定价，功能等)，卖家试图获得他们需要的信息(这个买家有资格吗，他们的时间线，谁签了支票)。必须放弃一些东西。买家改变期望值的可能性很小，所以销售组织有责任去适应。

“在第一次拜访时，买卖双方的目标就出现了分歧。”

值得注意的是，与10年前相比，如今的买家信息更加灵通，但他们可能仍会遗漏一些研究中没有考虑到的关键信息——这些信息只有销售人员才能提供。物流方面的考虑，如集成/安装需要多长时间，看到结果通常需要多长时间，甚至产品是否适合他们的组织，在网上很少能找到。买家可能会认为他们想要直接定价(因为他们现在已经准备好扣动扳机了)，但很有可能还有许多他们根本不知道的其他潜在症结或要求。销售人员当然应该回答买家的问题，并向他们提供他们想要的信息，但他们也应该通过问买家开放式的问题，让买家明白还有更多需要考虑和学习的东西。

销售人员知道买家想在谈话中谈论什么——他们每天都能听到。利用最常见的买家问题来重新编写标准限定脚本。例如，如果一个买家想要谈论特性，那就把话题转移到他们将如何使用这些特性来实现他们的总体目标。如果买家想直接谈价格，销售人员可以利用这个机会扩大对话，评估与定价相关的其他成本，比如时间和资源。reybet雷竞技下载询问买家他们是否准备好了这些资源，而不是只关注产品的价格点。reybet雷竞技下载

关键是不要回避买家的问题——销售代表需要回答和扩展!

当买家想与销售人员会面时

对于销售来说，好消raybetapp息是，大多数商业买家希望在考虑阶段与销售会面——在他们做了一些调查并知道他们需要更多的信息来做出合理的决定之后。在了解了买家所知道的情况后，一个准备充分的销售代表可以详细介绍他们的产品，并分享他们最擅长提供的建议。这些建议对买方来说应该是新的，并进一步教育他们了解产品或服务。

克服信任赤字

除了销售人员和买家在第一次交谈时存在的明显脱节之外，销售人员还有另一个更紧迫的挑战需要克服。流行文化中对销售人员的刻板印象挥之不去，不用说，他们并不讨人喜欢。

HubSpot Research在一个要求受访者描述销售情况的公开文本问题中发现，销售人员过于强势和咄咄逼人仍然与销售人员之间存在很强的联系。

在另一个问题中，今天的消费者表示，他们信任从客户服务、营销、然后是销售那里得到的信息。为了利用服务和营销所获得的善意，销售领导者应该与营销和服务团队(如果他们的公司有一个团队的话)密切合作，协调每个部门如何制作和分享内容给买家。raybet电子竞技销售、营销和服务也应该与他们的产品故事保持一致。对于一个新客户来说，没有什么比销售一种产品更糟糕的了，但后来又联系服务代表，告诉他们“哦，这个功能已经坏了/不可用/还在测试中”。

围绕对客户最好的内容重新构建内容，即使它不是第一眼看到的销售驱动。例如，提供一个透明的企业和竞争对手之间的比较图表，或者包括到第三方评论网站的链接，买家可以看到未经编辑的评论。无论如何，买家都会发现这些内容，所以为什么不让他们看到这些内容，并在这个过程中产生一些善意呢?

销售如何才能克服当今消费者相当严重的信任赤字?答案可能在于把自己变成一个值得信赖的顾问，而不是一个直接的卖家。销售人员对他们的产品了如指掌，对过去的客户成功、理想的用例、历史产品信息都有深刻的见解——这些都是如今自信的买家很少能接触到的数据点。

根据买家的说法，创造一个积极的销售体验

如今的买家确实希望避开爱出风头的销售代表。他们要找的人要能倾听他们的需求，及时提供相关信息，并为公司的成功投资。

有些买家的要求是相当合理的。世界上的每一个销售代表都应该满足这些要求。但当我们查看销售人员的数据时，发现销售人员认为他们展示自己的方式与买家的体验之间存在脱节。

大多数销售代表表示，他们积极努力提供价值，倾听买家的需求，是的，甚至避免咄咄逼人。(相反，26%的人不研究前景，52%的人说他们无法证明自己的产品价值。)

买家和销售人员之间的严重脱节

然而，我们调查的买家否定了销售人员的乐观自我认知。对销售持中立或负面评价的买家说，销售代表咄咄逼人，不听，不提供帮助，无法证明其价值。

考虑到与买家联系并通过电话联系他们是多么困难(见下图)，销售部门不能采用咄咄逼人的交易脚本关闭一个买家．每个电话的内容都应该根据买方的业务模式或行业、目标和时间安排进行调整。要想获得相关买家的背景信息，需要有技术来捕捉浏览器历史和公司背景，并参与新的勘探活动，如社交销售。raybet电子竞技特别是在时间方面——必须注意的是，现代卖家不能强迫买家按照销售人员的时间线购买。买家不关心，也从来没有关心过，代表的配额将在月底结束。如果买家还没准备好，那就做好准备一些模板让他们参与到决策过程中来。

相反，现代的销售人员，HubSpot称之为入站的卖家我们需要帮助买家在正确的时间为他们和他们的公司做出最好的决定。

如何转变你的销售方式

前一章为销售代表列出了一些残酷的事实——买家对他们所知道的东西过于自信，他们对在电话中迎合销售代表的资格脚本不感兴趣，而且他们对销售的总体评价通常很低。今天的销售人员似乎扮演着一个不令人羡慕的角色，在产品和买家之间把关。

由于这个痛苦的现实，HubSpot开发了一个入站销售建议销售团队采用以下原则，以适应买方的年龄。入站销售:

• 咨询．进站销售是建立与你的买家的信任。销售人员应该帮助人们做购买决定，而不仅仅是做销售。为了克服买方的偏见，并在对话中增加知识和价值，销售部门需要将自己转变为顾问型、服务型组织。销售代表需要问自己:我能帮助潜在客户吗?他们需要我的帮助吗?最重要的是,他们需要我的帮助吗？

• 个性化的．根据你的买家的需求定制你的销售内容。随着时间的推移，你对你的领导了解得越多，你就能做得更好根据他们的具体需求定制你的信息。今天的销售代表可以(也应该)利用一整套技术来了解买家在网上说了什么，哪些买家访问了你的网站，打开了你的电子邮件，甚至查看了你的定价页面。随着时间的推移，有组织的销售团队将识别出最适合客户的行为，从而产生更有资格的客户。

• Buyer-Centric．把整个销售过程建立在买方而不是卖方的基础上。在与买家的互动中，销售代表需要主动询问和倾听买家的购买挑战和目标。作为一个咨询顾问和产品专家，销售代表可以为买家分享具体的计划，实现他们的目标或解决他们的挑战。这可能包括买家使用他们的解决方案，如果它是一个很好的适合。有时候，为客户指出不同的产品或服务对销售代表来说是最有利的。

买方对销售的期望很低。销售人员当然可以通过采用一种入站销售策略也许还能让买家高兴。

研究方法

HubSpot从2016年1月到2016年2月进行了一项全球在线调查。该调查被翻译成德语、西班牙语和葡萄牙语。这些回应来自电子邮件邀请、博客推广、社交分享，并由国际调查取样公司(Survey Sampling International)的付费小组进行补充。没有收集个人信息，也没有为非小组回答提供奖励。

该报告包含HubSpot内容、产品和服务的链接。