加上激励计划：降低销售的肯定方式

“把帽!这是在小组讨论中，当销售人员被问及他们的激励计划应该改变什么时，最常听到的一句话之一。基于这种回应，您可能认为有碰撞限制的历史，人们感到欺骗他们正确赚取的奖励付款。但实际上，当销售人员被问到有人遇到帽子的情况下，答案通常是“几年前的几个代表”。

那么为什么一个如此少数调用的计划功能是对销售人员如此高级担忧？在销售代表可能关注的计划中的所有要素中，为什么他们没有专注于直接影响他们的那些？

销售人员的心理特征是希望得到无限的激励，而一想到自己被放进了收入框，他们就会退缩。因此，即使这个上限很少达到，它在计划中的存在也会对代表们产生负面影响。

对于这种两难局面，负责销售激励方案设计的人员该如何应对?以下是三个与cap相关的建议，它们可以缓解销售人员的愤怒和失去动力，同时还可以让首席财务官晚上睡觉。

如果你有选择的余地，不要限制。

如果你是从头开始设计你的销售激励计划，并且没有一个关于是否设定上限的先入为主的概念，那就不要这样做。假设你是大多数拥有很少达到销售限额的公司中的一员，那么不要因为这种不常见的事件而削弱销售人员的积极性。

新计划的仔细财务建模应该揭示您在每种绩效水平的总激励中支付多少钱。如果未提交的计划产生120％的性能，则应该能够计算百分比或两个的激励成本。

大多数首席财务官将同意无上限激励计划，只要由此产生的销售补偿成本是可预测的，并且在所有级别都是合理的。此外，你的首席财务官应该知道，如果有一个绝对的上限，达到或接近这个上限的销售人员将放缓或推迟到下一个时期，以最大化他们的收入。因此，通过限制当期的激励支出来最大化财务结果的努力可能会产生相反的效果，因为顶级销售人员将销售转移到未来的时期，从而减少当期的销售额和收入。

如果您必须盖，请考虑除绝对帽以外的选项。

如果No-Cap策略根本无法使用高管飞行，请在激励计划中添加“管理保留”条款或“每次交易”章程。这使得两个最大的管理担忧 - 意外收获交易明显大于普通销售，或者不仅仅是由销售人员影响的（或显着）的交易。

然而，尽管管理层保留权利条款是一种可行的选择，但它往往被否定。为了避免这种不愉快的印象，你可以设定每笔交易的上限，限制每笔交易的销售信用(或付款)。当销售人员仍然对这一点,他们将会惹恼了远比与绝对收益上限。每帽为各方提供接近一个双赢比绝对帽:它限制公司风险在一笔销售支付销售人员对一个单一的交易,让他们渴望下一个。raybet电子竞技

如果这两种方法都不能缓解管理层的担忧，那就试试“减速器”。减速允许在所有业绩水平上继续获得收益，但最高业绩水平上的增量收益远远少于较低业绩水平上的增量收益。例如，你们可以在配额的100%到200%之间支付10%的佣金，但在配额的200%以上支付2%的减速机佣金。这允许了额外销售的持续收益，这使销售人员继续从事销售，同时限制了公司的风险。raybet电子竞技

如果绝对上限是唯一的选择，要小心意想不到的后果。

如果上述解决方案都不是众所周知，您将留下绝对的收益。这可能导致意外的负面结果。

具体来说，接近上限的销售人员可以将销售额保持到以后不再有上限的时期。这不仅会助长销售人员的不良行为，也会损害你的客户，他们可能要等更长的时间才能得到你的产品或服务。

底线：如果可能的话，应避免激励计划中的帽。尝试遵循上述建议，以减轻管理层对大量激励支出的担忧，并使您的销售队尽可能渴望全年。