如今,几乎B2B销售部门的每一位新员工都被告知要阅读布伦特•亚当森(Brent Adamson)和马修•迪克森(Matthew Dixon)的书挑战者销售

这是赛尔斯基于该领域迄今为止规模最大的研究之一而做出的开创性作品之一。也就是说,当你在学习如何在一个巨大的配额徘徊在你的头上时,你可能没有时间去阅读。

为了帮助大家,我用五分钟的时间回顾了一下挑战者销售公司的做法。它涵盖了书中探索的关键点,并展示了如何应用它们来提高你的销售努力。

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这到底是什么意思?

它意味着越来越多地接近销售,而不是过去的销售额。您可以拥有谈话的谈话而不是抱歉要卖给客户。作为一个挑战者,您将深入了解您的潜在客户的业务,并在正确的时刻推回到客户做出决定。

亚当森和迪克森在书中不仅谈到了挑战者——他们还讨论了其他四种类型的销售代表。尽管他们都有不同的品质,但这些类别并不相互排斥。作者明确指出,您可以展示所有类型的特性。

五种销售代表是:

  • “挑战者”号(你):作为一名挑战者,你为你的潜在客户提供了一个新的视角,而且不羞于谈论金钱。你了解什么能给他们带来价值,并利用这些信息来进行一个令人无法抗拒的推销——并巧妙地向他们施压。记住三个T:你他们有价值的东西,裁缝销售节奏,和控制对话。
  • 勤奋的工作者:勤奋的工作者努力在其角色中变得更好,但不一定专注于客户的价值驱动因素。
  • 孤独的狼:孤独的狼是一个高表演者,但不一定是团队球员。自信他们的销售技巧,他们超越配额,但很难单方面处理。
  • 关系建设者:当你想到一个销售人员时,你就会想着关系建设者。这些销售代表在目标公司的守门人接触并慢慢尝试创建内部倡导者。raybet电子竞技
  • 问题求解器:问题解决者善于为团队和潜在客户的业务中出现的问题寻找解决方案。他们通过热切地解决问题和保持所有涉众在循环中来驱动结果。

既然您已经了解了这五份简介,那么现在就可以通过对这本书的总结来把它们放在一起了。

挑战者销售模型摘要

让我们总结一下。

挑战者的销售研究表明,每个B2B销售代表都分为五种不同的概况。

五种类型是挑战者,勤奋,孤独的狼,关系建设者和问题解决者。这些档案确定销售人员如何与前景互动并关闭交易。

在高绩效者中,“挑战者方法”与更高的接近率最相关。

......因此是这本书的名字。在研究中,亚当森和迪克森发现:

  • 40%的高销售表演者主要使用挑战者风格。
  • 高表演者可能使用挑战者方法超过2倍,而不是任何其他方法。
  • 在复杂的销售领域,超过50%的明星员工符合挑战者的特征。
  • 只有7%的顶级表演者采取了关系建设方法 - 最糟糕的表现。

我们应该注意到,“挑战者”方法只在高绩效者中更有效。在一般的执行者中,所有的档案大致都是一样成功的。

这是一个颠覆性的发现,因为如今大多数销售培训和销售团队都致力于创建和鼓励“关系构建者”,这是五种模式中效率最低的一种。

挑战者销售模式认为,其他四个销售概况可以学习成为挑战者。

挑战者销售模型与正确的培训,教练和销售工具,所有代表均落入其他四个类别中的培训,也可以控制像挑战者那样的客户对话。因此,可以创建一个高性能的挑战者销售团队,但它需要大量的努力和培训。

实现挑战者销售模式有四个基本原则。

它们是:

  • 挑战者是天生的,而不是天生的。
  • 这是重要的技能组合。
  • 挑战关乎组织能力,而不仅仅是代表个人的技能。
  • 建立挑战者销售部队是一段旅程,而不是过夜旅行。

通过在实施挑战者销售模式时接受这些原则,你将把你的销售过程带入一个变革性的旅程,并颠覆传统的解决方案销售。

如果您有兴趣和权力在您的组织内实现模型,那么有一些技巧和技巧可以用于顺利和有效地实现此目的。继续往下读,看看如何使用这种模式来训练你的销售代表。

挑战者销售培训

要使用挑战者销售模型来培训您的销售团队,您首先需要认识到,每个销售代表的结果都会不同——主要取决于他们是哪种类型的销售人员。你应该预料到一些销售代表会回避这种销售模式。

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下面,我们将通过某种方式走过一些方式,可以教授不同的销售代表,以更好地采用挑战者销售模式。

如果你正在指导一个努力工作的人,考虑做以下事情:

  • 通过挑战者销售的“教学”方面走过他们。作为一个勤奋的工作者,他们是自我激励的,但他们可能会跳过追求销售过程的某些部分。
  • 为他们提供一致的反馈,以帮助他们成功采用挑战者销售模式。
  • 在该表扬的地方给予表扬——努力工作的人想要取悦别人,这是激励他们的好方法。

如果您正在教导孤狼,请考虑以下操作:

  • 教他们如何与队友和未来球员进行富有成效的双向对话。独行侠是一个非常有效的销售代表,但他们经常单独行动,因此缺乏有效的沟通技巧。
  • 给他们一份讲义或一份小抄,提醒他们使用挑战者销售方法(或者你可以给他们这篇文章的链接)。
  • 让他们作为最后一步,自己弄清楚它。作为孤独的狼,这些类型的销售代表在他们自己遗留时茁壮成长。

如果你正在指导一位建立关系的人,可以考虑做以下事情:

  • 专注于销售模式的“压力”和“控制”方面。关系建设者不想匆忙或觉得他们紧迫 - 但挑战者销售的关键要素正在推动并坚定。
  • 让他们更自在地谈论金钱的话题,这样他们就不会觉得谈论报酬是在牺牲感情。
  • 让它们更熟悉数据并教导它们在投球过程中使用它。关系建设者专注于同理心和联系,但这两个不必除了硬度和事实之外。

如果您正在引导问题求解器,请考虑执行以下操作:

  • 引起他们的注意力迎接挑战者销售的“提供新的视角”方面。在寻求解决问题的情况下,问题求解器可能依赖于验证和真实的方法,而是应该提供唯一的视图来改变客户的角度。
  • 专注于创造特定于客户问题的音高,他们根本不能说不。在更改客户的角度之后,问题解决者将不得不努力制作一个符合潜在客户需求的高度特定解决方案。
  • 利用问题解决方案的强大利益相关者沟通技巧,以便在潜在客户组织中获得高级的买入。

使用挑战者销售模型与其他销售方式

虽然每个销售人员都有自己独特的销售风格,但挑战者销售模式可以帮助你细化销售流程的具体步骤,帮助你达成更多的交易,提高公司的底线。raybet电子竞技

编者注:这篇文章最初于2015年10月发布,并已更新全面。

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最初发布于5月13日,2021年1:45:00 PM,Updated 5月13日2021年

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