与潜在客户进行最后的谈话总是很伤脑筋的。无论他们在你的演示版本中给你留下了多么深刻的印象,或者你的champion有多么热情,你总是有可能输给竞争对手,他们可能会决定将决定推迟到下个季度,或者他们会向你索要一个你无法提供的价格。

一个“是”或“不是”不仅仅取决于具体的结束句或问题。

但正如你可能看到的那样,使用正确的词语肯定会有所不同。阅读以了解学习你应该(不应该)使用的结束语

免费下载:24个销售模板成交和谈判

1.做你的研究。

你需要了解你公司提供的产品,这样你才能找到最适合你的潜在raybet电子竞技客户的产品和服务。在整个销售过程中,对潜在客户所在的公司进行调查。raybet电子竞技我

在不同部门与公司的联系人和其他人交谈,以了解更多。raybet电子竞技这将为您提供更清晰的了解公司如何运作以及其目标。raybet电子竞技

2.设定预期。

在销售过程的早期设定预期。在向潜在客户提供他们想要的内容(游戏邦注:如演示版本或试用版本)前,询问他们的预算、时间安排等棘手问题。你会让潜在客户满意,与他们建立真正的融洽关系,赢得他们的信任。

3.推销解决方案,而不是产品。

在与潜在客户合作时,你希望为他们提供符合其业务需求的整体解决方案。不要试图向他们推销对他们没有好处的产品。

4.处理反对意见。

如果买方对价格或产品适用性有任何担忧,主动解决他们的担忧。倾听他们,确认他们的担忧。然后,问一些附加的问题,并深思熟虑地回答。

5.要求出售。

一旦您对您提供的解决方案充满信心,就要待售销售了。raybet电子竞技让买家感到舒服,但不要害怕传达你可能感觉到的任何紧迫性推进交易

6.安排下一步。

最后完成合同的签署和其他文书工作。并为您的新客户提供有关实施的资源和信息,使其成功。reybet雷竞技下载

许多人认为假设抛售是过度操纵或激进的,但这是假设的最糟糕的方式做成一笔交易?不。

关键是在整个销售谈话中接受前景的温度。如果有人不会购买,假设接近不会让他们做180 - 所以这不是你欺骗人们掌握他们的信用卡。

然而,如果你不能准确地相信他们会买,你可能会导致一个犹豫不决的潜在客户离开。

以下是一些假设性销售问题的例子:

“我们应该什么时候开始实施?”

就像许多假设的销售问题一样,这个问题很咄咄逼人,因为当询问发生时,客户还没有真正承诺实施。

如果他们已经下定决心,他们可能会给出一个时间表,在这种情况下,出售就是一个时间表。然而,如果他们被过早地推出,他们可能会提出假设,这将侵蚀随着时间的推移建立起来的信任。

“我什么时候应该交付这一点?”

这是侵略性的方式与上面一样。如果时机合适,你会得到销售的确认。然而,如果潜在客户有其他问题,询问他们交货的情况是不成熟和粗暴的。

“你们是要(X层)还是(Y层)?”

也许你可以提出的更好的假设销售问题,这将有助于衡量他们将要做的承诺。在一个完美的情景中,他们会关闭它被问到的那一刻。如果他们没有准备好,你仍然有一个具体的管道号码。然而,在最坏的情况下,如果他们仍然审核您的服务/产品,前景可能不会收到问题。

“把(X财务信息)发给我,我现在就把文件准备好。”

这可能是榜单上最糟糕的一个。在他们准备购买的极小的机会中,他们可能会泄露他们的信息。然而,如果他们当时还没有准备好做出购买决定,他们现在就会处于一个不舒服(也令人恼火)的位置,向销售代表解释为什么他们不想交出敏感信息。

“我应该把发票开给谁?”

它可能比上面的更温和,但同样的情况适用。

“你也想用这个升级吗?”

在这种情况下,投资者还没有承诺购买,更不用说升级了。

这种假设的销售技巧会让你给人留下固执己见、自私自利的印象,这在开始一段商业合作关系时并不是最好的印象。raybet平台不要用这种方法,试试下面这些结尾短语。我们保证它们更有效(而且不会让你觉得自己像个笨蛋)。

销售过渡语句

使用这些非侵略性的结算问题使买方感到舒适 - 没有完全消除压力。

1.“如果我们以这个价格给你产品,有没有理由让你不和我们公司做生意?”raybet电子竞技

这一个将销售人员转变为绝地思考大师。在一个公司的文章,杰弗里·詹姆斯指出,如果客户对这个问题回答“不”,代表已经间接地让他们同意了合同。然而,如果答案是“是”,那么销售代表就有机会在不导致交易停止的情况下解决反对意见。

2.“如果我们能找到一种方法来处理(异议),你会在(固定期限)签订合同吗?”

反对意见往往会扼杀交易。但在这种情况下,处理异议实际上是完成销售的一种方式。当然,这取决于公司在给定日期前解决问题的能力。raybet电子竞技但如果有可能解决问题,让客户提前提交是将骗子变成行家的聪明方法。

3.“似乎[产品]很适合[公司]。你觉得怎么样?”raybet电子竞技

这个问题会自动地让你的客户想到他们有兴趣购买的所有原因。因为你最后询问了他们的意见,这听起来是真诚的而不是自私的。一旦他们说,“是的,我认为它真的可以帮助我们解决X问题,”你有一个完美的过渡“太好了,我现在就把方案发给你。”

4.“你要我帮忙吗?”

这是戴夫·库尔兰在他的书中延伸的结束线基线销售.这是一种完美:温和友好而不晦涩或软弱。此外,它强化了销售代表作为顾问的形象,而不是一个强硬的销售人员。

5.“如果我们提供免费赠品,你今天会愿意签合同吗?”

显然,这种关闭技术不适合每种情况(它被称为“销售”,毕竟,不是“放弃”)。但对于重要或非常大的交易,提供独家或时间敏感的加载项来甜蜜的锅可能是一个聪明的移动。价格折扣也可能在竞争市场中有意义。但是,通过管理他们是否能够享受折扣或自由赠品的授权。

6.“考虑到你所有的要求和愿望,我认为这两种产品最适合你。你想选[X]还是[Y]?”

给出两个选择背后的理由是,潜在客户更倾向于选择一个,而不是两个都拒绝(第三个选择已被谨慎地排除在外)。这样,销售代表就增加了听到“是”的机会,而不是听到“不”的机会。

7.“我不希望看到你的公司因为没有合适的产品而受到负面影响。raybet电子竞技你想在今天采取关键步骤来保护你的公司吗?”

恐惧是一种强大的动力。这种关闭策略在不购买的后果实际上会损害企业的情况下是最有效的,而不是简单地让现状继续下去。最好把这条路线与外部因素结合起来,比如新的立法或经济状况,这些都是前景无法控制的。

8.“你为什么不试一试呢?”

听起来很简单,不是吗?这个问题让人放下戒心、不做作,这正是销售专家布莱恩·特雷西推荐这个问题的原因。用“给产品一个机会”而不是“做出承诺”来表达这个决定,淡化了风险,提高了关系。

9.“如果你今天签合同,我可以保证我们能做到(买家要求的特殊要求)。这听起来怎么样?”

类似于#2,但是一个重要的警告。#2中的结束问题假定销售人员将解决前景异议之前他们签订了合同。这种收盘技术——称为“反弹收盘”——保证了代表将会答应一个特殊的请求前景为他们提供了机会。关闭时间框架中的这一关键变化反映了“扼杀交易的反对意见”(其他供应商可能会解决)和“特殊帮助”(其他供应商可能会同样犹豫是否同意)之间的区别。

10.“我知道你说过你需要在(日期)之前拿出解决方案。从那天开始算起,再考虑到执行和培训时间,我们似乎需要在[日期]之前签署一份合同,才能赶上最后期限。你能承诺签署日期吗?”

如果您知道该潜在客户有一个坚定的截止日期,他们需要坚持,用它来梳理紧迫感。既然你正在使用潜在客户的截止日期而不是拉出一个薄的空气,这种类型的提醒斜线闭合线实际上有助于买方而不是过度压力。

11.“你今天会承诺与我们做生意吗?”

啊,老的直接问。有时,最简单的关闭技术可能是最好的,但其他时候,它可能是假定或强迫。销售人员必须对情况有一个坚定的控制,并对他们的买家高度熟悉,以成功地使用这条结束线。

12.“准备好前进?我现在可以在合同中发送。”

每个人都喜欢进步这个概念。如果潜在客户将购买与未来的动力联系在一起,他们就更有可能做出承诺。这个结束语也减少了购买的摩擦——合同已经准备好了,所以他们需要做的就是签署。

13.“你对X和Y功能感兴趣,对吧?如果我们今天开始,你就能在(日期)前开始工作。”

销售人员可以通过提醒他们越早行动,他们就能越早拥有自己的新系统来鼓励他们的潜在客户做出决定。提到产品的特定部分也不会有什么坏处——买家会立刻开始想象,有了新的解决方案,他们的生活将变得多么轻松。

14.“接下来会发生什么?”

根据销售专家迈克·布鲁克斯的说法,“每当你的前景开始停滞不前,或为今天不采取行动提供任何其他借口时,你只需用(这)三个词来回答。”让你的客户坐在驾驶席上似乎有点疯狂——但有什么东西在阻止他们购买,你需要弄清楚,如果你想要任何机会得到他们的业务。

15.“如果我们在X日期前实施,我估计你可以在3月份看到ROI。这意味着我们需要在某天结束。你有足够的时间做决定吗?”

特别是如果你的客户需要向主管证明他们购买的价值,ROI是一个很好的谈判筹码。如果你有能力估计他们将在短短6个月内开始看到投资回报,这可能足以把他们推到悬崖边上。

只是要确保你永远不会在给定的时间内承诺投资回报率。你要设定期望值,这样他们就会知道你的估计并不是保证。

16.“这是否更适合你的团队/下个季度的预算?”如果是这样,我很乐意跟进。”

你可能去过那里。你的客户真的很想促成交易,但现在不是合适的时间——而且它开始蚕食你在未来交易上花费的时间。

这并不意味着您应该在这些前景上关闭这本书。但它可能是时候诚实地向他们询问,并在他们的下一个预算周期开始时更好地重新审视这一点。

17.“我知道X是你们团队下个季度的首要任务。如果我们能在某一日期前完成,这个解决方案将真的能够帮助你实现目标。”

当他们有疑问时,提醒他们他们的目标。如果你卖软件,自动化前景的部件生产过雷竞技苹果下载官方版程的一部分,你知道他们接近假期,繁忙和最有效率的时间,提醒他们,如果他们实现特定日期,他们要帮助他们自己需要关闭更多业务。

想要更自信的方法吗?尝试这些结束的线条和问题。

1.“除非您有更多的问题或疑虑,否则我认为我们已准备好开始。”

你给他们留下了获取更多信息的机会,同时也明确了你的立场。如果你已经完成了在销售过程中处理和解决异议的工作,买家会这样回答,“不,我很好。我认为我们也就准备好了。”

“让我们讨论定价。”

有了这句话,您就可以将对话从一般的、抽象的话题,如ROI和产品特性,转变为实际的协议。这不是一个非常微妙的转变,但它是有效的。

3.“告诉我你的想法。”

要衡量你的潜在客户准备好了多少,就说这个。如果他们想在虚线上签名,他们通常会这么说。如果他们仍然不确定,你会听到一些哼哼唧唧的声音。这让你有机会在不过早关闭的情况下找出阻碍他们的原因。

4.“你想拖多久都行,但我知道(你在X时间还有另一个会议,这个电话计划在Y分钟内结束)。”考虑到这一点,也许我们应该转向实际的协议。”

虽然你不想让你的客户太着急,但提醒他们时间紧迫会给你一个提高价格的好理由。请注意,这个响应是围绕着他们的日程安排的。如果他们想继续你目前的谈话,你可以提出安排另一次会议。

5.“我们什么时候可以开始(实施、培训等)?”

即使他们没有致力于购买,这个问题也将获得展望最终结果的展望。他们的答案会让你知道他们的新解决方案的时间表是否已更改。如果展望正在停滞不前,这是通过让前景思考来继续移动交易的一种方式。

6.“如果我今天给你一份合同,你有信心签约吗?”

认真倾听他们的答案。如果他们说,是的,但是……你遇到了一个异议,但你现在可以进一步提问以理解和解决它。这个问题可能也会促使他们意识到,他们没有任何进一步的担忧,并准备购买。

不管怎样,一旦他们回答了这个问题,你就会知道你与客户的关系如何了。

8.“我今天做得够多了吗?”

这是一个简单而谦卑的问题。您的前景可能会尝试以段落的回复答复,但首先尝试将它们持有“是”或“否”。答案可能是“不,但它能让你更深入地了解哪些反对意见仍然存在。

9.“我们现在一直在玩电话标签。我在此目前对您的业务不是一个优先事项吗?”

有时候,他们只是对你的提议没那么感兴趣,这没关系。知道什么时候该停止联系,但要确保他们没有吃太多。

如果您的前景真的不感兴趣,这个问题使他们有机会离开。如果他们刚刚忙碌但是在您的报价中看到价值,这可能会使他们推动他们需要进行对话优先。

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编者按:本文最初发表于2014年8月14日,为全面起见,已进行更新。

最初发布于2020年10月8日下午3:00:00,更新于2021年2月04日

话题:

销售关闭技术