假设你的营销团队非常出色。他们用来衡量成功的所有指标都是绿色的。与此同时,你的销售时间并没有感受到他们努力的效果,而是在他们应该关门的时候花更多的时间去寻找潜在客户。

这里发生了什么?

在许多组织中,营销和销售之间发生了断开连接:

  • 销售团队表示,进入的导致不合格。
  • 市场部说销售团队无法关闭。
  • 没有系统可以从寒冷的引线中讲述温暖,来自低价的高价值引线。
  • 甚至没有看到断开的位置的可见性。

听起来有点熟?

纠正您的营销和销售协调的第一步是实施销售发展进入您现有的流程。

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什么是销售发展?

销售开发是一个为潜在客户或潜在客户热身的过程,使他们为最终的购买决定做好准备。

一种完整的销售流程包括以下步骤:

  1. 勘探
  2. 连接和资格
  3. 研究
  4. 提出
  5. 处理异议
  6. 关闭

销售发展落在该过程的第1和第2阶段,实际上是营销和销售之间的渠道。

为什么销售发展过程?

销售开发对于入境营销至关重要因为您的营销团队可能会在买方旅程的所有阶段产生领导。从本质上讲,许多前景可能无法准备好销售外展(尚未成为!)当时成为领先地位。如果领先没有准备好,销售代表只会在呼叫中旋转他们的轮子(或更糟糕,疏远它们)。

当有效地利用销售开发时,潜在客户在移交给销售完成人员时就做好了决策准备,从而更容易达成交易。

“简单地说,销售的功能是直接销售到最终的客户。业务发展的功能是通过合作伙伴努力以可扩展的方式向最终客户销售,“raybet平台安德鲁·杜蒙特他为几家早期初创公司提供咨询服务。当然,你的销售开发过程越好,你的销售团队完成的交易就越多,他们将有更多的时间专注于销售活动。

创建销售开发过程

销售开发包括三个阶段:

  1. 识别营销和销售合格的领导(SQLS)
  2. 参与那些领导
  3. 符合这些人导致真正的销售机会

可悲的是,这并不恰好自己,特别是如果是营销和销售未对齐

以下是一些步骤您可以开始实现您的进程:

1.定义每个生命周期阶段的质量经过潜在客户变成领先地位。

下载电子书的网站访客不会自动意味着它们是一个潜在客户。出于这个原因,将每个人伸入伞术语“铅”最终会产生混乱。

营销团队的工作是培养那些还没有做好准备的客户,并识别出那些即将做出购买决定的客户。

营销合格的铅(MQL)是市场团队标识为准备销售的领导。记住,他们可能是对的,也可能是错的,这就是为什么生命周期的下一个阶段如此重要。

销售合格的铅(SQL)另一方面,销售团队现已被标记为合格的前景,这是一个MQL。这是他们的目标,以获得符合SQL,直到他们成为真正的销售机会。

为了让您的市场团队为销售团队生成mql,他们需要对销售团队正在寻找什么有一个定义。这并不是要把合格客户的全部负担都放在营销人员的肩上,而是提供一个松散的框架,以增加转换为sql的mql数量,并通过消除不匹配的情况来减少销售代表的负担。

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2.确定管道中的缺口。

一旦您对每个生命周期阶段有定义-MQL,SQL和机会-您现在可以寻找过程中断的地方。在每个部门询问他们的努力中的关键人,例如:

  • 谁是最合适的领导者?
  • 什么样的品质会立即使一个领导者失去资格?
  • 在销售代表到达之前需要发生什么,以便对话富有成效?
  • 在勘探和参与阶段,你在哪里浪费最多的时间?
  • 如何营销更好的培育和资格素质谁没有准备好?

这些问题可能导致对MQL和SQL和/或SQLS和机会之间的差距之间的有趣见解。

3.建立一个关闭这些差距的过程。

  • 是否有必要的步骤落过裂缝?如果是这样,谁将负责它向前迈进?
  • 需要更好地增加什么营销活动销售支持
  • 需要创建哪些抵押品,所以代表可以有更有意义的对话?
  • 技术如何支持营销和销售之间的对齐?领导得分自动铅培育

4.在营销和销售之间创建服务级协议(SLA)。

一种服务级别协议SLA (SLA)是建立从一方到另一方的可交付内容的合同。一旦实现了清晰性并确定了差距,您就可以使用SLA将部门之间的关系正式化,该SLA记录了在移交之前、期间和之后需要发生的事情,以及成功是什么样子的。

这里的目标是让两个部门同意定义和角色,以便他们可以在理解如何为组织的大型情况下贡献它的职责。

5.把这个过程付诸行动。

通过明确定义的角色和闪亮的新SLA,营销和销售将更好地支持彼此,并且销售将更好地实现资格和密切的领导。

继续监视这个过程,不要害怕在团队调整时改变它,这样您就可以了解到什么是最有效的。

当你在这些努力上投入更多时,下面是一些可以纳入你的销售开发过程的额外内容。

每一个销售开发过程的基本组成部分

销售开发过程在包含几项战略要素时最有效,精心旨在通过购买旅程推进前景。这是看看你的销售发展过程应该包括。

1.支持您的工作流的CRM

客户关系管理(CRM)平台只能与他们支持您的销售开发代表的工作方法一样有用,而不是创造额外的行政要求,这些要求不会有效利用时间。

选择正确的CRM和销售软件雷竞技苹果下载官方版支持您的举措使销售开发代表能够有效地收集主要信息和进行勘探活动。“从销售角度来看,销售发展是团队如何与其产品或服务联系的正式化。既有关于确保用于达到新前景的方法都是在生产正确类型的长期客户方面具有成本效益和有效的,“马克亨特说销售猎人

2.强大的铅资格系统

铅有什么资格?在一个领导者怎样才能成为一个潜在客户呢,并准备过向您的销售结束团队过渡?销售发展需要明确的定义和流程,以获得最大的效率。向销售开发发送非合格的导线浪费宝贵的时间;同样,向尚未获得产品或服务的销售较近的销售前景可能导致丢失否则有针对性的前景,谁将通过适当的引导培养而转换。

这些定义和资格率的流程和培养流程的过程代表了通过购买旅程的领导。营销,销售开发和销售结束团队都需要全面了解这些概念。

“随着专业化的心态,为您的代表构建特定流程。它可以快速且有效地为您的团队定义最佳实践。您构建的Playbook将成为一个汤坚果指南,包括您雇用您用来伸出前景的Cadence的招聘策略,“Greg Klingshirn在一个福布斯文章

3.中央内容管理门户

销售发展代表利用各种抵押品和内容资产来教育前景和资格领导。通常,这些资产存在于筒仓中,迫使销售代表浪费有价值的时间寻找各种前景的正确内容资产或教育领导的特定卖点。

通常,由于资产充满挑战,以定位,Reps Resion借助效率较小但适合其普遍需求的材料。当您管理包含批准的中央数据库时销售抵押品这是针对不同的买家角色和买家旅程中的不同阶段进行的明确标记和分类,您正在用影响购买决策所需的资源武装您的销售开发团队。reybet雷竞技下载

4.销售分析

除了提供对内容资产的轻松访问,以支持销售开发团队在购买旅程的每个阶段之外,销售分析还提供数据,以告知销售开发代表最有效的销售材料与买家角色和购买旅程的各个阶段。

“如果他们需要成功的数据,营销只能优化程序。销售代表在维护良好的数据和销售领导者关心销售预测数据(具有充分原因)的销售代表尚不糟糕。另一方面,管理良好的销售开发团队在提供数据方面非常擅长。销售开发团队整天在CRM应用程序中“生活”,激励才能让营销更加努力使他们的生活更容易,“克雷格·罗森伯格说在Topo博客上发帖。通过武装代表具有正确的材料,在正确的前景,在合适的时间,您的铅资格流程被简化,您的代表可以花费更多的时间做出最好的事情:销售。

5.用于协作和反馈的手段

销售开发确实是市场和销售之间的桥梁,不断地从等式的两边投入,是持续改进的必要条件。最有效的销售开发过程包含一个内置的反馈机制。这使营销团队能够告知销售发展代表与销售线索相关的细微差别和具体挑战,同时使销售团队能够提供关于潜在客户的准备情况的反馈,以及销售发展团队传递的潜在客户转换的容易程度。

包装起来

不管你是否这样定义,所有的销售组织都以某种形式利用销售开发过程。你越仔细地构建你的流程,你的营销和销售团队在流程的每一个元素上接受的培训越彻底,你的团队就会产生更多合格的领导,完成的销售也就越多。你值得花时间去制定一个战略性的、数据驱动的销售发展计划,以提高效率并获得更大的回报。

销售计划

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最初发布于5月7日,2020年2:00:00,Updated 5月7日2020

话题:

销售过程