咨询式销售:赢得咨询式销售交易的7种方法

这听起来很简单，但仍然值得注意——买家想要被理解。根据一项来自Salesforce的报告，84%的商业买家更有可能从了解其目标的销售代表处购买。同一项研究还发现，57%的买家认为销售代表对自己的业务缺乏足够的了解。

因此，虽然买家希望销售代表了解他们的具体兴趣和情况，但发展这种理解并非易事。其中一种方法是通过一种被称为咨询式销售的方法。让我们进一步探讨这个概念，查看一些咨询式销售策略，回顾这个过程，并看看实际操作中的示例。

基于需求的销售通常有助于销售人员与客户建立高效、长期的关系。通过花时间了解客户的个人需求，销售人员还可以随着时间的推移，让自己与更多受过教育、全面发展的潜在客户进行互动。

销售人员需要一个框架，使有限的时间在众多的推销。解决这个问题的办法是协商办法。

咨询销售适合手套中的销售模型手。它允许卖家揭示客户需求更快，更令人信服的解决方案。

将此策略投入行动需要七种关键技术：

1.用洞察力来平衡问题。

销售之路从了解客户的需求和仔细询问开始。发展这种详细的图景对卖方是有利的，因为它有利于前景。但通常情况下，卖家的解决方案并不适合客户。

卖家需要提问。然而，这一过程需要时间，问得太多会让客户感觉自己被审问了。解决方案是什么？在此过程中提供见解。

例如，假设你正在向一个主要对销售自动化感兴趣的潜在客户销售一款一体化的CRM软件，但谈话却转向了客户服雷竞技苹果下载官方版务。

如果真的发生了这种情况，用有关其支持基础架构的问题责骂您的买家将不是正确的方法。相反，在继续之前，您希望简要讨论一下您的解决方案在多大程度上适用于与客户类似的业务。

这使您提出问题的权利。洞察力为您的问题提供理由并建立可信度。

2.建立基于知识的信任。

虽然现在确实有更多的客户愿意与卖家进行远程交流，但在没有面对面互动的情况下赢得信任也是一个挑战。销售者可以通过建立基于知识的信任来克服这一障碍:从言行一致的行动中建立信任的过程。

卖方应在电话后至少进行一次跟进。你可以打电话给你的买家，让他们知道与他们交谈是一件愉快的事情，在谈话中提到具体的话题，并提醒他们如果有任何问题可以联系你。

后续行动的主题不一定是重点。这方面不如向客户展示你是多么可靠和周到的机会重要。这表明你是一个言而有信的人。

这使您的解决方案的价值合法化，并有助于在您和潜在客户之间建立牢固、值得信赖的关系。

3.保持对话和真诚。

与客户建立信任的过程不仅仅是与知识建立融洽关系。你需要放下武器，表现得平易近人，并表现出你真正关心自己在卖什么以及卖给谁。这意味着你说话时要有真正的热情，说话要有意义。

尽你所能让你的潜在客户参与进来，但不要表现得像一个老套的、肮脏的二手车销售人员，每次有人来他们的停车场时都摆出一个大大的、假笑的样子——这类销售人员一边吹嘘自己想进入潜在购车者从事的任何领域，一边试图兜售一辆已经报废了的1999年道奇飞达(Dodge Dart)，过去18个月来他们一直没能摆脱这辆车。

这不是你想要为你的咨询销售方法带来的能量。你必须比这更真实。相信你的产品，并以真诚的信念和诚实的态度讨论它。如果你要卖道奇飞镖，就把它当作经济型汽车一样卖。不要试图说服你的买主它是凯迪拉克。

了解你的产品的价值，并表达出来。你还应该试着找出一些对你的潜在客户有个人意义的东西，并花一些时间与他们谈论。

简而言之，要不经意地引人注目，公开你的意图，真实地表达你的想法。

4.掌握谈话的主动权。

对话是协商风格的关键。然而，卖家仍然需要引导对话。客户需要了解，他们的合作伙伴能够指导他们应对复杂的业务挑战。

卖家应该准备参考客户领域相关工作的例子，用简明的信息——自信强调能力。

拥有所有权体现了信誉。卖家对谈话的控制是塑造认知的一种方式。但控制并不意味着支配;卖家还必须善于用沉默来强调关键点，让他们的顾客也有机会。

例如，在出价后保持沉默是有帮助的。这可能会给潜在客户带来一些压力，同时他们也能感受到摆在桌面上的东西。很多人会通过自己的谈判来填补沉默，甚至最终会说服自己达成对卖家非常友好的交易。

5.让反馈指导过程。

没有错误的反馈。即使是最强的客户异议也为卖方提供了宝贵的利益。当客户阐明关注或分歧时，他们正在澄清他们的需求并表明他们想要看到前进的东西。

因此，对于卖方来说，仔细考虑每一个反馈是很重要的。一定要做笔记。而且，不要害怕与客户核实所讨论的解决方案是否满足他们的挑战。

询问客户的观点表明了卖家对合作协商销售过程的承诺。在某些情况下，获得反馈甚至会提供扩展解决方案的机会。

如果您正在为小型企业销售软件解决方案，并雷竞技苹果下载官方版展望您担心您的解决方案是否适合公司的大小，您希望将其视为核心。raybet电子竞技这将有助于您在销售播放中识别易受攻击的点，以便您可以更加关注此过程。

6.研究客户需求并提供相关发现。

卖家需要研究他们提前接近的业务和行业。这样做配备了卖方的必要基础知识，允许他们首先从最彻底的问题开始。

通过研究潜在的差距和提前需要，卖方可以识别创造差异化值的机会。

例如，如果您正在销售网络安全解决方案，您应该熟悉您的前景行业特有的安全法规。从那里，您可以识别您的产品可能在帮助客户达成符合这些标准方面的优势。

一旦了解了这些差异，卖家就可以将自己的能力与客户需求相匹配。最终，客户会接受那些销售人员所说的话，因为他们的信息是可关联的。

关键是要把你的想法局限在最相关、最具说服力的地方。证明自己研究价值的冲动往往很强烈，但你需要抵制这种冲动。用一些简洁的见解创造更大的影响力。

通过假设的一体化CRM音调，如果您知道您的潜在客户正在寻找改进客户支持基础设施的解决方案，您将不想仔细考虑平台的销售和营销方面的每个最后一个特征。锁定您需要从您的咨询方法中制作和修剪脂肪的点。

7.专心地听。

咨询式销售是以客户为中心的，这意味着第一要务必须是倾听你的潜在客户要说什么。给他们一些谈话的空间。正如前面提到的，你应该掌握谈话的主动权，但主动权和支配权是有区别的。

避免令人讨厌的策略，这会让人觉得你在竞争或好斗。不要用你自己解决问题的方法打断他们的思路。同时，要注意其他可能影响谈话进展的因素，包括他们可能传达的任何非语言线索，比如不舒服的肢体语言或面部表情。

这里的关键是要同情你的前景。让他们知道，他们的问题对你来说很重要，你对解决他们有既得利益。

咨询式销售和解决式销售

解决方案销售——销售人员花时间全面考虑潜在客户的情况，并基于解决方案而不是特性来销售产品或服务的销售品牌——通常与咨询式销售合并在一起。这种困惑是合理的。

在某些情况下，这两个术语甚至可以互换使用。这两个品牌的销售都植根于同理心，并花时间从根本上了解客户的心态和情况。

两者之间经常被做的区别与各自方法论中价值主张的性质有关。咨询式销售的价值主张通常有一点产品导向的优势，而解决方案式销售的价值主张更纯粹的解决方案驱动。

作为一个概念的咨询销售也与销售的关系建设元素密切相关。当人们使用该术语时，它们通常会触及该方法的那个方面。另一方面，销售的术语解决方案通常与销售产品或服务的想法与作为主要焦点的解决方案相关联。

同样，这两个术语非常相似，可以在许多方面相互渗透。咨询式销售策略在解决方案销售中占有一席之地，为客户解决问题是有效咨询式销售的基本原则。

顾问式销售流程

1.研究。

任何可靠的咨询式销售都是从彻底的调研开始的。你不能完全盲目地进行销售，指望自己的能力在匆忙中找到你的潜在客户。你需要对你的销售对象有一个坚实的、基本的了解。

这包括与他们的行业相关的信息，他们的竞争对手，他们目前正在利用的解决方案，公司里谁有决策权，以及任何其他可能影响他们购买你的产品或服务的相关点。raybet电子竞技

冲刷LinkedIn。浏览他们的网站。阅读特定行业的教育内容。如果您有符合类似要求的客户，请详细了解他们如何利用您的解决方案，以及他们看到了什么样的成功。

无论如何，通过尽可能地教育自己，为自己的成功做好准备。

2.提出问题并积极倾听。

一旦你处于一个可以直接与潜在客户接触的位置，问一些深思熟虑的、开放式的问题，这些问题可以帮助你找出症结所在。这些问题中的大多数应该有一定程度的特殊性和个性化——这是你应用研究的一个机会。

当你的潜在客户回答这些问题时，一定要积极、专注地倾听。通过保持专注，复述他们的答案，并反映他们所说的话来证明你听到了他们的话。

通过这样做，您将获得所需的洞察力，以便通过咨询销售流程的剩余部分提供更好的目标解决方案和沟通，将自己定位为值得信赖的顾问，并开始与潜在客户建立富有成效的关系。

3.诊断你的客户的问题，并确定解决方案。

一旦你问了一个深思熟虑的问题，积极地听了你的前景的答案，并开始与他们发展你的关系，是时候弄清楚你的关系 - 特别是 - 可以帮助他们。

弄清楚你的前景的主要问题，关注和优先事项是什么。什么始终出现？他们似乎对别的什么似乎有什么压力？如果他们要使用您的产品或服务，他们会用它来使用什么？他们想看什么结果？

这些信息最终将塑造你的价值主张。咨询式销售的价值主张是独特的，因为它们都是以解决方案和产品为导向的。你的首要任务是向你的潜在客户推销他们将看到的结果——表明你们都理解他们最紧迫的问题，也知道你的解决方案将如何补救。

然后，你要更明确地指出你的产品或服务的哪些方面会带来这些结果。这两种元素都需要有个人优势。成功的咨询式销售是针对客户的——你的价值主张需要反映这一点。

4.让你的潜在客户了解你提出的解决方案。

你有你的情报和你可以为你的潜在客户做什么坚实的想法-现在，你需要自信和有效地将信息传递给他们。咨询式推销、演示和对话需要表现出高度的个性化理解。

你建立了一段关系。现在，证明你是认真的。

你得表现出你听进去了。传达一个价值主张，这将有助于他们的业务——你不想提供一些含糊的长篇大论，说你的产品总体上是如何发展的，或者滔滔不绝地列出它的所有功能。

不要咄咄逼人。不要自大。不要咄咄逼人。准备好回答更多的问题和潜在的反对意见。你需要做好充分的准备并保持开放的心态，并且永远记住，这不是你的问题，而是他们的问题。

咨询销售示例

为例，让我们想象一家销售建筑项目管理软件的B2B SaaS公司，并审议该公司的销售人员如何采取咨询方raybet电子竞技法，该公司目前正在为区域快餐连锁店建造特许经营权。雷竞技苹果下载官方版

1.研究。

在销售人员能够合法地从事咨询式销售之前，他们需要知道他们要进入的是什么。他们会彻底研究这个公司，以确定它是否适合这个产品。

他们会看到承包商到目前为止都在做什么项目。如果可能的话，他们将深入了解目前正在利用的解决方案——在这样做的过程中，他们可能会发现他们的项目管理堆栈中的差距，发现他们是否在使用竞争对手的产品，或者发现他们完全没有使用任何施工管理软件。雷竞技苹果下载官方版

他们还调查了承包商目前正在努力看看公司的建筑类型是否正在努力从销售人员销售的软件中受益。雷竞技苹果下载官方版他们也可能熟悉公司领导力，以确保他们与合适的人民说话。raybet电子竞技

最终，他们会采取必要的措施，从一个受过教育、准备充分的有利位置与潜在客户展开对话。咨询式销售是关于了解你在和谁谈话——这个过程在谈话开始之前就开始了。

2.提出问题并积极倾听。

在与公司的决策者联系并进行调研之后，销售人员会继续咨询式的销售过程raybet电子竞技，通过询问周到的、有针对性的问题来暴露潜在客户的痛点，甚至让他们考虑他们从未想过的问题。

他们可能会问这样的问题:

“在过去的一年半里，你已经建立了两家特许经营公司。你是否以自己想要的速度工作?”

“你和其他利益相关者之间的沟通有问题对你的进展有影响吗?”

“优先事项是多少能够帮助您远程管理施工？”

“质量控制对你们来说是个问题吗?”

在这个阶段，销售人员会积极、专注地倾听——考虑潜在客户要说什么，并根据他们提供的信息问更多问题。这样，销售人员就可以更好地为经过深思熟虑的量身定制的、有效的价值主张奠定基础。

3.诊断你的客户的问题，并确定解决方案。

一旦我们的代表与快餐连锁店的决策者进行了对话，他们就可以开始制定一个深思熟虑的解决方案。假设潜在客户的回答表明了项目可见性方面的问题——他们正在努力保持项目的有序性，并因此延长了施工时间。

在这种情况下，我们的销售人员将深入潜入自己的产品，并查看可能适合该问题的功能。假设该软件具有允许全面项目概雷竞技苹果下载官方版述的功能以及利益相关者提交突出问题的能力。

在这里，销售人员将拼凑出一个价值主张，该价值主张将提供确切的数字和有意义的解决方案，这些解决方案与他们的软件能让潜在客户的运营效率提高多少有关——以及一些具体的关于如何工作的见解。雷竞技苹果下载官方版如果项目可见性是主要的关注点，他们可能会特别引用我提到的特性。

4.让你的潜在客户了解你提出的解决方案。

现在，我们的代表已经与承包商否认承包商，并掌握了公司的需求，利益和情况，是时候展示了他们的解决方案，并希望降落交易。

销售人员将概述他们对潜在客户当前项目管理组织如何阻碍其进度的理解。理想情况下，他们会有一些资源来展示类似的公司如何通过利用销售人员的产品或服务在这一领域取得改进。reybet雷竞技下载

销售人员会自信地识别“什么”并证明他们的产品可以“如何”背后的解决方案。他们对承包商可能拥有并认真对待他们的反对意见。

如果他们已经积极参与咨询角度，他们可能会预测承包商可能提升的问题。

销售环境正在发生变化，能够发展和维持人际关系变得越来越重要。咨询方式可能是跟上这种转变的最好方式。

这种方法还帮助卖家对不断变化的受众应用一致的方法，最终推动更多的销售。

编者按:本文最初发表于2019年12月，为全面起见已进行更新。