如果你问任何顾问、自由职业者或其他“临时工”工作人员他们工作中最困难的部分是什么,大多数人都会说“定价我的服务。”
确定您的服务的价值通常是自我价值的束缚,使这个谈话甚至对大多数人来说甚至棘手。例如,如果您在过去的30年中作为员工曾担任过,但从未超过50美元,则可能似乎不可思议,您的服务价值100美元。
你可能会认为收费太高会让你在还没来得及挂上木瓦之前就破产了。然而,充电实际上可能更危险太少.让我们深入研究定价的心理学,以及计算价格时需要考虑的不同方法和因素。
收费太少的危险
请任何值得盐的商人,他们会告诉你,“首先是卖给你自己。”不,你不必购买自己的产品或服务,但你必须买入你提供它的能力。
如果你不相信自己有资格、技能和才能来兑现承诺,客户会在一英里外就闻到你的不安全感。信心是至关重要的。建立自信可能需要一些时间,但要警惕在建立自信的同时低估自己的服务。
为什么会这样?好:
- 如果您收费太少,潜在客户不会将您视为“讨价还价”,他们会将您视为“业余”。
- 如果您不重视您的服务,您的客户端也不会。他们必须在游戏中有皮肤,以充分利用你提供的东西。
- 你会低估整个行业的价值。是的,你缺乏自信可能会让另一位顾问更难过上公平的生活。
- 如果你提出以低于预期的价格完成一项工作,你最终会怨恨客户、项目和你自己。
如果你需要建立一个新的顾问的技能和信心,考虑为你已经认识的人提供一个“beta程序”,让你清楚地知道你在学习的过程中,一旦你有了一些客户,你将收取更多的费用。
如果您支持的原因,您甚至可以考虑将您的时间捐赠给非营利组织或收取义务费用,以便建立您的投资组合。
我的服务值多少钱?
让我们说,你已经通过所有的精神垃圾锻炼,并对您提供的能力充满信心。你擅长你所做的事,并知道你为您的客户带来了价值。问题变成了,“我如何计算我的服务价值?”
要是有那么简单就好了。
人们已被导致相信商品和服务具有固有的价值 - 但他们没有。定价归结为两方同意特定号码。
那个数字可以像那些政党接受一样高或低。如果您是一名想要每天10000美元的商业顾问,并且您发现一名愿意每天支付10,000美元的客户,您只需确定您服务的“价值”。
事实上,定价方面更重要的问题是,“人们愿意为我的时间付多少钱?”和“我愿意接受多少时间?”
这可能是一个微妙的平衡,既要确保您的需求得到满足,又要避免定价过高。你可能想每小时挣100美元,但你的潜在客户只愿意付10美元。为了得到这份工作,你是否低估了自己的价值,还是走开去找一个愿意放弃100美元的人,看看他们想要的结果?
还有一个因素需要考虑,这会让事情变得简单一些。它被称为“市场利率”,指的是普通客户或客户为您的服务支付的薪酬范围。它不决定你要做什么可以收费,但提供指导,你最可能得到什么。
请记住,如果平均咨询费用每小时约为100美元,则需要考虑您的经验和跟踪记录。如果您是一个全新的顾问,您可能会收取距离每小时50美元或75美元的费用。
有了20年的工作经验,你可能每小时收费150美元甚至200美元。还有一件事需要注意:虽然你可能是一名新的“顾问”,但如果你在过去30年中作为一名员工在这个特定行业工作过,那么你有丰富的经验。不要欺骗自己。
让我们看一下您可以用来创建定价结构的不同方法。
如何每小时设置咨询费用
让我们从一种最简单的收费方式开始——按小时收费。我们之前说过,如果你每小时的收入从未超过50美元,你很难收取100美元的费用。想想看,你每小时50美元的薪水里还包括了什么?你可能收到:
- 生病的日子
- 假期
- 健康保险
- 办公室和您需要的所有设备
- 如果你从事的是销售工作,那么你就可以领导潜在的客户
你的雇主为这一切买单。作为一名企业家和顾问,你将为自己的福利买单,购买自己的电脑和工作空间,没有人会付钱让你去度假。你还将花费至少一半的时间(一开始)追踪新客户,而不是工作计费时间。
您应该收取更多信息,但为什么您的客户愿意支付更多费用?
如果他们要雇用您或其他人提供您即将提供的服务,他们将为所有这些东西付出代价(更不用说失业保险)。给你更多不做雇员实际上只需长期拯救了金钱。
考虑到所有这些,你如何为自己计算一个好的利率呢?
想想你上一份工作的薪水是多少。如果你知道每小时的收费,你就走在了前面。如果你没有,用这个公式:
年薪除以50周(一年中的周数减去假期的2)再除以40小时(一周中工作的平均小时数)。
例子:每年100000美元/50=2000/40=50美元/小时
现在你有了每小时的工资,可以加倍或三倍。这是你的咨询费。收取基于项目的费用是您可以利用的另一种咨询费用结构。
如何设置每个项目的咨询费
按小时收费肯定有它的好处,但这种收费结构有一个明显的缺点——你的工作做得越好,你挣得就越少。当你在工作中变得更有效率和更快时,你实际上会因为你的专业知识而受到惩罚。
那是不你为什么自己做生意!
当您的项目彼此非常相似时,尤其如此。也许你为人们建立了企业,帮助他们创造了企业的基础。
也许你创建网站或发展营销计划 - 无论你做什么,你都会越来越好,你就越好。您可以提高您的每小时费用来弥补,但客户可能难以吞下更高的小时费率。
你可以根据项目收费,而不是吓唬你的客户或接受减薪。你知道大概需要多少时间,你应该赚多少。这可以成为你的项目率,使报价更容易。这里有一个公式可以帮助你解决这个问题:
(预计工作时间+20%的意外缓冲)X小时费率=项目成本
这让你可以做你应得的,并让你的客户知道他们不会被残酷的发票击中。
如何基于ROI收费
而不是说“如何根据ROI来收费,”我们需要讨论“是否应根据投资回报率收费。”
对于一个新的顾问,获得百分比的想法,你带来的东西听起来很棒。它也听起来像是企业所有者应该跳过的东西。毕竟,如果你没有做好工作,他们就不付给你。听起来完美,对吗?
错误的。如果经营知道您要提供结果,他们将增加收入约为100美元,他们宁愿为您提供占该收入的百分比,或者找到将为A(显着降低)提供相同结果的人固定利率?
显然,他们会为自己寻找最佳的价值。如果你找到一家愿意同意这些条款的公司,他们要么没有钱预先支付给你,要么对执行你建议他们采取的步骤缺乏信心。不管怎样,他们都不是你想要合作的那种客户。
如果您与客户有过往来,并且完全信任他们,知道如何跟踪投资回报率,知道他们将实施您的解决方案,并且相信他们会及时向您付款,那么基于投资回报率的收费可能会带来丰厚的回报。
何时收取初始费用加每月保持者
这种策略可能被证明是为每个体验级别的顾问实现最成功和最容易的。它包括两部分的费用结构。首先,您收取初始“设置费”,其涵盖开始咨询关系的成本。然后,您收取每月费用以涵盖正在进行的咨询工作。
这不仅让你的客户更容易处理咨询成本,而且让你获得源源不断的收入——这样你就不会每个月都在考虑是否会投入必要的工作来支付账单。
我应该收取多少顾问?
现在,您已经了解了设置咨询费率的不同方法,并且已经看到了几个不同行业的平均费用,现在是时候考虑如何收费以及收费多少了。
在找到定价中的甜蜜点之前,这需要一些时间和一些调整。您可能会发现您的价格吓到潜在客户。这要么意味着您正在收费太多或者您还没有确定您的理想客户。它也可能意味着您没有正确地传达您的价值。
你可能会发现你的客户比你应付的要多。这可能意味着你的服务定价过低,需要提高价格。
无论您处于何种情况,您都有能力(和权利)相应地调整您的费用。现在是创建业务的时候了你想要,在创造美好生活的同时提供价值。
最初发布于9月29日,2021年7:00:00,2010年9月29日更新
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