您可以用来关闭更多交易的秘密工具

我非常相信准备工作，所以只要有可能，我都会和我的潜在客户一起制定一个销售结束计划。

销售结束计划应该涵盖潜在客户的建议，但通常会包括销售周期的其余部分，如何在内部销售产品，以及产品的实施。

为什么你应该制定销售结束计划

建立一个正式的销售结束计划(也称为交易计划)可以确保你和你的潜在客户- - - - - -和其他人与购买决定相关联- - - - - -在同一页面上。它也使得销售过程对于一个从未做过重大购买决定的潜在客户来说，把一项庞大的任务分解成可实现的小任务更容易处理。

在大多数销售情况下，最大的挑战是惯性。无论是将潜在客户从一个遗留产品中移除，还是首次引入一种新类型的产品，对潜在客户来说，什么都不做通常比进入一个潜在的复杂的购买或实现更容易。

销售结束计划不仅消除了这种犹豫不决的行动，它也有助于加快交易。一旦潜在客户投入时间制定计划，他们就有更大的动力继续前进，这样他们的工作就不会浪费。

创建销售结束计划表明你对手头问题的理解，并提供了一个机会来清理问题区域。在定义如何进行销售过程和实施时，你就重申了你的解决方案实际上是在解决一个问题，而且你在与正确的人交谈。

对你和你的前景来说，把目标放在前面是很重要的。始终强调解决方案的价值，而不是产品的特定功能。

何时创建销售关闭计划

你应该在销售过程的发现阶段开始讨论销售结束计划。你不仅要概述计划所包含的内容，还要确定它的范围。我总是问,”你以前买过类似的产品吗？“在Hubspot的情况下，我检查之前购买的企业软件。雷竞技苹果下载官方版

这个问题至关重要。如果这是他们第一次买了像你的产品一样，你的计划需要概述如何首先购买。您需要通过如何通过如何获取内部购买以及如何评估产品，如果您的产品是一个很好的解决方案，以及整个产品密切合作。

但是，如果您的前景熟悉购买您的产品类型，您的销售接近计划可能根本不需要覆盖购买。他们知道谁在内部与谁交谈，如何在终点线上达成协议。他们需要自己的实施专业知识，这就是您的计划应该关注的内容。

如果您在销售周期中的某个地方卡住，销售接近的计划也很有用。有时候，您将与需要您产品的前景，但正在避免您或人工伸长过程。销售关闭计划可以帮助定义该过程，特别是如果您怀疑问题是缺乏高管购买。

如何创建销售关闭计划

一个好的交易计划可以是复杂的，也可以是非常基本的文件。以下是我在制定交易计划时提出的问题，以确保我涵盖了所有的基础。

与目标有关的问题

你的目标是什么?

没有目标的人不是好客户。您作为销售代表的工作是找到伟大的前景，谁将成为伟大的客户，这将减少流失。

你为什么是什么？

潜在投资者不会出于理性原因而购买- - - - - -他们购买是出于情感原因。你的产品是达到目的的理性手段，但这个目的通常受到情感的影响。你的客户对未来有一个印象，而你的产品可以帮助他们实现这一目标。促使潜在客户谈论自己的未来，可以帮助他们理解为什么应该在你的解决方案上投入时间和金钱。

这个计划会产生什么变化?

我问这个问题让我的前景展望未来。如果我销售我的产品，他们成功地使用它，他们需要对其业务进行哪些根本性变化？他们是否需要添加头部？建立常规培训课程？重新分配预算？

如果您不知道这些问题的答案，您是否知道要查明谁？

希望他们知道答案。但如果不是，他们应该能告诉你谁有相关信息。

与过程有关的问题

谁负责买进?

这取决于谁将使用你的产品以及它将如何实现。考虑高管是否需要签署决策也很重要。

不要忘记潜在的批评者。例如，如果一个利益攸关方以前作为一个竞争对手的冠军，那么将它们提前进入折叠是很重要的。确定该人并谈谈如何保存面部和平滑过渡- - - - - -你不会想树敌的。

你在购买过程中遇到的最大挑战是什么?

确定尽快购买的障碍。这个问题将帮助您了解仍然需要做些什么。

如果您未完成此次购买会发生什么？

找出你的潜在客户的计划B.如果他们没有这样的购买，他们可能处于困难的局面，并要求他们设想可能性将使销售流程进行批准。它也可以揭示你处于竞争力的情况，在这种情况下是时候到达教练或冠军，并弄清楚你站在哪里。

你的个人目标是什么?

我总是想知道我的潜在客户是否也牵涉其中。这让我有了一种感觉，我可以利用哪些激励手段推动交易的进行，并迫使前景重新审视这笔交易对他们来说为何如此重要。你越接近一个销售周期的末尾，你的潜在客户就越有可能感到疲劳。让他们重新关注奖金是至关重要的。

创建销售关闭计划后

制定好计划后，采取以下四个步骤:

1. 要求前景审查它。如果您需要并询问您如何帮助他们购买，请正式呈现。
2. 获得涉众对计划的支持，以便每个人都能达成一致。
3. 回答反对者。直接去找阻碍你的人，把他们的反对意见都说出来。
4. 通过询问以下问题来定义购买过程：

• 谁需要参与实际购买- - - - - -签订合同，批准预算等等?
• 购买是否需要RFI（信息请求），RFQ（对报价的请求），或您将负责协调的任何其他文档？
• 法律部门需要介入吗?
• 如果需要额外的文件或评论，这些过程需要多长时间？

销售结束计划可以简化你的结束过程，特别是对于你不想失去的高价值的潜在客户。通过提出上述问题，你将在销售过程最关键的时刻加强你的能力。