领导VS潜在客户与机会，以及如何将一个升级到另一个

什么是销售机会，什么时候你才知道它不再是商机?

没有一个统一的定义。然而，有一些常见的误解值得澄清，因为机会的概念会影响你的销售过程，你的资格能力，以及你与市场的一致性(如果你不能同意市场对“机会”的定义，你将在扩大销售方面面临各种挑战)。

在本文中，我正在写一阶段的机会，立即在它从领先转换之后 - 你的真实起点销售过程．

即使是一个全新的销售代表，也知道“销售机会”是当您与拥有成为客户的有良好机会的合格前景时。但是“合格”的意思是什么，你怎么知道交易的机会并没有想到？毕竟，通常只有10％到15％的B2B销售机会成为交易。

这似乎似乎是一个挑剔的观点，但贵公司的“销售机会”的定义对预测准确性具有重要的轴承。raybet电子竞技如果每个代表有不同的概念需要一个机会，他们将通过CRM.销售阶段在异常变化。

在你的销售团队中存在这样的不一致性，希望准确预测收入是不可能的——你需要明确定义销售过程阶段确保交易被正确分类。这也可能是销售人员正在采取的措施销售过程中的捷径因为他们不了解准确的预测价值，并相信出现在管道中有更多机会更好。

让我们从铅的定义开始。典型的B2B“营销生成的铅”是漏斗查询的入站顶部;例如，白皮书或电子书下载。“销售生成的铅”是一个出境资产 - 也许一个人被称为sdr，并对更多或调度呼叫感兴趣。

但是“销售机会”不仅仅是一个“铅”，而且在这里徘徊。许多人认为，当您基于Bant标准时，领先者成为一个机会 -预算，权力，需求，时间表．然而，正如这篇文章的名字所暗示的那样，在我看来情况并非如此。

原因是这样的——当你只是在决定是否有足够的资源将潜在客户转化为机会时，没有必要在一开始就知道潜在客户的预算、时间线或权限。

如果前景告诉您她有预算和30天的时间表购买您的产品，那么您拥有一个漂亮的延期机会，可能会有80％的关闭机会，而不是一个通常只有10次出现的第一阶段机会赢得15％的胜率。

那么，如果BANT没有一个第一阶段的机会，那是什么呢?在最基本的层面上，我认为所有的销售机会都应该有三个共同点。从这些开始，然后将公司特有的标准放在最上面。raybet电子竞技

如何将潜在客户转化为潜在客户

有时领导和前景之间存在混乱。铅是一种不合格的联系，展望是普遍的联系，谁已被迁移到销售过程中。

转向潜在客户，走过他们销售资格过程评估您公司的产品或服务是否有权解决问raybet电子竞技题。潜在客户资格有三个阶段：

• 组织级资格- 在此初始阶段，验证领先优势符合公司买方Persona的关键质量。raybet电子竞技考虑人口统计地点，工业和公司规模等因素（如果销售B2B）。raybet电子竞技
  
• 机会级资格认证-在确认过程的这一阶段，确定潜在客户是否能够切实实施贵公司的产品，以及他们是否能从使用贵公司的产品中获益。raybet电子竞技
  
• Stakeholder-Level资格- 一旦确定了领先优势符合您理想的客户人才，并且可以从使用您的产品中受益，确认他们是否有权进行最终购买决定。如果没有，您可能需要识别正确的利益相关者，以便通过销售流程进行。

签出此图表以了解联系人如何从潜在客户移动到潜在客户。

那么，你怎么能搬到机会的领导和前景？寻找这些特征。

所有的销售机会必须共享

1.疼痛

我认为我们都同意在他们可以转换为机会之前，我们都同意潜在的痛苦（AKA需要）。人们一般购买减少疼痛，所以如果没有痛苦，那么销售可能并不是很高的可能性。

但是，它是销售代表的工作，以确定这种痛苦。只是因为一个前景没有明确表达你或她自己的意志的痛苦并不意味着没有。为了成功销售，销售代表需要制定合适的资格技能，以使这种痛苦带到表面上，并通过要求精心制作的问题将其退出前景。

这也适用于入站领导。这是一个潜在客户从您网站下载了一本电子书，但这可能只是意味着他们想要了解内容。因此，在将铅转化为机会之前，剧团仍然需要有资格进行疼痛。

2.感兴趣

接下来我要找的是兴趣。例如，客户可能意识到了他们的问题，但这是否意味着他们有兴趣解决这个问题?问他们这个问题有多久了。如果他们说这个问题已经存在20年了，那他们为什么现在关心解决它呢?他们在这个问题中生活了很长一段时间，却没有受到它的困扰。显然没有人有兴趣解决这个问题。高管们必须选择他们的战斗，最严重的痛苦将首先得到解决。

3.适合

假设你有一个潜在客户，他有迫切的需求和解决问题的强烈愿望。只有一个问题。他们经营着一个三人的公司，而你的产品是为拥有100多名员raybet电子竞技工的企业设计的。这个人代表一个销售机会吗?

不，因为它们不是适合您的产品。他们可能想购买您的产品，但销售人员不应该向他们销售。由于产品和前景的情况并不完全一致，这是一个不快乐的客户的食谱。不满意的客户经常需要在线评论网站来表达他们的挫败感。

您不需要有资格获得销售机会

在我看来，这三个特点是销售人员在客户关系管理中将潜在客户转化为机会之前需要建立的唯一标准。

与Bant Framework合作的销售代表可能有点困惑。预算资格在哪里？时间表？权威？

如果你能在第一次通话中确定B、A、N和T，那么你就不仅仅是手上有机会了——你实际上已经成交了!前景远比第一阶段的机会先进。

根据定义，机会意味着您有机会销售客户 - 而不是保证。完全忠实合格的前景基本上是一种保证。一个机会是一个痛苦，兴趣解决这种痛苦和适应的前景。销售人员可以在整个销售流程中接受预算，时间表和权力，以进一步资格（或取消资格）机会。

使用这三个标准来提升机会，可以确保销售经理和领导在报告中逐条分析。一旦你建立了一个客户需要满足的里程碑，你就可以把同样定义良好的标准应用到销售过程的其他阶段。清晰的退出标准确保了一致性和可重复性——这是一个强大的销售过程的基础。

要了解更多信息，请查看销售周期以不到500字的方式解释下一个。