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最重要的谈话之一销售人员对他们的前景有了发现电话

对于你和你的前景来说,这是众所周知的岔路口。要么他们很适合你的产品或服务,你可以继续与他们的关系,要么是时候分道扬镳了。

但它并不总是明显的途径。这就是销售资格进入的地方。

通过问正确的问题,你就能决定这段关系是否应该继续,如果应该,下一步该怎么做。本指南将带领你通过基本的销售资格,五个不同的框架,你可以使用,并提供指针取消资格和对话提示,以听取。

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什么是合格的前景?

发现呼叫是您可能做大部分资格的地方,但肯定不是资格开始或结束的地方。在销售过程的每一步,您将不断评估越来越多的特点的前景。

销售咨询集团infllexion Point创始人鲍勃·阿波罗表示,有资格的等级资格。也就是说,销售代表必须有资格在三个不同层面的前景 - 什么是阿波罗术语“组织级”,“机会级别”和“利益相关方”销售资格。

组织级资格

这是最基本的资格认证,除了告诉你是否应该做更多的研究之外,并没有告诉你太多。如果你的公司有买raybet电子竞技家角色,在确定潜在客户时参考他们。购买者是否符合特定人物角色的人口统计特征?

在这个阶段你应该问的问题包括:

  • 是你领土的前景吗?
  • 你向他们的行业销售产品吗?
  • 公司规模有多大?raybet电子竞技
  • 该帐户是否适合您公司的买方角色?raybet电子竞技

机会级资格认证

当你读到这篇文章的标题时,你可能会想到这种形式的资格。机会级销售资格是指你确定你的潜在客户是否有你可以满足的特定需求或挑战,以及他们是否可以实现你的特定产品或服务。一个好的买家角色的另一半,机会层面的特征可以让你了解潜在客户是否能从你的产品中获益。

有关对问题的建议,您可以要求在机会层面获得资格,见在下面。

Stakeholder-Level资格

假设你已经确定你的潜在客户的公司很适合你的解决方案,符合你理想的买家形象。raybet电子竞技是时候深入了解细节了——你的接触点真的能决定购买决定吗?

要确定此项,请询问以下内容:

  • 这笔开销会超出你的预算吗?
  • 还有谁参与决定?
  • 你有购买决定的标准吗?谁定义的?

何时取消权限

这三个级别是按照你应该使用它们取消资格的顺序列出的。

例如,如果你的潜在客户完全脱离了公司的买方角色,那么在组织层面上取消他们的资格是安全的。raybet电子竞技也许有一天,你会为他们这种类型的买家服务,但现在你没有——所以不要浪费时间试图把你的产品强加到他们的业务中。

类似地,您可能正在与具有完全预算权限的组织的首席执行官交谈,他出色地通过了涉众级别的资格认证。但如果没有问题,就不需要你的解决方案。首先有资格承受商业痛苦。

还要记住,除非前景可以在所有三个层面都有资格,否则您不应该在销售过程中提高它们。例如,如果您要求您对公司的战略目标并无法回答的前景,这是一个很好的迹象,他们与决策过程不够接近,raybet电子竞技缺乏影响力。

您应该在利益相关者级别取消这一联系,即使他们在机会层面传递。

为什么取消资格不是坏事

许多销售人员厌恶取消前景并缩小管道。

他们的自然本能试图尽可能多地工作,但这不是最好的方法。您的领先质量超过数量。

作为销售人员,你最宝贵的资产是你的时间,在少数最好的前景中,它比在数十个领先的领先领先的薄弱的地方将它花在少数最好的前景上更好。试图关闭每一个在忽视可能购买的前景时,仍然会导致死胡同的交易。

领导资格的过程

什么是合格的问题?

合格的问题有助于销售人员确定他们的前景适合一个标准。这可能是需要,预算,权威,紧迫感,或其他因素。

一个好的资格问题通常是开放式的。问一个封闭的问题,比如“这是目前的优先事项吗?”更好的版本应该是“这在你的业务优先级列表中属于什么位置?”因为你没有给对方一个答案,所以对方的回答通常会更诚实、更有启事。

什么是傻瓜?

资格认证框架基本上是销售人员可以用来确定前景是否可能成为成功的客户的标题。每个客户和每次销售都不同,但所有闭合均为股份股份。销售资格框架将这些共享特征蒸馏成一般特征代表可以在合格时寻找。

Bant资格框架

BANT(预算、授权、需求、时间线)是销售资格框架的忠实信徒,它被用于各种公司和各种市场。

最初由IBM开发,Bant涵盖了所有广泛的机会和利益相关者级资格中程度。

Bant寻求揭示以下四条信息:

  • 预算:能够购买的前景吗?
  • 权威:你的联系人是否有足够的权力在购买上签字?
  • 需要:前景是否可以解决营业疼痛?
  • 时间线:展望何时计划买?

以下是展望对话的背景下的少数禁区的例子:

揭示的信息 问题要问
预算
  • 您是否有预算为此次购买?它是什么?
  • 这是为分配资金的重要优先事项吗?
  • 你花钱的其他举措是什么?
  • 季节性是否会影响您的资金?
权威
  • 这笔购买是谁的预算?
  • 还有谁将参与购买决策?
  • 您如何为过去购买与我们类似的产品的决策?
  • 你预计会遇到什么样的反对意见?你认为我们怎样才能最好地对付他们?
需要
  • 你努力努力的挑战是什么?
  • 痛苦的来源是什么?为什么你觉得值得花时间在这上面?
  • 为什么不在之前解决?
  • 您认为如何解决这个问题?为什么?
时间线
  • 您需要如何快速解决问题?
  • 对你来说,还有什么是最重要的?
  • 您是否评估了任何其他类似的产品或服务?
  • 您是否有能力立即实施此产品?

虽然Bant解决了许多机会级要求,但它错过了他人的标记。

根据CEB的研究,它现在需要一个平均5.4人做出购买决定,所以“终极”购买权威可能不止一个人。确保在过程的早期就与所有相关的涉众进行了接触,并确保每个人的参与。

“时间线”是BANT今天的另一个不足之处。一个严格的BANT资格可能会告诉你,让一个明年才准备购买的人进入一个封闭的丢失队列。

但是,您可能会过早行事 - 发送教育资源并提供帮助,直到他们准备购买,如果可以。reybet雷竞技下载

铅资格框架

Bant可能是最受欢迎的,但是它的远离唯一的销售资格框架。以下是销售代表可以使用的五个替代框架,如果bant刚刚不一致不把它

中长期

Meddic(指标,经济买家,决策标准,决策过程,识别疼痛,冠军)是由杰克·纳波利在技术公司PTC时开创的。raybet电子竞技MEDDIC要求销售代表了解目标公司购买过程的每一个方面,甚至包括你是否有一个内部冠军——一个未来公司的员工,他将在内部销售你的产品raybet电子竞技。

MEDDIC在提高预测准确性方面具有不可思议的价值,这对于向企业销售产品的公司来说至关重要——毕竟,当每笔交易价值数百万美元时,仅仅失去一笔交易就可能造成严重后果。

“从0美元到1亿美元,[PTC]成功,因为我们销售了更好的小部件,”Hubspot Ceo Brian Halligan说。“从1亿美元到10亿美元,我们出售技术转变。Meddic变得重要,因为它不仅仅是任何旧的购买 - 这是业务的转变。”

你应该考虑使用MEDDIC作为资格框架如果你公司销售的产品需要一个转换行为或平均销售价格非常高,作为购买前景如何理解,为什么他们会买,谁支持raybet电子竞技你在内部维护一个精确的管道是至关重要的。

销售冠军

挑战、权威、金钱和优先级与ANUM类似,但将挑战置于权威之前。

Atiim公司的创始人Zorian Rotenberg在博客中写道:“你的客户买东西是因为他们面临挑战。”“(挑战)是销售资格的第一个基本部分。”

Champ还将权威定义为“呼叫行动”,而不是障碍。如果您的初始联系人是一个低级员工,您可以安全地假设他们不会成为决策者。这并不意味着你应该挂断电话。相反,“据Rotenberg表示,”询问您的前景问题,帮助您映射其公司的组织结构“以确定谁到达下一步。raybet电子竞技

GPCTBA / C&I

是的,这是一个很长的缩写词,但很有用。由HubSpot开发的资质框架GPCTBA/C&I(目标、计划、挑战、时间线、预算、权力/消极后果和积极影响)是对买方行为变化的响应。买家在销售过程中越来越了解情况,所以销售人员需要在产品知识的基础上增加价值,这样才值得交谈。

但价值不是销售代表可以“添加” - 真正充当顾问,您必须探索超出您的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标,他们的公司的商业模式以及您讨论的具体问题如何适合其专业生活的更大图像。raybet电子竞技

以下是您应该在每一步提出的一些问题:

目标

以下问题的目的是找出您的前景的定量目标。如果他们的回复没有明确定义,您可以帮助澄清或设定目标。

  • 你今年的首要任务是什么?
  • 你有特定的公司目标吗?raybet电子竞技
  • 您是否已在本季度/年出版收入目标?

计划

一旦你了解你的潜在客户的目标,了解他们已经完成了哪些工作以实现它们。确定有效的是什么,并提出改进的建议。

  • 你打算做什么来实现你的目标?
  • 你去年做了什么?有什么工作,什么没有?今年你打算有什么不同的事情?
  • 你认为XYZ可能会使你的计划难以实现吗?
  • 你有合适的资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载

挑战

明确你的潜在客户面临的挑战——并强调他们已经尝试过的方法不起作用——是至关重要的。除非他们明白自己需要帮助,否则潜在客户不会成为客户。

  • 为什么你认为你现在可以消除这一挑战,即使你过去曾经尝试过,你还在处理它?
  • 你认为你有内部专业知识来应对这些挑战吗?
  • 如果你在今年早些时候意识到这个计划并不能解决这个挑战,你将如何改变方向?

时间线

你最重要的资产是你的时间。因此,虽然现在不想购买的前景或在不久的将来不一定是丢失的原因,但他们应该按下优先列表。

  • 你什么时候开始实施这个计划?
  • 你现在有带宽和资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载
  • 您想要通过参与执行此计划的步骤帮助思考,因此您可以弄清楚当您应该实施每件事吗?

预算

只是在问“你的预算是什么?”据Hubspot销售总监丹轮胎称,这不是一个有可能让你有价值的见解。

相反,试试询问:

  • 我们是否符合[产品或服务]的潜在投资回报率吗?
  • 你是花钱买其他产品来解决我们讨论过的问题吗?

然后,去杀人。DataBox CEO和前集中的销售PETE Caputa的副总裁们表示以这种方式为预算问题提出措辞:

“我们已经确定了你的目标是x,现在你现在花费y试着实现X.但它不起作用。为了雇用我们,你需要投资Z.由于Z非常相似,你更有信心我们的解决方案会让你进入你的目标,你是否认为投资Z雇用我们是有意义的?“

权威

与Bant中的不同,在此框架下的权威资格不一定试图确定您的联系是否为决策者。您的联系可能是一个影响者或教练,两种类型的内部冠军,可以让您了解决策者的思想过程。

如果您的联系不是经济买家,请询问:

  • 我们对经济买家重要的目标是什么?
  • 在他们的优先事项中,这秋天在哪里?
  • 你预料到什么涉及他们会提出的?
  • 我们该如何着手让经济买家参与进来呢?

消极后果和积极影响

在这一部分的资格过程中,您发现如果您的前景或未实现目标,您会发现会发生什么。

卡普塔说:“如果你的产品能显著帮助他们避免后果,并进一步帮助他们实现更大的后续目标,你就有了一个非常强大的价值主张。”

以下是一些C&i问题要询问前景:

  • 如果你这样做或没有达到目标会发生什么?结果是否会影响您的个人水平?
  • 当你克服这一挑战时,接下来会做什么?
  • 如果您可以达到目标,您是否会升级或获得更多资源?reybet雷竞技下载如果你不这样做,你会失去责任或减少贬低吗?

GPCTBA / C&I的好处是允许销售人员收集大量信息。如果您的产品复杂,高度区分,并且成为您的前景业务战略的一个组成部分,具有这些洞察力是非常有价值的。销售这些产品的销售代表需要介入他们的前景世界,成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

然而,GPCTBA/C&I可能并不适合每一个销售人员。这取决于你卖的是什么,这样彻底的资格认证可能是不必要的。

ANUM

Anum(权威,需要,紧迫,金钱)是对BANT的另一种诠释。当使用ANUM进行资格认证时,销售代表的首要任务应该是确定他们是否在与决策者交谈。

Need的功能与BANT中的功能相同,但其优先级被提升了。紧迫感与时间相关,而金钱取代预算,但有细微的区别。大卫·加西亚解释了

“有了紧迫感,我们想知道答案[前景]优先列出这一特殊营业疼痛有多高。预算已更新到金钱,以反映我们必须只找出他们可能有钱购买我们的解决方案的事实。然后是我们的工作,证明我们的价值以及为什么[前景]应该适用于获得此次购买的固定预算。“

头晕的

雨集团倡导利用微弱(基金,权威,利息,需要,时间)来限定销售领先优势。微弱的是旨在反映许多购买决策的事实,因此不会与集合预算相关联。

像ANUM一样,使用FAINT的代表应该寻找具有能力购买,不管是否有一个离散的预算已经被留出。FAINT也增加了兴趣。根据RAIN集团的说法兴趣被定义为John Doerr和Mike Schultz。“[生成]来自买方的兴趣,学习有可能的东西,以及如何实现比他们今天所拥有的新的更好的现实。”

如果你听过这个,请打断我:“这不是你说的,这就是你的说法。”

这句话是无数争论的根源,但在销售资格时,它就像黄金一样好。您的潜在客户将通过他们的语音和交付的语气为您提供尽可能多的信息作为他们实际说的话。

这里有一些建议(好的和坏的),当你确定一个潜在客户的资格,可以帮助你决定是推进销售过程还是尽快取消资格。

良好的迹象让前景前进

借口

等待。如何借口是好事?

根据今天的心理学,我们找借口来解决认知不分散- 持有相互矛盾的信念造成的精神压力。借口有助于解决我们希望成为谁的行动。

在销售谈话中,如果您的前景试图解释以前关于商业疼痛的不作为的攻击,您的耳朵应该振作起来。这表明了两件事之一:要么借口是合法的,要么你的前景愿望他们早些时候已经做了一些事情,并试图合理化为什么他们没有。无论哪种方式,它证实了他们的痛苦是真实的。

特异性

对于“你的目标是什么?”以及“你什么时候需要看到结果?”仔细考虑过他们的问题。倾听顺序计划、深思熟虑的解释和统计数据。细节也表明你的潜在客户确实感到痛苦。毕竟,没有真正问题的人不会花时间思考它们为什么存在以及如何解决它们。

当然,需要注意的是,细节必须伴随着现实。一位潜在客户说,“我希望在未来两周内实现四倍的营收”,这是在用细节来证明他们没有很强的商业头脑。

知识

特异性的伴侣是知识。知识检查是您在涉众级别获得资格的最佳选择。真正的决策者对公司的目标、挑战和需求了如指掌。raybet电子竞技一个接触不到这些信息的人在销售过程中可能是没有价值的。

销售过程中的红旗

不一致

一个答案彼此矛盾的前景可能是一个想要乐于助人的人,但不能因为他们没有足够的知识。但是,这不是一段困境 - 刺激他们告诉你谁确实知道答案,并继续与另一份联系人有资格获得机会。

简短的回答

真正的商业痛苦渗透一个组织 - 高管睡眠对此而睡眠,员工必须在一天的基础上处理它。如果你给人的印象,你可以帮助缓解痛苦,前景将想和你谈谈。

一个给你一个单词答案的前景不是一个感受到谈话的基础的人。可能是问题是非问题,或者联系人不足以感受到其严重程度。取决于您认为正在发生的内容,取消资格或尝试向组织的另一个成员提供资格。

交给你了

销售成功依赖于有效资格。您找到良好良好前景的能力将制造或违反您的业务。变成快乐客户的前景不仅意味着收入,而是增加了口腔话语,推荐,以及交叉或屈服的可能性。所以你必须正确才能得到它。

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销售资格

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最初发布于12月17日,2020年3:00:00,更新了12月18日2020年12月18日

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