销售中的需求计划有助于确保字面上和比喻上的货架都有存货,但不会堆满。虽然有些人可能有预知未来的能力,但我们其余的人需要依靠销售计划和运营策略来完成工作。

这就是需求规划发挥作用的地方。

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什么是需求计划?

最根本的是,需求规划是为即将到来的销售做准备,从而超过预期的销量。销售预测预测收入和销售方面的预期,需求计划确保你有适当的资源来成功完成这些销售。reybet雷竞技下载

需求可以支持实体产品的销售,如填写采购订单,或扩展到服务或开发的劳动力,如适当地为支持团队配备人员。

需求计划与需求预测

需求规划和需求预测之间的差异是困扰许多企业的一个常见挑战。需求预测是需求规划的必要组成部分,但需求规划的范围要广得多。需求预测被认为是需求规划背后的纯分析,是需求规划过程的重要组成部分。

需求计划是跨职能协作的体现。对预测进行分析,调整库存,并为需求配备客户支持人员,并对任何政策变化进行培训。

为什么需求计划很重要?

销售增长是好事,但如果你不能满足需求,销售增长可能对你的长期业务不利。

如果没有计划,客户为他们的产品等待的时间会比预期的长得多,或者为从人手不足的团队那里获得帮助而等待的时间会更长。换句话说,糟糕的需求规划会导致糟糕的客户体验。当客户体验受到影响时,客户就不太可能成为回头客或向家人和朋友推荐你的品牌。

相反,它们距离很远更多的有可能在社交媒体和评论网站上说你的公司、品牌或产品的坏话raybet电子竞技。在需求规划上投资不当可能会对你的业务产生长期的负面影响。

另一方面,如果您没有建立在数据分析和跨团队协作基础上的细化的需求计划过程,您也可能会得到太多的资源。reybet雷竞技下载人员过多和库存过多都是代价高昂的错误,即使在短期内也是如此。

基于糟糕的客户体验的长期业务影响,以及人员过多和库存过多的短期预算影响,需求规划成为任何事情的关键方面销售业务策略

需求规划过程

第一步:雇一个灵媒。

撇开笑话不谈,值得注意的是,需求规划涉及对未来业务的预测,而这种预测带有一定的不确定性。没有人能够100%准确地预测未来(不,即使是灵能),所以你的一些需求规划无疑是错误的。问题变成了“多少?”

需求规划不是一个简单的过程,需要大量的微调和经验。幸运的是,你可以采取一些步骤来为你的企业的未来状态制定更可预测的计划。

需求规划的三个基本步骤是:

  1. 收集和分析你的数据。
  2. 定义业务目标。
  3. 跨团队协作。

1.收集和分析你的数据。

清晰、相关的数据为强大的需求规划策略提供了基础,但这些数据可以来自各种不同的来源。这是这个过程的一部分,也被称为需求预测。让我们来分析一下许多企业遇到的数据类型和预测。

历史数据

历史数据是您的业务在一年中的任何一个月可能如何做的最简单的指标。它只是告诉你你去年卖出了多少,如果每年都有波动。

历史数据如何帮助进行需求规划的一个很好的例子是季节性。假期业务增加,夏季业务减少,这是一个很好的数据点,可以开始基于需求进行假设。

上下文数据

背景数据采用历史趋势,并从当前市场中添加背景。背景数据的一个例子可能是COVID-19对实体企业和在线零售商的影响,或者新立法突然要求必须使用您的产品。

销售预测

销售预测能够显示正在开发中的现有机会,并根据过去的表现预测这些机会可能会发生什么。

如果你有2000个潜在客户,通常会有13%的潜在客户带来机会,6%的机会促成交易,那么你可以预测很快就会有15个客户加入。如果您的领导需要企业级的接触,而您只有一个客户经理来承担这一任务,那么需要考虑的需求可能会很多。

只看原始数据本身可能不会给你想要的洞察力。然而,通过分析和适当的背景,数字可以变成有价值的见解。

通过同时查看以上三个来源,您的理解水平将会提高,将您推向需求计划的下一个阶段:定义业务目标。

2.定义业务目标(以及衡量成功的kpi)。

分析数据之后,你可能会得出一些可行的结论。下面是一个语句示例,它可以从历史、上下文和销售预测数据一起解析。

今年秋天,客户将更多地参加在线课程,而较少的现场研讨会。

从历史上看,该公司可能知道客户会在秋raybet电子竞技季上更多的课程。由于COVID-19,亲自上课的人越来越少。就销售预测而言,他们可能已经看到了现场研讨会的减少和在线注册的增加。

这种洞察力是一个伟大的指南针,有助于指向和定义更大的业务目标。将上面的观点转化为业务目标,你可能会得出这样的结论:

今年秋天,我们的目标是让90%的潜在研讨会参与者参加我们的在线课程。

现在,我们有一个商业目标来规划需求。

3.跨团队协作。

实现这些目标需要团队合作,这需要多个部门领导的支持。重要的是要确保所有关键涉众都了解需求,以及他们在满足这些需求中所扮演的角色。

例如,产品团队需要了解他们需要交付什么,以及何时交付。另一方面,支持团队需要与相应的员工保持联系,并就需求带来的任何新变化对他们的团队进行培训,比如操作流程或政策变化。不同的部门需要做出相应的调整,以适应预期的需求激增(或减少),因此每个人都必须参与进来。

从我们的例子来看,这家公司可能会减少现场讲习班raybet电子竞技的数量(节省空间和人力上的钱),并增加在线课程。这可能会增加客户支持的需求,因为学生和教师正在学习在一个新的平台上工作。产品团队可能需要构建新的功能来适应更多的在线课程,而工程团队可能需要做出后端调整,以跟上在线负载的增加。

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销售计划

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最初发布于2021年4月21日上午7:30:00,更新于2021年4月21日

主题:

销售业务