销售脚本(大部分)已死:更好互动的2个技巧

你没听错，我们所知道的销售脚本已经被搁置了。事实上，你的潜在客户在一英里外就能嗅出一个超级脚本的推介。

当你意识到自己听到的是一篇有准备的演讲时，你会产生以下反应之一:

• ＂不要再打垃圾电话了!我还以为我的电话号码在免拨电话簿上呢……”
• “我以前从未从电话推销员那里买过任何东西，现在也不打算开始。”
• “这个人根本不知道我是谁。我为什么要注意他们呢?”

如果你付钱给真人做销售电话，然后给他们一个严格的一步一步的脚本，你就错过了一个巨大的机会进行个性化的互动，这实际上为你的潜在客户提供价值。

你想要交换信息。这是你的团队了解潜在客户需求的唯一途径，并且解释你的产品/服务是如何解决问题的。

静态音高是自动应答者的工作。2018年，有4800万这样的自动电话是在美国拨打的，美国人正在变成这样我对他们越来越厌倦．你来这里是为了与你的潜在客户建立一种真诚的联系，而不仅仅是命令他们。这样做，你就很容易从人群中脱颖而出。

记住，为你的团队提供必要的支持，让他们向不同的潜在客户或领导传递正确的信息，这仍然很重要。你最不希望的就是谈话偏离轨道。

然而，更重要的是要确保您的代理具有有效的灵活性处理反对意见,回答问题，展示你的产品将如何为终端人员提供价值。

不相信我吗?

我为基于云的contactSPACE工作呼叫中心软件雷竞技苹果下载官方版这有助于内部销售团队更好地拓展业务。

我们的一个客户注意到，在离开静态脚本后，每小时的联系人数量增加了50%。在同样的12个月里，他们的团队从不到10名销售代表发展到超过50名。

我们的另一个客户在放弃一个笨拙的专用脚本程序后，发现呼叫处理时间减少了30%。他们的团队能够通过一个集成的、一体化的解决方案更有效地打电话，同时仍然保持他们的转化率。

那么，销售团队应该如何充分发挥脚本的潜力呢?

何时使用脚本

每条规则都有例外。让我们看看静态脚本可能有用的几种情况。

1.你的数据是有限的

如果你只是有一堆数字，那你能做的就很少了，除了做点推销并希望它能坚持下去。

脚本无效的一个原因是它们没有给个性化留下多少空间。无论你用什么方法，你都想和对方建立一种真诚的联系数据你手边有。

这可能包括关于你的潜在客户的非常基本的事实，比如他们的名字。但是，使用几乎不可能集成到静态脚本中的更复杂的数据点可以获得更好的结果。例如:

• 您的潜在客户以前从您的组织购买的历史。
• 你的潜在客户之前的互动记录。他们可能知道/记得你是谁吗?你最后一次通话是什么时候，他们和谁通话，他们说了什么?
• 你的潜在客户的工作，角色任期，以及他们的团队目前使用的解决方案。

正确使用这些信息是最简单的演示方法同理心——这是显示你了解潜在客户需求的关键部分。

只有大约占总人口的20%有一种天生的能力，从别人的角度看问题，这就是为什么在这方面提供支持是如此重要。

没有高质量的数据，你几乎不可能与潜在客户建立真正的联系，即使你天生是个有同理心的人。

然而，如果您所能获得的数据质量受到限制，您可以基于客户角色开发脚本．

为每一个你所瞄准的不同类型的潜在客户创建一个概要文件，然后为每一个这些角色创建一个脚本。

或者给你的每个阶段分配一个脚本销售管道，让你的前景朝着理想的结果发展。例如，一个推荐人需要不同于那些从未听说过你公司的人。

随着你对你的潜在客户了解的更多，你会想要走向更个性化的互动。这样做的最简单的方法(对于低容量的操作。至少)是一旦你的团队有资格领导，指派一个专门的联系人所有者。

2.你的团队还在发展中

新团队成员比那些已经在你的组织工作一段时间的成员需要更多的支持。

作为学习过程的一部分，提供一些新代表可以使用的基本脚本是值得的通过门卫或者介绍你卖的东西。

同样重要的是，新员工在学习如何清楚地表达产品的好处并独立思考时，能够得到正确的支持。他们应该能够对反对意见做出个性化的回应，并根据他们所呼叫的对象制定原创的价值声明。

让新团队成员从错误中吸取教训。研究揭示人类的大脑会对即将发生的错误发出警告。所以，如果你的代表被允许犯错误，他们很有可能不会再犯。

另一方面，如果你的代表完全依赖于脚本，他们的表现将与你提供的消息的质量挂钩。

如果出现了问题，这可能是编剧的错误——因为你的代表不能过多地偏离提供的内容，提高性能将更加困难。

实际上，在您审阅并更新脚本之前，您的团队的表现是有上限的。你必须给你的代理人权力来定义他们自己的结果，否则他们的上升潜力是有限的。

在内部销售团队中，过多的脚本是最糟糕的微观管理形式。虽然它可能帮助差等生提高他们的表现，脚本限制了你的顶级销售人员的能力。让你的团队展开翅膀，一些代表将茁壮成长。

3.你必须保持通话质量

你是不是每次打电话都要说些什么?

• 联邦贸易委员会需要在每一个陌生电话开始的时候，你就知道自己是谁，为什么要打电话。
• 在英国，你必须告知前景通话可能会被录音。
• 您可能还希望使用标准化的问候语来保持一定的正式程度。
• 在销售某些产品时——尤其是在金融服务领域——你可能会阅读客户在付款前必须接受的标准化条款和条件。

在这些情况下，编写脚本对于确保调用质量和法规遵从性至关重要。但这并不意味着您也必须编写调用的其余部分。

方案一:数据驱动的宣传

正如我们上面提到的，你需要高质量的数据来向你的潜在客户提供有效的、个性化的宣传。

69%的买家表示为了提高销售体验，销售代表应该更加关注自己的需求。这个过程的第一步是描述你的潜在客户，了解他们是谁，以及你的提议如何被接受。从这里开始，你就可以提出一些切入他们内心深处的问题。

来源:HubSpot的

假设你手头有高质量的数据，为了充分利用这些信息，你应该考虑以下几种策略:

• 我应该什么时候打电话给这个人才能最大限度地接通电话?他们在哪个时区?他们可能在工作吗?
• 如果一个潜在客户不上钩，我应该什么时候再去找他们?我应该在一天的不同时间或一周的不同时间尝试它们吗?
• 这个号码我要拨几次才可以搁置?

一旦您的团队与潜在客户建立了联系，您的挑战就变成了如何在正确的地方显示正确的数据。

例如，了解联系人的姓名、他们以前的交互和购买历史以及他们的内容将非常有用生命周期阶段他们在。

有一个全面的CRM解决方案与HubSpot一样，该公司可以以一种易于获取的方式整理这些数据，同时还可以报告销售漏斗结果。

脚本方案二:引导你的代理通过呼叫

与其提供单一的脚本让代理商遵循，还不如开发更聪明的策略，使你的团队能够进行真正吸引人的对话，而不仅仅是做木制的推销。

考虑加入一些粗略的指南，让你的团队保持在正轨上，而不是让你的团队遵循一个字一个字的脚本。

在介绍你自己并解释你的工作之后，你可以给代表们这样一个脚本:

“在Acme香蕉，我们有一个非常简单的理念:最新鲜、最成熟的香蕉，直接送到您的门口!”每个月只需15美元，我们每周都会运出一箱你见过的最好的100%有机香蕉。不需要承担任何责任——当你想过一个香蕉月的时候，就继续你的计划。”

通过询问他们吃香蕉的习惯来接触新客户。这确保了通话听起来很对话，也让推销员能够发展出更个性化的音调。

你可以提供以下指导，而不是使用这个脚本:

• 问:“你经常在杂货店买香蕉吗?”
• 如果有,问:“好了。你和你的家人通常一个月吃多少香蕉?”
• 根据他们的回答，调整你的说辞。向家庭提供更高级的计划，或向消费香蕉较少的个人提供更便宜的选择。
• 如果没有,问:“你家里有人买过香蕉吗?”
• 如果是，要求与决策者交谈。
• 如果没有,距:“你知道香蕉惊人的健康益处吗?”它们是极好的营养来源，甚至可以帮助减肥。”

这里你需要谨慎。无尽的If/Then规则很快就会变得非常混乱。

有一个在通话过程中如何继续的路线图是有帮助的。考虑在rep界面上显示此信息，并使用匹配不同阶段的按钮。“介绍”、“资格”、“付款”和“结束”是组织你提供给团队的信息的好方法。

脚本的未来

我想我的头衔误导了你们。脚本不是死了。就像我们知道的那样，它已经死了。

让你的探员了解情况——尤其是当他们是你团队的新成员时——至关重要。要做到这一点，准备单词和短语仍然是一个好主意。

然而，纯脚本不能考虑到对话中固有的复杂性。

如果你给代表的只是一篇事先写好的演讲，他们就会发现自己没有足够的能力去赢得转变你领导的战斗。脚本无法解释潜在客户情况的细微差别，当对话朝着不可预见的方向发展时，它们会导致僵局。

您需要一个两全兼顾的解决方案:为代理提供指导，包括特定记录的数据，但也要有尝试不同沟通策略的自由。

只有这样，你的团队才能了解每个潜在客户真正想要的是什么。这将使他们获得难以置信的结果。