说到销售,有些人可能会认为销售角色之间的唯一区别就是你所销售的产品。然而,企业销售策略与自助服务、中小型企业或中端市场销售有很大的不同。

的方法与客户互动,完成销售周期这取决于你的公司在运行什么样的销售流程。raybet电子竞技如果你不注意根据你所拥有的客户类型调整你的销售流程,你可能会失去他们的信任。

研究表明,只有3%的买家信任销售代表- 他们信任较少的唯一人是汽车销售人员(技术上仍然在销售领域)和政治家。从销售周期开始培养健康的关系对您的业务的持续健康非常重要。

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要建立信任,您的销售团队需要自定义为每个客户的流程。这通常意味着在特定价格点,买方人物或产品层周围设计策略。有兴趣为每年支付$ 100K的人可能不会遵循与每月50美元的潜在客户相同的销售流程。

下面,我们将详细介绍销售流程的细节,以及企业销售与SMB和中端市场销售的区别。

当你的客户开始变得越来越复杂,他们的合同变得越来越有价值时,你可能会注意到你的销售周期在延长,为获得更大、更有价值的交易而变得更加复杂。出售规模越大,整个过程可能就越复杂。在所有的销售类型中,企业销售是最冗长和复杂的。与中端市场或SMB销售相比,它需要更多的接触点、更多的战略和更长期的计划。

也就是说,仅仅因为你有价值的合同处于危险之中,并不意味着引入企业销售是必要的。没有成熟的产品或成熟的公司销售,创造一个先进的、复杂的企业销售流程可能不值得。

假设你正在开发一种高强度、高深度的技术产品,为公司节省大量的制造成本。在这种情况下,与销售瓶装水等低价产品的零售公司相比,这将需要升级销售流程。raybet电子竞技

企业销售与中小企业和中端市场销售有何不同

SMB通常由员工人数在公司内部和业务收raybet电子竞技入。他们将小型企业区分为雇员少于100人或收入少于5000万美元的企业,而将雇员在100-999人之间、收入在5000万至10亿美元之间的中型企业。

如果你的销售对象是拥有更多收入或员工的公司,你可能需要一个企业销售策略。也就是说,以下是一些其他类型的销售,你可以将其引入你的组合中,这取决于你的购买者的人口分布。

自助服务销售

自助销售是销售产品和保持低价的最好方式之一客户的采购成本(CAC)。

许多公司,如Dropbox, Facebook和一些零售空间利用自助销售。它结合了一些策略,比如上下文文档、易于使用的定价页面和聊天机器人集成到网站。自助服务是一种大批量销售策略,因为客户可以快速完成这一过程。

通过自助服务,你的潜在客户可以按照自己的节奏进行决策、测试和购买产品。对于不需要大量技术设置或知识来使用的低成本产品来说,它是极好的。这也是在中端市场或企业销售策略之上的销售组合的一个很好的补充,因为它不需要任何额外的销售人员在设置后运行。

SMB和中端市场交易销售

在自助销售和企业销售之间的某个连续统一体上,SMB和中端市场交易销售使您的销售团队能够轻松地满足一系列买方角色的需求。您可以根据您的合同价值或您销售的产品类型定制联系人的数量和流程中包含的步骤。

通常情况下,这些类型的交易式销售策略比那些通过自助服务流程的价格更高,销售周期也更长。作为这一策略的一部分,你的营销团队将推动你的销售团队,然后与他们接触并完成交易。

SMB销售、中端市场销售和企业销售之间的8个关键区别

SMB、中端市场和企业销售战略之间有几个关键的区别。

1.的时间长度

花费在销售过程上的时间通常越长,交易就越有价值。客户指定自助销售周期长度,事务性销售稍长且更复杂,而企业销售周期可能是几个月到一年。

2.易于购买

虽然客户可能自己购买自助服务和SMB/中端市场销售,但对于企业级交易通常需要购买订单。

3.决策者的数量

交易规模越大,随着交易接近尾声,参与交易的决策者就会越多。

4.水平的冲动

在更可忽略的水平下,购买决策可能是冲动的,随着价格点的速度较低。在企业级别,更加审议。

5.痛点

在自助服务、SMB和中端市场销售级别客户的痛苦是在商业的即时需求周围或者一个人的。在企业层面,大部分的痛苦都是围绕着公司未来几年的潜在需求。raybet电子竞技

6.寻找线索

在企业层面上,寻找线索更像是一种耕作过程,而不是狩猎过程。销售代表会找到一个有战略意义的理想客户,花大量时间培养他们,让他们购买。低端销售周期的策略则不同,在低端销售周期中,销售人员会发现潜在客户,而不是开发他们。

7.买家类型

企业销售人员需要深入了解他们的市场。他们需要了解竞争对手和他们所处的位置,了解客户的需求,并与竞争对手的产品保持一致。SMB和中端市场的销售代表在理解总体含义方面的压力较小,只需要关注他们的潜在客户。

8.CAC / LTV比率

在企业层面,你的客户终身价值(LTV)证明了一个更资源密集型的过程和更高的客户获取成本(CAC)。对于中小企业或中端市场的销售,考虑到一般客户较低的LTV,更多的自动化或较低的销售过程是很重要的。

让你的买家开车

类型的前景你应该最终成为你所考虑的销售策略中最重要的驱动力。随着更高价格的交易和更复杂的客户群体,企业销售战略将推动更多的收入。

如果你的产品很小,容易使用,或者提供每月低成本的价格选择,自助式或低接触的交易销售模式可能是一个更好的选择。

设计你的销售流程围绕着你希望吸引的客户类型。了解你的买家的需求和恐惧,并迎合他们的过程,使其很容易看到你的产品是正确的选择。你的销售策略组合不需要全有或全无——你可以在企业策略的同时包括自助销售,只要你了解你想要满足的人口统计数据。

教育你的销售团队了解不同客户类型的差异,从而有效地区分你的策略,并确保每个人都觉得这个过程是定制的,只适合他们。

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最初发布于2021年4月12日上午7:30:00,更新于2021年4月12日

主题:

销售方法