无论我们谈论的是前互联网时代还是遥远的未来,有一件事是明确的:企业和客户之间存在差距,而销售代表的作用是弥合这一差距。自从互联网出现之前,这种情况就一直存在,而且只要这种差距存在,这种情况就会继续存在。

聊天机器人、人工智能、机器学习——与其他行业一样,由于技术的进步,销售也在迅速变化。但是,归根结底,你仍然需要培养潜在客户,完成交易,并达到你的配额。

[新数据]2021年销售支持报告 销售前景

那么,5年后会是什么样子,它改变最多的是什么?我们询问了一些业内最具创新精神的人,他们认为卖家将面临什么。以下是他们的答案。

3到5年后的销售功能会是怎样的?

随着技术的飞速发展,即使在短短的三到五年内,销售职能也可能会有很大的不同。以下是专家们不得不说的话:

1.渠道正在演变,但研究仍然很重要。

“这将发展。技术在不断发展。不知道答案也没关系。学会问问题,并记住,陌生电话已经结束了。跟进和社交媒体联系也在发生变化。你得做些研究!我的座右铭是:人们从他们喜欢的人那里买东西。人们会留住他们信任的人!”- - - - - -格雷厄姆·霍金斯,首席执行官兼创始人,销售部落

2.自动化将提高效率。。。甚至比我们已经看到的还要多。

“人工智能、机器学习和自动化将极大地帮助销售团队。销售团队每天所做的简单而重复的工作将变得更加自动化。例如,如果您与客户通话,您的软件将自动发送个性化的来电确认提醒。雷竞技苹果下载官方版这是现在完成的——用一点手工的努力。有了预测和机器学习,这个过程将更加高效。”- - -詹妮弗·尼尔森Jenny Miranda LLC营销自动化顾问

3.或者完全自动化。

“在未来三到五年内,销售功能将完全基于人工智能。CRM所包含的大量数据将由人工智能管理,因为人工智能可以在不眨眼的情况下处理大量数据——比任何人所希望的都要快得多、效率更高。”埃里克·昆斯特伦,CMO,Cience

4.效率的提高将导致更大的销售培训需求。

“我们将看到专业销售人员的崛起——由人工智能驱动的自动化将需要这一点。大多数销售人员都是高效的,所以最高效的人将胜出,其余的人将被技术取代。这意味着,我们还将看到,围绕会话能力和有效驾驭复杂销售的优秀销售培训的需求也将增加。”- - -雷克斯Bibertson他是OpenSense的销售和市场总监

“我希望像我这样的人继续提高销售行业中正规继续教育的重要性,就像它适用于财务、法律、人力资源和it等公司职位一样。”- - -考夫曼,首席执行官,拉莫尔培训

5.但产品可能会开始自我销售。

“但是,随着技术越来越多地自动化销售过程,公司对销售人员的依赖将越来越少。起初,他们将雇佣低成本的客户服务专业人员。但是,随着人工智能应用于销售过程的资格鉴定和演示阶段,产品将自行销售。”-彼得·卡普塔,Databox的首席执行官

6.销售过程的每个部分都可以更加专业化。

“我认为会有越来越多的专业化。这个过程将被分解成几个部分——取决于你卖的是什么——每个部分由一个人负责。客户生成器和营销人员将产生客户,项目经理将进行研究和售前活动,客户经理将进行发现工作,演示和交易结束,客户经理将执行已销售的内容——所有这些都将提供客户服务。”- - -马特阳光,管理合作伙伴,销售战略和领导中心2

“销售将进一步专业化。角色定义将增加,适用于买方旅程的特定技能将成为大多数销售组织越来越重要的赌注。期望一个人擅长研究、勘探、外联、发现、评估、演示、校准、谈判,在最好的情况下,关闭然后管理账户是愚蠢的,在最坏的情况下,对结果是危险的。”-Zenaida洛伦佐,Unstopped Sales&Pareto Law的首席销售培训师

7.角色可以消失或合并。

“鉴于客户所拥有的知识越来越多,商业领袖将拥有一个营销和销售结合的职能,首席销售官的角色将消失,市场营销将看到更严格、更积极的商业目标。”- - -达斯汀·克莱纳德,Betterworks战略合作副总裁raybet平台

“功能和薪酬模式将更像是一个由销售、营销和客户服务组成的混合团队,坐在同一张桌子上,使用相同的技术,遵循共同的策略。销售本身将更像一个混合体,销售和客户服务通过聊天和chatbots,并参与中底漏斗对话。”-约翰McTigue, The Customer Journey Maestro的B2B客户旅程架构师

“销售和营销职能将成为单一的收入职能。没有区别。营销和销售团队都将负责以一种协调的、体验式的方式推动收入。远景者的旅程将是这一切的关键。”- - -迈克·利伯曼他是Square 2的创始人兼首席执行官

8.销售代表需要学习如何进行指导。

“销售的新语言是辅导。领导力是一种语言、思维方式和技能。这对销售也同样适用。从经理到卖家的唯一变化是对话。因此,与其说是经理和直接下属之间的对话,不如说是销售员与潜在客户或客户之间的辅导对话。”呃,销售培训不是答案。要培养下一代成功领导者,就要把销售人员培养成咨询型销售教练。”-基思·罗森,作者兼Profit Builders的首席进化官

9工具和技术将使销售职能发挥更大的杠杆作用。

“销售功能将随着AI、语音机器人和聊天机器人的发展而发展。低级销售功能将被这些技术所吸收。高级销售角色将从这些工具的扩展使用中获得更多实时信息。销售人员将不惧怕AI,并将利用这些技术优势变得更好比同龄人武装得多。”-达伦测厚仪,IntegrateHQ和Trujay的首席执行官

10.销售专业人士在这个过程中会花更多的时间。

“高价值销售人才(目前部署在销售结束时)将重新分配到流程的早期阶段。剧本的利用率和成熟度将继续提高,使核心销售/购买流程更加可预测和可控。这将产生一种新的角色,类似于客户成功,即我无法管理从决策到实施的过程。”-道格大卫杜夫,Imagine Business Development的创始人兼首席执行官

11懒惰的销售员会倒霉的。

“关于人工智能将如何取代销售人员的观点有很多,但我认为它只会让这群人越来越少。未来不是“推销员之死”,而是“懒惰推销员之死”。最好的销售人员会欣然接受它,自动化他们的生活,花更多的时间来关闭。”- - -克里斯Fago他是Palo Alto Networks的企业客户主管

在过去的五到十年中,销售职能的变化最大的是什么?

有时候,做出预测的最好方法就是回顾过去。根据我们的专家,这些是最显著的变化:

1.买家受教育程度更高,要求更高,这意味着他们比以前拥有更多的杠杆。

“信息平等创造了我们在整个销售历史上看到的最大变化。自1884年约翰·h·帕特森(John H. Patterson)首次创造了销售的许多基本原理以来,我们从未见过比现在更大的销售变化。受过良好教育、要求苛刻的买家从来都不是销售动力的一部分——至少可以说,他们现在主导了这个领域,这是一个游戏规则改变者。”- - -格雷厄姆·霍金斯,首席执行官兼SalesTribe创始人

“买家意识和成熟度将发生最大的变化。这不仅是因为众所周知,任何买家都有能力对你和你的业务进行谷歌搜索,而且因为大多数销售人员被要求扮演的更重要和更具战略性的角色与几年前雇佣的销售人员有着显著的不同。”-埃里克·昆斯特伦,CMO,Cience

2.我们放弃了面对面的互动,却不牺牲建立关系。

“过去,电话和面对面会议是结束会议的必要条件,现在不再需要了。通过视频电话,您可以发展有意义的关系,而无需面对面交流。”-詹妮弗·尼尔森Jenny Miranda LLC营销自动化顾问

3.内线营销产生了内线销售。

“销售方面最大的变化是引入了入站营销和内部销售模式。起初,内部销售人员为外部销售人员提供机会。然后,内部销售人员开始完成较小的销售。现在,许多公司完全依靠内部销售来完成甚至是最大的交易。”-首席执行官彼得·卡普塔,Databox

4.销售能力增加了,但不要将其与销售技能混淆。

在某些方面,当销售职能在努力理解销售实现和销售技能之间的区别时,它变得很混乱。销售实现并不是提高业绩的圣杯,在某些方面,它为销售人员创造了一种在他们的角色中没有位置的权利。”- - -考夫曼,首席执行官,拉莫尔培训

5.传统的销售策略已经被几种销售策略所取代。

“销售已经分裂。它要么看起来像是大容量搜索,要么就是账户管理。例如,在创业社区,洞察式销售是创业者的职责。卫生因素——传统的销售内容——也变得更加标准化。聪明的电子邮件主题栏和时间安排已经过时了。”- - -达斯汀·克莱纳德,Betterworks战略合作副总裁raybet平台

6.销售人员已经从提供答案转向提问。

“演示文稿、提案和最终客户都和传统的绩效考核一样过时了。这就是为什么销售培训并没有消亡,而是在不断发展。优秀的销售人员都知道,如今的销售需要引导和提问,而不是回答。”- - -基思·罗森,作者兼Profit Builders的首席进化官

7.电子邮件变得越来越重要。

“电子邮件对销售有很大的影响。虽然电子邮件已经存在20多年了,但越来越多的销售沟通是通过电子邮件进行的。销售人员必须能够通过写作很好地表达自己,这可能是一个挑战。”-Zenaida洛伦佐,Unstopped Sales&Pareto Law的首席销售培训师

8.销售不那么具有地域性。

“销售团队已经从拥有自己的潜在客户和严密监控的联系人名单的自主代理发展为共享潜在客户数据、使用自动化保持联系以及使用CRM管理活动和报告的团队平等成员。”-约翰McTigue, The Customer Journey Maestro的B2B客户旅程架构师

9通过他们喜欢的渠道与买家见面越来越重要。

“随着新技术和信息平台的出现,买家越来越不可能遵循卖家的首选沟通渠道,而更可能选择自己的渠道。在渠道切换方面已经适应并变得更灵活的销售专业人士比一些不能胜任的“老狗”更能赢得业务“我不学新把戏。”-克里斯·汉迪,ClosedWon需求生成和产品营销高级总监

10没有上下文,信息是不够的。

“信息不再重要。从信息中挑逗相关见解并分享信息以帮助他人受益的能力已从一种与众不同的优势转变为表上赌注。”-埃德·马什,Consilium Global Business Advisors,LLC创始人

销售工作在未来十年会发生什么变化

随着这些趋势的转变,我们认为销售岗位可能会发生变化:

1.较大的公司将有明确的角色,较小的组织将寻找适应性强的人来执行多种职能。

由于有效销售在销售过程中较早开始,且关系在销售后继续,因此适应性在销售角色中将变得越来越重要。较小的公司将依赖于多人才的客户管理和客户成功,因此界限可能变得模糊。然而,更大的组织可能会把这个职位分成多个角色,但仍然重视跨职能人才。

2.强大的销售工具将被视为同事。

随着对人工智能和跨职能团队的依赖增加,对优雅的销售软件解决方案的需求也在增加,这些解决方案能让销售代表做出数据驱动的决策,并/或提高生产率。雷竞技苹果下载官方版需要的销售工具越多(或者解决方案越优雅),公司就会在这些工具上投入更多的资金和时间。raybet电子竞技这些解决方案将被整合到销售过程的各个方面。

3.技术悟性将成为工作描述的一部分。

对电子邮件和科技的依赖已经使科技技能在销售领域变得更加重要。熟悉最流行的客户关系管理,熟悉电子邮件通信和自动化,能够在互联网和社交平台上导航,这些都是现在比以往任何时候都更必要的技能。随着技术的进步,对销售人员的技术要求也会提高。

4.入门级销售角色需要更多经验或专注于软技能。

随着一些更多的手工和更少的战略任务(如勘探和跟踪)可以被有效地自动化,花费大量时间执行这些任务的入门级销售角色将需要发展。“入门级”员工可能会被提升,要求更多的经验。另外,为了从新员工身上获得更多,公司可能会根据软技能(比如写作)来评估销售代表。

5.更多的组织将告别整个团队在同一个屋檐下。

随着SAAS和其他解决方案的出现,越来越多的公司将目标锁定在国内甚至国际客户群。再加上对更有经验的销售代表的需求,对更多样化的团队的需求,以及内部销售趋势,将会有一个持续的向远程工作的转变。改变人们对远程办公和技术的态度,使其更容易与团队成员联系在一起,这将导致更集成但地理位置遥远的销售部门。人才将更容易获得。

6.拥有庞大现有网络的销售人员将非常受欢迎。

随着市场营销人员做了大量的腿部工作来填充管道,额外的勘探越来越自动化,以及自助式采购的增加,销售专业人员增加的价值将在于他们建立牢固关系和建立信任的能力。这使得现有人际网络的候选人在证明他们善于建立联系方面处于优势。

无论销售的未来如何,对这个行业来说,这是一个从未有过的激动人心的时刻。通过让专家们看看销售情况和可能的发展趋势,我们可以清楚地看到,未来仍有大量的创新、教育和强大销售人员的空间。

编者按:这篇文章最初发表于2018年5月,并进行了全面更新。

新的文字-动作

2021年销售支持报告

最初发布于2020年12月10日上午8:00:00,更新于2020年12月10日