BANT已经不够了:排位赛前景的新框架

很久以前，IBM通过引入节食减肥法。这是任何销售人员都熟悉的咒语:根据你的潜在客户的预算、权限、需求和时间表来确定他们的资格。

这种方法以前很管用。

在这样一个世界里，潜在客户不知道也无法通过简单的谷歌搜索、他们最喜欢的博客或在社交媒体网站上发布问题来解决自己的问题，他们只能依赖销售人员。

销售人员可以通过一份良好的定位声明迅速发现问题，确认潜在客户有解决问题的兴趣，确定BANT的资格，并安排一个演示。

今天，潜在客户更了解你和你竞争对手的产品和服务，他们已经确定了自己的需求，并开始设计自己的解决方案——这一切甚至在考虑与销售人员交谈之前。

而新雨的研究已经戳穿了买家的神话是什么当他们第一次与销售人员接触时，57%的人会做出购买决定在美国，销售代表对潜在客户决策过程的控制权仍然比以往任何时候都要少。简单地说，BANT已经不够好了。

一个销售资格我们在内部开发了一个名为GPCTBA/C&I的框架，该框架由三个部分组成，我们将在探索性电话中通过该框架来最好地确定潜在客户是否能够从我们的产品和服务中获益。

是的，我们完全同意这是销售史上最长的首字母缩写，但它很管用。这里是每个部分的细目销售资格的过程。

1.目标、计划、挑战、时间表

问问题并倾听你的潜在客户:

• 你的客户的目标是什么?
• 他们公司的目标是什么?raybet电子竞技
• 这些目标是你的产品能够帮助他们实现的吗?
• 为了达到他/她的目标和公司的目标，你的潜在客户有什么计划?raybet电子竞技
• 根据你帮助数百人的经验，你认为他们的计划能让他们实现目标吗?有没有更好的办法?
• 他们目前的计划需要像你这样的产品吗?
• 你的潜在客户在实施计划时面临什么样的挑战，或者他们预期会面临什么样的挑战?
• 你的产品能帮助潜在客户克服或避免这些挑战吗?
• 他们实施计划和实现目标的时间表是什么?
• 根据你的经验和他们的情况，这个时间安排合理吗?

目标

你想要确定的目标是可量化的你的潜在客户想要或需要达到的目标。购买任何产品的理由其实只有几个:赚更多的钱，省钱，或者避免一些损失金钱的风险。

有时，公司没有非常有效地定义或量化这些目标，或者他们没有确定他们的高层目标如何与他们的日常度量标准或里程碑相关联。这是销售人员的第一个机会，通过帮助潜在客户重新设定或量化他们的目标来确立自己作为顾问的地位。

在讨论目标时，销售人员通常可以帮助潜在客户考虑更大的或更现实的，基于他们帮助其他类似情况下的人的经验。例如，在HubSpot，我们经常帮助营销人员根据他们公司的销售目标来确定潜在客户发展目标。raybet电子竞技

很多时候，我们不得不根据营销者的带宽来修改潜在客户目标。但通常情况下，我们可以帮助营销人员想出如何以比他们想象的更少的努力或费用更可预见地达到目标。一些资格问题你可以问包括:

• 2013年你的首要任务是什么?
• 你有明确的公司目标吗?raybet电子竞技
• 你是否公布了即将到来的季度/年度的收入目标?
• 公司还有其他重要的目标吗?raybet电子竞技
• 你是否有与之相应的个人目标?

计划

现在你大概了解了潜在客户的个人目标和公司目标，你想知道他们为了实现这些目标现在会实施什么计划。raybet电子竞技

你需要明确他们之前是否尝试过这种方法，以及它是如何工作的。你想知道他们为什么认为他们的计划会成功或失败，他们在计划的过程中做了哪些改变，为什么，以及如果他们当前的计划不奏效，他们的后备计划是什么。

在这个过程中，你要开始自己评估他们的计划是否会让他们实现目标。听一些借口，比如“去年经济不景气，今年我们应该做得更好，达到目标——这可能会提示你一个事实，即他们并不是真的在控制之中，也不相信他们的计划在没有上级干预的情况下能够成功……或者像你这样的人。

你也要听一些好的计划，比如我们计划通过X, Y和Z来增加25%的收入。通常，当你发现漏洞时，你的潜在客户会承认他们并不是100%确定他们的计划能完美地帮助他们实现目标。在这一点上，你应该获得许可，为他们提出新的更好的方法，让他们可以去他们需要去的地方。问这样的问题:

• 你去年做了什么?什么有效，什么无效?今年你有什么不同的打算?
• (你认为某某会给你的计划实施带来困难吗?)
• 你预计这个计划的实施会顺利吗?
• 你有合适的资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载
• 你想知道我共事过的其他人是如何实施这些计划的吗?
• 今年，你是否愿意用不同的方式来思考如何实现自己的目标?

挑战

在任何销售中，最重要的时刻是决定你是否能帮助潜在客户克服他们和他们公司的挑战;raybet电子竞技他们正在处理的问题和他们(或你)预期的问题一样。

大多数公司投资不是为了实现一个目标。他们更倾向于只做更多他们已经在做的事情，并且会抵制改变直到他们真的需要做出改变。这通常是因为他们所做的并不奏效，或者他们遇到了无法克服的挑战。诀窍在于让潜在客户承认他们被困住了。

你可以用以下问题来确定挑战:

• 为什么你认为你现在能够消除这个挑战，即使你过去尝试过，你仍然在处理它?
• 你认为你有应对这些挑战的内部专业知识吗?
• 你认为阻碍你实现目标的具体障碍是什么?
• 在你的计划中，你是如何应对这些挑战的?
• 如果你在年初就意识到这个计划并不能解决这个挑战，你会如何改变方向?

时间轴

关键是时机。他们什么时候需要实现自己的目标?他们什么时候能实施计划?他们什么时候需要消除这个挑战?

如果你的客户没有带宽来处理这些问题，或者有更重要的目标要优先考虑，他们的时间可能是“在未来”，你必须决定是否现在就投资时间。通过问以下问题来确定你是否能帮助他们:

• 需要多快才能达到这些结果?
• 你们什么时候开始实施这个计划?
• 实现这个目标是现在的首要任务吗?
• 现在还有什么优先考虑的?
• 你还在评估其他哪些互补(或竞争)的解决方案?
• 你现在有带宽和资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载
• 你想不想让我帮你想想执行这个计划所涉及的步骤，以便你能弄清楚什么时候应该执行每个部分?
• 如果目标不现实，你是否更有可能修改目标或时间线?

2.预算和权力)

如果你已经决定帮助你的潜在客户实现他们的目标，实施他们的计划，克服他们的挑战——所有这些都在他们要求的时间内——那么是时候开始讨论他们将如何做出决定，资金从哪里来。

预算

确定潜在客户的预算是至关重要的。毕竟，如果他们不为你的解决方案投资，你也帮不了他们。假设你已经很好地量化了他们的目标和挑战，现在是时候提醒他们积极的一面，并确认他们对潜在的投资回报率达成了一致。

接下来，你应该弄清楚他们还把钱花在了什么地方。如果他们在别处投资以解决同样的问题，但却不起作用，而你有一个更有效且在预算范围内的解决方案，你可以这样说:

“我们已经确立了你的目标是X，你现在正在花费Y来尝试实现X。但这并不奏效。”为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，而且你更相信我们的解决方案会让你实现目标，你认为投资Z来雇佣我们有意义吗?”

权威

在一个前景广阔的世界里，购买委员会的成立是为了寻找解决方案，而非预算、非人力管理的低级别员工则被派往互联网上搜索最新、最能实现目标、克服挑战的解决方案。

因此，销售人员通常直到流程的后期才有机会与经济决策者交谈。是的，优秀的销售人员仍然会给上级打电话。但现实的销售人员愿意尝试把有影响力的人变成冠军。

许多买家和卖家都犯了一个错误，认为在内部销售的正确方式是让它成为一个内部对话。确保与有影响力的人一起指导这个过程，并参与其中:

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗?
• 在他们优先考虑的事情中，今年秋天会发生什么?
• 他们有没有想让你克服挑战的方法?
• 你预计他们会提出什么问题?
• 我们该如何着手使经济买家同意我们的计划呢?
• 如果他们有一些你没有考虑过的问题我们也没有讨论过呢?你将如何处理这些?
• 我们一起打这个电话有意义吗?我们应该如何准备?你扮演什么角色，我扮演什么角色?

当你让决策者参与进来时，你应该从头开始。不要假设您在他们的组织中基于之前的调用发现的目标是他们的最优先级。和他们一起复习GPCTBA，确认你了解他们的世界。强调产品的投资回报率。

3.C&I(消极后果和积极影响)

如果你的客户没有达到他们的目标会有什么负面的后果?如果你的客户达到了他们的预期目标，积极的暗示是什么?你的产品能帮助潜在客户降低无法实现目标的风险，并进一步增加实现目标的机会吗?

如果你的产品能够显著地帮助他们避免后果，并进一步帮助他们实现更大的后续目标，那么你就拥有了一个非常强大的价值主张。可以帮助你确定C&I的问题包括:

• 如果你达到了目标会怎样?这对你个人有影响吗?
• 如果你没有达到目标会怎样?这对你个人有影响吗?
• 当你达到这个目标后，你接下来会做什么伟大的事情呢?
• 当你们克服了这个挑战，你们接下来会做什么?
• 如果你能实现这个目标，你会得到奖金吗?会得到晋升吗?会得到更多的资源吗?reybet雷竞技下载如果你不能解决这个问题，你会被解雇，失去责任，或者被降职吗?

拥抱GPCTBA/C&I帮助我们的销售团队合理的安排时间，让他们有更多的时间去帮助更多的人。我们的使命是激励营销人员让营销人员喜欢我们。如果没有一个可爱的销售过程，我们也无法做到这一点。

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