5令人信服的前景需求以及如何发现它们

每周一次，我参加电影审查，其中一名集中式销售人员呈现出录制的呼吁进行教练。每次都有一个新的Rep和新的前景，但同样的问题再次出现：“这位前景为什么要接听电话？”

如果销售代表不能回答这个问题，通常是因为他们没有回答确定他们的买方最紧迫的需求．这表明他们可能会失去交易。在不知道驾驶他们的前景的情况下，销售人员无法有效解释其产品的价值。

产品可以通过五种方式改善消费者的生活:省钱、赚钱、节省时间和精力、降低风险，或者满足消费者的某种欲望。尽管一款产品可能会实现部分甚至全部这些目标，但销售人员应该关注与潜在客户最优先考虑的最直接相关的价值。

一旦买家看到自己最大的需求或愿望与销售代表提供的产品之间有明确的联系，他们就会有强烈的购买动机——而且会很快。此外，这种基于价值的方法使销售人员在谈判阶段处于有利地位。

为了充分利用这种效应，销售人员必须仔细注意他们的潜在客户的优先事项，并精心设计他们的信息和问题因此。

如何识别你的买家最迫切的需求[备考单]

1）前景想要赚钱

如何识别这种需求：一个以赚钱为首要目标的潜在客户通常会提到他们的销售和收入目标、扩张计划和/或增长需求。他们专注于踩油门，而不是改善汽车的转向功能或修复挡风玻璃。

如何向这个潜在客户销售:达到这些前景的最有效的方法是向他们展示明确的投资回报率。杠杆案例研究，引用真实研究，甚至提供了为他们建立定制的商业案例，所以他们了解他们花费的每一美元所以他们所做的。

尽量避免模糊的陈述，“这将提高您的利润，”或者“您的收入保证上升。”只有具体的例子和数字才能使这些前景信服。

例子：

“它目前需要大约15分钟才能完成商店中的结帐流程。根据我们的研究，大约一半的消费者将决定如果他们不得不等于八分钟，就会决定不买任何东西。我们的顾问将重新设计您的结账流程，因此它是三分之一的。您的尺寸和垂直的客户通常会在一个季度看到销售额增加300％。“

2)求职者想省钱

如何识别这种需求：如果买方最紧的优先级节省资金，他们通常会使用像这样的短语“削减，”"修剪脂肪" "变得更瘦"或者“收紧腰带。”他们也可能表达对截至季度的预算或与产品相关的项目进行预算的焦虑。

这些买家也可能会说他们需要“减少效率低下”或者“消除冗余，”这可能听起来像是一个与努力相关的关注（见＃3），但主要是消除不必要的花费，如果他们没有提到这些效率，使他们的工作更加艰难。

如何向这个潜在客户销售:由于他们关注的本质，这些前景是天生的价格意识。要关闭它们，销售人员必须证明为什么他们需要花钱来保存它们。

卖家通常有助于量化买家省份的多少买家以及当他们开始获得那些美元的价格。一些公司创建ROI计算器，前景可以用来看待他们的潜在节约（退房HubSpot的投资回报率计算器在这里）。没有此资源的代表可以创建一个简单的资源Excel中的ROI计算器．

为了完全说服他们的前景，他们还应该指出案例研究，推荐书或产品的历史投资回报率。

代表应该确切地了解这些买家的价格如何敏感。虽然一项有影响力的决策者通常可以获得更多项目的预算，但一旦展示了一个项目，仍有价值仍然有一个限制，如果预算是一个公司的关注，他们可以获得多少钱。raybet电子竞技早期谈论Ballpark号码，以避免在过程结束时令人不快的惊喜。

例子：

“创建客户论坛，您的客户可以回答彼此的问题将减少您需要的支持代表的数量约为5％。在您当前的规模，您将每月保存15,000美元，这使您可以将资金延长。随着您的增长，您的储蓄将增加 - 我们与之合作的公司大约比您节省每月50,000美元的一年。这不包括你会拯救和招募支持代表的钱，这是粗略的每个新员工4000美元。“

3）前景想要缩短时间或努力

如何识别这种需求：首先，如果前景似乎过度劳累，焦虑或压力，他们的盘子上有很多机会。

其次，如果他们多次提到完成某件事需要花费多少时间或劳动，他们可能是在寻找一个能减少投资的解决方案。

同时担任多个重要角色或身兼数职的买家——例如，销售和市场总监或同时从事视觉工作的平面设计师——也很可能在寻找省时省力的解决方案。

如何向这个潜在客户销售:通过这些前景，销售人员将明智地关注产品如何简化其流程或消除特定任务。REPS还可以解释他们的产品如何使买方能够委派或外包工作。

例子：

”你现在登录四个独立的应用程序来做x。有了我们的工具，你可以在一个地方做所有的事情。”
“我们的工具使得甚至非设计师易于制作信息图表。您可以向您的直接报告或实习生创建自己，而不是自己创建它们。这将节省每周约10小时或每月40小时。“
“我们的传感器使用高频电场来监测土壤的介电常数随着时间的推移。你永远不必再次手动检查土壤水分。“

4）前景想要降低风险

如何识别这种需求：尽量减少风险是一些前景的最初。这对需求完美的行业（如汽车，生物技术，半导体，电气，医疗器械和制药行业）来说尤其如此。

但是，对于绝对严谨，如软件或媒体，较低的行业的前景仍然可以通过对安全的需求来激励。雷竞技苹果下载官方版销售人员应该让他们的耳朵攻击关于过去质量差的故事。他们还应该寻找想要了解产品或可交付的前景是完美的 - 即使这意味着牺牲速度。

如何向这个潜在客户销售:重复通过突出其产品被证明可以减少客户推荐，案例研究和统计数据的风险来吸引这些前景。首先，销售人员应该确定问题或潜在问题。然后，他们应该详细解释他们的产品如何帮助客户避免或减轻风险。

诸如，“安全，”“安全”，“全透明，”“高信任”，“确定性”，“和“风险管理”会帮助他们把观点讲清楚。

例子：

前：“我们的延期系统将生产过程分为两个部分。我们将构建产品的通用组件，并将这些组件保存在手边，直到您最终确定您的计划。到那时，我们将组装最终产品。这种方法使你对市场趋势反应灵敏。你们店里永远都有最新流行的产品。”
后：你提到过你们想要提高你们产品销售的预测。通过使用我们的延期系统，我们的客户的准确率平均提高了30%，该系统可以让您在完成充分的市场调查之前，延迟产品组装的前期投资。换句话说，你可以在不改变计划发布日期的情况下对产品的市场适应性更有信心。”

5）前景想要满足人类需求

如何识别这种需求：有时，买家有想要产品的个人动机。他们可能希望增加其组织内部的地位，在其角色内感觉更安全，或减少对他们的同事的依赖。

销售人员通常必须在这些司机之间读取这些司机。很难听到潜在的东西，“我想买这个，所以我的团队成员看到我可以添加真正的价值。”

更有可能，他们会沿着那条线说些什么“我的角色是新的，我认为这个产品可以帮助我展示我的同事做[新倡议]的价值。”

如何向这个潜在客户销售:一旦代表已经过分激动她的潜在客户的情感欲望，她应该与他确认愿望。这一步骤不仅有助于她避免制造不正确的假设，它还使她成为解释产品如何满足她的前景的需求。

想知道如何绘制这个链接吗?试着解释一个有着同样愿望的相似客户是如何从这次购买中获利的。这一策略帮助买家看到他们个人将如何获益。

例子：

如果代表敏感买家正在为促销钓鱼，她可以说，“这听起来像你对更高级的位置感兴趣。你会说这是准确吗？“一旦客户同意，销售人员可能会回应，“改变你所在公司的流程来确定某项任务，通常会增加你的内部可见性，从而提高升职的可能性。”我曾与另一位与你类似的经理共事，他经历过[结果#1]和[结果#2]。两个月后，她被提升到(职位)。”
另一方面，如果销售代表认为他们的客户担心可能被解雇，她可能会问，“我感觉到的工作安全对你很重要。你会说这是一个公平的判断吗？“前景说，“恩，那就对了，”销售员回答说，“为某公司成功实施一项新的计划通常可以巩固你的地位。一年前，我曾在(职位)类似的岗位上工作过——当时公司规模大幅缩减，他不确定他的职位是否还会继续。用[产品]驾驶[结果#1]和[结果#2]帮助他证明了自己的价值。他还在做那份工作。”

一旦你清楚地清楚你的产品如何帮助买方最紧迫的需求或欲望，这笔交易通常是在包里。使用本指南弄清楚你想要的潜在客户想要什么- 然后把它给他们。