销售过程的8个步骤:你需要知道什么

我坐着盯着邓＆bradstreet.打印输出。它列出了在我的加州领地内所有潜在客户的信息，包括公司名称、收入数字、地址、电话号码，当然还有决策者的姓名和头衔。raybet电子竞技

毕竟，在我刚刚完成的为期五周的强化培训项目中，他们反复灌输给我们的是:选择决策者。

培训计划称为“专业销售技能”，为销售达成了新的咨询方法。研讨会指示我们与“销售过程”及其相关阶段有关的所有事情 - 例如合格的前景，定义需求，了解购买模式，克服目标，展示，制定听力技能，建立与ROI的关系中的增值量化，有效的后续行动 - 列表继续。

从那时起很改变 - 或者有它？现在可以更容易了解您需要了解潜在客户或客户。但即使销售术语可能发生变化，销售过程的基本原则也没有改变那么多。

虽然每个企业都是不同的，但大多数企业都遵循类似的销售阶段。我认为它是一个从a开始的连续体销售开发过程并以收入生成结束。新的商业收购以及现有业务的扩展是真实的。

典型的销售过程最简单的术语如下所示：

1. 瞄准受众研究。
2. 创造意识并产生线索。
3. 联系，安排会议，和/或进行演示。
4. 提交一个建议，赢得业务。
5. 重复。

一个成功的咨询销售流程关键在于两件事——建立信誉和建立信任。一旦这两件事顺利进行，收入就产生了。

记住一个重要的事情。这完全是关于买方 - 他们想要的是什么以及他们想要的东西。关键是确保您的销售努力与其购买信号和阶段同步。虽然这一销售流程只有两个基本面，但有更多的相互关系和支持组件，需要为成功的结果而工作。

在这儿呢。

作为示例，我们将跟踪一个来自教育课程和日程安排软件公司的销售代表的销售过程。雷竞技苹果下载官方版raybet电子竞技

1.资格资格

在这一阶段，定性、定量、人口统计和心理研究被分析，以获得对前景行为和购买模式的洞察。

这就是前景识别、确认和潜在客户产生的原因。入站营销、社交媒体和内容营销——除了其他可用资源reybet雷竞技下载就像电子邮件日程安排工具-帮助产生合格的潜在客户，大大减少冷电话，大大缩短销售周期。

假设我们的教育课程和日程安排软件公司运营着一个很受欢迎的博客。雷竞技苹果下载官方版raybet电子竞技它发布了一篇关于学生信息使用云存储的优点的文章。这篇文章的特点是一个行动号召，链接到一个内容提供-一个关于大学如何利用技术来适应对传统学年的破坏的网络研讨会。

北加州一所社区大学的高级管理人员阅读了这篇文章，点击了行动号召，并提供了他们的联系方式，以换取参加网络研讨会的机会。

我们的销售代表接受了这些信息，并与该管理员建立了一个发现电话。在电话中，销售代表会问一些相关的、经过深思熟虑的问题，以获得有价值的见解，了解从学校的规模、问题、预算和其他关键特点来看，这位潜在客户是否适合学校。

假设我们的销售人员问了所有正确的问题并得到了他们需要的答案。现在，这个潜在客户是一个合格的潜在客户，他们可以继续推进销售过程。

2.准备

这个销售过程阶段包含了各种各样的销售技巧，比如会议准备、创造兴趣、预测和克服异议、演示、咨询、听众参与技巧、结束手势、后续跟进等等。

准备工作不是一次性的——它是持续不断的。其他一些准备工作包括了解竞争环境和客户面临的挑战，确认您的产品和服务将解决这些挑战，并以成本效益高、基于需求的方式进行，并建立可量化的价值。

如果你不能做所有这些东西，那么你就没有真正准备好了。

在我们的示例中，我们的销售人员将花时间了解这一规模面临的学校的挑战，这可能已经分配了调度软件的预算，如何在入学和捐赠方面与北加州的其他社区学院进行比较，以及几个雷竞技苹果下载官方版其他因素将为学校独特的挑战提供背景。

这样，我们的销售人员就能最好地确定他们的产品如何能够满足他们的需求，并帮助他们克服所面临的首要问题和关注。

3.方法

在接近阶段，应用在前面步骤中收集到的知识，开始构建更实质性的交互。当你的线索被确认后，你就可以在这里进行第一次接触。这可以通过电话、面对面的会议、视频聊天或其他一些特别即时的媒介来实现。

在这个阶段，你要利用你对公司特有的洞察力和一般的销售敏识来激发你的raybet电子竞技潜在客户——你要创造足够多的可行动的好奇心来保证一个更彻底的演示。在这个阶段可以使用多种方法。其中最突出的三种是付费模式、问题模式和产品模式。

额外的方法

通过高级方法，您提供了一些促销品或礼物的前景。这可能是礼品卡到您公司或行业特定的东西的任何东西。raybet电子竞技在我们的教育课程和软件示例中，我们的代表可能会向展望一年的展望，以昂雷竞技苹果下载官方版贵的昂贵的学术杂志认购。

问题方法

问题方法涉及较少的施力和更批判的思维。这是你问一个问题 - 或一系列问题 - 让你的前景批判性地评估他们目前的痛苦点。

在我们的例子中，我们的代表可能会问一些关于特定教授的经历或对学院当前排班流程的抱怨，希望潜在客户能从他们未曾考虑过的角度看到当前情况的缺陷。

产品的方法

最后，产品方法包括向潜在客户提供产品或服务的样品或免费试用，让他们了解产品的外观。考虑到我们例子中产品的规模和性质，我们的代表可能无法完成这一任务。相反，他们会在下一个阶段——展示——给潜在客户那种预览。

4.推介会

假设您在此过程的前两个阶段完成了所有作业，您可能幸运的是预订一个会议。会议和/或演示之后的阶段将取决于你对前两个步骤的把握程度，以及你演示的表现——是的，这是一种表现。

所以你最好知道你在说什么，并且排练到你可以在睡觉的时候看起来仍然是“自发的”。这是一种艺术形式。这也是建立信誉和信任的重要组成部分。

在我们的示例中,代表最好知道的来龙去脉学院的学生,教师的总数,具体课程而闻名,校园本身的大小,数量的教室,和任何其他信息或因素可能影响或改进利用代表的软件。雷竞技苹果下载官方版

5.实现

一旦您成功地通过了前三个阶段，您可能已赢得了提出建议的机会。这是您商定的客户需求的分析和量化价值福利需要明确规定和合理。如果他们不是，甚至没有费用提出提案。

我们的代表将需要从演示阶段获得所有的信息，并能够应用它。他们必须明确地证明软件将为学院做些什么——要有合法的数据支持。雷竞技苹果下载官方版

如果软件简化调雷竞技苹果下载官方版度的能力将使大学更高效，他们必须以可量化的术语展示这意味着什么。

6.表演典型

好吧，这首歌是我编的为了配合"-ation"的主题。实际上，这个销售过程阶段是关于义务的。如果你很幸运地得到了这份业务——这通常取决于时机和运气——确保你能完成你的提议和客户的同意就成了你的义务。

在这里，优秀服务和性能的责任部分地从销售代表转移到产品本身。在我们的例子中，学校最好看到它承诺的结果。由于使用了该软件，日程安排过程必须变得相当容易。雷竞技苹果下载官方版否则，推销员的整个努力就会变成一场数字的骗人的宣传。

7.沟通

该过程的一个组成部分是保持涉及的内部和外部触点和循环。使用您的CRM系统 - 这就是它的。但最重要的是，确保您保留客户更新并定期进行。如果你做得好，告诉他们。如果您遇到问题，请告诉他们并解释它是如何纠正的。他们会在这两个情况下尊重你。

8.延续

这是一个经常被忽视和未充分利用的过程阶段 - 尽管含有隐藏的收入产生机会。我怎么知道？因为我已经看到它发生了......而不是发生。通过忽视加强价值，组织错过了机会，以证明客户的决定，往往使他们失去推荐和掀起的业务。

我坐在那里盯着D&B的打印文件已经很多年了，我花了一段时间来定义、理解和充分理解我的销售过程中的各个阶段。你需要根据你的销售风格和培训经验来确定你的目标。

您对阶段提供的名称可能是不同的，并且新技术销售启用软件雷竞技苹果下载官方版可以帮助简化列出的每一个步骤。但更有可能的是，步骤和支持组件将是相似的。

虽然我可能不知道你的具体阶段是什么，但我知道，一旦你理解并做了建立信誉和赢得信任的必要事情，你将增加实现你的主要目标——创收的几率。