创建销售过程的终极指南

实现业务流程可以简化任何任务的完成，无论是简单的还是复杂的。流程还可以使您的员工在他们的角色和与客户的交互中更高效、一致和准确。

业务流程的好处也适用于您的销售部门。一个销售过程这是对你的业务、销售代表、客户、产品或服务的补充，将让你提高转化率，达成更多交易，并确保你的所有代表都为客户提供积极和一致的体验——无论他们与谁交谈。

然而，建立一个可扩展和可重复的销售过程可能是困难的，特别是因为每个业务、销售团队和目标受众都是独特的。

我们创建了这个指南来帮助你。下面，你会发现创建和绘制一个适合你的业务的销售流程的最佳策略，它既适用于你的销售团队，也适用于你的目标受众。

在我们讨论创建和映射销售流程的细节之前，让我们回顾一下一个常见问题的答案:销售流程和销售方法之间的区别是什么?

销售流程与销售方法

了解销售过程和销售方法之间的区别很重要。虽然密切相关，但销售流程和销售方法是两个非常不同的东西。

如上所述，销售流程是销售团队为接近新客户而采取的一组具体行动。

销售方法是如何进行销售流程的框架以及如何帮助您的业务增长。

这里有一个图表可以帮助你形象化:

把你的销售过程想成您团队采取的步骤的高级地图，而您的销售方法是你的团队处理销售过程的不同方法。

销售方法

选择一个销售方法为您的团队提供对您的销售流程的基础。您可以选择将一个合并，因为它们是简化客户的买方旅程的另一种方法，并确保这些客户和销售团队之间的专业，有影响力和有用的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

这挑战者号的销售方法是一种销售方法，它表明卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖方了解客户的业务，根据客户的需求和痛点调整销售技巧，并在整个过程中挑战客户的任何先入者。

2.解决方案销售

解决方案销售需要代表专注于客户的痛点，而不是他们销售的产品或服务。产品被诬陷为解决方案，并重点放置在客户的痛点的分辨率看起来像。

3.桑德勒销售方法

桑德勒销售方法表示，买家和卖家在销售过程中的投入是相等的。销售代表接受的培训是尽早解决客户的异议，这样可以节省双方宝贵的时间，而且买家几乎可以说服卖方进行销售。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户信任的顾问，随着时间的推移获得权威和信任。咨询式销售发生在销售与客户的购买体验相一致时——这是由客户代表关系定义的。

5.入站销售

这入站的销售方法它的特点是用量身定制的相关内容吸引买家，而不是用广告宣传无关的信息，希望他们会购买。

源

在今天的市场中有了这么多选择，对于销售团队来说，销售团队将把他们的买家的需求提前成为一个重要的。

这进场的方法来自于这样一种信念：

• 购买者现在可以在与销售人员接触之前找到他们需要的关于公司产品或服务的大部分信息(在线或其他地方)。raybet电子竞技
• 买家已经变得更善于屏蔽冷门和干扰性的销售技巧(例如冷门电话和无关的销售电子邮件)。
• 买家对购买体验的期望提高了。他们可以控制体验，并在自己的时间轴上完成整个过程。

这些购买趋势的变化都是买家如何从曾经掌握所有权力的销售代表那里夺取了销售过程的控制权的例子。

凭借这些变化，销售团队必须采用更有用，人类的销售方式 - 或者入站销售。

现在我们已经讨论了销售流程和方法之间的区别，让我们回顾一下销售流程的六个步骤，以便您可以开始为您的团队开发一个销售流程。

1.展望。

勘探是在销售过程中寻找新的、早期的潜在客户的过程。这是销售过程中至关重要的一部分，也是大多数销售人员每天或每周工作的一部分。

勘探可能包括在线研究网站，如linkedin或Quora.。它也可能在会议或行业活动中进行。此外，您可以通过询问当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人员来展望。

2.连接和资格。

销售过程的连接步骤涉及代表启动与那些早期的联系，以收集信息。这一步骤的第二部分资格鉴定新的领导 - 决定他们是否是您的业务的良好领导，以及他们是否可能在买方的旅程中展望。

销售代表通常可以通过一个“连接”或“发现”电话(有时通过电子邮件，如果不是通过电话)来确定这一点。要做到这一点，一个代表可能会询问合格的问题如:

• “你在公司里的角色是什么?”raybet电子竞技
• “你每天都做些什么?”
• “你想解决什么问题?”
• “为什么这是你业务的优先事项?”
• “你还在评估其他的解决方案吗?”

3.研究。

接下来是调查阶段，代表们会对每个潜在客户和公司有更多的了解。raybet电子竞技这可以让你的销售代表提供更个性化的体验，提高达成交易的可能性。

这一阶段的关键部分是了解每个潜在客户的挑战和需求，并确定你的产品或服务如何能提供帮助。

这可能要求代表在不同部门与公司的其他人交谈，以获得业务的整体观点及其目标。raybet电子竞技许多长期代表说，一个好的销售人员可以更好地了解公司的整体，而不是在那里工作的个人前景。raybet电子竞技

4.存在。

演示步骤通常是当您的销售人员运行正式演示或您的产品或服务的展望时为您的前景。

这一步非常耗时，所以它通常会深入到销售过程中，并留给更认真的潜在客户——这就是为什么联系和资格这一步如此重要的原因。如果这是可以避免的，你不会希望你的代表浪费任何宝贵的时间。

每个演示都应该根据特定前景的独特用例和痛点进行定制。此外，代表可能会带一名工程师或高管参加会议，以展示在与你的公司做生意时，客户将得到的服务水平。raybet电子竞技这也让他们能够回答更多的技术问题，而代表可能不太适合发表评论。

5.处理反对意见。

这是前景并不罕见令人反感到您的销售人员的演示和提案。事实上，它是预期的 - 这就是为什么这是销售过程中的具体步骤。您的销售团队应准备好处理所有的反对意见。倾听潜在客户的反对意见和问题可以帮助你的销售代表更好地调整你的产品以适应他们的需求。

通过他们的研究和介绍准备，代表应识别和预测可能的反对意见，无论是否属于成本，船上或拟议合同的其他部分。

6.关闭。

销售过程的这一步是指交易接近完成时发生的任何后期活动。它因公司而异，可能包括诸如提交报价或提案、谈raybet电子竞技判或获得决策者的认可等内容。

这一步是每一个销售人员努力的方向。它应该导致一个互惠互利的，合同协议之间的前景和卖方。一旦交易完成，销售人员就会从与客户谈判的价格中获得佣金，而客户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.沟通并继续出售。

虽然结束交易是销售的最终目标，但销售代表停止与客户合作的地方。代表不仅要监督客户会收到他们购买的内容，但他们还应在将客户转换为客户对船上的责任和客户成功的责任。

销售过程的最后一步还包括继续与客户沟通并加强对客户的价值。这可以提供机会upsell和向客户交叉销售还有来自满意客户的安全推荐。

接下来，让我们来分析如何改进这个过程。

这四个最佳实践将帮助您在整个团队和客户群中提高销售过程的影响。

1.分析你当前的销售流程。

考虑什么对你的销售代表和潜在客户都有用，什么对他们没用，从而调整你的新流程，更好地满足他们的需求。这将有助于达成更多的交易，让更多的客户满意。

分析当前销售流程成功与否的一种方法是观察销售代表在销售流程中的工作。

回顾一下你最近完成的5到10笔交易。这些交易从头到尾都是什么样子的?与客户的接触点是什么?

大致考虑整个过程所花费的时间以及每个步骤之间所花费的时间。你的例子越多(这些例子来自团队中的更多成员)，效果就越好。

一旦你确定了时间轴，就往回看，了解每笔交易的时间轴。例如，如果这10笔交易中有6笔是在大约6周内完成的，那么看看在这段时间内达成交易的平均步骤是什么。

向后工作可能看起来像这样：

• 在签订合同前一周的深思熟虑(在“结束”阶段)
• 三到五次后续电子邮件和电话（在处理异议期间）
• 一个演示（在“呈现”步骤期间）
• 一个电话和两到三个电子邮件（在“研究中”步骤）
• 一个发现调用(在“连接”步骤期间)
• 2封热情的电子邮件和3个电话(在“寻找”阶段)

你也可以深入挖掘，了解促成每笔交易的微妙动机和痛点。

2.为你的目标人物描绘出买家的旅程。

布局买方的旅程为您的目标受众，或您的目标买家角色。这会让你从客户的角度来看待你的销售过程。你将能够更好地理解他们与你的代表之间的互动，他们所经历的痛点，以及他们为什么需要你的产品或服务。

当你为你的目标人物描绘出买家的旅程时，你将了解到如何调整你的销售过程，以确保你的团队拥有所有他们需要的东西，与潜在客户建立强大的关系，并完成更多的交易。

3.定义将它们移动到下一个阶段的前景操作。

要想真正了解你的销售流程，就必须清楚是什么促使潜在客户从一个阶段过渡到下一个阶段。理想情况下，原因将基于潜在客户的行动，而不是销售代表的感知。

要确定将前景移动到下一阶段的行动，请提出以下问题：

• “在进行温暖的外展时，在一个特定的痛苦点上击中了一个有动力的痛苦点，激励前景安排发现呼叫？”
• “在演示期间，是否有反对意见停滞不前，或者特色将其转移到转发？”
• 当一个代表发出球场时，答案是来自客户的立即“是”的答案？如果是这样，请考虑为什么发生的原因。他们是如何建立在球场的？

4.为销售流程的每一步定义退出标准。

定义退出标准对于您团队的销售流程的每一步。这意味着您应该确定从您的销售流程的一步到下一个迈出的前景所需的事情。你可以参考销售流程步骤和买方旅程的步骤(如上所述)开始与此。

例如，如果你正在进行“展示”步骤，你的销售代表可能会确定他们需要特定类型的内容——比如客户评价视频——来与你的潜在客户分享，让他们“结束”。

在决定每一步销售的退出标准时，考虑以下问题，以确保你的所有销售代表都有相同的信息，这样他们就可以为你所有的潜在客户提供积极的、专业的和关于品牌的信息。

• 在与潜在客户取得联系之前，销售代表应该了解关于你的品牌、他们正在销售的产品以及你的销售流程的哪些信息?
• 您的代表在销售过程的每一步中应采取哪些操作？
• 在销售过程的每一步，你的销售代表应该怎么说?确保你的代表知道一场谈话可能会有多种方式，并且他们知道如何处理这些方式。
• 在销售过程的不同阶段，你的销售代表应该向你的潜在客户展示哪些具体类型的内容?这在“展示”阶段尤为重要，因为你的销售人员可能需要提供视频、博客、推荐信或案例研究来帮助你的潜在客户接近目标。

5.衡量您的销售过程结果。

你的销售过程很可能会随着你的团队找到更有效的工作方式，并更快地将潜在客户从你的渠道中转移出去而发展。随着时间的推移，当你定义和加强你的销售过程时，你会想要衡量你的成功，以确保你的销售过程成功地协调了团队的努力并达到你的目标受众。

例如，查看在给定的时间段内，有多少潜在客户在销售过程的每个步骤中进行了转换。

这样你就可以得出结论，“7月，我们在“等待演示”步骤中开始了75个前景......在月底，我们曾经迁至28次前景，并增加了19次，并在“等待演示”步骤中有66个前景。”

以下是要考虑对您进程的不同步骤的指标的其他示例：

• 每个步骤的平均停留时间
• 对于前景搬出的阶梯（如果有的话）需要太长时间
• 在演示后关闭的前景百分比
• 在发现电话后要求演示的潜在客户的百分比
• 这流失率(例如，如果某些客户快速流失，你如何利用这些数据在销售过程早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队在测量中发现价值的基本指标。考虑一下特定于您的业务的度量标准，这将帮助您定义在特定步骤中的成功或需要改进。

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另一个衡量结果的好方法是销售过程成功的三个层次。确定你所处的成功程度可以让你更深入地了解，在销售过程中，你需要为你的团队和前景调整什么。

1)嗡嗡作响

当您的80％或更多代表每月击中其配额时，您的销售流程是嗡嗡作响。这也是当您所有新的雇员都迅速升温到目标性能时，您的团队并未向您提供有关销售流程的任何负面反馈。

2）实验

实验是您的销售过程不是相当哼唱，所以你的团队在销售流程的步骤中尝试和测试不同的策略，以确定最有效的代表最有效。

例如，在销售过程的“联系”步骤中，一个团队可能正在尝试不同的联系方式，以便与潜在客户进行销售讨论。当与销售代表开始讨论时，他们可以测试潜在客户是否对特定的电子邮件模板有最好的回应。

3)不足

捶打是在销售过程的特定步骤中从一个解决方案迅速从一个解决方案开始移动。捶打是无效的，如果你曾经遇到过它，你需要确保你的团队尽快消失。

例如，你的销售代表可能会在“展示”阶段尝试不同的展示技巧，从而不可能真正确定什么才是最适合大多数潜在客户的。

记住，你的销售过程从来都不是完美的。它应该不断发展，以适应你的团队、业务和前景的需求。

如何映射销售流程[示例]

映射您的销售流程是指实时地走过每一步，并理解它如何应用于您的业务、销售团队和客户。

此过程允许您揭示效率低下，深入了解工作的内容，并与您的业务目标对齐您的销售流程。它帮助您的团队制定适合长期增长的可持续战略。

当你描绘你的销售过程时，你要回答每个决策背后的“为什么”——这很重要，因为你的销售过程是你的团队所做一切事情的基础。让我们通过一个虚构的业务示例来演示如何映射销售流程。

1.从结尾开始。

要想知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售流程映射方面，这涉及到为销售团队设定目标。保持你的目标明确而简单。

例子:弗雷德素食食品供应公司正在绘制他们的销售流程。他们已经设定了他们的目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度增加5%。

2.让所有利益相关者参与进来。

你的销售团队无法单独完成他们的目标。您组织中的其他部门——包括市场营销、产品、客户服务、IT等等——在您的销售过程中有利害关系，并影响您的客户体验。收集这些涉众，分享你的目标，并让他们参与到你的过程中。

例子弗雷德召集了他的销售团队、市场经理、客户服务负责人、产品设计师和分销商。这些团队接触潜在的和现有的客户，因此可以影响销售团队的胜率。

3.映射销售流程步骤。

我们已经介绍了上面的销售流程步骤，现在是时候详细介绍与您的业务、产品和销售团队相关的每个步骤了。看看你的销售过程历史。哪些步骤是有效的，哪些方面前景不佳?此外，平均每走一步需要多长时间?此外，有了利益相关者，你就可以绘制出影响每一步的团队，以及他们可以采取什么行动——尤其是你的销售团队。

例子：FRED的销售团队将六个销售流程步骤映射，并弹出了他们在每个阶段的行动。他们还审查了对每个步骤的最近12个月的销售活动，以更好地了解他们可以改善其新销售流程以满足其新目标。

4.绘制买家的旅程。

接下来，从客户的角度来看一下你的销售过程。在同一份文件上，记下你的客户对你的销售过程的行动和反应。保持你的买方角色方便，同时确保你的团队以客户为中心。

例子：FRED的销售团队现在将买方的旅程映射到既定销售过程中。通过对齐这些动作，团队能够识别他们的团队在遇到效率低下的地方，哪些步骤良好，以及他们需要改进以满足他们的目标。

5.执行变更、测试和度量。

一旦您从卖方和买方的角度映射了您的销售流程，您就可以将其工作到工作。在您测试并测量结果之前，您将不会知道该过程是否有帮助。

例子：Fred与他的团队一起筹集了他的新销售流程。他们走过每个阶段和适当的行动，他们密切关注他们的客户如何行动和反应。随着他们通过每个阶段和新的目标，他们调整了他们的进程的部分，不起作用如此顺利。

销售流程常见错误

让我们来看看在开发销售流程时所犯的一些常见错误。这些将帮助你开发一个适合你的团队和客户的销售流程。

把你的销售过程留给别人去解释

重要的是要定义从一个阶段到下一个阶段移动业务的前景的具体的具体行动。如果您不确定这些触发器，您的销售团队可能会消失，以不准确地了解潜在客户的内容，可能导致他们误操作的过程。

定义销售流程后，记录它，分享它，并与您的团队练习。尝试角色扮演练习以驱动家庭，在每一步中应该服用他们应该采取的宝贵技术。

只期望一个销售方法（如果您使用一个）是“银弹”

有些团队选择坚持并严格遵循一种方法，而另一些团队则选择研究几种流行的销售方法，并将每种方法中他们认为有用的部分结合起来。

无论您采取哪种方法，都是一个很好的想法，了解如何随着时间的推移。作为买家的需求和欲望和您的业务变革，不同的方法，方法和管理您的销售过程的方式将陷入困境。

在那张笔记中，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

忘记你的销售过程就会这样总是做一件正在进行中的工作

你的销售过程永远不会完整或完美。它应该永远是一项正在进行的工作。所以，除了持续地衡量你的成功，你还应该定期与你的销售代表联系，他们每天都在处理你的销售流程，并与潜在客户进行沟通，以确保他们没有发现任何与你的流程有关的重大问题或危险信号。

请记住，不断发展和改善您的销售流程将使您的代表更加直接的工作，并改善您的客户与整个代表和业务的互动和经验。

潜入您的销售流程

创建和映射销售过程将帮助您的销售团队关闭更多交易并转换更多的领导。这也将确保您的团队为您的品牌代表具有相同类型的一致经验提供各个前景。

按照以下步骤创建并映射一个适合您的业务、销售团队和客户的销售流程，从今天开始促进转换并建立持久的关系。

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编者按:这篇文章最初发表于2020年11月，现已全面更新。