2021年对销售团队的最大威胁并不损失客户

通过您最喜爱的销售博客，快速谷歌搜索或浏览将显示文章关于如何聘请完美代表，增加客户保留，并写出完美销售职位描述 - 有充分的理由。

即使是在这里，在Hubspot销售博客上，我知道一篇关于“如何雇用完美的SDR”的文章几乎总是被击中。事实上，我们所有时间的两个最重要的帖子是“60销售面试问题要求销售候选人“ 和 ”12常见的销售求职面试问题以及如何回答它们。“他们每月为我们的博客带来数万种有机意见，这意味着成千上万的人定期积极地搜索这些信息。

是什么制作良好的销售团队？

是什么制作良好的销售团队？

根据DDI的前线领导项目57％的工人因经理而留下了一份工作。在留住才华横溢的儿女培训时，我们无法低估有效销售经理的重要性。以下是批大销售队伍的一些品质。

1.有效的沟通技巧

管理良好的销售团队具有有效的沟通规范。虽然明确沟通的能力是员工和管理人员的重要技能，但在沟通中具有明确的流程和标准，特别是销售团队的巨大差异。

团队成员应该知道如何最好地持有并与他们的领导者和彼此分享信息（例如松弛，电子邮件，站立会议等）。当团队有明确的沟通规范时，它会使合作和提高令人担忧更容易和更有效。

销售管理人员可以带头，以促进必要的对话与他们的团队建立这些规范。

2.清晰的期望

除了具有明确的通信规范外，赢得销售团队还明确的性能预期，由代表理解和满足。管理人员可以通过思想最终目标来确定与其代表一起设置的期望。

分析相关数据以概述所需的结果是在您的团队上工作的代表。然后确定何种行动才能实现这些结果。这些行动应为您的代表业绩预期提供基础。

一旦设定期望，确保有机制来衡量进度。随着所有这些东西，您的团队应定期审查性能预期及其进度，并根据需要调整行为。

3.教练和指导

提供指导和代表支持的能力是销售经理角色最重要的方面之一。优先考虑教练的公司显着提高赢得税率和配额达到统计数据。以下是销售管理人员可以为其代表提供必要的支持：

• 持有经常一对一的会议和办公时间，代表可以提出问题并通过性能问题讨论。
• 合并有效培训方法进入船上的程序。
• 根据需要提供针对代表的量身定制的开发计划，重点关注他们需要改进的具体技能。

4.一致反馈

反馈对销售团队的成功至关重要。团队的所有成员都应该感到舒适地给予积极和直接，建设性的反馈。销售团队可以将更多的反馈纳入其常规流程：

• 致电评论：销售团队可以建立模拟销售电话，以练习听取并给出彼此反馈的方法。经理还可以为他们拥有潜在买家的真正呼叫的REPS提供反馈。
• 一对一的会议：在常规一对一的会议期间，管理人员可以使用那个时间单独为代表提供反馈，并可以要求代表提供有关其管理和领导风格的反馈。

既然你知道一支良好的销售团队看起来像什么，这就是你的方式管理性能通过遵循这些步骤，由销售高管启发诺曼邦纳州工作：

1.在船上优先考虑。

将Reps抛弃销售，并祈祷是令人兴奋的，但虽然它可能解决您的直接目标，但对您的长期增长和REP成功将是有害的。

创造一个全面的新雇用onboard核对清单并促进每个新的代表完成该清单和伴随培训。raybet电子竞技

2.传达性能预期。

提前设置代表率期望并定期检查这些期望。例如，如果您预计每周制作15个勘探电话，请确保在船上文件中明确概述期望。

不要简单地告诉他们一次，期待他们记住。使这些期望是一个正常行动项目，以便在其日常行程中登记。

3.监控并管理特定行为。

代表可能陷入特定的习惯或行为而不意识到它。至少每季度坐在其中一次电话或演示中，并提供有关所证明的反馈意见。

如果它们不太擅长将呼叫和接触下一步触摸，请制作一个可操作的建议，他们将遮蔽的代表们非常良好地关闭会议。

此外，如果手动来自呼叫记录的洞察似乎是一个不可逾越的任务，请考虑使用Hubspot等软件雷竞技苹果下载官方版谈话情报，它使用AI搜索呼叫，揭示性能模式，甚至用CRM触发动态的关键字。

4.设置目标和监控结果。

每个销售人员都需要目标。时期。确定什么关键绩效指标（KPI）对您的业务增长并确定这些KPIS的现实配额和目标非常重要。

5.提供定期反馈。

反馈对改善和生长至关重要。确保你不是唯一一个给予Reps反馈的人。每周建立每周或两周的“电影审查”，每周都有一个新的代表在热门座位上接受有关如何改进的建设性反馈以及他们做得很好。

6.投资正在进行的培训。

不要在船上停下来。有很棒的代表现在午餐和学习他们擅长的技能，鼓励代表识别会有贡献他们的专业发展的会议和研讨会，并带来将建立团队的发言人/教练。

培训是您公司成功的现在和未来的投资。raybet电子竞技确保它是一个优先事项。

7.建立赔偿期望。

不要等到你的REP提出赔偿才能讨论它。这应该是您拥有所有代表的持续谈话，以确保他们感受到他们所做的工作的价值和奖励。

如果他们的工作没有达到赔偿指导，那就是另一个关于他们表现的谈话。不要等到谈话围绕他们的绩效改进计划。

“回到我们的新客户收购示例，”他说，“经理现在可以传达他们希望销售人员获取的新客户的数量，将导致这些结果的具体行为以及完成的时间表。“

最重要的是，Behar建议经理提供正在进行的反馈。“这应该包括根据临时行为的实现（例如，”上周第一次约会“）和主动地提供鼓励讨论任何表现差距（例如，“我以为您将于上周五提交您的帐户计划，我还没有看到它们”）虽然仍然是时间正确的，“他说。

任何员工想要的最后一件事都要被禁止或仅在评估时听到他们的表现的反馈。尝试将每月或每季度对话加入操作节奏中，因此代表有机会在为时已晚之前解决绩效问题。

现在，让我们谈谈销售组织以高速经历营业额的情况下股权。

销售人员搅动有多快？

一种2018年桥组报告展示平均代表处坐在1.5年。这可能听起来不太糟糕 - 但是当您认为平均SDR斜坡时间目前为3.2个月，您已经从您的平均销售代表中达到了一年（15个月）的全部生产力。

2010年 - 仅仅八年前 - 44％的受访者报告了三年以上的平均销售任期。今天，只有8％的报告报告其销售工作中的长寿。

为什么是代表实际上离开？

为什么销售人员在这种惊人的速度下搅动？让我们看看关键因素：

工作满意度低。

一种2018年Marc Wayshak调查报告只有17.6％的受访者评价他们的工作满意度为“杰出”，一个人的工作量为47.1％的工作就是“善”。

在同一调查中，销售人员在与销售相关活动中花费更多的时间享有更多的工作。事实上，在销售相关的活动中花费三小时或更短时间的代表与每天花费四个小时或更长时间的人们在销售相关的任务中，有一个值得注意的跳跃。花了四个小时或更长时间销售工作的人，他们的工作满意度为3.8分中的3.8分。

文化和管理期望很高。

Wayshak的研究还向销售人员展示了公司文化和管理效率raybet电子竞技。它们如此重要的是，这两个因素比基本补偿，佣金，工作角色和工作灵活性更重要。

销售刻板印象是活着的。

Reps知道他们不喜欢。Wayshak的研究中的一个词云显示出最常见的话语受访者，用于描述他们平均买家对他们的看法是“咄咄逼人”的“不值得信任”，“烦人”，“时间，”和“贪婪”。哎哟。

促销时间比平均任期更长。

缺乏促销可能也是Reps迅速流失的原因。平均代表处坐落于18个月，在账户执行促销期间，REP作为SDR的平均时间介于13-18个月之间。在经理在经理抓住机会提供一个人之前，这对Reps的飞跃是不耐烦的，这是不耐烦的。

销售经理如何对销售营业额进行了解？

所以我们知道这个问题。它可以做些什么？以下是一些解决方案：

雇用更多经验丰富的代表。

同样的桥梁集团报告发现招聘更有经验的代表导致了更长的平均工作量，并且在全面生产力下运行的时间更长。虽然可能很诱人在高校以较低的成本雇用BDR，但考虑投资几年的经验和专业知识，并在较短的斜坡时间击中地面。

优先考虑文化和管理培训。

基于Wayshak的寻找销售人员价值良好的公司文化和伟大的管理人员不仅仅是赔偿，请考虑在培训销售领导raybet电子竞技者上花费更多的时间和资源，并在您的团队中促进健康，支持和生长驱动的文化。reybet雷竞技下载

一种CSO见解调查报道，普通销售领导人只花了20％的时间，帮助他们的团队接近交易。没有人在这种情况下获胜。您的交易遭遇，您的代表在稍微介于介于和远方观看他们的指导和职业发展的机会。这将让我带到我的下一点。

在促销范围内明确沟通。

定期与您的代表交谈，了解他们是如何做的以及他们在促销道路上跟踪的地方。千年销售人员是我们目前劳动力的面料的一部分 - 25％最近表示他们计划在一年内留下目前的工作。在相同的Deloitte调查，44％表示他们计划在两年内离开工作。

给他们一个留下的理由。从永远不会让他们想知道它们在哪里处于性能或职业道路。提供一致的反馈并定期与他们见面一对一的会议看看他们是如何做的 - 超越其配额。

管理Rep表现。

爱的说：“虽然有很多重点销售辅导和领导力，最基本的技能销售经理需要发展往往被忽视：管理销售业绩的能力。“

许多组织认为他们的经理知道如何有效管理性能。不幸的是，这是一个巨大的错误。

虽然许多销售经理人可能会在其先前的角色中产生出色的结果，但代表这一表明这并不一定转化为使其团队一直产生巨大成果的能力。

他建议这个问题在于侧重于结果，而不是销售行为创造结果。Wayshak的调查显示81.6％的顶级表演者在销售相关活动上支出四个或更多个小时，例如要求推荐，勘探，采取销售会议以及以下情况。这些是行为，而不是结果。

此问题代表说，由当今的CRM系统驱动，提供实时测量和结果的结果。

“虽然有助于监控这些信息，”ELHAR解释说：“重要的是要注意它是后视数据。这些指标基于已经发生的事件，而不是驱动结果的基本行为（领先指标）。”

管理正确的行为。

许多代表都守门员守门员队。但这不是跟踪的正确行为。在Wayshak的调查中，只有7％的顶级表演者经常报告，而19％的非顶级表演者报告了定期推出其发售。音调不一定等于成功或有意义的行为。

ELHAR解释销售组织应仔细考虑他们想要监测的关键结果，并确定哪些行为将推动这些结果。“要记住的关键区别是应监测结果（滞后指标），而行为（领先指标）应监测和管理，“他说。

• 期望的结果：新客户收购
• 关键行为：
  • 制定领域计划，包括全面的潜在客户清单
  • 创建映射关键决策者和影响者的帐户计划
  • 使用潜在客户设置第一次会议
  • 为销售管道添加新机会

表明，“重要的是限制要监控的关键结果数量。太多所需结果可能导致指数行为。”他解释说，“例如，如果销售组织决定监测10个结果，并且每个结果与四项行为联系在一起，管理人员需要监控和管理40行为 - 这不是可持续的。”

从实际的角度来看，Behar表明，专注于两三个最重要的结果，并管理相应的八到12个行为，以驱动这些结果。

最终，销售经理生活在基于结果的世界中，但他们实现这些结果的能力取决于管理行为。承认这种区别对您的销售团队的成功至关重要 - 正如越来越多的Rep保留和幸福。

编者注意：这篇文章最初发表于2020年11月，并已更新全面。

最初发布于5月10日，2021年1:45:00，Updated 5月10日2021