如何通过领土管理最大限度地提高销售团队的效率

着名的银行强盗威利·萨顿（Willie Sutton）最为人知，他对曾经问过他的记者的回应是最着称的，“萨顿，你为什么抢劫银行？“威利的回应？“因为这是钱的所在。”

虽然我不提出销售人员在萨顿之后模仿他们的生活，但他的战略有一个简单的光彩。萨顿知道这笔钱的地方，这就是他专注于他的专业努力的地方。

另一方面，销售人员经常浪费他们的时间呼吁提供低回报投资的前景和客户。他们呼吁最具逻辑上方便的前景，前景他们最舒服地参与谈话，或者他们所知的最长或最好的前景。销售人员错误地误解了他们的时间。

这就是为什么帮助您的卖家优先考虑他们的努力，这是销售管理的重要（和正在实践）。在这一领域，您不需要在额外的销售培训或支持上花费一美元。只需敲门更好的门，您的销售人员可能会更加销售。

销售领土管理

在我们的书中“破解销售管理代码，”我们将卖方努力作为领土管理的优先考虑的活动标记。领土管理是一个强大的销售流程，因为它专注于提高销售效率（与效率）。

制定销售人员有效的，您必须投资于销售培训，强化和其他长期策略。

制定销售人员高效的，你只是需要帮助他们充分利用他们的时间。如果您可以确保他们瞄准最有价值的前景，您可以明天有更高效的销售团队。

领土管理的过程是一系列直接的任务，为销售队提供明确的指导。

第1步：细分并优先考虑您的客户

并非所有前景和客户都是平等的。

无论是为贵公司创造更多利润，还是它们都是战略性的，有些是您必须拥有的“A”客户。raybet电子竞技有些是你真正想要的“B”客户。有些是“C”客户很高兴。

为了有效地部署您的销售武力，将客户分段为优先级铲斗。

第2步：确定每个段收到的关注程度有多少

一旦您优先考虑客户，评估每个集团认股权证的关注类型和在哪些措施中。例如，您可以确定您的“A”客户与您的外部销售代表每周面对面会议，而您的“C”客户每次应接收来自您的内部代表的每月电话。

也许您的销售副总裁应访问每个季度，而您的CS只与您的前线销售人员沟通。这是领土规划的核心 - 在目标客户段中设计适当的“呼叫模式”。

第3步：平衡您的销售领域

如果你经历了这项运动已经有一段时间，你的领土可能会失去平衡。

一些卖家将有太多的客户，有些人会有太少。您需要重新分配客户或重新吸引地区，以确保有足够的销售能力来实现目标。就此而言，您可能有太多的销售人员，或者太少。您可能需要将人们的角色转移或以其他方式按摩您的组织图表。尽可能用您的预期客户段对齐销售队伍。

第4步：执行

最后，您需要向您的团队传达新的客户分配，并使他们能够执行其领土计划。让我继续通知您，如果您没有将机制放在适当的机制以跟踪您的销售呼叫活动，则会通知您。除非您可以衡量所有规划的实施，否则您将成为销售人员的狂热的受害者。使用CRM工具中的段指定标记您的客户，然后为每个人注销销售呼叫。

第5步：测量和迭代

这里的目标是显而易见的：确保您的销售人员首先解决最佳前景，其第二次最佳前景第二，以及他们的第三次最佳前景。优先顺序，优先级，然后再次优先考虑。然后再次执行，执行并再次执行。

相同的原则适用您的卖家是否是咨询，交易或两者以及您的客户是否大，小或介于两者之间。无论您拥有的销售资源以及您想要的任reybet雷竞技下载何前景，目标都是混合并匹配它们，直到您尽可能高效地分配资源。

想象一下，Willie Sutton是你的销售人员。他会批准销售队伍正在分配时间的方式吗？当他们每天醒来时，他们是否经常光顾主要银行或邻里柠檬水代表？他们是否从每天的劳动力返回装满现金或拳头的袋子？他们是否在正确的活动中花时间？他们是否知道钱的信心？