销售领域规划和管理：您需要知道什么

成功业务的一个基本支柱之一是强大而有组织的销售领域战略。学习证明有效的区域管理可以增加整体销售，提高客户覆盖率，降低成本。

区域规划需要仔细考虑，因为第一次就做好至关重要。区域部门的不断变动会影响销售人员的生产力，并影响员工的士气。从客户的角度来看，频繁更换客户经理会导致关系不稳定。

理解、计划和管理销售区域可以成就或破坏你的销售努力。你的销售代表需要牢牢把握他们所负责的特定客户群体，以及你的团队所有区域的总体框架。

当涉及到组织的销售效率和底线时，你组织、定义和分配工作区域的方式有巨大的影响。

一个可靠的销售区域计划和卓越的区域管理是一个成功的销售团队的重要资产。以下是一些如何正确做这些事情的观点。

销售区域规划101

1.定义你的市场。

要有效建立领土，销售领导者必须首先了解其业务的环境。有许多方法来定义市场。因素可以包括地理，大小和消费者人口统计数据 - 等。

了解您的业务是独一无二的，并根据您的气候需求的优先顺序。凝固的市场将导致成本降低，销售额增加，以及建立有效销售领域的基础。

2.评估账户质量。

在确定目标市场后，销售领导者需要评估每个帐户的价值。测量可以是量化或定性根据产品或服务业务优惠。例如，饮料公司可能会按净盈利能力对其账户的价值进raybet电子竞技行排名，同时依赖客户建议的公司可以专注于更有可能为其公司提供推荐的账户。

通过识别每个帐户的值，您可以在销售区域计划中进行相应的优先级。如果您正在寻找评估您的组织客户的方式，点击这里计算您的自定义信息。以下是您的计算看起来像的一个快速示例：

3.质量评估的领土。

在评估每个账户的质量后，对地区的质量很重要。与帐户的值一样，此过程基于不同的业务需求和优先级。如果您的商家遍布行业的产品，您的领土可以被这些行业分开和量化。确定销售领域的支持哪些销售漏斗的领域也将帮助您将地区评分为高，中等和低值。

为了更好地了解区域价值，请让您的销售团队参与这些讨论。毕竟，没有人比每天在这些区域工作的销售代表更了解这些区域。这样，你就可以分配合适的代表来最大化每个区域的潜力。

4.评估代理优势。

有效区域管理的下一步可能是最重要的一步。在确定了每个销售区域的质量后，分配销售代表是至关重要的适用的技能开发和优化每组帐户。例如，由大型企业交易定义的领域需要由拥有截止大交易的经验的代表来处理。通过战略性地将合格的代表分配给帐户，您将授权您的代表并确保客户获得最佳服务。

以下是如何计算您的代表性能的示例。点击这里找出谁是您组织中最强大的表现者。

5.复习和巩固。

上面概述的四个步骤准备了一个企业，将销售领域的计划付诸行动。业务需要做的最后一件事是最终诊断与每个领域相关的成本。分析成本指标 - 比较理想与每个领域的每个代表的实际访问和里程数 - 将帮助管理人员对系统的具体效率零。

审核计划后，巩固它。遵循这五个步骤，您的业务将在途中拥有更满意的劳动力，以及增加客户的增长和利润。

企业可以采取一些措施来确保他们的销售区域管理尽可能高效和有效。

练习良好的节奏管理。

恰当的节奏管理——确定优先级、组织结构、时间安排和进行客户互动的过程——是成功的销售区域管理工作的核心。你的代表需要能够衡量客户优先级，并根据这个评估对客户进行分组，并确定他们和联系人之间接触的最佳频率、模式和性质。

坚实的节奏可能是这样的:

来源：HubSpot的

节奏因地而异。这可能需要一些尝试和错误，但正确管理领域通常取决于你如何接触你试图触及的每个潜在客户。

要了解有关销售节奏的更多信息，请退房这篇文章。

始终如一地跟踪您的数据和客户需求。

领土管理是充满活力的自然。在如何应对您的销售策略方面，您无法期望特定领域保持停滞不前。情况变化，你需要能够随身改变。

这就是为什么你们的销售代表需要把他们的销售数据记录保存在CRM.- 确保您保留标签，并不适合您。让Reps维护其约会的票据，并将其保留在记录中。及时了解您每个领土内的每一个趋势，以确保他们尽可能有效地迎合。

别忘了追求新的领导。

有效的销售区域管理不是针对现有客户的。虽然这显然是这个过程的一个关键组成部分，但它不是唯一的一个。永远追求新的业务——不管怎样。

这并不意味着忘记当前帐户。你仍然需要让他们快乐 - 特别是高卷。但如果您想成长您的业务，您必须在您的地区持续追求新的机会。两种客户都为您自己的健康提供了自己的基本功能，所以两者都需要他们的关注。

远程地区管理

并不是所有的销售区域都要求员工亲自到场，有时候你的销售代表还需要远程办公。如果是这种情况，你的销售代表仍然需要遵循上面提到的最佳做法，但在所有可能性中，他们需要调整自己的节奏。

如果这种互动不再发生，那么依赖于面对面互动的节奏将不得不改变。这可能意味着找到一种新的发展方式，包括更多的通话时间和视频通话等远程工具。

它可能需要一些试验和错误，但您必须降落在更适合处理远程交互的节奏上 - 这可能看起来不像您的代表使用的那样。

一个有效的销售区域计划可以区别组织良好、有凝聚力、成功的销售努力和低效的、分散的资源浪费。reybet雷竞技下载你必须有一个合理结构的销售区域计划和适当的工具来帮助你的销售代表管理他们的客户群体。

编者注：这篇文章最初发表在2018年7月3日,并已更新为全面性。