根据销售领袖的说法如何销售决策者和影响者

根据Gartner，一个2020年销售趋势销售人员不得不在公司购买多个利益攸关方和评估员购买产品。raybet电子竞技

这些评估人员可以来自组织中的任何级别和职位，从团队经理到首席技术官。这些不同职位的人对他们用来满足业务需求的产品和服务有不同的兴趣、目标和总体愿望。

然而，最关键的是，每个涉众在他们的组织中拥有不同级别的权力。有些人是有影响力的人，他们与决策者交谈，并说服他们走向任何一个方向，而其他人拥有最终的决定权。

作为一名销售人员，你需要为一切做好准备，不管你的客户是什么职位。然而，一想到你不知道你的客户是谁，你就会很伤脑筋。在这篇文章中，我们将解释如何识别可能与你交谈的销售线索，并从销售专家那里提供如何向决策者和有影响力的人销售的见解。

识别销售线索

下面我们将解释如何符合不同的销售利益相关者。

守门人

门守通常是决策者的执行助理或联营机构。在某些情况下，与网守合作有利于与他们建立信任，并将它们与决策者一起保证。输入网守营销。

如果网守是执行助手，您应该立即通过他们的标题了解。如果他们没有举行标题，而是以助理的能力工作，请提出问题，“你与[行政名称]密切合作？”或者，“你穿了很多帽子;你如何优先考虑你的一天？”

守门人可能意识到他们的老板的痛点，你的解决方案也可能有利于他们。与他们一样与决策者交谈，并在其时候就最佳方式询问他们的建议。

影响者

的影响传统上是一名初级员工，在简要介绍之前，请问过研究选择。他们没有预算或权力来做出最终决定，但他们确实有权影响决策者。

影响者存在于一个范围内，更极端的一面有时被称为冠军。这些人已经与你分享了公司内部如何审查和讨论产品和服务的直接信息，并可能向你介绍合适的人选raybet电子竞技利益相关者在整个销售过程中。

要找出你的影响者真正有多少力量，请问这样的问题，“你以前做过这个吗？”或者“你有信心决策者将遵循你的推荐吗？”

这些问题的答案告诉您，您的影响者对决策者提交产品/服务解决方案的验证，它表示您在整个过程中提供多少帮助。

的决策者

决策者通常是“最高管理层”;这个人签了支票，自己重新分配预算，没有和任何人商量就说“是”。虽然不常见，但决策者有时会进行研究。

通常，决策者将销售流程委托给了影响者，直到进一步进一步。在这种情况下，与影响者一起工作，但保持首席执行官在循环中。表明你很乐意与他们的团队合作，但定期与他们一起检查。

当提及决策者时，他们可能具备不同的标题或描述，具体取决于他们为其工作的公司。raybet电子竞技以下是可能描述它们的一些额外术语，具体取决于他们的角色：经理，执行董事，董事总经理或副总裁。

根据销售领袖的说法如何销售决策者和影响者

一旦你确定了你的销售对象的资格，你就必须以一种与他们的角色相称的方式向他们销售产品。下面我们将讨论销售专家就如何向不同职位的人销售提出的建议。

有主题来说与不同的角色说话。

Elle MideyHubSpot的企业销售主管，就如何向组织中具有不同影响力的人员销售给出了一般性建议:“在销售讨论的起点上设置如何与不同角色交谈的主题是很好的。”

她补充道，“这是CMOS，CEO，CTO，所有关心不同的东西的秘密。但是，在一天结束时，您正在与特定公司的特定人员谈论他们的特定疼痛。raybet电子竞技而不是概括，做一些研究！“

为了了解您所需要的信息，Midey建议对个人的背景进行研究以及它如何影响他们的想法，他们的特定角色在其现有公司中，公司的整体目标以及个人如何适合它们，以及他们是如何适合他们的raybet电子竞技痛苦点你可以用你的解决方案来解决。

她认为，帮助任何利益相关者通过战略和个性化信息的决策过程来帮助任何利益攸关方：“卖方应该作为他们的前景团队的扩展，并开始深入发现上述问题。”

与看门人建立信任。

守门人可能是有价值的盟友。通过直接与个人交谈，而不是立即要求传递给领导，并表达真正的兴趣，了解他们的组织和挑战，你可以获得有价值的见解，以帮助你今后的销售。创造一种与他们熟悉的感觉也有助于建立信任，并与他们一起完成销售。

下面是一些问题和谈话要点，你可以试着建立信任，并更多地了解你的潜在客户:

• “我看到你们公司准备推出raybet电子竞技XYZ产品。那次经历怎么样?”
• “您的组织面临的一些挑战是在启动XYZ的挑战？”
• “我以前的一个客户也遇到过类似的挑战。我很乐意和你们谈谈对他们有效的解决方案。”

询问有影响力的人日常面临的挑战。

丹伊布里亚威SMB经理在Hubspot销售团队上说：“我发现的影响力，我发现的更加专注于你正在销售的产品的”一天“方面，他们将成为实际的用户。”他说，这些前景的目标应该是关于他们目前的系统，工具集和日常任务面临的挑战的问题。

伊布里亚州的战略是在与影响者交谈时展示魔杖的想法。他会问他们，“如果你有一个魔法魔杖可以解决这个挑战，那会是什么？”他说，这个问题往往有助于你发现你可以解决的深深痛苦。此时，您可以将您的产品或服务作为解决方案展示，并展示在销售经历的情况下生活中的一天看起来像什么。

为冠军们提供他们需要的信息，从而将你提升为更高级别的决策者。

如上所述，冠军是一家公司内的高度动力影响者，将向您介绍关键利益相关者，并促进您必须提供的内容，以便在您身边获得其他人。raybet电子竞技

在任何给定的组织中，冠军都是有价值的谈话对象，这就是为什么特拉维斯Haninger红杉资本(SequoiaCX)的创始人之一，他表示，关注那些有相当影响力的利益相关者至关重要，因为如果这些人加入，其他人就会跟进。

哈宁格给冠军们的建议是，为他们提供他们需要的所有信息，让他们把你提升为更高级别的决策者。他说:“给他们知识和资源来反驳其他涉众的反对，展示ROI，并给予保证。reybet雷竞技下载在过程的早期就找到冠军，他们会打开大门，建立共识，这对你来说是不可能的。”

不要向决策者销售，与他们合作。

卖给决策者时，Hannah Ajikawo.欧洲销售部长欧洲负责人表示，“我们不应该卖给决策者;我们应该与他们合作。“

她说这很重要，因为高级决策者通常在他们所在的职位上，因为在整个职业生涯中，他们证明他们可以采取行动，值得信任和提供结果。她表示，帮助他们建立在他们的组织中的价值时至关重要。Ajikawo表示关注三个关键领域：见解，优先事项和决策单位（DMU）。

通过见解，Ajikawo说你会想问自己，“我们认为这位决策者没有时间找出和探索自己的销售人员？”选择与他们分享信息，他们可能无法思考或有时间揭示以建立信誉。

凭借优先事项，她表示您必须了解哪些战略目标和关键结果（okrs.)及主要表现指标(KPIS.)，他们必须识别你可能适合的机会，并将你的产品、服务或业务作为他们痛点的解决方案展示出来。

思想DMU意味着识别谁将受到销售影响。她说：“即使我们的主要影响者坚持认为，我们也需要多思列的交易。”由于您是一个值得信赖的来源，因此您需要了解并为您销售解决方案的所有方面做好准备，因此您可以准确地通知他们会发生什么，如果他们随销售，他们应该期望的是什么。

Aijkawo补充道:“如果做得好，销售粘性就会变得非常有趣。”

向不同的利益相关者销售是B2B销售的标志。

作为一个B2B销售人员，你很可能会遇到这样的情况:你要向不同的利益相关者销售产品，或者同时向多个利益相关者销售产品。

重要的是要了解您可能销售的每个位置的不同需求和意图，因此您可以最大限度地提高您的影响力。您对每个角色的洞察力越多，让必要的个人更容易，并增加完成销售的可能性。