销售资格的终极指南

发现呼叫是销售人员可以拥有潜在客户的最重要的对话之一。

对于你和你的潜在客户来说，这是一个岔路口——他们足够适合你的产品或服务，值得讨论下一步，或者是分道扬镳的时候了。

但做这个决定说起来容易做起来难。这就是销售资格的由来。

通过提出正确的问题，你将能够确定这种关系是否应该继续下去，以及如果交易最终可行，下一步应该采取什么适当的步骤。本指南将带领你了解销售资格认证的基本原理，介绍你可以使用的不同框架，并提供关于取消资格的提示和对话提示。

没有销售资格，你可能会一天谈到数百个领导 - 只有一个或两个封闭的胜利交易才能表现出所有的努力。这是任何成功销售流程的重要组成部分，但为什么它如此至关重要？让我们来看看。

为什么销售资格重要？

简单地，销售资格对销售组织很重要，因为它显着提高了近似值。如果没有销售资格，您就预算限制，组织挑战或其他因素，您冒险追求并没有适合该产品的领导。

销售资格只是一种更好的销售方式。它可以让你追踪最有可能购买产品的人，节省你的时间和精力。

以下是销售资格如此重要的更多原因:

• 你可以在这个领头的不合格的时候继续前进，花更多的时间在更有可能购买的潜在客户身上。
• 你可以专注于一个较小的、特定的买家群体，这可以帮助你提供更个性化的销售体验。
• 您可以学习买方的挑战的INS和推出，并因此提供更好的解决方案。
• 你可以保证你的大多数活动都能带来积极的收入影响。
• 你可以为不同的垂直领域创建不同的销售资格流程，并保留个性化的推销列表。

让我们说你试着把你的产品卖给你没有资格的铅。如果产品适合差，客户可能会退回产品退款或继续社交媒体TiRade。

通过一个发现电话，您可以提供一项高度量身定制的解决方案，可提高购买后的满意度。

销售资格认证的整个过程是怎样的?让我们在下面进行讲解。

铅资格过程

铅资格流程始于您的营销，销售，收购和产品团队产生的一揽子领导。如果您在较小的团队中工作，这款领导池可能来自网站表单提交，可能没有特定的指定。

在销售组织中，有几种类型的线索:

• 不合格的领导：不合格的领导尚未培养足够的培养飞轮转给销售团队。
• 营销合格领导(MQLs)mql是适合接收营销通信(如电子邮件活动、内容提供等)的领导者。
• 销售合格线索(sql)：SQLS是用于与销售代表连接并开始销售流程的领导者。
• 产品合格的领导（PQL）pql对该产品表现出了浓厚的兴趣，他们要么开始免费订阅，要么注册免费试用。
• 转换合格引线(cql): CQL是任何在你的网站上转换的领导，通过提交表单或通过按下点击呼叫按钮。

然后这些引线被输入一个引线资格框架，在那里你可以问一系列的符合条件的问题找出它们是良好还是不佳的产品合适。

从那里，铅分为合格和取消资格的引线。然后将合格的领导送入销售过程。被取消资格的领导被送入培养序列，他们将理想地热身到产品中，并在沿着线路后购买。

让我们来看看筛选过程中最关键的三个方面:筛选问题、筛选潜在客户和筛选潜在客户的框架。

什么是修饰性问题?

一个符合条件的问题可以帮助销售人员确定他们的潜在客户是否符合一个标准。这可能是需求、预算、权力、紧迫感，或其他因素。

一个好的限定问题通常是开放式的。问一个封闭的问题，比如“这是现在的首要任务吗?”盒子买家恢复答案。更好的版本是“这在哪里落在您的业务优先级列表中？“因为你没有把客户引向答案，所以回答通常会更诚实、更能说明问题。

下面是一些很好的排位问题:

• 这个产品可以帮助您解决哪些商业挑战？

• 到现在为止，是什么阻止你试图解决这个问题?

• 这个项目的预算是什么样的？

• 您是否使用任何解决问题的解决方案？如果是这样，你为什么要切换？

• 在解决这个问题方面，你的主要优先事项是什么？哪种功能最重要？

• 使用此产品后，成功为您的公司看起来像什么？raybet电子竞技

• 您是产品的日常用户吗？您团队中的谁将在每日使用此产品？

• 您觉得此产品可以帮助您流动的日常摩擦点是什么？

• 哪些决策者将参与购买本产品？

• 如果我跟进了mm / dd / yyyy，它会没事的吗？

然后，这些问题的答案将导致您有资格化或取消前景。

什么是合格的前景？

合格的前景经历了铅资格过程，现在已准备就绪销售管道。

你通常会在发现电话中完成大部分的资格认证，但这肯定不是资格认证的起点或终点。在销售过程的每一步，您将不断评估越来越具体的特性的前景。

销售代表必须有资格在三个不同层面的前景 - “组织级”，“机会级别”和“利益相关方”资格。

组织级前景资格

这是最基本的资格认证，除了告诉你是否应该做更多的研究之外，它不能告诉你太多东西。如果你的公司有买raybet电子竞技家角色，在确定一个潜在客户的时候要提到他们。购买者是否符合给定角色的人口统计特征?

您应该在此阶段提出的问题包括：

• 前景在你的地盘上吗?

• 你卖给他们的行业吗？

• 公司的规模有多大?raybet电子竞技

• 该帐户是否适合您公司的买方角色？raybet电子竞技

机会级前景资格

这种形式的资格可能是您在阅读这篇文章的标题时想到的。机会级别销售资格是您确定您的前景是否具有特定需求或挑战，您可以满足，是否可行，以实现您的特定产品或服务。良好买家角色的另一半，机会级别特征就展望可以从您提供中受益。

要确定你的潜在客户是否有资格获得某个机会，可以问以下问题:

• 是熟悉您销售的产品类型的前景吗？

• 你的产品能帮助他们解决他们面临的挑战吗?

• 他们有一个团队或一个人会使用该产品吗？

Stakeholder-Level前景资格

假设你已经确定你的潜在客户的公司非常适合你的解决方案，并且符合你理想的买家角色。raybet电子竞技现在是时候了解细节了——你的联系人是否真的能做出购买决定?

要确定这一点，请咨询以下问题：

• 这次购买会超出你的预算吗?

• 还有谁参与了这个决定?

• 你有这个购买决定的标准吗?谁定义的?

何时取消前景

这三个级别按应使用它们取消资格的顺序列出。

例如，如果您的展望是从公司的买方角色完全出发的情况下，则可以安全地处理它们，然后在组织层面上取得资格。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们的类型的买家提供服务，但现在你没有 - 所以不要浪费时间试图将你的商业进入他们的业务。

同样，您可以与一个组织的首席执行官与完整的预算授权一起发言，他们通过了与飞行的利益相关者级资格。但如果没有问题，就没有必要的解决方案。首先有资格进行商业痛苦。

此外，请记住，除非一个潜在客户能满足所有这三个条件，否则你不应该在销售过程中推销他们。例如，如果你问你的潜在客户公司的战略目标，他们不能回答，这是一个好迹象，他们不够接近决策过程，缺raybet电子竞技乏影响力。

您应该在涉众级别取消此联系，即使他们在机会级别上通过。

为什么取消资格不是坏事

许多销售人员不愿取消潜在客户的资格，缩减他们的渠道。

他们的自然本能试图尽可能多地工作，但这不是最好的方法。您的领先质量超过数量。

作为销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，在少数最好的前景中，它比在数十个领先的领先领先的薄弱的地方将它花在少数最好的前景上更好。试图关闭一下的交易只是为了导致死亡的良好的前景，忽视可能购买的前景。

到目前为止，我们已经讨论了合格的问题以及合格的前景看起来像什么。您可以组织迄今为止讨论的所有进程领导资格框架。

如何获得带领资格框架的领先优惠

资格框架本质上是销售人员用来确定潜在客户是否有可能成为成功客户的一个标准。

每个客户和每次销售都不同，但所有闭合均为股份股份。销售资格框架将这些共享特征蒸馏成一般特征代表可以在合格时寻找。

BANT资格框架

BANT(预算、授权、需求、时间表)是销售资格框架的老忠实者，被用于各种公司和各种市场。

最初由IBM开发，Bant涵盖了机会和利益相关者级资格的所有广泛笔划。

Bant寻求揭示以下四条信息：

• 预算:前景有能力购买吗?
• 权威:您的联系人是否有足够的权力签署购买?
• 需要当前位置:客户有业务上的困难是你可以解决的吗?
• 时间轴：展望何时计划买？

下面是一些可以用在潜在对话中的班特问题的例子:

虽然BANT解决了许多机会层面的需求，但它忽略了其他方面的需求。

“最终”购买权可能不止一个人。确保在流程的早期就让所有相关利益相关者参与进来，确保每个人都参与进来。

“时间线”是BANT今天的另一个不足之处。一个严格的BANT资格可能会告诉你，让那些明年才准备好购买的领先者进入一个封闭的队列。

但是你可能做得太早了——给他们提供教育资源并提供帮助，直到他们准备好购买，如果你可以的话。reybet雷竞技下载

MEDDIC

MEDDIC(指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别痛苦，冠军)当他在技术公司PTC时，杰克纳波利是开创的。raybet电子竞技Meddic要求销售代表了解目标公司购买过程的各个方面，以至于您是否有内部冠军 - 在内部销售您的产品的未来公司的员工。raybet电子竞技

MEDDIC在提高预测准确性方面具有不可思议的价值，这对向企业销售产品的公司至关重要——毕竟，当每笔交易都价值数百万美元时，只损失一笔交易就会使公司元气大伤。

“从0美元到1亿美元，[PTC]成功，因为我们销售了更好的小部件，”Hubspot Ceo Brian Halligan说。“从1亿美元到10亿美元，我们出售技术转变。Meddic变得重要，因为它不仅仅是任何旧的购买 - 这是业务的转变。”

如果您的公司出售需要在行为或平均销售价格的产品令人难以置信的情况下，您应该考虑使用Meddic作为资格认证框架，因为他们完全如何购买潜在客户raybet电子竞技，为什么他们会购买，以及谁在国内的冠军是至关重要的保持准确的管道。

冠军销售

冠军（挑战，权威，金钱和优先级）类似于Anum，但在权威之前的挑战地位。

CHAMP还将权威定义为“行动的号召”，而不是障碍。如果你最初接触的是一名低层员工，你可以放心地认为他们不会是决策者。那并不意味着你就该挂断电话。相反，你应该问一些问题，帮助你了解公司的组织层次结构，从而决定下一步应该联系谁。raybet电子竞技

GPCTBA / C＆I

是的，这是一个漫长的首字母缩写，但是一个有用的首字母缩写。在Hubspot开发，资格框架GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，权威/负面后果以及积极影响）是对买方行为变动的回应。买家来到销售过程越来越多地了解情况，因此销售人员需要增加产品知识的最高价值。

但价值不是销售代表可以“添加” - 真正充当顾问，您必须探索超出您的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标，他们的公司的商业模式以及您讨论的具体问题如何适合其专业生活的更大图像。raybet电子竞技

以下是你在每一步都应该问的一些问题:

目标

以下问题的目的是找出您的前景的定量目标。如果他们的回复没有明确定义，您可以帮助澄清或设定目标。

• 今年你的首要任务是什么?

• 你有特定的公司目标吗？raybet电子竞技

• 你公布过本季度/年度的收入目标吗?

计划

一旦你了解了潜在客户的目标，找出他们已经做了什么来实现这些目标。确定哪些是有效的，哪些是无效的，并提出改进建议。

• 你打算做什么来实现你的目标?

• 你去年做了什么？有什么工作，什么没有？今年你打算有什么不同的事情？

• 你觉得XYZ会不会让你的计划难以实施?

• 您是否有可用于实施此计划的合适资源？reybet雷竞技下载

挑战

定义您的潜在客户的挑战 - 并加强他们已经尝试过的事情 - 至关重要。除非他们明白他们需要帮助，否则前景不会成为客户。

• 为什么你认为你现在能够消除这个挑战，即使你过去尝试过，你仍然在处理它?

• 您认为您是否有内部专业知识来处理这些挑战？

• 如果你在这个计划没有修复这一挑战的那一年之前意识到，你将如何转换齿轮？

时间轴

你最重要的资产是你的时间。因此，虽然现在不想购买的前景或在不久的将来不一定是丢失的原因，但他们应该按下优先列表。

• 你什么时候开始实施这个计划？

• 你现在有带宽和资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载

• 你想不想让我帮你想想执行这个计划所涉及的步骤，以便你能弄清楚什么时候应该执行每个部分?

预算

只是在问“你的预算是什么？”HubSpot销售总监丹•泰尔(Dan Tyre)表示，这个问题不太可能让你获得有价值的见解。

相反,试着问:

• 我们是否同意[产品或服务]的潜在投资回报率?

• 你是否在花钱购买另一款产品来解决我们讨论过的问题?

然后，开始杀戮。Databox首席执行官、HubSpot前销售副总裁Pete Caputa建议这样表述预算问题:

“我们已经确定了你的目标是x，现在你现在花费y试着实现X.但它不起作用。为了雇用我们，你需要投资Z.由于Z非常相似，因此Z非常类似于y和你更有信心，我们的解决方案会让你进入你的目标，你相信投资Z雇用我们是否有意义？“

权威

与Bant中的不同，在此框架下的权威资格不一定试图确定您的联系是否是决策者。您的联系可能是一种影响者或教练，两种类型的内冠军，可以让您了解决策者的思想过程。

如果您的联系不是经济买家，请询问：

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗?

• 在他们的优先事项中，这秋天在哪里？

• 你预料到什么涉及他们会提出的？

• 我们该如何着手让经济买家同意呢?

负面后果和积极影响

在这一部分的资格过程中，您发现如果您的前景或未实现目标，您会发现会发生什么。

卡普塔表示:“如果你的产品能够显著帮助他们避免后果，并进一步帮助他们实现更大的后续目标，那你就有了一个非常强大的价值主张。”

以下是一些可以问潜在客户的C&I问题:

• 如果你这样做或没有达到目标会发生什么？结果是否会影响您的个人水平？

• 当你克服了这个挑战，你接下来会做什么?

• 如果你能实现目标，你会得到晋升或获得更多资源吗?reybet雷竞技下载如果不这样做，你会失去责任或被降职吗?

GPCTBA/C&I的好处是它允许销售人员收集大量的信息。如果你的产品是复杂的，高度差异化的，并且会成为潜在客户商业战略的一部分，那么拥有这些洞察力是非常有价值的。销售这类产品的销售代表需要进入他们的潜在客户的世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

但是，GPCTBA / C＆I可能对每个销售部队都不是合适的。根据您的销售情况，可能不需要如此全面的资格。

匿名

Anum（权威，需要，紧迫，金钱）是钻孔上的替代旋转。使用ANUM符合资格时，销售代表的首要任务应该是确定他们是否与决策者发言。

Need函数与BANT中的一样，但是优先级被提升了。紧急与时机相关，而金钱取代预算。

头晕的

的雨集团倡导利用微弱（基金，权威，利息，需要，时间）来限定销售领先优势。微弱的是旨在反映许多购买决策的事实，因此不会与集合预算相关联。

像ANUM一样，使用FAINT的代表应该寻找有能力购买的组织，而不管是否已经预留了独立的预算。FAINT也增加了趣味性。

根据Rain Group的John Doerr和Mike Schultz，兴趣被定义为来自买家的“[生成]兴趣，了解有可能的东西，以及如何实现比他们今天所拥有的新而更好的现实。”

销售资格率：好迹象和红旗

如果你听到这一点，请停止我：“这不是你说的，这就是你的说法。”

这句话是无数争论的根源，但在销售资格时，它就像黄金一样好。您的潜在客户将通过他们的语音和交付的语气为您提供尽可能多的信息作为他们实际说的话。

以下是一些尖端（两者都好坏），以倾听符合可以帮助您确定是否促进销售流程或尽快取消资格的前景。

良好的迹象让前景前进

借口

等待。借口怎么可能是件好事呢?

借口有助于解决我们的行为和我们想成为的人。在销售谈话中，如果你的客户试图解释之前对业务痛苦的不作为，你应该竖起耳朵。这表明了以下两种情况之一:要么这个借口是合理的，要么你的潜在客户希望他们早点采取行动，并试图为他们没有采取行动的原因寻找借口。不管怎样，这都证明了他们的痛苦是真实的。

特异性

展望谁可以给出特定的问题答案，如“你的目标是什么？”和“你什么时候需要查看结果？”仔细思考他们的问题。聆听顺序计划，考虑解释和统计数据。具体细节还表明您的前景感觉真正的痛苦。毕竟，没有真正问题的人不会花时间考虑它们为什么存在以及如何解决它们。

当然，警告是细节必须伴随着现实。一个说，“我想在接下来的两周里乘坐四次收入”正在使用细节来证明他们没有强大的商业敏锐。

知识

特异性的合作伙伴是知识。知识检查是您在利益相关者级别的符合条件的最佳赌注。真正的决策者将对公司目标，挑战和需求进行亲密知识。raybet电子竞技无法访问此信息的联系人可能在销售过程中可能不会有价值。

销售流程中的红旗

不一致

一个答案相互矛盾的人很可能想要提供帮助，但不能，因为他们没有足够的知识。然而，这并不是什么大不了的事情——鼓励他们告诉你谁知道答案，然后继续向其他联系人提供机会。

简短的答案

真正的业务痛苦弥漫在一个组织中——高管为此失眠，员工不得不每天处理它。如果你给人留下的印象是你能帮助缓解这种痛苦，潜在客户就会想和你谈话。

一个给你一个词答案的前景不是一个感觉有谈话的基础。可能是问题是非问题，或者联系人不足以感受到其严重程度。取决于您认为正在发生的内容，取消资格或尝试向组织的另一个成员提供资格。

交给你了

销售的成功取决于有效的资质。你是否有能力找到合适的人选，将决定你事业的成败。成为满意客户的潜在客户不仅意味着收入，还意味着增加口碑、推荐和交叉销售或追加销售的可能性。所以你必须把它做好。

编者按:本文最初发表于2015年9月，现已全面更新。