你刚和一个潜在的人打完电话咨询客户端。他们有兴趣和你一起工作。恭喜你!

如果你已经找到了写这篇博文的方法,那么你可以放心地假设你现在需要为这个客户制定一份咨询建议——而且你需要帮助来做这件事。

许多潜在的客户在虚线上正式签约前征求建议书。为什么?总之,一个咨询建议概括你的工作关系,使双方都可以保持对齐,并了解对方的期望。提案是不可纸手续 - 它们意味着一个重要的客户 - 顾问关系的开始。

在这篇文章中,我将解释如何写一份让潜在客户无法抗拒的咨询建议。

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如何撰写提案咨询

知道如何写一份清晰、简明的咨询建议,可以决定你能否转化潜在客户。让我们来回顾一下如何组织一个成功的提案。

与你的客户面对面或通过电话聊天。

如果你不事先和你的潜在客户交谈,你就不可能写出一份有效的咨询建议。尽你所能打个电话进行这次谈话;如果可以的话,当面见面。电子邮件足以了解你的客户和他们的咨询需求,但让他们看到你的脸和/或听到你的声音将有助于你建立与他们的信任。

了解他们的挑战和需求。

你了解你的潜在客户的挑战和痛点的更好,更多的影响力你的建议即可。虽然咨询方案模板可以帮助完成这项工作,在你的建议的细节不应该是一个尺寸适合所有;他们应该针对每个客户和他们的需求。不要犹豫,后续其他电话或会议,以更好地了解你的客户,他们从你所需要的。

询问细节。

一个成功的提案反映了项目范围和细节,使双方保持一致。不要忘记询问你的客户理想的时间、预算、期望和结果。这些细节对于向潜在客户推销你的服务很重要,也可以让你的客户更好地了解你们将如何合作。

关注客户的结果,而不是顾问的意见。

虽然关注你的资格和经验可能很诱人,但你的咨询建议应该关注你的客户能从与你合作中得到什么。尽可能详细地说明你的客户所期望的价值和结果。同时,避免使用流行词汇和通用术语。事实上,尽量使用他们在你的会议上说的同样的话——这将与他们产生共鸣,并表明你在倾听。

保持简短。

当谈到咨询建议时,质量比数量重要得多。让你的提案尽可能简短,以准确地描述项目范围和期望。不要给你的客户一个理由,让他们停止阅读你的提案,转而去看其他顾问的提案——相反,要让你的提案简明而有吸引力。作为参考,平均长度为一到两页长。

要求反馈。

咨询建议是一份双向文件,这意味着双方应该对其包含的内容有发言权。当你发展你的提案时,澄清你与潜在客户之间的任何问题或担忧。完成后,把它发给你的客户,让他们检查和反馈。考虑把你的建议写进去谷歌文档或类似的文字处理软件中,你的客户可以进行协作,并留下意见或建议。

样品咨询建议

最有效的咨询建议遵循一个吸引人的和逻辑的结构。在本节中,我们将对一份写得很好的咨询建议进行剖析。

1.称呼

个性化的问候语将你的咨询建议与一般的建议区分开来。当你把你的提案当作私人信件时,潜在客户更有可能信任你,并想与你建立关系。使用客户的正式名称(例如:“Mr.。”,“夫人。,或者“博士”),除非你们是直呼其名。

2.总结

把这一节看作是你的建议的引言,或者说是hook。总结你的潜在客户所面临的挑战,以及你可以通过咨询服务提供的价值。在这一部分,你还应该感谢你的客户考虑了你,并给他们一个简短的概述,让他们期待从提案的其余部分中得到什么。最后,列出你的咨询项目的几个关键目标。

3.项目范围

这部分是所有关于你会做什么来达到你上述这些目标。特异性在这里是关键 - 除非你清晰地勾勒你会做什么你的客户,你可能会遇到范围蠕变

例如,如果你被雇佣去回顾和分析一个客户的市场策略,这个部分就会列出你会打多长电话或去办公室,你每周会打多少电话或去多少次,每次去多久,等等。你永远不可能详载于项目范围部分;这样做只会让你和你的客户以后少一件头疼的事。

4.交付

这部分概述了有形的,可识别的最终“产品”,你将提供给你的客户作为项目的结果。如果项目范围描述了“如何”,可交付的是“什么”。

按照上面的例子,当您的项目范围将审查和分析营销策略时,您的可交付成果可能是一份详细的分析文档、一份变更建议的演示文稿,甚至是一份全新的营销计划。(具体细节会根据客户的喜好和需求而有所不同。)

5.时间轴

所以,如果项目范围描述了“如何”,可交付物概述了“什么”,你能猜到时间轴部分是什么吗?叮,叮——这是“当”。

这部分对于设定期望和与客户之间的界限非常重要。提案的时间线部分应该为项目的不同部分列出具体的项目日期和截止日期。无论你是要去办公室,创建文件,还是只是发送后续邮件,都要在提案中详细说明每一个可能的日期。至少,确保你包括了项目的开始、最后期限以及两者之间的任何里程碑。

6.收费及付款架构

使其晶莹剔透你的咨询费是什么,它们包括,当您希望获得报酬的方式和。如果您建议使用特定的支付门户,在这里包括那些信息。同样,如果您需要首付或交错的收费结构,不要忘了,信息也。

7.为什么选择你?

虽然提案不应该把重点放在你作为顾问的工作上,但用一小段来解释为什么客户应该选择你也无妨。即使你在最初的潜在电话中推销自己,你也可以在这里重申你的主要优势和资格。

8.下一个步骤

最后,不要忘了,包括您的提案中强烈呼吁字句。从客户需要的反馈?你准备好开始一起工作,只需要一个签名?给出明确的指示,在最后一节,以便客户知道如何前进。

经咨询销售建议模板

虽然你创建的每个提案都应该为每个潜在客户量身定制,但每次都要写出整个文档可能会很乏味。这就是咨询建议模板可以派上用场的地方,比如这个免费咨询提案模板你可以使用Word或PDF格式。(请注意如果你使用了模板,别忘了再检查一遍,确保所有客户特定的细节都被更新和正确!)

销售咨询建议模板图片来源

营销咨询建议模板

提案尤其在市场营销中至关重要。由于有如此多的专业化领域、渠道、可交付类型和度量标准需要跟上,您将需要为您和客户之间的关系设定期望。一份营销咨询建议可能包括你的战略框架大纲、总体目标,甚至可能包括你想要衡量的较小的里程碑。这免费营销提案模板是一个很好的开始:

营销咨询建议模板

图片来源

一份写得好的咨询建议不仅可以作为顾问-客户关系的路标,还可以帮助将潜在客户转化为忠诚的、长期的客户。实施这些咨询建议的最佳实践,并开始为您的咨询业务开发成功的建议。

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编者按:本文最初发表于2019年12月,现已更新为全面性文章。

本来2020年8月13日下午二点00分00秒发布,更新2020年8月13日

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