这篇文章是Made @ HubSpot的一部分。Made @ HubSpot是一个内部的思想领导系列,通过这个系列,我们可以从我们自己的HubSpotters进行的实验中提取经验教训。
销售呼叫和电子邮件是验证和真正的参与和转换销售前景的方法。但他们被证明的价值并不总是承诺回应。
一般的销售开发代表每天执行近100个活动努力参与潜在客户 - 包括通过社交媒体,电话和电子邮件的外展。
然而,只有24%的销售邮件永远打开。它也需要平均打18个销售电话联系潜在买家。这些数字并不是很有希望,它们可能是由于困难的季节、趋势的变化、新需求和外部因素。
不管环境如何,销售工作都是具有挑战性的。但这种挑战只给我们HubSpot的团队带来了动力。他们决定调整他们的前景拓展战略,尝试一些不同的东西:视频。
要了解更多,我坐下来凸轮蛛病变和罗恩·迪诺斯塔,Hubspot的小型企业团队的两个成员。
HubSpot的勘探的销售
这是Hubspot小型商业销售团队的平均日。销售楼层的BDR是寻求潜在客户HubSpot的产品。这个团队通常会出于以下两个原因之一去接触潜在客户:
最近,一家潜在客户在HubSpot网站上采取了行动,表明对该公司感兴趣。
潜在的潜在增长机会,适用于前景的业务或网站。
如果一个潜在客户满足这两个标准中的一个,业务发展代表(BDRs)则通过电话或电子邮件进行跟进。他们也会使用HubSpot的CRM数据库记录与潜在客户最近的网站活动相关的任何信息或语言:CRM注册,内容下载等。
CAM卡松病如更迭代的过程。他会叫前景,如果他没有得到他们,他会序列他们......除非发送个人,个性化的电子邮件更适合。
他说:“我希望每个潜在客户有4到6次接触,目标客户最多10次。”目标账户是专门分配给bdr来拥有、管理和使用电话的账户。
Karosis发现,对于那些目标客户来说,更个性化的方法通常会产生更好的效果。
“否则,如果您试图留在收件箱顶部或通过相关语言在其中一个序列电子邮件中通过相关语言连接,则序列是引起响应的好方法,”他说。“我是一个持久持久的忠实粉丝。”
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介绍销售视频
虽然卡松病已经看到了一些成功的呼唤和排序他的前景,但他仍然觉得他可以做更多。也许有一种方法可以以更具创新的方式与联系方式。
罗恩·迪诺斯达商定了。在为前景留下无数的语音邮件后,他需要创造性的外联大道。“我已经离开了几千名宣传邮件的字面上七回应,”他说。
这最初是视频的想法发挥作用。
所有HubSpot销售团队都可以访问视频工具Vidyard。卡罗斯回忆说:“我们被鼓励使用(Vidyard)来为推广过程添加真实的个人感受。”
作为一名自由视频编辑,Karosis立刻喜欢上了这个想法。他开始为潜在客户制作Vidyard视频,从他坐在办公桌前的各种偷拍视频开始。
卡罗斯的过程很简单:
在录制视频时,他可以在屏幕上分享他寻找的公司的网站。
他一边在屏幕上记录网站,一边讨论每个潜在用户的流量排名,并给出他认为错失的机会的简明例子。他还询问了对这位潜在客户来说什么是有效的,什么是无效的。
他录下了自己在他们的网页旁边讲话的视频,这样两人就可以同时看到。
“我用公司做了很多次,有时候没有结果,”卡罗斯承认。“但这是一项很好的努力让我觉得我稍微走了一点以上,试图与这些人取得联系。”
作为第一个尝试视频外展的努力通过他的团队和更大的销售组织迅速涟漪。虽然有些视频没有看到伟大的结果,但团队承认一个更具创造力的,个性化的探矿方法无法伤害。
德科斯塔立刻被迷住了。“在和语音邮件一样的时间内,我可以录制一段个性化的视频和能够看到他们是否查看了它,“他说。
他的努力并没有白费——在制作了前10个视频后,DeCosta获得了4个潜在客户会议的机会,这比他通过语音邮件获得的转化率要高得多。
个性化视频销售前景
卡松病和迪诺斯塔没有停止那里。他们看到有机会更加个性化他们的视频 - 通过展望产品在他们的视频。
卡罗斯从他的潜在客户的服装生产线上购买了一顶帽子,德科斯塔从一个赞助商那里购买了他的潜在客户的营养产品Instagram广告。
这两家bdr都是它们所追求的前景的真正客户。他们决定在宣传视频中利用这一点。
“我突然意识到,戴着这顶帽子的维迪亚德视频会是一个很多这是‘嘿,我是你的超级粉丝’的一种更有影响力的表达方式,”卡罗斯说。“我不仅主动购买了他们的帽子,还希望看到更多的人佩戴他们的产品——我真的很喜欢通过像HubSpot这样的工具帮助我喜欢的品牌成长。”
这段视频得到了很大的反响,不久之后,卡罗斯开始安排会议和展示演示。
来自前景的具体响应是:“那个视频是光滑的。与帽子的巨大销售策略!当然将你从销售电子邮件中拉出来,我一直都是为了休息。”
德科斯塔也有类似的经历。他收到订单的那天,他看了看潜在客户,发现那是一个目标客户。客户关系管理的活动表明,这是一个高优先级的客户,他的团队正在努力与潜在客户联系。
“我录制了一个vidyard,显示我是品牌的粉丝及其广告策略。它奏效了,我最终安排了第二周的会议,”Decosta解释说。“我发现了潜在客户的爱[vidyard消息]因为它是一个不仅可以展示自己品牌的粉丝,而且还可以指出他们的网站或漏洞的机会。我也向他们展示他们可以提出呼叫动作或他们可以在他们的网站上生成更多领导的内容 - 并潜在客户欣赏免费建议。“
如何将视频引入你的销售策略
卡罗斯和德科斯塔的视频提高了人们的参与度。他们在Vidyard的经历也促使许多团队成员录制自己的视频,与潜在客户建立真实的联系,并完成自己的交易。
对于那些想采取类似策略的读者,Karosis和DeCosta有一些建议:“不要淡化你的视频信息。”DeCosta恳求道。“要聪明、有策略,总是增加价值,保持简短,并保持极度个性化。”
卡罗斯发现,对于那些销售产品的公司来说,这种策略特别有用,因为产品需要更好地解释或亲自展示。对于这些公司,包括一个简洁的产品演示在您的营销电子邮件中,并包含与您的网站和博客的链接,以给出前景有机会进一步教育自己。
“在我看来,[你使用]的工具比努力本身不那么重要,”卡松病说。“只需在那里拿出来,给它一个真正的尝试,衡量结果,并在这是一个工作的公式!”
视频有助于关闭更多优惠吗?该团队还不能肯定地说,但他们打算继续使用Vidyard工具。这个实验只是一个开始。
视频仍在努力寻找销售前景和参与——对于任何寻找新方法来吸引潜在客户和领导的团队来说,这是一个重要的补充。敬请期待进一步的结果!
编者按:本文最初发表于2019年4月,现已全面更新。
最初发布于1月4日,2021年1:30:00 PM,Updauped 04年1月4日2021
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