入境销售：如何销售前景的方式购买

今天，买家需要做出购买决定的信息只是点击。购买和销售过程中的权力已从卖方转向买方。购买过程是转换的。

这意味着要跟上当今赋权的买家，销售过程也需要改变。无论您的销售流程是否依赖于入境领导或有针对性的外展，无论您是大公司还是小型，无论您的销售是复杂还是简单;raybet电子竞技入境销售相关。那是因为入境销售使销售与今天的授权买家相匹配——这样销售代表就能以人们购买的方式销售。

什么是入境销售？

入境销售是个性化，易用，现代的销售方法。入境销售人员专注于他们的前景的痛苦点，作为可信赖的顾问，并使他们的销售流程调至买方旅程。

以下是如何理解入境和出境销售之间的差异。

基本上，通过入境，您可以通过提供无与伦比的价值来吸引感兴趣的客户。使用出站方法，您使用了销售漏斗尽可能多地进入尽可能多的人，潜在地浪费你的努力，通过与在你销售的东西中没有感兴趣的消费者。

既然你了解入境和出境销售之间的区别，让我们回顾一些战术步骤，让您从入境销售开始。

入境销售技术

1. 定义您的买方的旅程。
2. 开发支持买方旅程的销售流程。
3. 确定您理想的买方角色。
4. 带有乐于助人的定制勘探信息。
5. 工艺定制的问题，以发现前景的痛苦。
6. 提供量身定制的演示文稿。

1.定义买方的旅程。

传统销售团队根据自己的需求而不是买家的需求构建销售流程。传统的销售人员把他们的精力集中在销售经理为他们安排的“检查框”上，而不是倾听买家的意见，并在整个购买过程中支持他们。结果，卖家和买家感觉不一致。此外，这种自私自利的过程为买家提供了最小的价值。买家不希望被发现、展示或关闭。这些步骤对买家来说没有任何价值，因为他们在这些会议中获得的所有信息都可以在没有销售代表帮助的情况下找到。

如果销售人员不能在买家自己能找到的信息之外增加价值，那么买家就没有任何理由与销售人员打交道。

入境销售团队通过从买方的旅程开始避免这个问题。在他们拿起电话或发送电子邮件之前，他们会优先理解他们的买家世界。

我们为买方的旅程推荐以下三部分框架：

意识

在提高认识阶段，买家确定他们正在经历的挑战或他们想要追求的目标，然后决定它是否应该是一个优先事项。为了充分了解您的买方的意识阶段，请问自己：

• 买家如何描述你的产品所面对的挑战或目标?
• 买方如何了解这些挑战或目标的更多信息？
• 买家如何确定应优先考虑挑战或目标吗？

考虑

在考虑阶段，买家明确界定了他们的挑战或目标，并致力于解决它。他们评估了不同的方法或方法可以解决挑战或追求他们的目标。为了充分了解您的买方的考虑阶段，请问自己：

• 买家调查哪些类别的解决方案？
• 买家如何感知每个类别的利弊？
• 在买家的眼里，你的品类有什么不同?

决定

在决策阶段，买家已决定解决方案类别。他们在所选类别中创建了特定产品和供应商的列表，并决定最符合其需求的产品。为了充分了解您的买方的决策阶段，问自己：

• 买家通常如何评估哪些产品？
• 买家使用哪些标准来评估可用产品？
• 什么区别了您在买方的眼中提供的产品？
• 谁需要参与决定？每个利益相关者对决定的看法有何不同？

为了把这一切放在上下文中，这里是一个名为Tire Recruiting的虚构招聘公司的购买旅程的示例。raybet电子竞技

让我们说轮胎招募有10名员工，所有这些员工都是员工招聘人员除了他们的首席执行官。轮胎招聘帮助公司找到销售人员雇用。该公司针对基于U.S.的公司在技术和医疗部门的收入中少于100米。

泰尔招聘公司的招聘人员会寻找符合他们目标的公司，并说服公司雇佣招聘人员来寻找销售候选人。raybet电子竞技Tyre Recruiting的首席执行官决定使用入站销售方法来推动他们的客户获取过程。

这是旅程轮胎招聘在选择招聘公司时经历：

2.制定一个销售流程支持你的买方通过旅程。

一旦定义了购买旅程，下一步就是建立您的销售流程。与设计销售流程的遗留销售团队不同，入境销售团队建立销售流程后购买旅程已被定义。这进入销售过程支持买方通过他们的购买旅程。因此，销售人员和买家通过购买和销售过程感到保持一致，而不是彼此的赔率。

为了开发入站销售过程，问自己销售人员可以在提高认识，考虑和决策阶段来支持买家。我们为您的销售流程推荐以下四部分框架，或者入站的销售方法：

1. 确认
2. 连接
3. 探索
4. 建议

入境销售人员确认他们可能有可能有目标或挑战的陌生人。这些陌生人成为引导。

入境销售人员连接有了这些导致帮助他们决定他们是否应该优先考虑目标或挑战。如果买方决定这样做，这些导致成为合格的领导．

入境销售人员探索他们合格的领导者的目标或挑战，以评估他们的发言是否适合合格的领导范围。如果事实证明，这是一个很好的契合，这些合格的领先者成为机会．

入境销售人员建议这些机会对他们的产品如何独特地定位，以解决买方的背景。如果买方同意销售人员的产品，最好是他们的背景，这些机会成为顾客．

这是轮胎招募的假设销售过程，映射到购买旅程，轮胎招聘。

3.定义“识别”过程。

在识别阶段，遗留销售人员不知道在购买过程中哪些买家是活跃的。相反，遗产销售代表会确定他们认为合适的买家，然后开始随机给这些买家打电话。

这是问题：在与销售人员互动之前，许多买家已经进入了购买旅程的认识阶段。这些活跃的买家应该首先定位，但遗产销售人员无法区分无源买家的活跃买家。

入境销售人员能够与被动买家分开主动，因此他们将时间集中在已经处于购买旅程的认识阶段的买家上。这些买家最近可能访问了公司网站，填写了一种形式，开设了销售人员的一封电子邮件，或以其他raybet电子竞技方式留下了他们的需求。

在您识别潜在买家之前，您需要定义您可以提供帮助以及您不能提供哪些买家的买家。这被称为理想的买家个人资料，并定义哪些买家适合您的产品，并且哪些买家没有。

定义了理想的买方档案后，使用以下各层次结构优先考虑引导件。

1. 入境领导：你网站上的访问者通过转换表格提供他们的联系信息，他们来自符合你理想买家简介的公司。raybet电子竞技如果所联系的不是您的买家，请不要担心。关注他们的公司。raybet电子竞技
2. 附入公司：匿名访问您的网站，符合您理想买家档案的公司。在这种情况下，您拥有公司名称，但在买方没有联系信息。raybet电子竞技您可以使用Hubspot CRM中的ProSpects工具来识别这些公司
3. 触发事件：为触发事件留出来，建议买方在购买旅程中活跃。假设的触发事件包括潜在买家的社交媒体或竞争对手的竞争对手，社交媒体提到与潜在买方的价值主张，社交媒体邮政或博客文章一致的关键字或哈希raybet电子竞技特，或雇用新的角色或新的执行官由公司。raybet电子竞技
4. 社交销售：每周投入至少几个小时发布内容，响应相关对话，并分享对您买方有趣的其他内容。这样做不仅与您的买家开发您的个人品牌，它还可以帮助您确定其他导致追求。
5. 共同的联系：适合您通过专业熟人，个人朋友或甚至家庭连接的理想买家个人资料的被动买家。
6. 被动买家：作为最后的手段，识别高度符合理想买家档案的被动买家。

在所有情况下，丰富您所确定的领导，并提供有关买方利益和人口统计数据的信息。

4.定义“连接”过程。

在连接阶段，遗产销售人员将重点努力在寒冷的电子邮件和冷音信中重点努力。这些寒冷的外展突出了相同的通用电梯俯仰，并试图通过优惠诱使买家有关销售人员的产品的演示。当遗产销售人员实际上可以在电话上获得买家时，大多数努力都花在他们的预算规模和他们的权力下花费了合格。

然而，现代买家不依赖销售人员的信息来了解产品和服务。每当买家感兴趣，此信息很容易获得。现代买家在旅程中没有准备好演示。他们希望与专家有双向对话，他们可以帮助他们框架他们的目标或挑战。

当入境销售人员与买家伸出援手时，他们会带来个性化到买方背景的信息。这种背景可以是买方的行业，角色，利益或共同的联系。在他们开放的外展中，入境销售人员与购买旅程的认识阶段进行了一致。例如，入境销售人员可以提供关于买方正在研究的区域的免费咨询或电子书。

入境销售人员通过定义其角色来为连接过程做好准备。在定义角色时，通过公司类型分段您的目标市场。raybet电子竞技然后，确定您在这些公司内定位的不同类型的人。例如，您可以将您所针对的公司，大小或地理位置分段。您可以通过角色，标题，函数或常见行为进行映射的人。

在我们的轮胎招聘示例中，该公司有六个人：

• Persona --:科技公司销售副总裁raybet电子竞技
• Persona B：技术公司招聘总监raybet电子竞技
• Persona C：技术公司的首席执行官raybet电子竞技
• 角色D:一家医疗保健公司的销售副总裁raybet电子竞技
• Persona E：在医疗保健公司招聘总监raybet电子竞技
• Persona F：医疗保健公司的首席执行官raybet电子竞技

一旦完成了角色，入境销售人员概述了他们的外展战略或序列。角色序列定义了如何在伸出援手的情况下与买方（电话，电子邮件，社交等）联系，以及您伸出的频率。

最后，入境销售人员在序列中每次尝试开发外展内容。在确定阶段发现的买方的上下文时，个性化外展至关重要。

下面是轮胎招聘角色A的示例序列。

5.定义您的“探索”过程。

在探索阶段，买方表达兴趣的那一刻，遗产销售转移到演示模式。但遗产销售人员不了解买方的背景，尚须提供价值添加的演示。由于买方上下文不发达，遗留销售人员恢复到通用演示，概述信息买家已经可以访问。

当买方表达兴趣时，入境销售人员过渡到探索模式。入境销售人员认识到他们没有与买方提供个性化演示者的信任和理解程度。事实上，入境销售人员甚至不确定他们是否可以在这个阶段帮助买方。

相反，入站销售人员利用最初的买家兴趣来发展额外的信任，并通过探索性的交谈来发现买家目标。他们利用自己的信誉来深入了解买家的具体目标和挑战。作为专家，他们可以评估自己是否能比潜在客户更有效、更彻底地帮助买家。在探索阶段，通过适当的价值定位和战略性的提问过程，入站销售人员引导潜在客户对产品是否适合他们的需求得出自己的结论。

入境销售人员构建一个探索性指南，以确保讨论对买方有效。

这是一个示例探索性标题，即轮胎招聘用于指导与买家对话，以及这些步骤在真正的销售谈话中的声音：

6.定义“建议”过程。

在咨询阶段，遗产销售人员向所有买家提供相同的介绍和相同的案例研究。遗产销售人员可能会对买方需求进行一些光线发现 - 只需要知道可能有兴趣。然后，他们恢复自动驾驶仪并提供普通演示。

然而，现代买家已经看到了这个通用演示的内容在线。他们努力将公司的通用价值主张与他们的特定挑战联系起来，遗产raybet电子竞技销售人员未能帮助买方进行这些联系。

另一方面，入站销售人员利用Connect阶段收集的信息，根据买家的上下文定制演示文稿。在探索性的交谈中，入站销售人员发现是否可以帮助买家，是否需要他们的帮助，是否需要他们的帮助，或者是否优先考虑销售人员所能帮助的目标。

通过揭示买方的上下文并相应地定制演示文稿，入境销售人员为买方的旅程增添了巨大的价值，超越了在线提供的信息。入境销售人员担任公司网站上的通用消息之间的翻译以及买方的独特局势。raybet电子竞技

在今天的销售环境中，销售人员必须意识到他们的职能与他们的前辈完全不同。传统销售人员只充当信息来源，他们将发现自己无法与入站销售人员竞争，入站销售人员充当在线通用信息和买家独特需求之间的翻译。进入现代销售世界，从HubSpot Academy的入门销售开始入境销售课程。