28 KPIS每位销售经理应该在2021年衡量

销售经理 - 特别是现场销售经理 - 通常会觉得他们被困在雾中。没有定期存在在该领域，很难在他们的团队和业务运营中保留标签。相反，他们严重依赖他们的野外代表，成为他们的眼睛和耳朵。

现场管理人员能够获得团队活动的最佳方法是通过KPI收集和衡量团队和产品性能。

kpi或关键绩效指标，是用于跟踪业务，部门或个人反对目标的表现的指标。

关键是选择与你的行业和业务目标最相关的kpi错了对你的公司来说可能是昂贵的。raybet电子竞技为了节省您的时间，我们已经缩小了一个常用kpi的列表——确定我们认为对管理现场销售团队最重要的kpi。

1.销售额由位置

通过比较不同地区(包括实体店和在线交易)的销售额，你就会知道哪里对你的产品的需求最高，哪里需求最低。从那里，你可以找出原因。

如果A区域的销量比较大，可能A区域的需求比较高，这样你就可以专注于为该区域定制特定的产品和服务。或者，如果你在比较实体商店的数据，你可以利用A/B测试。

例如，如果两个位置在1月份看到相对相似的销量，请尝试在一个位置实施促销销售，而2月则不是另一个位置，以了解它是否推动销售。

除了促销销售外，您还可以尝试其他策略，如架子显示，折扣，优惠券，演示或样品。

2.竞争对手定价

虽然管理人员和企业主不应该跟踪竞争对手的每一个举措，但意识到他们的定价可以帮助创造一个竞争的策略。如果您的价格与众不同，您可以考虑价格匹配策略，以保证您的客户最低的价格 - 以及您最具销售额。

此外，通过跟踪产品的平均零售价格，您可以衡量削减价格或实施促销的影响。

并确保您培训您的代表以处理定价异议适当的。尝试角色扮演练习，因此他们准备讨论价格而不违约。

3.现有客户参与

售后与客户保持良好的关系是确保长期业务的重要因素。通过定期与客户接触，了解事情进展如何，以及他们能如何提供帮助，销售人员可以建立信任，让客户满意。

当销售代表持续提供帮助时，客户知道他们总会有人在那里支持他们的业务需求。

除了有利于公司的业务前景，与客户保持联系也有利raybet电子竞技于公司的战略目标销售指标很重要。

让你的销售人员记录下他们与每个客户的互动情况，然后将接触的次数与与客户关系的平均时长进行比较。

例如，如果您注意到您的十大长期客户端，每季度大约每季度触摸其销售代表一次，请仔细看看。那些触摸底座的样子是什么样的？Reps遇到一个问题的经常是他们能够帮助他们的客户解决的问题？

4.员工满意度

准备好一些Sobering新闻？raybetappEmplify在2020年进行的一项调查发现75％的员工正在努力从事他们的工作。此外，只有18％的员工可以负责成千上万美元的生产力。

在销售中工作需要持久性，有时代表可以用完蒸汽。所以你的一个最大的挑战确保你的销售代表是积极的，享受他们的工作。

使用远程劳动力，您如何保持销售队员同步？他们觉得他们是团队的一部分吗？他们是否同意您所实施的销售方式？

员工反馈对成功的销售文化至关重要。KPI不仅用于衡量您的团队成员，还用于您作为经理的表现。由于员工满意度可能难以量化，尝试要求每个员工以数字规模对其工作满意度进行排名，以及一些合格的问题，以了解让他们快乐或不快乐的东西，然后将结果与您的目标进行比较。学习也是一个好主意如何发现销售人员的倦怠并确定快速打击它的计划。

5. upsell和交叉销售率

在你的客户关系管理中，谁是最合格的领导者?你的现有客户。你的销售人员跟踪他们的情况了吗追加销售和交叉销售数据，并使用该数据来识别某些垂直对某些产品或服务音高是否响应良好。

例如，如果销售代表在与你共事的6个月后，在向客户销售产品包Y时，他们很幸运地将功能X销售给了客户——这可能是一个值得添加到你的销售过程中的里程碑。

看看你的销售代表在什么时候、如何、什么以及对谁进行追加销售和交叉销售，然后相应地调整你的努力。

6.销售周期长度

同样，重要的是要查看团队销售周期的平均长度。在三个星期内有一些代表在六个时间结束吗？船上六个月的各自搅拌率是多少？

分析销售周期长度产生最多的封闭业务。并且别忘了看看这些交易的成功是如何下行的。

如果您在历史记录时间内有一个重新关闭业务的代表，但您发现他们的客户对您的解决方案不满意并经常在九个月后流失，更长的销售周期可能会产生更健康的业务。

有了kpi数据后，分析这些信息以理解为什么会得到这些结果。然后，决定如何提高绩效，并坚持行动。请记住，与建立kpi一样重要的是，它们必须始终与总体目标。

7.密度比例

关闭率衡量销售人员或团队的效率如何依据他们工作的领先优势。此度量标准与系统触摸配合使用，以帮助量化销售团队的外展战略的有效性。可以通过将销售人员在给定时间段内的销售人员数量的数量除以销售人员的数量来计算关闭比率。

你的业务发展代表正在积极地寻找商机，经常使用冷冰冰的方法。以下kpi可以帮助销售经理跟踪BDR绩效:

1.活动

每个代表在一定时间内的BDR销售活动的数量可以让您了解他们的生产力水平。你可以考虑测量:

• 电话号码
• 电子邮件数量
• 会议安排

请记住，这不会告诉整个故事。一些代表可以专注于质量超过数量。但是，它确实为您提供了一种衡量生产率的基线。

2.创造的机会

这是管理者的公制始终如一地监测。

如前一节所提到，除非它导致有形管道增长，销售活动都没有意义。因此，与BDR创建的机会数量相比，销售活动等生产率度量最佳。

您将了解哪些活动最佳，哪些代表从他们的努力产生最多的结果。

您的销售人员如何为其在其特定领域扩展您的业务？谁达到了配额？您的团队的哪个百分比是击中他们的号码？配额太高了吗？太低？

与你的团队分享这些数据，这样他们就能看到自己与其他代表的竞争情况。没有什么比一点点竞争更能激励你的团队了。

3.已发送的提案

BDR是否培养了这一关系本身或向客户经理举办了潜在客户，所发送的提案数量可以给您一个指示BDRS是否正在探讨合适的人员并产生具有真正兴趣的SQL和机会。

4.赢得优惠

虽然BDR不对关闭业务负责，但您希望保留脉冲的脉搏，从您的出站努力中产生多少新业务。监控每次授权的交易数量和团队其他剩余的交易数量可以帮助您在预算和再投资销售戏剧时做出健全的决策。

5.客户收购率

另一个常用的测量是客户习得的速度。新的前景你的代表伸出援手，多少转换为客户？对于一些销售人员来说，这是一个比其他销售人员更加自然 - 但如果转换率之间存在较大的差异，请挖掘更深。

表现较差的代表正在接近不适合的前景吗?在销售会议上，表现出色的人有没有做过别人没有做过的事情?

将转化率与代表接触的潜在客户数量进行比较。如果你发现在一定次数的接触后转换率会下降，那么就把这个数字作为基准，以防止你的代表们精疲力竭或过于紧张。

最后，用转换率来比较不同的推广方法，比如电子邮件或电话推销与面对面交流。

虽然上一节中的一些KPI可能也适用于您的销售发展代表，但请记住，SDR主要回应入境领先优势。因此，您还应该使用这些KPI跟踪其性能：

1.平均响应时间

如果一个潜在客户被你的营销团队标记为合格，或者如果这个潜在客户通过填写表格表示兴趣，那么就没有时间可以浪费，也没有必要让这个潜在客户等待。一定要确定响应时间的基准，并鼓励代表们改进它。这样，当疼痛或问题是首要问题时，他们就能抓住线索。

2.引线的百分比随后

您希望您的SDR与所有合格的领导者联系，如果您的团队是樱桃采摘，则不会发生这种情况。此指标还可以让您了解生产力和带宽。

3.积极与负回复率

在跟踪此KPI时，请考虑所有潜在客户通过任何频道回复二进制 - 展望要么是或不感兴趣。它基于情绪，而不是客户收购。这就是区分了他人的这种度量。

它也很值得注意的是，它在展望层面测量，这意味着重要的是展望的总数。然而，许多电子邮件，呼叫或其他触摸触摸它们未反映在图中。度量标准表示为百分比 - 如果联系了50个前景并对三次响应，肯定答复率为6％。

SDR应该跟踪这个数字，标记积极回复以确定趋势。此度量标准可能在销售过程中的各方面暴露缺陷并突出效益，如外展节奏，勘探方法和渠道偏好。

4.系统触及

理想情况下，你希望你的销售过程是相当“低调”的，这意味着你的销售人员正在为你的公司和你的消费者有效地关闭新业务。raybet电子竞技

如果您审核了销售人员的季度数字，并看到他们错过了其配额，并且每次封闭交易的接触点非常多（例如，五个视频会议，11封电子邮件和七个电话），可能是时候重新审视了重复的战略有效。

分析您最成功的代表平均接触点。他们的封闭式折扣平均三个视频会议，八个电子邮件和四个电话吗？请这些代表分享他们的战略，技术和建议，以简化您的团队的平均值，集体销售周期。

5.满足验收率

不断地被录用是一个出色的销售代表的标志。这意味着他们可以给潜在客户制造一种紧迫感。通常情况下，潜在客户试图推迟会议，不把他们当回事，或者干脆停止回应。如果特别提款权会议定期举行，这意味着他们正在让他们的潜在客户在他们的日程安排中优先考虑你的产品或服务。

这个比率是用代表安排的会议数除以他们从潜在客户收到的答复总数来计算的。这是理解你的销售人员的销售敏锐性和你的销售培训效果的一个有价值的指标，特别是在处理反对意见时。

6. SQL-to-Customer转换率

您的SDR可能无法控制产生多少个引线，但它们肯定有一只手转向客户的领导。

低转换率可能表明你的领导产生和资格认证过程存在问题。低转化率和特定的代表可以帮助你做出持续培训和发展的决定。

7.交易亏损率

虽然SDR可能没有涉及结束交易，但胜利比率可以表明前景沿途的经验质量。

对于拥有销售和市场部门的组织来说，很难衡量销售业绩。毕竟，您如何知道交接是否成功呢?

以下是可为您提供线索的kpis：

1.每个生命周期阶段的铅百分比

如果你崩溃了生命周期阶段(例如，Lead, MQL, SQL)，您可能能够看到跨两个部门的夹点和瓶颈。

营销负责提高使其成为MQL的百分比，切换在MQL和SQL之间发生，并且销售负责将SQL转换为机会。但是，如果销售没有正确的领导，销售号码将受到影响。您可以开始使用这些指标诊断管道问题。

2. MQL到客户的转换率

考虑到这一点，营销和销售都对MQL对客户的转换率感兴趣。

营销是因为他们提供了MQL和销售，因为它们将这些MQLS转化为客户。因此，提高这个数字应该是共同目标。

3.客户生命周期的平均长度

这客户生命周期指客户经历他们通过购买的路径（及以后）的不同阶段。它是一个组织的最佳利益，减少第一印象和首次购买之间的时间 - 理论上，这将减少收购成本并更有效地生成客户。

营销和销售都有这种生命周期的股份，可以继续迭代改进以缩短它。

4.新机会的数量

为了实现销售和营销团队之间的一致性，跟踪新机会的数量将是重要的。在衡量此KPI之前，两支球队都需要达成一致的新机会。虽然没有普遍定义，a销售机会通常是一个有资格的前景，他们具有成为客户的高可能性。销售管道始于机会，转向交易和客户。营销和销售必须共同努力，以资格获得领导，创造更多的机会。

5.每铅成本

这种度量标准通过测量导致销售销售的销售方式如何衡量营销活动的成功。每个领先优势的成本越低，广告系列越有效地为销售团队带来了铅。

您可以通过将活动预算除以从活动中获得的机会的数量来计算每个机会的成本。

6.每收购成本

从市场研究到交易关闭，每次收购成本措施每次努力都能获得新客户。可以以不同的方式定义采集，例如表单填充，资产下载或关闭的实际交易。如果您正在为营销和销售衡量这一点，则为两支球队的交易可能更加贸易。

每次收购的成本告诉您，您的业务在船上欢迎您的业务。通过比较这一度量的时间，您的营销和销售团队可以了解哪些工作，并专注于这些活动。反过来，每次收购的成本应该减少，使两队在结束新业务时更加高效。

7.客户保留率

仅仅因为客户与你的公司签订了合同并不意味着你已经完成了他们的业务。raybet电子竞技跟踪你的团队满足客户需求的程度是留住客户的关键。客户保留度衡量的是一个企业在一段时间内保持客户和收入的情况。虽然有您可以衡量客户保留的几种方式，更容易有一个单一的指标定期审查。你可以通过用这个公式测量客户保留率。

8.每个帐户的平均收入

您是否知道您的账户与您的业务平均需要多少钱？如果没有，您应该开始跟踪此KPI。了解账户的平均收入可以帮助您的营销团队用更相关的广告系列识别受众，并帮助您的销售团队采取基于帐户的销售具有与高平均收入的账户类似商业模式的新前景。

9.净推动者得分（NPS）

您的NPS是客户如何向别人推荐您的产品/服务的可能性。

该调查要求参与者对推荐的可能性进行评分，评分范围为0-10分。他们的排名分为三类:

• 启动子（9-10）：他们喜欢你 - 他们真的很喜欢你。这些客户不仅可能更新，而且它们也毫不犹豫地向朋友或同事推荐。
• 被动（7-8）：他们满意，但这就是关于它的。被动是竞争挑选的成熟，因为他们觉得您的产品/服务是现状。
• 诋毁者(0-6人):他们不喜欢你——他们真的不喜欢你。诽谤者可能会流失，可能会告诉其他人避免与你做生意，这将对你的品牌造成最大的损害。

定期发送您的NPS - 并记住不要向新客户提供太早。在发送NPS之前，总会有扭结需要在系统中退出。

调查派遣的节奏取决于您的业务和目标。作为拇指的规则，首先通过每三到六个月发送NPS。

要计算您的分数，请从启动子的百分比中减去批评者的百分比。您也可以使用此方便NPS公式。

10.客户终身值（CLV）

“客户生命周期价值表示企业可以从单个客户帐户合理期望的总收入的指标。它考虑客户的收入价值，并将这个数字与公司预计的客户生命周期进行比较。”raybet电子竞技

确定哪些客户段或买方的人员将为公司推动最多的收入是至关重要的。raybet电子竞技

它的应用并不局限于占你的客户群的大部分。这个数字还可以用来衡量个人账户的价值，反过来，也可以用来衡量客户经理吸引现有客户的能力。他们持续为客户提供价值的能力在很大程度上可以通过他们提供的回报来衡量。

客户经理可以展示他们积极参与他们的客户，具有高平均客户的终身价值。它表明他们知道如何在时间继续下建立融洽关系并让客户忠于您的业务。在让客户管理人员的整体表现感到享受时，这是一个有价值的KPI。

跟踪重要的kpi

有了kpi数据后，分析这些信息以理解为什么会得到这些结果。然后，决定如何提高绩效，并坚持行动。请记住——与建立kpi一样重要的是，它们必须始终与总体目标相联系。

编者注：这篇文章最初发布于2019年6月，并已更新全面。

最初发布于2021年3月9日下午2:00:00,2021年3月10日更新