为什么你需要执行引导路径[+如何做]

特别是在竞争激烈的市场中，对潜在客户的快速反应可以促成交易，也可以毁掉交易。企业越成熟，潜在客户的需求越复杂，要保持快速响应和个性化就越具有挑战性。

快速增长的业务需要更复杂的自动化，以确保运营效率，在销售团队中合理分配潜在客户，并确保没有潜在客户漏网。

这使得引导路径成为任何规模销售策略的关键组成部分。

什么是引导路由?

最基本的是，领导路由是在销售团队中自动分配领导的过程，或者如果您的公司有不止一种销售方法(如自助、交易和企业)，则通过适当的销售模型自动分配领导。raybet电子竞技

自动引导路由可以很简单，例如根据谁是下一个排队的销售代表进行循环分配。成熟的潜在客户路由模型考虑多个因素，如交易价值、区域或地理位置、用例或专门化，或多个因素的组合领导评分系统．

除非你是在一个高度利基的行业，否则你的生意可能会吸引不止一种类型的客户。领导路由有助于确保正确的前景到达正确的人，在正确的时间，节省您的业务时间和资源。reybet雷竞技下载

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Slack和Dropbox等公司推广了这种混合的方法建立自助式业务与企业业务相结合．这种方法将最昂贵的资源——销售代表的时间——集中在建立关系和完成较大的交易上，同时将较小的交易导向低接触、高量、一对多的销售模式，从而实现运营效率的最大化。

这样的工具Clearbit可以帮助收集有关客户公司规模和价值的数据，以预填充CRM数据。raybet电子竞技利用这些数据，低价值的潜在客户可以通过自助营销自动化处理(通过客户支持团队回答潜在问题的人性化处理)。高价值的线索可以直接发送给销售团队，通过企业销售过程指导高价值、复杂的交易。

根据区域或地理位置引导路由

对于与实体店或地理位置相关的行业，如制造业或房地产业，定义区域是一种常见做法。领导按地区分配，使销售团队能够划分和征服区域。根据地理位置确定领导位置可以确保销售代表在一些地区不会互相冒犯，同时完全忽略其他地区。

要想通过区域引导路由工作，您必须首先定义您的区域和围绕这些定义组织你的CRM数据．使用正确的CRM和自动化工具集，您可以将记录分类到区域，并使用循环自动化将线索分配给在该区域内工作的任何代表。

通过用例或专门化引导路由

许多工具和系统，特别是在SaaS中，都有多个相关用例。这样的工具HubSpot的例如，它为客户服务团队、销售团队和营销团队提供服务，这些团队都有自己的买家角色、选择者、用户和影响者。这样的灵活的工具Trello从婚礼策划到软件故障分类都可以用。雷竞技苹果下载官方版

精明的销售团队知道，行业专业知识有助于建立完成大型交易所必需的可信任的顾问关系，这使得通过专业化或用例来引导对企业销售模型越来越重要。

让我们以面向创意公司的软件为例，包括平面设计、动画雷竞技苹果下载官方版、电影编辑和插图。不太可能所有的销售代表都具备满足所有不同专业人士的需求所需的专业知识，即使他们都处在类似的保护伞下。

相反，你可能会让你的顶级销售代表负责涉及公司多个产品的最大交易，但将较小的、更专业化的交易安排给专门从事特定领域的销售代表。raybet电子竞技专门从事平面设计产品的销售代表可以处理所有以该兴趣为切入点的交易，而专门从事动画产品的销售代表则会与感兴趣的动画公司进行沟通。

根据领先分数确定领先路线

最复杂的销售模式执行领导评分作为他们领先路线的一部分。通常通过一个数字积分系统，为业务中产生的每一个潜在客户分配一个可量化的价值。

潜在客户可以根据多个属性评分，包括前面提到的质量的组合，如价值、地理位置和用例，但也可以根据质量，如与您的公司和品牌的接触，以评估潜在客户接近可能性的强度。raybet电子竞技

客户评分可以帮助销售团队对潜在客户进行优先排序，并应用一种更有针对性的方法来参与，从而以更少的努力获得更多的潜在客户。领先得分还可以帮助确定是否需要领先更多的时间被培养，可以以低接触的一对多方式结束，或者需要专门的销售代表进行高接触的咨询工作。

只把那些已经准备好销售分数的人安排到你的销售团队中，不仅要最大化时间和精力。通过将糟糕的领导带来的挫败感最小化，这就产生了一个快乐且高效的销售团队。

如何开始

开始引导路由是很简单的如果你有合适的工具，包括一个具有自动化功能的CRM和一个如HubSpot合作伙伴的潜在客户评分工具MadKudu．

要发展领导轮换，你需要:

1. 定义潜在客户的路由标准，如价值、用例、领域或潜在客户评分
2. 基于该标准创建工作流或自动化
3. 合格领先，这也可以做与领先得分，和轮换之间的代表

使用适当的工具设置自动化是很容易的，但要建立一个成功的销售策略，在自动驾驶仪上设置引导路径还需要更多。

为了改进和优化你的引导路径，你需要知道什么是有效的，什么是无效的。监控和报告根据特定标准的路由的成功或缺点，以理解为什么根据某些标准的路由和细分对您的销售团队、客户和产品更好。自动导向路线使实验和换档变得容易，所以你可以瞄准最有效的方法为你的业务。

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