有没有想过为什么牛奶这么便宜?它是大多数美国家庭的主食,为什么不方便提前购买呢?

甚至在不知情的情况下,您遇到了一种亏损领先的定价策略。

损失领袖定价是一种实践企业使用某些项目——比如面包或牛奶——价格低于生产成本,以便让买家进入商店,吸引他们购买其他项目——比如,说,谷物,糖果,和一些洗衣粉。

这是一个明智的策略,尤其是最近的调查发现普通消费者每月冲动购物花费182.98美元每年超过2000美元!

让我们看一看损失领先定价的类型、该做法的一些优点和缺点,最后是使用此策略的一些企业示例。

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这种策略通常被零售商使用,但也可以被专业和软件服务使用。雷竞技苹果下载官方版

亏本定价策略的类型

在零售业中,定价策略很少是一刀切的方法。(除非你是美元树-稍后再详细介绍)。大多数商店需要多种定价策略才能在市场上竞争,吸引广泛的目标受众,并增加销售额。虽然损失领导者战略是一个直截了当的概念,但企业有几种方式来执行这一策略。

介绍性定价

介绍性定价是一种亏本定价,公司通过预先提供折扣,然后再以正常价格来吸引买家购买商品。raybet电子竞技把这想成“为什么不呢?”让我们尝试一下“方法”。这对公司有利,因为他们更有可能通过以raybet电子竞技较低的价格销售一些产品来获得新业务。这不是一个诱饵和开关,虽然。客户也从中受益。在决定长期购买之前,他们可以先以较低的价格试用产品。

存储位置

为什么在感恩节的前一天,步行到乳制品通道为mac和奶酪买那加仑牛奶似乎比平常要遥远得多?那是因为,有点。食品杂货店之所以把牛奶放在商店的后面,有几个原因,其中一个原因是损失领先定价。牛奶和鸡蛋是损失领先项目的一些例子,它们是这个策略的好选择。这些商品很快就会过期,很多顾客都会定期购买,所以亏本定价不会让杂货店破产。如果顾客在去牛奶店的路上路过定价为盈利的商品,他们更有可能看到他们想买的其他东西。对于亏损的领导者来说,门店布局是可行的,因为它用第二通道端盖上的奥利奥(Oreos)的利润来弥补牛奶的利润损失。

库存管理

在某些行业,库存管理与合理定价同等重要。亏损领导者战略将这两个目标联系在一起以实现盈利。许多行业的库存在淡季、过期或越旧越不受市场重视的情况下根本卖不出去。通过以接近或低于成本的价格对这些旧商品进行定价,企业可以吸引更多愿意以较低价格购买的客户。大量的采购很快就清理掉了旧的库存物品,为能在利润范围内销售的新鲜产品让路。

免费样品

谁不喜欢免费的东西?免费样品是典型的损失领导者。商店为顾客提供免费样品,以建立品牌和产品的亲和力。这种策略应用了一种称为互惠的现象道德原则. 这是社会心理学的一个原则,它表明当人们得到帮助时,他们更有可能得到回报。因此,免费取样可能会让客户觉得有义务购买产品。我们是靠合作而繁荣的社会生物,而免费样品只是合作为企业带来利润的一种方式(并在您的食品储藏室中获得新口味的西瓜奥利奥)。

损失领先定价的优势

现在,我们知道了什么是亏损领袖定价,以及为什么企业使用它,让我们深入了解一下该策略的一些优势。

开拓新市场

进入市场的障碍可能很难克服,但损失领先定价可以使克服这一障碍更容易一些。在里面垄断公司拥有相似但不完全相同的产品,将您的产品定价低于竞争对手的价格是打入市场并获得客户的有效途径。

增加销售额

广告损失领先项目为企业带来更多流量。理想情况下,人们会购买额外的物品,或者完全放弃购买亏损领先者的物品,以购买另一个定价为盈利的物品。通过诱人的亏损领导者增加步行流量,可以为定期定价的产品创造更多的可见性,从而增加销售额。

品牌忠诚度

根据企业的品牌定位,以低成本提供价值有助于提高客户的品牌忠诚度。如果顾客知道某家店的价格在竞争中是最低的,而且这对他们来说很重要,他们就会成为回头客。

损失领先定价问题

过多的免费物品可能会带来高昂的成本。从客户调整购物习惯以预测下一次销售到缺货,loss leader定价都会遇到障碍。以下是loss leader定价面临的一些挑战。

樱桃采摘

当买家在不购买其他商品的情况下购买loss leader产品时,这被称为“樱桃采摘”。这是loss leader定价的一个不利因素。这些买家可能会访问多家在线或实体商店,每次都购买loss leader,但从不购买其他商品。

这些企业面临的危险是,他们遭受的损失无法通过购买其他商品来抵消。如果买家继续挑剔,企业可能会损失太多资金并面临财务困难。

为了防止这种情况发生,loss leader定价的供应商通常会对loss leader项目设置数量限制。例如,零售商可能会限制每人一台loss leader电视,或者将loss leader折扣限制在排队的前100人。

等待

如果一家企业没有做好亏损领导者定价计划,客户可能会开始预测他们何时会降价,并等待降价时间到来后再进行购买。这不仅不利于销售,还会降低品牌价值。客户只会在销售期间将公司视为一个可以去的地方,而不是他们需要产品的任何时候都可以去的地方。raybet电子竞技

为了避免这一陷阱,企业在准备销售亏损领先产品之前,会严格控制促销活动。

库存问题

预测不佳的亏损领先者销售可以迅速耗尽商店的产品库存。从两个角度考虑这个问题。首先,如果产品供不应求,亏本产品的库存可能会很快耗尽。其次,其他热门商品的库存可能会迅速耗尽,这是亏本定价的第二效应,旨在增加利润定价商品的销售。

为了保持足够的产品库存水平,这种定价策略应该在推广到市场之前与销售、营销和供应链团队一起规划。

品牌感知

从品牌的角度来看,如果目标受众不希望或预期某一特定业务会出现大幅折扣,则亏损领先定价可能会损害公司的声誉。奢侈品和房地产可能会受到亏损领先定价的不利影响。买家可raybet电子竞技能会问,为什么通常昂贵的商品会突然打折我认为缺乏质量可能是罪魁祸首。

对制造业的影响

如果零售商以亏损领先者的身份对产品进行定价,他们很可能会从以更高价格销售同一产品的竞争对手那里抢走相当多的生意。这对制造商/供应商产生了负面影响,他们看到来自非折扣零售商的订单量下降,而来自亏损领先零售商的订单量上升。这给制造商/零售商关系带来了压力,并可能导致制造商降低价格,否则他们将无法降低价格。

对小型企业的影响

亏损领先定价通常有利于大公司,它们可以承担某些产品或服务的损失,以享受在其他项目上的收益。在这种情况下,小型或本地企业往往吃亏,因为他们承受不起如此大幅度的降价。

法律问题

亏本定价一直是在美国一些州被禁止包括俄克拉何马州、加利福尼亚州和科罗拉多州。然而,在一些州,它只是部分被禁止,在俄勒冈州、德克萨斯州和新墨西哥州,它是合法的。澳大利亚欧洲他们还禁止这种做法。

损失领先定价示例

我们所熟知和喜爱的品牌都使用了亏本定价策略来引诱我们进行冲动消费。这对网飞公司来说很管用,但对赛百味公司就没那么管用了。继续往下读,找出原因。

吉列

吉列通过以低于成本的价格出售其机械剃须刀,实行了亏损领先的定价。这些刀片使用寿命不长,需要在买家收到低成本剃须刀后立即更换。他们购买了替换刀片和其他吉列产品,从而完成了损失领先的销售周期。

地铁

赛百味5英尺长的三明治就是一个例子,它的价格已经超过了它在市场上的受欢迎程度。臭名昭著的5英尺长把这个品牌从另一家分店变成了一种随时都能买得起的正餐。赛百味的成功之处在于顾客可以选择的三明治种类繁多。然而,这个品种太多了,以至于它吃不完将价格更高的子商店的利润最大化。亏损领先定价策略的关键在于:以盈利定价的商品必须弥补以亏损定价的商品。在赛百味的案例中,这并没有发生。虽然新的子商店仍然存在,但他们的销售额急剧下降在5英尺长的时代结束后的几年里。

好市多

Megastore Costco因其批量选择和廉价的家常菜而深受美国家庭的喜爱。由于这些商店位于人烟稀少的地方,家庭可以通过留出一个小时或更多的时间来充分利用时间。Costco知道这一点,并制定了一个亏损领先的价格,提供1.50美元的热狗套餐一大杯苏打水。这是任何快餐连锁店都无法匹敌的价格。这个亏损领袖的工作方式正如你所预期的那样——如果家庭知道在购物时可以吃到便宜的东西,那么他们就会有动力在那里购物更长的时间。这个亏损领袖的一个潜在因素是好市多对物品的感知价值。如果他们能卖得起一个1.5美元的热狗套餐,他们一定会在48支的Tic TAC套餐上为你省下更多的钱。

丽塔意大利冰

丽塔意大利冰是东海岸城市的季节性冷冻甜品专营店。因为这些商店每年只有12个月的8个月开门营业,所以他们在营业的几个月里都严重依赖品牌知名度来增加店里的客流量。他们在全公司范围内做到这一点的一种方式是在春季的第一天免费提供意大利冰——这一天是大多数连锁店一年中开业的日子。将这个促销活动定位在每个人都熟悉的一天,丽塔在完美的时间将产品对准它的受众。他们会记住免费样品的好处,而且很可能会在一年中以正常价格再次购买。

宜家

宜家以迷宫而闻名,它通过巧妙的店面布局战略性地执行了亏本定价。这家店的商品从低于5美元到超过2000美元不等,但如果把它们放在陈列室里挨得很近,顾客很可能会购买更多的商品。例如,宜家的卧室陈列室可能会有一个200美元的床架、500美元的床垫和一个外观独特的25美元的灯。你是来买床的,但台灯吸引了你的注意力,而且与700美元的床垫和床架相比,这个价格相对便宜。如果你已经打算买床垫和床架,那再花25美元买台灯又怎么样呢?

丰田

买车的最佳时机是在年底,特别是在12月。原因是-你猜到了-损失领先的定价。丰田的目标是在年底清理旧库存,为新库存腾出空间。吸引大量客户到经销商处以大幅折扣购买旧库存肯定会奏效。以然而,yota并不是唯一一个采用亏损领先定价的汽车品牌;斯巴鲁、本田,甚至宝马等奢侈品牌都采用这种策略来管理库存。

网飞公司

Netflix本身就很受欢迎,但你知道吗,他们利用亏损领先战略每年吸引数千名客户?通过提供30天的试用期,该公司将免费赠送一个月的电影和节目(他们仍向流媒体支付版税的节目),希望客户能够继续定期订阅。这是一种介绍性定价形式,让客户在承诺之前对产品进行试用。raybet电子竞技

美元树

一个明显但例外的例子是,一家公司采用了亏损领先战略,这就是美元树。这一策略在他们的raybet电子竞技口号“一切都是1美元”中显而易见。在这样的价格下,美元树是如何赚钱的?这不是大多数失败者的传统做法。Dollar Tree没有更昂贵的产品来弥补损失。事实上,美元树一点也不赔钱。这个秘密谎言他们销售的产品的规模和购买策略。它没有规定可以亏本出售多少商品,而是批量购买受欢迎商品的小版本,并预计顾客会购买更多的每一种商品。多年来,这种独特的亏损领先定价方式给公司带来了巨大的成功,包括收购家庭美元商店的能力。raybet电子竞技

黑色星期五

黑色星期五提供的许多交易也采用了亏本定价。商店以成本价出售电器、电视机和玩具,并提前开门以吸引顾客。一些零售商甚至向前100名排队的顾客提供免费礼物,以提高需求,推动更多人进入他们的商店。

当然,我们的希望是,这些买家不会简单地接受免费的报价就跑,他们会坚持购买其他折扣不那么高的商品。

Loss Leader的定价是否适合您的业务?

按成本或低于成本定价是吸引客户、增加销售额甚至管理库存的有效方法。然而,这种做法应该谨慎使用,因为一些企业如果使用它,可能会实现巨大的利润损失、负面的品牌认知和法律问题。在你采取红色标记和降价之前,请与你的营销、销售和法律团队谈谈,仔细考虑这一策略是否适合你的业务。

定价策略

销售定价

最初发布于2021年3月2日下午2:00:00,更新于2021年3月2日

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