动机不仅仅是在墙上的Vince Lombardi报价和古怪的海报。它是随着时间的推移持续持续销售成功的最重要组成部分之一。

作为销售经理或主管,你只能从两个方面影响团队的销售业绩:他们的技能组合(他们能做什么)和他们的动机(他们做这件事的重复程度或热情程度)。

改善您的团队技能组是一个很大程度上的目标。通过评估当前的性能指标并将它们与成功的最终状态进行比较,您可以诊断哪些方面需要改进并相应行动。

但动机更加困难。不仅存在影响动机的许多外部因素,每个人都需要不同的激励和动机策略。在我几十年作为销售领导者中,我已经使用以下策略来成功激励我的团队并通过屋顶驱动动机。

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1.与团队中的人们建立信任。

动机的基础是信任。如果您的团队不相信您,并不相信您在心中有其最佳利益,他们将很难感受到他们的工作受到启发和驱动。当销售人员没有动达时,除非您有一个关于他们的挑战和目标的公开和诚实的对话,否则您将无法重新启发它们 - 在没有信任的情况下根本不会发生的事情。这是一个恶毒或良性的周期。

经理们必须建立信任,然后通过与他们的团队保持一致和培养的方式来维持这种信任。建立信任的最好方法是完全透明。简单地讨论信任是一个良好开端的好方法。

在我30年的职业生涯中,我用一段简单的录音来开启这场对话。这似乎是一个棘手的问题,但它从来没有失败过。我只是说,“朱莉娅,我想确保我们处于信任关系。我们如何在我们之间建立信任?“

这是非常直接的,这是向团队解释的很好的方式,我有兴趣在业务关系中工作,而不是成为他们的老板。

2.请您的直接报告他们希望如何管理。

我总是告诉新团队成员三件重要的事情:

  1. 每个人的个性都不同。
  2. 我想成为你工作风格和个性的有效管理者。
  3. 我可以修改我的行为来满足您的需求。你想如何管理?

就像不同的前景需要不同的销售方式和有效的销售人员了解如何适应这些风格,有效的管理者明白团队得到结果的最好的方法是适合他们的报告的世界,而不是沟通的一种方法或策略强加于其他人。

以下是我要求我的直接报告的一些问题,以帮助他们弄清楚他们的工作风格是什么样的:

  1. 你喜欢的互动步伐是什么?你想每周一次,每隔一周或一周多次见到我吗?
  2. 你想让我给你反馈吗?
  3. 您更喜欢公共或私人赞美和反馈吗?
  4. 您更喜欢哪种类型的反馈?
  5. 如果我听到一些不安的话,你想让我告诉你,给你发电子邮件,等待我们一对一,还是别的东西?
  6. 如果我做了什么让你心烦,你能告诉我吗?

3.了解你的直接下属的个人和职业目标。

除非你知道驱动器是什么,否则你不能激励某人。了解您的直接报告每个人都希望在他们的个人和专业生活中完成什么。这不仅会向您展示他们的类型,还可以让您了解最多的事情。

了解其目标后,向他们询问以下问题:

  1. 你现在有动力吗?
  2. 什么激励你长期?
  3. 你能做什么来激励自己呢?
  4. 如果你没有动力,我将如何知道吗?
  5. 如果你表现得没有动力,你想让我怎么做?

即使看起来很明显,你总是需要问。如果他们无法告诉你这些问题的答案,请给他们48小时来搞清楚。迫使你的代表成为自我反光使他们更有可能会给你有思想的答案,这在长期以来会更好。

4.确保他们涵盖基础知识。

销售人员的动机总是在他们不照顾自己时遭受。您的团队的结果受到影响 - 甚至可能依赖 - 一致的睡眠,运动和健康饮食。

罗伯特瑶作为EpiFinder的创始人兼首席执行官,他对这一理念深信不疑,因此创立了“罗伯特•姚需求层次”(Robert Yao Hierarchy of Needs)。每当他的团队中有人似乎不投入或缺乏动力时,他就会给他们看金字塔,并问他们:“你需要什么?”

如果他们说“食物”,他就会请他们吃午饭。如果他们说“睡觉”,他会让他们睡午觉。如果指向"锻炼"他就会说,“出去走走。”

虽然您不必采取这一点,但强调平衡生活方式的重要性将对销售人员的动机水平进行持续差异。

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5.每日,每周和每月目标设置。

不同的销售人员以不同的方式激励。有些人受到团队范围的销售竞赛的动机。有些是由配额成就驱动的。有些是通过定性改进的动机。有些人受到他们对组织的影响。有些人是由金钱的动力。

以下是您应该如何考虑每种类型的目标和SPIF(销售表现激励基金):

  • 日常的:这是一个非常短期的目标,旨在让一个代表走出他们的恐惧。SPIF应该是一些有趣但轻量级的东西,因为代表并没有做太多来赚它。
  • 每周:这是一个更有形的目标,具有定义的业务影响。为改进设置指标,然后与您的代表合作,以便每天申请必要的技能以实现这一目标。这应该是一个稍微涉及的奖励,如一轮高尔夫,这将影响有意义的结果。
  • 每月:这是三个目标中最大的一个,每月的目标都伴随着基于杰出表现的高价值奖励。我不喜欢给现金,因为一旦你花了,钱就没了。相反,我选择了实体的SPIFs,比如扬声器和电视机。每次你的销售代表看到这款产品,他们就会想起自己赢得它的过程。

6.弄清楚问题所在的地方。

每个销售经理都必须处理的动机有两个主要方面:个人动机和群体的动机。

在你做任何提升动力的事情之前,问问自己,“有多少人似乎精神萎靡不振?”

如果答案是“只有一两个”,你正在处理异常值。如果该数字是三个或更多,整个团队都存在问题。

让人们选择自己的奖励。

销售人员总是做一个伟大的工作选择奖品 - 毕竟,他们有最深刻的了解他们想要的东西!此外,这使得您的工作更容易。

我使用三步过程来让人们设计自己的销售竞赛。

首先,我问他们是否需要动力。我会说,“你感觉如何?你需要裤子吗?“

他们要么说是的 - 在这种情况下,我将转移到下一步 - 或“不,我们没事。”如果是后者,我会说,“它听起来不像你今天的动机,但如果你可以在没有额外提升的情况下击中[活动或货币目标],这对我有用。“团队将永远回应,“不,不,轮胎,我们需要动力。”

然后我会问,“好的,你认为这些目标应该是什么?”

在他们决定目标之后,我会要求他们挑选时间框架。

最后,我会问,“你想要什么奖励(在X预算范围内)?”

这种策略很简单但非常有效。我的代表爱它。

8.给予伟大的奖励。

有时,你可能需要给你的销售人员一些灵感。这是我最喜欢的个人SPIFS建议:

  • 展望他们
  • 买他们(也许是几个朋友)午餐或晚餐
  • 为他们做午餐或晚餐
  • 打扫他们的房子(或者雇个公司帮他们打扫)raybet电子竞技
  • 照顾他们的孩子
  • 走他们的狗
  • 洗他们的车
  • 让他们整天休息

与传统的现金奖不同,这些奖励是激励整个团队。每个人都将成为个人代表 - 因为谁不想看到他们的经理烹饪他们的同事晚餐?

当你提供一个团队范围的SPIF时,请使用以下想法:

  • 将每个人都带到一天中的电影
  • 去打保龄球
  • 参加体育比赛
  • 举办一个泳池派对或烧烤
  • 在施粥所或当地慈善组织当志愿者(对增进感情很有帮助)
  • 玩彩弹或躲避球
  • 参观卡丁车设施

当你想要真正反弹你的销售人员并展示你是如何致力的,得到一个小古怪。

  • 像炸玉米饼一样穿着
  • 刮胡子或头部
  • 生长你的小胡子
  • 去一个灌篮箱
  • 在卡拉ok唱歌
  • 表演一个舞蹈
  • 承诺一周放弃咖啡
  • 午餐吃你最不喜欢的食物
  • 穿一件有趣的衬衫去上班

目标:做一些有趣且令人难忘的事情。

有趣的是,有时最好的指数对局外人来说似乎没有任何价值。我以前的同事唐布伦在莲花,我们有一个塑料娃娃,我们叫做小小的婴儿奖。它每月都将其传递给最好的代表,并在获奖者的桌子上展示。人们喜欢它 - 娃娃没有固有的价值,但这是一种认识人们成就的方式,以及代表更多地关心让宝宝的成就而不是宝宝。

9.沟通,沟通,沟通。

正如我们之前所建立的,信任是与你的团队建立关系并获得他们的参与、支持和激励的最重要的因素。为了建立这种信任,看看你是如何与你的团队沟通的,无论是个人层面还是团队层面。

您可以在早上轻松开展站立会议,以便使用您的能量和热情来使您的Reps的血液泵送,使房间里的温度带到右边的日子。您还可以进行一对一的会议,以真正了解个人级别的每个团队成员,并帮助他们向其目标指导。

当他们不忙的时候,给他们发一封简短的激励邮件或者一句鼓励的话,这样也会有帮助。

触摸点像这样用作外部验证,这可能是一个大的激励因素。

给销售团队的励志邮件的例子

如果您下一步提高销售领导层的水平更像是您的团队的触点,请考虑不时向他们发送激励电子邮件。这是对远程销售环境的特别良好的策略,您可能无法在呼叫或水冷却器之间进行面对面的互动。目标是承认他们正在做的艰苦工作,并鼓励他们保持能量。

有时,你的团队需要鼓励的时间最多是他们的数字。您的代表将向您期待您提供领导,其中包括行动计划和拉力化能量。以下是您可以在电子邮件中执行此操作的方式:

与此同时,即使销售额升级,您也可能希望激励您的团队达到新的高位。当遇到和超过目标时,重复速度都可以轻松拉出气体。然而,它实际上很好,帮助他们倾向于那些逆风。例如:

最终,鼓舞人心的动机是关于找到让你的代表愿意加倍努力的事情。如果您提供1,000美元的现金,那么没有动力的人不会突然成为最佳表演者。找到让你的代表蜱的事情,以及有自律和内心天赋的人来奖励将发光。

编者注:这篇文章最初于2017年7月发表,并已更新全面。

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最初发布于5月21日,2021年1:15:00,Updated 5月21日2021

话题:

如何激励销售团队