17.剩下敏

给你的产品和服务定价可能很难。

将价格设置得太高,而且您错过了有价值的销售。将它们放得太低,而且你错过了宝贵的收入。

值得庆幸的是,定价不一定是牺牲品或者盲目猜测。有几十种定价模型和策略可以帮助您更好地了解如何为您的受众和收入目标设定正确的价格。

这就是为什么我们创建了本指南。

无论您是商业初学者还是Pricing Pro,本指南中的策略和策略都会让您满意您的产品。为稍后添加本指南,并使用章节链接跳转到感兴趣的部分。

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如果只有定价是一个简单的定义 - 有一个很多这进入了这个过程。

定价策略涉及许多业务因素,如收入目标、营销目标、目标受众、品牌定位和产品属性。它们也受到外部因素的影响,如消费者需求、竞争对手定价、整体市场和经济趋势。

企业家和企业所有者撇去定价并不罕见。他们经常看他们的产品(COGS)的成本,考虑他们的竞争对手,并调整自己的速度售价几美元。虽然你的齿轮和竞争对手很重要,但它们不应该在定价策略的中心。

最好的定价策略最大限度地提高您的利润收入。

在我们讨论定价策略之前,让我们回顾一个重要的定价概念,无论你使用什么策略,它都适用。

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需求的价格弹性

需求的价格弹性是用来确定价格的变化如何影响消费者的需求。

如果消费者仍然购买产品,尽管产品的价格增加(如香烟和燃料)所考虑的产品无弹性

另一方面,弹性产品遭受定价波动(如有线电视和电影票)。

你可以用下面的公式计算价格弹性:

%变化数量÷%的价格变化=需求价格弹性

这个概念价格弹性帮助您了解您的产品或服务是否对价格波动敏感。理想情况下,你希望你的产品是无弹性- 如果价格波动,这种需求仍然保持稳定。

现在,让我们介绍一些常见的定价策略。当我们这样做的时候,需要注意的是,这些不一定是独立的策略——当你为你的产品和服务定价的时候,很多可以结合在一起。

您通常在考虑新产品的想法时进行定价分析,开发您的定位策略或运行营销测试。每年运行一次价格分析,每年或两者都是为了评估竞争对手和消费者期望的价格分析 - 做出如此先发制人地避免使用较差的产品性能。

在高级别,进行价格分析看起来像:

  1. 确定产品或服务的真实成本
  2. 了解您的目标市场和客户群如何应对定价结构
  3. 分析竞争对手的价格
  4. 审查成本和价格方面的法律或道德约束

分析您当前的定价模型是确定新的(且更好的!)定价策略。这适用于您是否正在开发新产品,升级您当前的产品,或简单地重新定位您的营销策略。

现在,让我们潜入每个定价策略的描述 - 其中许多包含在上面的模板中 - 所以你可以了解什么让他们每个都是独一无二的。

使用HubSpot的免费销售定价计算器,了解您的企业使用不同的定价策略可以赚多少钱,这样您就可以为您的企业选择最佳的定价模式。

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1.竞争定价策略

基于竞争的定价也称为竞争定价或基于竞争者的定价。这种定价策略集中于现有的市场价格(或率日)为公司的产品或raybet电子竞技服务;它没有考虑到产品的成本或消费者的需求。

相反,基于比赛的定价策略使用竞争对手的价格作为基准。在高度饱和的空间中竞争的企业可以选择这种策略,因为略微的价格差异可能是客户的决定性因素。

基于竞争的定价,你可以给你的产品定价略低于竞争对手,与竞争对手相同,或略高于竞争对手。例如,如果你出售营销自动化软件雷竞技苹果下载官方版而且您的竞争对手的价格从每月19.99美元到每月39.99美元,您可以选择这两个数字之间的价格。

无论您选择哪种价格,竞争性定价都是留在比赛之上的一种方式,并保持您的定价动态。

2.成本加成定价策略

成本加上定价策略专注于生产产品或服务的成本或您的齿轮。它也被称为标记定价,因为基于他们喜欢利润的人,他们的产品使用这一战略“标记”的企业。

要应用成本加上方法,请为您的产品生产成本添加固定百分比。例如,让我们说你卖了鞋子。鞋子花费25美元,并且您希望在每个销售中赚取25美元的利润。您可以设置50美元的价格,这是100%的标记。

成本加上定价通常由销售物理产品的零售商使用。此策略并不是基于服务或服务的最佳拟合SaaS的公司由于其产品通常提供比创建它们的成本更大的价值。

3.动态定价策略

动态定价也称为浪涌定价,需求定价或基于时间的定价。这是一个灵活的定价策略,价格根据市场和客户需求而波动。

酒店,航空,活动场所和公用事业公司通过应用竞争对手定价,需求和其他因素的算法使用动态定价。这些算法允许公司向客户愿意何时何地匹配,而客户愿意在他们准备购买的确切时刻支付。

4.免费定价策略

单词“免费”和“保费”的组合,弗里西姆定价是当公司提供其产品的基本版本,希望用户最终需要支付以升级或访问更多功能。与成本加上不同,Freemium是SaaS和其他软件公司常用的定价策略。雷竞技苹果下载官方版他们选择此策略,因为免费试验和有限的会员资格向软件的全功能提供“PEEK” - 并且在购买前也与潜在客户建立信任。雷竞技苹果下载官方版

在免费增值模式下,公司的价格必须是raybet电子竞技其产品感知价值的函数。例如,提供软件免费版本的公司不能要求用户支付100美元才能过渡到付费版本。雷竞技苹果下载官方版价格必须具有较低的进入门槛,并随着客户获得更多功能和好处而逐步增长。

5.高低定价策略

高低定价策略是当公司最初以高价销售产品但在新颖性或相关性时降低价格。raybet电子竞技折扣,清仓部分和年终销售是在行动中高低定价的例子 - 因此,这一策略也可能被称为a的原因折扣定价策略

高-低定价通常被零售公司使用,他们销售季节性或经常变化的物品,如衣服、装饰和家具。什么使高/低价格策略对卖方有吸引力?消费者喜欢期待打折和打折,这就是为什么黑色星期五和其他普遍打折日如此受欢迎的原因。

6.每小时定价策略

每小时定价,也称为基于速率的定价,通常由顾问,自由职业者,承包商和提供商业服务的其他个人或劳动者使用。每小时定价基本上是货币的交易时间。一些客户犹豫不决,以尊重这种定价策略,因为它可以奖励劳动而不是效率。

7.撇脂定价策略

略杀定价策略是,公司为新产品收取最高价格,然后随着产品变得越来越少,流行的价格降低价格。撇渣不同于高低价格,因为价格随着时间的推移逐渐降低。

技术产品,如DVD播放器,视频游戏机和智能手机,通常使用此策略定价,因为它们随着时间的推移而变得不那么相关。撇渣定价策略有助于恢复沉没成本并远远超出其新颖性的产品,但策略也可以惹恼以全价购买的消费者,并吸引竞争对手,因为价格降低,承认“假”定价保证金的竞争对手。

8.渗透定价策略

与撇脂定价相比,a渗透定价策略是公司以极低的价格进入市场,有效地借鉴高价竞争对手的关注(和收入)。然而,在长期运行中,渗透定价是可持续的,并且通常在短时间内施加。

这种定价方法最适合寻求客户或正在闯入现有,竞争激烈的市场的企业的全新业务。该战略是关于中断和临时损失的全部......并希望您的最初客户最终升级价格。

目标定价策略GIF

(另一个切题策略是损失领导价格定价,零售商吸引客户用故意低价的物品,希望他们也会购买其他更高价格的产品。这正是如何像目标一样的商店给你 - 和我。)

9.高级定价策略

也称为优质定价和奢侈品定价,a声望定价策略当公司价格高的时候他们的产品价格高,他们的产品是高价值,奢侈品或溢价。声望定价重点关注产品的感知值,而不是实际价值或生产成本。

声望定价是一种直接功能品牌意识和品牌认知。采用这种定价方法的品牌以其产品的价值和地位而闻名——这就是为什么它们的定价高于其他竞争对手的原因。时尚和科技的定价通常采用这种策略,因为它们可以以奢华、独家和稀有的形式进行营销。

10.基于项目的定价策略

基于项目的定价策略与每小时定价相反 - 此方法每次项目收取固定费用,而不是直接交换时间。它也被提供商务服务的顾问,自由职业者,承包商和其他个人或劳动者使用。

可以基于项目可交付成果的值估算基于项目的定价。那些选择此定价策略的人还可以从项目的预计时间创建固定费用。

11.基于价值的定价策略

基于价值的定价策略是指公司根据客户愿意支付的价格为其产品或服务定价。即使他们可以为产品收取更多信息,他们决定根据客户兴趣和数据设定价格。

如果准确使用,基于价值的定价可以提高客户的情感和忠诚度。它还可以帮助您在业务其他方面优先考虑您的客户,如营销和服务。

在翻盖方面,基于价值的定价要求您不断使用各种客户配置文件以及买家角色并且可能会改变您的客户不同的价格。

12.捆绑定价策略

捆绑定价策略是指你提供(或“捆绑”)两个或两个以上的互补产品或服务,并以单一价格出售。你可选择出售你的捆绑产品或服务只有作为捆绑的一部分,或卖给他们这两个的组件包单个产品。

这是一个很好的增加价值的方式,通过你的产品,客户愿意提前支付额外的产品。它还可以帮助你更快地让你的客户对你的不止一种产品上瘾。

13.心理定价策略

心理定价是它听起来的样子 - 它针对人类心理学来提高您的销售。

例如,根据“9位效果,即使一个99.99美元的产品本质上是100美元,客户可能会认为这是一个很好的交易,仅仅因为价格上的“9”。

另一种使用心理定价的方法将是在你最想卖的商品旁边(店内或网上)放一个更贵的商品。或提供“买一个,获得50%折扣(或免费)“交易要让客户觉得环境太好了,不容错过。

最后,更改价格信息的字体、大小和颜色在各种情况下,您的产品也已被证明,以提高销售。

14.地理定价策略

地理定价是指产品或服务的价格因地理位置或市场而异。

如果来自其他国家的客户正在购买商品,或者经济或工资等因素存在差异(从你销售商品的地点到被销售商品的人的地点),这个策略就可以被使用。

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就像我们上面说的那样,这些策略不一定打算独自站立。我们鼓励您根据需要混合和匹配这些方法。

现在,让我们讨论一下如何将这些策略应用到不同的业务和行业。

基于行业或业务的定价模型

并不是所有的定价策略都适用于所有企业。有些策略更适合于实体产品,而其他策略则最适合SaaS公司。下面是一些基于行业和业务的常见定价模型的示例。

产品定价模型

与数字产品或服务不同,物理产品会产生可能影响定价的难以实现的费用(如运输,生产和储存)。产品定价策略应考虑这些成本并设定最大化利润的价格,支持研发,并对竞争对手站起来。

我们推荐这些定价策略定价物理产品:成本加成定价、竞争定价、信誉定价和价值定价。

数字产品定价模型

数字产品,如软件、在线课程和数字书籍,需要不同雷竞技苹果下载官方版的定价方法,因为不涉及有形产品或单位经济(生产成本)。相反,价格应该反映你的品牌、行业和产品的整体价值。

我们建议使用这些定价策略,定价数码产品:基于竞争的定价,自由预订和基于价值的定价。

餐厅定价模型

餐厅的定价是独一无二的,因为它涉及到实体成本、管理成本和服务成本。你还必须考虑你的客户群、你所在地区和烹饪的整体市场趋势,以及食物的成本——因为所有这些都可能波动。

我们建议在餐馆定价时使用这些定价策略:成本加上定价,优质定价和基于价值的定价。

事件定价模型

事件不能用生产成本来精确衡量(就像我们上面讨论的数字产品)。事件值由的成本决定营销和组织活动除了演讲者、艺人人脉和整体经验之外,票价也应该反映这些因素。

我们建议在为现场活动定价时使用以下定价策略:基于竞争的定价、动态定价和基于价值的定价。

服务定价模型

由于他们的无形和缺乏直接生产成本,商务服务可能很难达到价格。许多服务价值来自服务提供商的交付能力和假定的他们的工作。自由职业者和承包商特别是必须坚持服务定价策略。

我们建议在为服务定价时使用这些定价策略:按小时定价、基于项目的定价和基于价值的定价。

非营利性定价模型

非营利组织需要定价策略 - 定价策略可以帮助非营利组织优化所有流程,因此它们在延长的一段时间内取得成功。

非营利性定价策略应考虑当前的支出和费用,其运作,理想的利润率,以及如何将策略传达给志愿者,持牌人以及需要通知的战略。非营利性定价策略是独一无二的,因为它经常呼吁采用少数定价策略的元素组合。

我们建议在定价非营利组织时使用这些定价策略:竞争性定价,成本加上定价,需求定价和每小时定价。

教育定价模型

根据教育水平、私立教育或公立教育以及教育项目/学科的不同,教育包括一系列重要的成本。

在教育定价战略中考虑的具体成本是学费,奖学金额外费用(实验室,书籍,住房,膳食等)。要注意的其他重要因素是相似学校,需求(学生申请人数),教授/教师的数量和成本以及出勤率的竞争。

我们建议在定价教育中使用这些定价策略:竞争性定价、基于成本的定价和溢价定价。

房地产定价模型

房地产包括房屋价值估计,市场竞争,住房需求和生活成本。在房地产定价模型中,还有其他因素在发挥作用,包括潜在的竞价战争、住房估计和基准(这些可以通过房地产中介获得,也可以通过免费的在线资源,如reybet雷竞技下载Zillow.)和季节性转变在房地产市场。

我们建议使用这些定价策略在房地产定价时:竞争性定价,动态定价,优质定价和基于价值的定价。

代理定价模型

代理定价模式会影响你的盈利能力、留存率、客户满意度以及你如何营销和销售代理。当你开发和发展你的代理商的定价模式时,考虑不同的优化方法是很重要的,这样你就可以确定提高业务利润的最佳方法。

我们建议在定价机构时使用这些定价策略:每小时定价,基于项目的定价和基于价值的定价。

制造定价模型

制造业是复杂的 - 有许多活动部件,您的制造价格模型也没有不同。考虑产品进化,需求,生产成本,销售价格,单位销量以及与您的流程和产品相关的任何其他费用。制造定价策略的另一个关键部分是了解市场将为您的特定产品支付的最高金额,以允许最大的利润。

我们建议在定价制造时使用这些定价策略:竞争性定价,成本加上定价和基于价值的定价。

电子商务定价模型

电子商务定价模型是您如何确定您将销售您的在线产品的价格以及您将花费的价格。意思是,您必须考虑您的客户愿意为您的在线产品支付的费用以及这些产品购买和/或创建的产品。您也可能考虑在线广告系列以推广这些产品,以及您的客户在竞争对手的电子商务网站上查找类似产品的情况。

我们建议在定价电子商务时使用这些定价策略:竞争性定价,基于成本的定价,动态定价,自由级定价,渗透定价和基于价值的定价。

定价策略示例

定价模型可能很难想象。下面,我们已经将定价策略的例子列表列出,因为他们已被应用于日常情况或企业。

1.动态定价策略:芝加哥小熊队

芝加哥幼崽票票动态定价策略例子

我住在芝加哥,离箭牌球场只有五个街区,我和我的朋友们都喜欢去看小熊队的比赛。不过,找到门票总是很有趣的,因为每次我们查看价格时,价格都比上次有所波动。提前六周购票和提前六天购票是不同的过程,在门口更是如此。

这是一个例子动态定价- 根据市场和客户需求而变化的定价。Cubs Games的价格也总是在假期更贵,当时更多的人都在拜访城市,很可能去游戏。

(动态定价的另一个主要例子是inound.,随着赛事的临近,门票会变得更贵。)

2.免费增值定价策略:HubSpot

Hubspot免费增值定价策略的例子

Hubspot是一个例子免费商业模式的定价在工作。HubSpot的提供了一个CRM免费(永远),但用于访问其他的收费营销,销售和服务工具

此外,在这些营销工具中,HubSpot提供的特定功能有限。这种定价策略可以让客户了解HubSpot,也可以让HubSpot在要求客户支付额外的接入费用之前,与客户建立信任。

3.普及定价策略:Netflix

Netflix定价策略的例子

netflix.是经典的例子吗渗透定价:以低价格进入市场(任何人记得何时为7.99美元?),随着时间的推移增加。自从我加入了几年前,我看到了一些价格上涨通知通过我自己的收件箱。

尽管业务量有所增加,Netflix仍在继续保留并获得客户。当然,Netflix每次只增加1到2美元的订阅费,但是他们总是这样做。谁知道五年或十年的费用是多少?

4.优质价格:离开

远离行李优质价格

有很多例子溢价定价策略...劳力士,特斯拉,耐克 - 你叫它。我想到的一个是离开行李

行李是否需要近500美元?我会说不,特别是因为我最近购买了一套两件式的Samsonite,以三分之一的成本。然而,即使他们为行李收费高价,仍然非常成功。这是因为当您购买时,您正在购买经验。独特的品牌顾客描绘的图像拍摄了行李的价值符合购买价格。

5.有竞争力的定价策略:购物

购物竞争性定价策略示例

购物是一个电子商务平台,帮助企业管理他们的商店和在线销售他们的产品。Shopify——这与Hubspot集成- 有一个有竞争力的定价策略

今天市场上有许多电子商务软件选项 - Shopify通过他们提雷竞技苹果下载官方版供用户的功能和他们提供的价格的特点进行区分。他们有三种奇怪的价格为他们的产品,为客户提供了许多可定制和灵活的功能。

通过对任何电子商务业务的需求量量身定制的广泛选择,拆卸的成本具有竞争力,通常与当今市场上的其他电子商务平台相同或低于市场。

6.基于项目的定价策略:Courtney Samuel活动

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任何计划婚礼的人都知道他们可以昂贵。我在规划自己的中,我发现捆绑的项目的费用是最容易管理的。例如,我的婚礼协调员考特尼为她的服务收费。这种定价方法侧重于结果的价值(例如,组织和无力婚礼日)而不是在呼叫,项目或会议上花费的时间的价值。

由于考特尼这样的供应商通常提供各种服务 - 婚礼规划,协调日,身体会议等 - 除了花时间回答问题并提供深思熟虑的建议,基于项目的费用更好地捕捉了她的工作价值。基于项目的定价也有助于客户和公司,而不是与追踪的小时或每周发票的交易支付固定费用或每月保留。

7.基于价值的定价策略:入站

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inound.不会将最终的票价达到其与会者,它确实提供了一系列客户可以选择的门票。通过提供多种票证“级别”,客户可以根据它们的重视事件的方式选择他们想要的经验。

入境票随着时间的变化,这意味着这种定价策略也可以被认为是动态的(如上面的幼崽例子)。由于入境事件越来越近,门票往往以价格上涨。

获得定价策略权

考虑到与定价有关的一切因素,你可能会晕头转向:竞争对手、生产成本、客户需求、行业需求、利润率……这些因素数不胜数。幸运的是,你不需要一次掌握所有这些因素。

只是坐下来,计算一些数字(就像你的齿轮和利润目标),并弄清楚最重要的是什么你的业务。从你需要的开始,这将帮助你确定使用正确的定价策略。

但是,不仅仅是任何东西,都记得定价是一个迭代过程。它非常不太可能立即设置合适的价格 - 可能需要几次尝试(以及大量的研究),这没关系。

编者注:这篇文章最初于2019年3月发布,并已更新全面。

定价策略

销售价格

最初发布于2021年1月29日上午8:45:00,更新于2021年2月1日

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